Chiarezza e precisione nell'uso del linguaggio. Capacità di sintesi.

Capacità di chiudere con efficacia la trattativa commerciale col cliente. Sviluppare l'empatia.

-Saper porre le domande giuste
-Saperle porre nel momento giusto
-Capire meglio come sfruttare a mio vantaggio le domande poste dai clienti

Sto incontrando le maggiori difficoltà nel momento in cui il cliente, al termine della trattativa, "prende tempo" senza esporre apertamente quali sono i suoi dubbi sulle questioni che sono state aperte, anche dopo mia sollecitazione a esporli apertamente.

SONO UNA PERSONA MOLTO DISPONIBILE NEI CONFRONTI DELLA CLIENTELA, CERCO DI FAR PERCEPIRE AL CLIENTE CHE PUO' E DEVE CONTARE SU DI ME PER QUALSIASI ESIGENZA FINANZIARIA. SONO MOLTO DISPONIBILE AL DIALOGO E ALL'ASCOLTO. INFINE CERCO DI FAR PERCEPIRE AL CLIENTE LA MIA PREPARAZIONE

VORREI ESSERE PIU' INCISIVO NELLE TRATTATIVE CON I CLIENTI PIU' STRUTTURATI SENZA AVERE IL TIMORE DI "OSARE".

PREPARAZIONE DELL'INCONTRO CON UN CLIENTE PROSPECT
TELEFONATA A FREDDO CON CLIENTE PROSPECT
RICHIESTA DI REFERRAL IN MODO COSTRUTTIVO SENZA URTARE LA SENSIBILITA' DEL CLIENTE

CLIENTE CONOSCIUTO DA ANNI CON BUONI RISULTATI, ALLA DOMANDA SE AVESSE QUALCUNO DA PRESENTARMI SI E' UN PO' RISENTITO IN QUANTO HA PERCEPITO LA MIA RICHIESTA COME UN MODO DI TRARRE PROFITTO SULLA SUA PERSONA. PROPABILMENTE HO SBAGLIATO I TEMPI E I MODI DI FORMULARE LA DOMANDA.

Sono una persona preparata, che sa adattarsi a chi le sta di fronte e disponibile.

Mi piacerebbe migliorare nell’attività di sviluppo.

Trattandosi di un corso sulla domandologia, mi piacerebbe avere spunti su come porsi con nuovi clienti, conosciuti o non conosciuti, e su come porre le domande giuste ai clienti già acquisiti per essere più efficaci.

Io da poco più di un anno ho cambiato attività lavorativa; il mio bacino di clientela nasce principalmente da ex clienti banca e da persone conosciute, ma mai seguite professionalmente.
Ecco un esempio di difficoltà di approccio.
Persona conosciuta alcuni anni fa, ma non cliente attuale, con cui avevo instaurato un buon rapporto.
Primo approccio: incontro casuale in una pasticceria, saluti, domande di routine e conclusione con la classica frase “mi piacerebbe rivedervi e parlarvi della mia nuova attività lavorativa”.
Secondo approccio: come ricontattarlo?Cosa è più efficace: una telefonata diretta oppure un messaggio che precede la telefonata?

L'empatia, l'attenzione e la preparazione

Indirizzare il cliente con argomentazioni attinenti

- domande aperte influenzate finalizzate alla raccolta di informazioni
- migliorare l'ascolto
- gestione del no

Uno dei problemi concreti che incontro durante lo svolgimento della mia professione è la gestione emotiva del cliente in situazioni di mercato avverse. Recentemente ho dovuto affrontare una cliente particolarmente sensibile all'argomento.
L'interlocutrice superati i convenevoli, si siede e prende visione del report che esamina ogniqualvolta le faccio visita.
Purtroppo nel corso dell'anno 2022, a seguito di un'importante volatilità di mercato, il totale degli investimenti registra una riduzione rispetto a quello precedente. Mi fa immediatamente notare che il risultato non la soddisfa.
Le dimostro che rispetto agli indici di mercato, la performance ottenuta è più che soddisfacente e che i temi d'investimento concordati insieme sono attualissimi. Inizio a narrare sommariamente le cause che hanno scatenato la correzione in tutti gli indici di mercato.
La cliente manifesta preoccupazione e timore.

Relazione e parte tecnica

Gestione dei processi per ottimizzare il tempo

Gestione del tempo, relazione nello sviluppo di nuovi contatti, richiesta referral

Aumentare la capacità di sviluppare i clienti freddi.

esperienza - empatia - pacatezza - equilibrio

tutti, ma nessuno in particolare

Miglior organizzazione del lavoro

In questa fase della mia carriera lavorativa l'aspetto più critico è il rapporto che si deve ri-consolidare con i clienti della generazione successiva a quella dei miei clienti storici e di età talvolta avanzata, sia per evoluzione ordinaria sia per eventi improvvisi (decessi e malattie).

Essere professionale, educata, empatica e disponibile. Avere una buona capacità di ascolto

Controllare meglio l'impulsività e l'emotività durante le varie fasi di lavoro con i clienti per poter risultare ancora più professionale

capire come gestire e correggere l'emotività connessa ad un incontro, come capire approfonditamente il cliente durante i primi approcci conoscitivi, come capire quali domande siano appropriate durante un incontro volto ad individuare le necessità talvolta inespresse o inconsce del cliente

Il cliente (prospect o effettivo) mi contatta perchè è interessato. Nel momento in cui incomincio a porgli delle domande che possono risultare personali per capire le esigenze o la siuazione generale questo si irrigidisce e passa sulla difensiva. Queste domande possono riuguardare la composizione della sua famiglia, se possiede immobili, a quanto ammonta approssivamente la sua RAL, se indicativamente ha investimenti presso altri istituti, spese ricorrenti etc...

ascoltare
spiegare in modo semplice un concetto

essere più efficace nel muovere nel cliente le giuste leve per portarlo a decidere

capire cosa vuol dire domandare
come essere efficace
come arrivare alla bene alla chiusura della trattativa

l'essere bravo a portare il cliente a decidere
essere bravo senza sembrare troppo invadente a chiedere referenze

Fiducia ,Servizio e organizzazione .

Relazione marketing

Comunicazione e gestire le emozioni nel parlare in pubblico .

Parlare con più interlocutori durante un evento .

Serietà e corretezza

Comunicazione in pubblico

Impostazione discorsi comportamento e liguaggio

Come tenere l’attenzione nel corso di colloqui con più persone

Convinzione

Pianificazione

Pianificazione, capacità empatica e orientamento all’obiettivo

La difficoltà è far allineare gli obiettivi e le aspettative dei clienti con la dinamica di un mercato volatile e di cambiamenti di direzione delle aspettative dei clienti

Preparazione tecnica e buona empatia con la clientela

Vorrei migliorare la capacità di condurre più velocemente il cliente alle scelte razionali da me suggerite.

- porre le domande in modo corrette per:
- riconoscere le leve decisionali del cliente e:
- in base a queste condurlo a decidere in modo efficace

Avendo anche il ruolo di Manager non sono più abituato come un tempo all’approccio con la clientela “fredda”.
Rispolverare il modo di porsi tramite domande corrette lo ritengo molto utile sia per me che per un confronto costruttivo con i miei coordinati.

Esperienza
Disponibilita’

Utilizzi della tecnologia

Approccio al cliente

Non ho eswmpi particolari da segnalare

Conoscenze tecniche
Gestione dei rapporti personali

L'aspetto commerciale

Marketing
Ampliare la base di possibili prospect
Modi di avere più contatti

Nell'attività quotidiana non incontro problematiche particolari e la gestione dei momenti
critici la considero svolta in modo adeguato.
Quello che mi manca è proprio l'ASPETTO COMMERCIALE.

empatia col cliente

capacità di concludere sempre la vendita

come "vendere"
come rispondere alle obiezioni
come essere efficace nel determinare la sua decisione di diventare cliente

obiezioni sui mercati che erodono le performance
il cliente dopo tot anni a volte si trova a non avere più rendimenti e a veder eroso anche il capitale a suo tempo versato

Serietà, correttezza, professionalità, empatia e ascolto

Come approcciarmi ai clienti freddi, migliore organizzazione del tempo

Approccio a nuovi clienti freddi.
Come porre domande.
Linguaggio non verbale.

L'approccio con il cliente in momenti di stress di mercato

Empatia, proattivita, sincerità, affidabilità

Pianificazione, visione d insieme, definizione priorità

Pianificazione, definizione priorità, definizione e raggiungimento obiettivi personali

Interlocutore: cliente persona giuridica prospect
Cronistoria/fatti: il cliente ha più banche con cui lavora e non ha mai pensato di dover avere un interlocutore specifico con cui discutere solo X definire come gestire la propria liquidità e soprattutto non ha la giusta motivazione per poter cambiare.
Il cliente sarebbe anche propenso al cambiamento ma ha paura sopratutto perché allianz bank non è in grado di offrire tutto il pacchetto “persona giuridica”come lui e abituato ad avere dalle banche tradizionali.
Problema: quale pacchetto allianz e allianz bank sono in grado di offrire in modo differenziale a Qsto tipo di cliente? (Al di la della competenza nella gestione della liquidità)