

cruscotto
formazione
DOMANDOLOGIA®
CONFIDENZIALE


QUESTIONARIO DI PREPARAZIONE – parte 1
N. | AULA# | Data | Nome | Ruolo | Punti di forza | Punti miglioramento | REFERENTE | Azienda |
---|---|---|---|---|---|---|---|---|
109 | coo#4 | 23 Gennaio, 2023 | Carlo Erminio Frassica | Coordinatore | DETERMINAZIONE, UMILTA', SENSIBILE, EMPATICO | DISCIPLINA, COSTANZA | zoppini | ASST Grande Ospedale Metropolitano Niguarda |
108 | coo#5 | 23 Gennaio, 2023 | luca giuseppe re | Coordinatore | affidabilità, rispetto delle scadenze, qualità del lavoro eseguito | lavoro in team | zoppini | ASST Grande Ospedale Metropolitano Niguarda |
107 | coo# ??? | 20 Gennaio, 2023 | Alessia Vacca | Coordinatore | Capacità comunicativa | La gestione delle conflittualità all'interno dell'équipe | zoppini | ASST Grande Ospedale Metropolitano Niguarda |
106 | coo#6 | 20 Gennaio, 2023 | Maurizio Sommariva | Coordinatore | calma | conoscenza | zoppini | ASST Grande Ospedale Metropolitano Niguarda |
105 | coo#5 | 20 Gennaio, 2023 | Gabriella Galati | Coordinatore | L'empatia e la capacità di coinvolgimento delle persone che lavorano insieme a me. | mi piacerebbe conoscere e imparare nuove strategie per rendere più efficace la comunicazione, | zoppini | ASST Grande Ospedale Metropolitano Niguarda |
104 | coo#5 | 18 Gennaio, 2023 | Silvano Pagani | Coordinatore | non saprei | riuscire a tenere la calma in certi momenti | zoppini | ASST Grande Ospedale Metropolitano Niguarda |
103 | coo#6 | 18 Gennaio, 2023 | Tiziana Vitrani | Coordinatore | Capacità relazionali e di coordinamento | Gestione del conflitto | zoppini | ASST Grande Ospedale Metropolitano Niguarda |
102 | coo#5 | 17 Gennaio, 2023 | Silvana Fazio | Coordinatore | Rapporto con il personale | Essere più decisionista | zoppini | ASST Grande Ospedale Metropolitano Niguarda |
101 | coo#6 | 17 Gennaio, 2023 | Loredana Scrudato | Coordinatore | Preparazione specifica sui trapianti , chirurgia generale , urologia e infarinatura di ginecologia | Approfondire le materie chirurgiche ed organizzative | zoppini | ASST Grande Ospedale Metropolitano Niguarda |
100 | coo#6 | 17 Gennaio, 2023 | Sara Zappa | Coordinatore | Iniziativa, intraprendenza, collaborazione | Comunicazione, gestione del personale | zoppini | ASST Grande Ospedale Metropolitano Niguarda |
99 | coo#4 | 17 Gennaio, 2023 | Cinzia Baronio | Coordinatore | orientamento al raggiungimento degli obiettivi e risultati, pianificazione, autoconsapevolezza, collaborazione, affidabilità | Abilità comunicative, gestione dei conflitti, empatia, flessibilità | zoppini | ASST Grande Ospedale Metropolitano Niguarda |
98 | coo#5 | 16 Gennaio, 2023 | Lorenza Maria Nava | Coordinatore | - Anzianità di servizio | Dovrei contestualizzare la domanda.... | zoppini | ASST Grande Ospedale Metropolitano Niguarda |
97 | coo#4 | 16 Gennaio, 2023 | Carlo Francesco Anelli | Coordinatore | Il pragmatismo nell'affrontare i problemi organizzativi. | Adattare la tipologia di leadership ai 3 diversi gruppi che coordino che sono estremamente eterogenei per diversi motivi. | zoppini | ASST Grande Ospedale Metropolitano Niguarda |
96 | coo#4 | 16 Gennaio, 2023 | Caterina Bianchi | Coordinatore | esperienza maturata in più settori aziendali | aspetti giuridici e relazionali per la gestione del conflitti | zoppini | NIGUARDA |
95 | coo#6 | 16 Gennaio, 2023 | Marisa Sega | Infermiera | Curiosità professionale, studio ed approfondimento tematiche nuove, volontà e capacità di interazione con il gruppo di lavoro | Gestione conflitti | zoppini | ASST Grande Ospedale Metropolitano Niguarda |
94 | coo#4 | 16 Gennaio, 2023 | Rosa Coppola | Coordinatore | Esperienza,capacita' organizzativa e di interazione. | Gestione dei conflitti. | zoppini | ASST Grande Ospedale Metropolitano Niguarda |
93 | coo#5 | 14 Gennaio, 2023 | Lara Madini | Coordinatore | La capacità di relazione e di ascolto | Vorrei essere più decisa a volte | zoppini | NIGUARDA |
92 | coo#5 | 13 Gennaio, 2023 | Domenico La Gamba | Coordinatore | Competenza professionale, gestione del personale, gestione dell'emergenza. | Comprensione dei bisogni del personale e dell'utenza. | zoppini | ASST Grande Ospedale Metropolitano Niguarda |
91 | coo#6 | 13 Gennaio, 2023 | Maria Grazia Spagnolo | Coordinatore | capacità organizzative e comunicative. | Rapporti relazionali in genere. | zoppini | ASST Grande Ospedale Metropolitano Niguarda |
90 | coo#4 | 13 Gennaio, 2023 | Domenico Gulizia | Coordinatore | leadership e capacità relazionali | leadership e gestione del contenzioso relazionale | zoppini | ASST Grande Ospedale Metropolitano Niguarda |
89 | coo#4 | 13 Gennaio, 2023 | Loredana Blaseotto | Coordinatore | organizzazione comunicatività ascolto | comunicazione aseertiva | zoppini | ASST Grande Ospedale Metropolitano Niguarda |
88 | coo#6 | 12 Gennaio, 2023 | Vincenza Aloia | Coordinatore | Buona capacità organizzativa, affidabile, collaborativa | leadership e migliorare la gestione dei conflitti nel gruppo | zoppini | ASST Grande Ospedale Metropolitano Niguarda |
87 | coo#4 | 12 Gennaio, 2023 | Chiara Cartabia | Coordinatore | Paziente, collaborativa e affidabile | vorrei essere più determinata | zoppini | ASST Grande Ospedale Metropolitano Niguarda |
86 | coo#6 | 12 Gennaio, 2023 | Giulio Petrocelli | Coordinatore | buone capacità comunicative e gestionali/oeprative | strategie comunicative | zoppini | ASST Grande Ospedale Metropolitano Niguarda |
85 | coo#6 | 12 Gennaio, 2023 | Giuseppe Rinaldi | Coordinatore | 1. | 1. | zoppini | ASST Grande Ospedale Metropolitano Niguarda |
84 | coo#4 | 12 Gennaio, 2023 | PAOLA Coscia | Coordinatore | Comunicazione e organizzazione | Gestione dei conflitti | zoppini | ASST Grande Ospedale Metropolitano Niguarda |
83 | coo#6 | 12 Gennaio, 2023 | Margherita Simone | Coordinatore | comunicazione, mediazione, | conoscenze informatiche, livello di empatia, gestione rapporti interdisciplinari, coinvolgimento emotivo | zoppini | ASST Grande Ospedale Metropolitano Niguarda |
82 | coo#6 | 12 Gennaio, 2023 | Maura Pellegrino | Coordinatore | Impegno costante nelle attività di Nursing | Aggiornamento costante (avere piu' tempo per farlo) | zoppini | ASST Grande Ospedale Metropolitano Niguarda |
81 | coo#5 | 12 Gennaio, 2023 | Caterina Laino | Coordinatore | Lavorare in equipe | organizzazione ,disciplina e onestà da parte dei membri dell'equipe in cui lavoro | zoppini | ASST Grande Ospedale Metropolitano Niguarda |
80 | coo#4 | 12 Gennaio, 2023 | Silvia Cilluffo | Coordinatore | Perseveranza, determinazione, capacità di affrontare le difficoltà | capacità di risoluzione dei conflitti | zoppini | ASST Grande Ospedale Metropolitano Niguarda |
79 | coo#5 | 12 Gennaio, 2023 | Valentina Tommasi | Coordinatore | competenza, precisione, entusiasmo, capacità propositiva, problem solving | lavoro in gruppo, tolleranza, sicurezza personale e decisione rispetto a ciò che so di saper fare e saper fare meglio di altri | zoppini | ASST Grande Ospedale Metropolitano Niguarda |
78 | coo#4 | 12 Gennaio, 2023 | Barbara Bassola | Coordinatore | Pazienza, capacità organizzativa, resilienza | capacità di risoluzione dei conflitti | zoppini | ASST Grande Ospedale Metropolitano Niguarda |
77 | coo#5 | 12 Gennaio, 2023 | Barbara Monguzzi | Coordinatore | Capacità organizzative, propensione verso l'approccio gestionale con visione trasversale, forte motivazione nell'acquisizione di nuove conoscenze | Strategie comunicative, maggiore sicurezza | zoppini | ASST Grande Ospedale Metropolitano Niguarda |
76 | coo#5 | 12 Gennaio, 2023 | Anna Rita La Torre | Coordinatore | organizzazione, perseveranza, lavoro in gruppo, ottimismo | nuove conoscenze, gestione dei conflitti, comunicazione | zoppini | ASST Grande Ospedale Metropolitano Niguarda |
75 | coo#4 | 12 Gennaio, 2023 | Laura Bellotti | Coordinatore | anni di lavoro | gestione conflitti | zoppini | ASST Grande Ospedale Metropolitano Niguarda |
74 | coo#5 | 12 Gennaio, 2023 | Massimiliano D'Eia | Coordinatore | competenza, affidabilità | conoscenza dell'inglese, gestione della burocrazia, competenze di statistica e ricerca | zoppini | ASST Grande Ospedale Metropolitano Niguarda |
73 | coo#6 | 12 Gennaio, 2023 | Stefania Rippa | Coordinatore | Collaborazione, rispetto nei rapporti interpersonali, diligenza, trasparenza, disponibilità. | Team building, flessibilità, comunicazione | zoppini | ASST Grande Ospedale Metropolitano Niguarda |
72 | coo#5 | 11 Gennaio, 2023 | Giovanna Rita Fiore | Coordinatore | Organizzazione del lavoro, l'empatia, la capacità di ascolto, la capacita decisionale, la positività | lo stress personale | zoppini | ASST Grande Ospedale Metropolitano Niguarda |
71 | coo#4 | 10 Gennaio, 2023 | Maria Grazia Corso | Coordinatore | tenacia, pazienza, ascolto | Miglior relazione con i colleghi "difficili" | zoppini | ASST Grande Ospedale Metropolitano Niguarda |
70 | coo#5 | 10 Gennaio, 2023 | Rossella Gilardi | Coordinatore | LA DETERMINAZIONE ,LA CORRETTEZA ,LA CAPACITA' organizzativa | MANTENERE LA CALMA IN SITUAZIONI DI CONFLITTUALITA',CREARE UN CLIMA LAVORATIVO MIGLIORE CON POCHE RISORSE COME STIAMO VIVENDO NEGLI ULTIMI ANNI ,FARE TEAM BUILDING | zoppini | ASST Grande Ospedale Metropolitano Niguarda |
69 | coo#6 | 10 Gennaio, 2023 | Cristina Scala | Coordinatore | Gentilezza | Comunicazione direttiva | ZOPPINI | ASST Grande Ospedale Metropolitano Niguarda |
68 | coo#6 | 9 Gennaio, 2023 | Laura Rastelli | Coordinatore | Determinazione, capacità di analisi, interesse per la massimizzazione dei risultati, volontà di dare riscontri il più possibile precisi. | Relazione con gli operatori per sviluppare coscienza di squadra, capacità critica, analitica e stimolarli al miglioramento. | zoppini | ASST Grande Ospedale Metropolitano Niguarda |
67 | coo#5 | 9 Gennaio, 2023 | Gabriella Grieco | Coordinatore | saper motivare e coinvolgere | comunicazione | zoppini | ASST Grande Ospedale Metropolitano Niguarda |
66 | coo#6 | 9 Gennaio, 2023 | Marina Riva | Coordinatore | conoscenza saggezza curiosità generosità umanità | autodisciplina | zoppini | ASST Grande Ospedale Metropolitano Niguarda |
65 | coo#5 | 9 Gennaio, 2023 | Maria Rosaria Panaccione | Coordinatore | in base all'esperienza clinica maturata in qualità di professionista sanitario punti di forza sono la capacità di empatia nella relazione con l'altro, consapevolezza e attenzione verso la comunicazione verbale e non verbale, lavorare in equipe cercando il confronto con figure professionali differenti, saper organizzare il proprio lavoro in riferimento a tempi, risorse, spazi e piani di lavoro, saper gestire il problema e prendere decisioni. In riferimento alla limitata esperienza maturata in qualità di referente per il personale del comparto punti di forza sono saper condividere la propria visione all'interno di un confronto costruttivo, comunicare in maniera diplomatica, attenzione alla valorizzazione delle risorse umane, impegno e capacità organizzativa. | saper affrontare con fermezza e determinazione situazioni di criticità esponendo con convinzione, chiarezza e fiducia in se stessi la propria posizione e i propri punti di vista, maggiore flessibilità nella capacità di trovare soluzioni di fronte a situazioni problematiche e complesse, saper motivare e guidare il gruppo di lavoro incoraggiando lo sviluppo delle potenzialità con obiettivi e sfide significavi. | zoppini | ASST Grande Ospedale Metropolitano Niguarda |
64 | coo#4 | 9 Gennaio, 2023 | Marisa Brivio | Coordinatore | Rigore e precisione | Conoscenza della lingua inglese | zoppini | ASST Grande Ospedale Metropolitano Niguarda |
63 | coo#3 | 31 Maggio, 2022 | Ada Parri | Coordinatore | comunicazione, disponibilità | formazione | laura zoppini | NIGUARDA |
62 | coo#1 | 31 Maggio, 2022 | Andrea Cattelan | Coordinatore | Rimanere aggiornato sulle metodiche inerenti la propria professione (tecnologia, privacy, trattamento dei dati) e migliorare la comunicazione con i propri collaboratori | Essere più leader: ovvero meno simpatia e più empatia. Prima di essere coordinatore sono stato un loro collega per alcuni anni e vorrei far capire che le regole i modi di fare e di comportarsi cambiano, | Laura Zoppini | NIGUARDA |
61 | coo#1 | 31 Maggio, 2022 | Filomena Marino | Coordinatore | relazionali | gestione dei conflitti | Laura Zoppini | NIGUARDA |
60 | coo#3 | 29 Maggio, 2022 | Carmelo Lopes | Coordinatore | Empatia, capacità di coinvolgimento nella condivisione delle scelte | Gestione dei conflitti nell' equipe. | laura zoppini | NIGUARDA |
N. | AULA# | Data | Nome | Ruolo | Punti di forza | Punti miglioramento | REFERENTE | Azienda |
QUESTIONARIO DI PREPARAZIONE – parte 2
QUIZ DOMANDOLOGIA ®
MEDIA NAZIONALE
RETE
( Utenti unici)
%
AULA PILOT (9pax)
[pre corso]
%
AULA PILOT
[post corso]
%
FEEDBACK AL CORSO (globale)
STATISTICA
FEEDBACK
ITALIA
FEEDBACK DOMANDOLOGIA
PILOT
COMMENTI DEI PARTECIPANTI (globale)
Azienda | Nome Corso | Aula# | Nome | Feedback | 1-Quali strumenti applicherai ? | 2- Cosa hai maggiormente apprezzato? | 3-AGGETTIVI FORMATORE | 4-Cosa ostacola il 100& del tuo potenziale? | 5-Cosa merita più tempo? | 6- Quali temi aggiungeresti a questo corso? | 7- Come migliorare questa formazione? | 8- Sei interessati ad altri argomenti? | CONSIGLI QUESTO WEBINAR | REVIEW | N. |
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Alleanza Assicurazioni | Domandologia | webinar pilot | Vincenza | Ottima | Ascolto | Tutto | Meraviglioso | Il | L'ascolto | Relazione | Va benissimo così | No va bene | si | si | 9 |
Alleanza Assicurazioni | Domandologia | webinar pilot | Giuseppe Paolo | Ottima | Domande Aperte | Chiarezza espositiva del formatore | Empatico | Mancanza di costanza nell’allenamento | Allenamento sulle domande aperte | Fare altri webinar per migliorare coaching con le risorse seguite | Per quanto fruito ottima efficacia | Coaching collaboratori | si | si | 8 |
Alleanza Assicurazioni | Domandologia | webinar pilot | Angela | Ottima | Ascolto | L’esercitazione che ho trovato molto utile perchè si è passati dalla teoria alla pratica. | Chiaro | La mancanza di esercizio e il voler rimanere nella mia zona di confort | Come controbattere le obiezioni | Solo più tempo mi sento di aggiungere ..nel senso di fare webinar più lunghi…per il resto niente.. | Con dei role play ossia delle esercitazioni | Si…la comunicazione in tutte le sue forme… | si | si | 7 |
Alleanza Assicurazioni | Domandologia | webinar pilot | Alessia | Ottima | Shbc!!!! | Ho apprezzato la praticità del corso | Ingaggiante | Uso molto spesso l’emisfero emozionale del cervello | Esercizi per ascoltare di più e per fare domande che generino empatia | Prendere del tempo per corsi come questo che sono molto più interessanti e utili per la nostra attività | Sicuramente facendo più incontri per non perdere quanto appreso | Si certo! | si | si | 6 |
Alleanza Assicurazioni | Domandologia | webinar pilot | Vincenzina | Ottima | Utilizzo domande aperte | Formazione molto interessante, interattiva ed operativa. | Preparatissimo, empatico, molto attento ad ogni nostra reazione-risposta sia verbale che non verbale. | Il non avere costanza | Nessuno | Fare role play tra di noi | Mi sembra già ben strutturata…sicuramente in presenza avrebbe maggior efficacia, ma questo vale per tutti workshop | Corsi su marketing e leadership | si | si | 5 |
Alleanza Assicurazioni | Domandologia | webinar pilot | Martina | Molto Buona | No domande chiuse | Spiegazioni chiare | Preparato | La pratica in toto | I feedback | Come si rapportano i collaboratori alla programmazione e panificazione | Corsi in presenza | Si | si | si | 4 |
Alleanza Assicurazioni | Domandologia | webinar pilot | Ermanno | Molto Buona | Più domande aperte influenzate | L'interazione docente discenti | competente | mancanza di "energia" costante durante la giornata | Facile dire tutti. Se devo scegliere qualche tecnica di ascolto empatico | nessuno | la formazione è stata assolutamente efficace. Occorre ovviamente praticare per non dimenticare. In aula sarebbe stata probabilmente ancora più efficace | Sì. | si | si | 3 |
Alleanza Assicurazioni | Domandologia | webinar pilot | Sergio | Ottima | - usare maggiormente le domande rispetto alle affermazioni | - fluidità della formazione | - competente | - credenze limitanti sugli approcci a potenziali nuovi clienti | - gestione delle obiezioni con le domande | - gestione delle obiezioni | a mio avviso il format è ok, ho anche molto apprezzato la condizione a termine corso delle slide e l’idea di proseguire con compiti a casa | - gestione credenze limitanti del venditore | si | si | 2 |
Alleanza Assicurazioni | Domandologia | webinar pilot | Mirko | Ottima | Domande aperte, ascolto e riformulazione | Approfondire un campo che conoscevo poco, il fascino di lavorare sulle domande | Coinvolgente, competente e appassionato | Alcuni limiti da abbattere per oltrepassare le zone di confort | Sicuramente la pratica sulla formulazione delle domande | Sinceramente non saprei | Forse organizzando il corso in più sedute | Le domande mi affascinano e anche imparare ad ascoltare | si | si | 1 |
Azienda | Nome Corso | Aula# | Nome | Feedback | 1-Quali strumenti applicherai ? | 2- Cosa hai maggiormente apprezzato? | 3-AGGETTIVI FORMATORE | 4-Cosa ostacola il 100& del tuo potenziale? | 5-Cosa merita più tempo? | 6- Quali temi aggiungeresti a questo corso? | 7- Come migliorare questa formazione? | 8- Sei interessati ad altri argomenti? | CONSIGLI QUESTO WEBINAR | REVIEW | N. |
VERIFICA APPRENDIMENTO DOMANDOLOGIA®
AULA 1
HANNO SUPERATO LA VERIFICA
su 20
AULA 2
HANNO SUPERATO LA VERIFICA
su 20
AULA 3
HANNO SUPERATO LA VERIFICA
su 20
Solo superando la prova si viene inseriti nell’albo dei Domandologi. Se il nominativo non è presente significa: prova non superata o non effettuata del tutto. Sono stati eseguiti test di apprendimento che non hanno raggiunto la soglia di 7 domande corrette su 10 (indicati con il colore rosso).
Quanti hanno superato finora la verifica dell’apprendimento.
PBA#2
PUNTEGGI OTTENUTI
Solo superando la prova si viene inseriti nell’albo dei Domandologi. Se il nominativo non è presente significa: prova non superata o non effettuata del tutto. Sono stati eseguiti test di apprendimento che non hanno raggiunto la soglia di 7 domande corrette su 10 (indicati con il colore rosso).
Quanti hanno superato finora la verifica dell’apprendimento.
PBA#3
PUNTEGGI OTTENUTI
Solo superando la prova si viene inseriti nell’albo dei Domandologi. Se il nominativo non è presente significa: prova non superata o non effettuata del tutto. Sono stati eseguiti test di apprendimento che non hanno raggiunto la soglia di 7 domande corrette su 10 (indicati con il colore rosso).
Quanti hanno superato finora la verifica dell’apprendimento.
COMPITI A CASA (globale)
Giuseppe Paolo Palazzo
IPA
webinar pilot
Report su caso domande aperte
1. Io e una coppia di clienti consolidati durante un appuntamento in fase di analisi della loro posizione sugli investimenti che avevano con la banca
2. Durante la chiacchierata mi hanno espresso la loro preoccupazione per la perdita che stavano subendo in particolare su un fondo con una flessione del 30%. “Le facciamo vedere l’estratto conto dei nostri fondi, guardi su questo quanto stiamo perdendo”. Io rispondo: “Se ho ben capito, la vostra preoccupazione è che la situazione dei vostri fondi peggiori e non veniate seguiti per movimentarli se dovesse essere necessario; qual è quindi il vantaggio per voi di mantenere l’attuale gestione?” La loro risposta è stata: “In effetti non abbiamo alcun vantaggio, quindi lei cosa ci suggerisce?”
3. Il risultato è che i clienti hanno affidato la gestione dei fondi della banca
4. Ho utilizzato consapevolmente la tecnica dell’ “ascolto” e del “SHBC”
5. La prossima volta utilizzerò nuovamente la tecnica dell’ascolto e applicherò la tecnica della riformulazione costruttiva
Elenco domande aperte influenzate
1. Tenuto conto che l’attuale scenario demografico non ci darà certezze, qual è il beneficio per lei di pensare da subito a programmare il suo futuro?
2. Quali aspetti importanti per le sue necessità ha riscontrato nella polizza LTC che le ho inviato?
3. Qual è l’aspetto più vantaggioso di sottoscrivere in questo momento una polizza di responsabilità civile per i suoi figli e la sua famiglia?
4. Qual è la caratteristica che valuta più utile nella sottoscrizione di un fondo pensione?
5. Qual è il vantaggio di utilizzare questo processo di relazione con il cliente per aiutarti ad essere più efficace?
Sergio Daniele
ACCOUNT
webinar pilot
Situazioni reali:
- Cliente che lamenta la crisi economica / il caro vita / la guerra etc etc
- Se ho capito bene a lei interessa essere sereno di prendere la migliore decisione in un periodo delicato come questo?
- Cliente che continua a rimandare l’appuntamento per affrontare una proposta di informazioni di tutele sanitarie:
- Quale è il vantaggio di non prendersi il tempo di informarsi sulle misure che possono tutelare il suo patrimonio in caso di danni alla salute sua o dei suoi cari?
- Cliente che sostiene che “non è periodo”
- Se ho capito bene lei desidera avere le informazioni che le permettano di fare una scelta giusta anche in questo tipo di circostanze?
Aperte influenzate:
- [ ] Che cosa si aspetta da una buona polizza sanitaria?
- [ ] Come si sente dopo una scelta ben fatta?
- [ ] Che vantaggi vede nella soluzione che le ho presentato?
- [ ] Quale è l’aspetto che ritiene più importante della soluzione che le ho presentato?
- [ ] Quali vantaggi vede a non prendere una decisione oggi?
Alessia Di Marco
IPA
webinar pilot
Mi ha contattato una signora su Facebook tramite messanger, mi dice che segue la mia pagina professionale e che vuole informazioni per un fondo pensione per lei, mi lascia il suo numero e ci accordiamo per un appuntamento telefonico. La telefonata è stata molto piacevole, mi ha fatto i complimenti per i contenuti della pagina e per la passione con cui svolgo il mio lavoro; ringrazio e chiedo come mai è interessata ad un fondo pensione : “ chiara se ho ben capito vuoi sapere quali sono i vantaggi di un fondo pensione” - “ si Alessia, vorrei mettere da parte qualcosa che possa integrare la mia pensione “.
A questo punto fisso un appuntamento da remoto, visto che Chiara si trova a Roma….
Oggi appuntamento, purtroppo suo marito non è riuscito a liberarsi, però Chiara è molto curiosa di avere informazioni quindi andiamo avanti, inizio dal profilo e dalla sua famiglia, devo dire che non ho difficoltà ad avere risposte perchè la consulenza va da se, mi racconta che lavora presso un notaio che però è in difficoltà e potrebbe ridurre il personale, e proprio per questo vorrebbe fare un qualcosa che possa integrare la sua pensione. Suo marito è un dipendente privato ed è preoccupato per la famiglia nel caso venga a mancare e in caso di infortunio, ho fatto attenzione a fare domande aperte, come “ chiara quali sono le tue preoccupazioni nei confronti della famiglia?”.
Questo è l’episodio che mi è capitato subito dopo il corso, magari è troppo semplice, ma proprio per questo sono riuscita a concentrarmi sulle domande corrette da fare per essere più efficace, sono riuscita a creare empatia con chiara, vi racconterò come si concluderà la consulenza.
Vincenzina Lapadula
CSA
webinar pilot
Ieri sera ho ricevuto un nuovo cliente che mi è stato affidato in ufficio che già al telefono aveva lamentato insoddisfazione.
Nell’accoraglielo in ufficio, dopo una stretta di mano mi sono presentata…ho descritto il mio ruolo e dopo un paio di battute per rompere il ghiaccio…le ho chiesto “Mi dica signor X, da quanti anni è cliente di Alleanza e come è diventato nostro cliente?”
Lui mi ha risposto che era cliente da 10 anni e che inizialmente si trovava bene…ma poi è iniziato il turnover dei consulenti e i nostri prodotti sono sempre più cari.
Io mi sono morsa la lingua più volte, e ho resistito a non rispondere mentre lui sfogava la sua frustrazione e poi gli ho chiesto…” Sarebbe disposto a voltare pagina per qualche mese…darmi la possibilità di dimostrare la mia affidabilità e competenza…spiegarle come ha chiesto i costi del prodotto in relazione ai servizi offerti?
Lui ha ovviamente risposto di si…ma che dovevo sudarmi la sua fiducia.
Ho cercato di usare una domanda aperta influenzata.
La prossima volta, proverò a farne più di una…facendolo aprire un po’ di più…
FEEDBACK AL CORSO NEGOZIAZIONE
STATISTICA FEEDBACK
ITALIA
STATISTICA FEEDBACK
PBA#1
STATISTICA FEEDBACK
PBA#2
STATISTICA FEEDBACK
PBA#3
COMMENTI DEI PARTECIPANTI NEGOZIAZIONE
Azienda | Nome Corso | Aula# | 1- Quali degli argomenti/strumenti applicherai da subito? | 2- Cosa hai maggiormente apprezzato? | AGGETTIVI FORMATORE | 4- Che cosa, secondo te, ostacola ancora il raggiungimento del 100% del tuo potenziale? | 5- Quali sono i temi o esercizi che meriterebbero più tempo? | 6- Quali sono i tuoi suggerimenti per affrontare altri temi? | 7- Come possiamo migliorare, secondo te, l'efficacia di questa formazione? | 8- Sei interessato a seguire altra formazione? Se sì, su quali temi? | CONSIGLI QUESTO WEBINAR | REVIEW | N. |
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Fideuram | NEGOZIAZIONE | NEGOZIAZIONE | tutto il processo di negoziazione | LA Praticità del corso e i consigli di Giovanni | Attento, preciso, empatico | la competenza consapevole | esercizio con i miei colleghi | capire come farsi presentare il cliente da terze persone | più esercizi pratici con i miei colleghi | creazione di network con professionisti | si | si | 1 |
Fideuram | NEGOZIAZIONE | NEGOZIAZIONE | T.o.d e shbc, più le domande aperte influenzate | La parte relativa alla negoziazione. | Rassicurante, tenace e comprensivo. | L'applicazione costante degli strumenti e la ricerca dei clienti. | Sicuramente cercare di comprendere a fondo le esigenze dei clienti è fondamentale, magari si potrebbe fare un corso improntato sulla parte assicurativa e i bisogni di protezione e tutela del patrimonio. | Ho risposto nella domanda precedente, credo si possa magari approfondire il discorso relativo alla tutela, intesa della salute ma anche del patrimonio e della famiglia in generale. | Sicuramente farlo di persona al campus sarebbe più coinvolgente. | Già risposto in precedenza, aggiungerei magari il passaggio generazionale in tuoi suoi aspetti. | si | si | 2 |
Fideuram | NEGOZIAZIONE | NEGOZIAZIONE | - più domande aperte | applicazione pratica delle nozioni teoriche | preparato, empatico, paziente | la difficoltà di uscire dalla propria comfort zone | più applicazioni pratiche dei temi trattati | sfruttare le ore di corso per fare più simulazioni pratiche | facendo più simulazioni | si, sulla tematica della domandologia e della comunicazione verbale/non verbale | si | si | 3 |
Fideuram | NEGOZIAZIONE | NEGOZIAZIONE | Shbc, dan | Shbc | Preparato | Quantità delle cose da ricordare | Dibattiti ed esercizi più numerosi ma più snelli tra i partecipanti. Serve tutta una serie di business case comuni da cui partire a lavorare a coppie | Già detto prima | Presenza, online perde motlo | No | si | si | 4 |
Fideuram | NEGOZIAZIONE | NEGOZIAZIONE | La scoperta dei PIC, il TOD e DARE | Ho apprezzato la parte in cui ci si concentra sulla chiusura, in quanto, almeno per me, è un tema su cui devo lavorare. Spesso lascio troppo tempo al cliente | Pacato, molto pratico, empatico | l'allenamento costante | Il TOD che faccio fatica a mettere in pratica davanti al cliente e la chiusura della negoziazione | Forse dedicare più tempo ai teatrini | Come detto precedentemente, aumenterei il tempo dedicato alla pratica, tramite i teatrini tra i partecipanti rispetto al riepilogo delle nostre esperienze, seppur molto importanti | Mi piacerebbe approfondire tutta la tematica riguardante la negoziazione | si | no | 5 |
Fideuram | negoziazione | PBA#1 | Presentazione personale | Messa a terra di concetti teorici | Competente, solare, determinato | Esperienza | Simulazioni di trattative o racconto di esperienze vissute dai colleghi con analisi su pro e contro nella gestione della trattativa | Nessun suggerimento | Già efficace | Non saprei, non avendo una lista da cui scegliere | si | no | 6 |
Fideuram | negoziazione | PBA#1 | - Utilizzo delle tecniche quotidianamente | La tipologia di incontro nel suo complesso favorita anche dalla presenza dal vivo che immediatizza alcuni concetti | Professionale, attento, paziente, comunicativo | La pratica ed il network su cui praticarla | Casi pratici | Al momento nessuno | Continuare, quando possibile, ad effettuarla dal vivo. | In questo momento ho troppi programmi di formazione aperti | si | si | 7 |
Fideuram | negoziazione | PBA#1 | domande aperte e presentazione di se stessi | provare a mettere in pratica ciò che avevamo detto nella simulazione | disponibile, energico e competente | la difficoltà nel mettere in pratica nel quotidiano gli insegnamenti | la fase di chiusura e la ricerca dei pic | non ho particolari suggerimenti | aumentare le simulazioni | approfondirei gli argomenti già trattati | si | si | 8 |
Fideuram | negoziazione | PBA#1 | Attenzione alle domande aperte/chiuse | Esercitazioni in aula e Pic | Preciso e rispettoso dei tempi. Ho apprezzato che volesse andare a fondo anche a fronte di nostre obiezioni | Il mio lato verde | Esercitazioni | Non saprei | Fare esercitazioni a coppie potrebbe essere utile e coinvolgere tutti nello stesso momento | Pic e proseguire il percorso online/in aula | si | si | 9 |
Fideuram | negoziazione | PBA#1 | Tecniche di chiusura trattative | Esercitazioni pratiche | Competente, paziente | Pratica | TOD | Ulteriori incontri per fare pratica | Più corsi in presenza | Si, ma al momento non so su che tema | si | no | 10 |
SanPaolo Invest | negoziazione | PBA#1 | Identificazione PIC | La parte pratica | Preparato | Pratica | Esercitazioni pratiche | Simulazioni di visite, incontri e trattative | Aumentando le simulazioni delle trattative | L'interazione con il cliente | no | si | 11 |
Fideuram | negoziazione | PBA#1 | Struttura TOD, domande Aperte. | L'allenamento pratico che mi ha permesso di toccare con mano quanto detto di teorico e ha rafforzato la mia consapevolezza della forza delle domande aperte. | Disponibile, preciso, chiaro. | la poca esperienza e pratica, pregiudizi. | La struttura TOD su vari scenari, chiusura della negoziazione. | affiancare la teoria con l'allenamento di persona su casi pratici. | Presentare diversi casi pratici e inerenti alla nostra professione. | Si, mi piacerebbe approfondire il life coaching, quindi un percorso sulla mia crescita personale e professionale. | si | si | 12 |
Fideuram S.p.A. | negoziazione | PBA#1 | Utilizzare le domande aperte per scavare a fondo quelli che sono i bisogni della persona. | Sviluppo e utilizzo di domande aperte, la struttura TOD, matrice dei diversi tipi di persone e come comportarsi di conseguenza | Preciso, Paziente, Disponibile | Porsi dei limiti. | Sviluppo dei PIC. | Fare un corso su come ottenere referral | Purtroppo causa COVID il corso è stato svolto per la maggior parte del tempo online. | Si, sui temi indicati nella domanda precedente. Referral e autostima | si | no | 13 |
SanPaolo Invest | negoziazione | PBA#1 | Ricerca dei P.I.C. con metodo domande a grappolo | Simulazione fasi negoziazione | Preparato | La poca pratica | Più simulazioni di situazioni tipo | Più simulazioni | Maggiori incontri di persona rispetto all'online | Referenze (richiesta e approccio) | si | no | 14 |
Azienda | Nome Corso | Aula# | 1- Quali degli argomenti/strumenti applicherai da subito? | 2- Cosa hai maggiormente apprezzato? | AGGETTIVI FORMATORE | 4- Che cosa, secondo te, ostacola ancora il raggiungimento del 100% del tuo potenziale? | 5- Quali sono i temi o esercizi che meriterebbero più tempo? | 6- Quali sono i tuoi suggerimenti per affrontare altri temi? | 7- Come possiamo migliorare, secondo te, l'efficacia di questa formazione? | 8- Sei interessato a seguire altra formazione? Se sì, su quali temi? | CONSIGLI QUESTO WEBINAR | REVIEW | N. |
VERIFICA APPRENDIMENTO NEGOZIAZIONE
Se il nominativo non è presente significa: prova non superata o non effettuata del tutto. Sono stati eseguiti test di apprendimento che non hanno raggiunto la soglia di 7 domande corrette su 10 (indicati con il colore rosso).
Quanti hanno superato finora la verifica dell’apprendimento.
STATISTICA PUNTEGGI OTTENUTI
FEEDBACK AL CORSO FOLLOW-UP
STATISTICA FEEDBACK
ITALIA
STATISTICA FEEDBACK
PBA#1
STATISTICA FEEDBACK
PBA#2
STATISTICA FEEDBACK
PBA#3
COMMENTI DEI PARTECIPANTI FOLLOW-UP
Azienda | Nome Corso | Aula# | 1- Quali degli argomenti/strumenti applicherai da subito? | 2- Cosa hai maggiormente apprezzato? | AGGETTIVI FORMATORE | 4- Che cosa, secondo te, ostacola ancora il raggiungimento del 100% del tuo potenziale? | 5- Quali sono i temi o esercizi che meriterebbero più tempo? | 6- Quali sono i tuoi suggerimenti per affrontare altri temi? | 7- Come possiamo migliorare, secondo te, l'efficacia di questa formazione? | 8- Sei interessato a seguire altra formazione? Se sì, su quali temi? | CONSIGLI QUESTO WEBINAR | REVIEW | N. |
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Fideuram | Follow-up | PBA#1 | - TOD per gestire le obiezioni | L'interazione con il coach e con i colleghi di corso, casi pratici oltre alla teoria. | Disponibile, attento, stimolante e professionale. | La mancanza di esperienza e pratica e i pregiudizi difficili da scardinare. | Siccome sono infinite le casiste, la gestione delle obiezioni e la riformulazione costruttiva sono le tematiche più ostili. Le telefonate a freddo. | Sicuramente lo svolgimento del corso fatto via webinar ha reso più difficile un coinvolgimento a 360 gradi, ma direi che portare sul pratico e quindi con esercitazioni continue è stata la strada vincente. | Ho trovato completa l'impostazione e lo svolgimento del corso, forse qualche teatrino in più, come quello fatto in aula, completerebbe ancora di più il tutto. | Più avanti, mi piacerebbe affrontare il life coaching. | si | si | 1 |
Fideuram | Follow-up | PBA#1 | Colori | Casi pratici | Solare | Esperienza | Simulazioni di colloqui / appuntamenti | Non saprei | Meno tempo dedicato ai caso di ogni partecipante | Non saprei | si | si | 2 |
Fideuram | Follow-up | PBA#1 | Indica 3 punti. | consigli su telefonate e domande aperte | stimolante, preparato ed empatico | le poche occasioni per mettere in pratica gli insegnamenti nell'ambito lavorativo | esercizi sulle domande e sulla trattativa | più esercitazioni | fare più esercizi | al momento non saprei su quali nuovi temi poter fare formazione | si | no | 3 |
Fideuram | Follow-up | PBA#1 | 1. L'utilizzo dei colori per dialogare nel migliore dei modi con il mio interlocutore | Ho apprezzato moltissimo l' utilizzo dei colori sia per conoscere meglio me stessa e migliorare sui "colori carenti" che per capire le caratteristiche del mio interlocutore e rendere il dialogo maggiormente efficiente. Ho apprezzato il fatto di condividere con i colleghi e Giovanni dei casi pratici, n affiancamento alla teoria, per capire come effettivamente utilizzare le domande aperte, gestire le obiezioni e focalizzarci sulle necessità dei clienti | capace, efficace, empatico | il timore o la timidezza in alcune circostanze in cui si deve uscire obbligatoriamente dalla zona di comfort | credo che il corso sia formulato in maniera ottimale e che non sia necessario ulteriore tempo | si potrebbe affrontare, attraverso simulazioni, la fase di chiusura di una trattativa. | ho affrontato tutto il percorso di formazione online, non penso possa essere più efficace di così 😉 | leadership | si | si | 4 |
Fideuram | Follow-up | PBA#1 | - focalizzarsi sui P.I.C. | alcuni aspetti pratici del corso | preparato | una messa a terra quotidiana del progetto con un coach | la trattativa è particolarmente lunga andrebbe studiata passo passo | le tematiche sono state tutte affrontate, non potendo fare molta pratica occorre trovare una soluzione | serve qualcuno che quotidianamente ti faccia provare quello che fai | come ingaggiare clienti potenziali e prospect | si | si | 5 |
Fideuram | Follow-up | PBA#1 | -Domande aperte | I numerosi esempi e simulazioni in aula | Competente, paziente, coinvolgente e molto preparato | La poca pratica | Uso del metodo TOD e individuazione dei PIC (con più esempi pratici sui PIC) | Messaggi di contatto su Linkedin | Più lezioni, quindi più pratica | si, ripasso su quanto visto fino ad ora e approcci a freddo tramite piattaforme social | si | no | 6 |
Azienda | Nome Corso | Aula# | 1- Quali degli argomenti/strumenti applicherai da subito? | 2- Cosa hai maggiormente apprezzato? | AGGETTIVI FORMATORE | 4- Che cosa, secondo te, ostacola ancora il raggiungimento del 100% del tuo potenziale? | 5- Quali sono i temi o esercizi che meriterebbero più tempo? | 6- Quali sono i tuoi suggerimenti per affrontare altri temi? | 7- Come possiamo migliorare, secondo te, l'efficacia di questa formazione? | 8- Sei interessato a seguire altra formazione? Se sì, su quali temi? | CONSIGLI QUESTO WEBINAR | REVIEW | N. |