Autenticità e resilienza

Negoziazione

1) Quando la domanda è in grado di trasmettere empatia
2) Quando la domanda è in grado di trasmettere valore
3) Quando la domanda è in grado di trasmettere disappunto

Con una discreta frequenza il cliente chiede di andare avanti su ambiti senza essere ancora in grado di fornire persone, info, decisioni necessarie per andare realmente avanti.

Apprendimento continuo
Curiosità
Gestione people

Comunicazione

Comunicazione efficace
Personal branding
Effective meeting

A volte è complicato creare empatia con gli interlocutori durante un meeting e si ha la sensazione che non ci sia uno scambio trasparente con il cliente. Succede spesso quando l’attività progettuale in corso o potenziale genera resistenze interne.

Capacità di comprendere le esigenze dell'interlocutore, capacità di comprendere velocemente trend/pattern per identificare highlights da condividere con il cliente. Empatia, se in presenza; capacità di creare team e di cercare di ascoltare i needs di tutti

Empatia anche via call/video call; capacità di ingaggiare l'interlocutore con un speech adeguato, capacità di trovare le parole giuste al momento giusto anche durante una conversazione non prevista

Come porre le giuste domande senza far credere di essere ignorante sull'argomento, come utilizzare le domande per riportare il filo del discorso sul nostro "desiderata", come essere in generale più coinvolgente

Discutere in maniera efficace di una proposta/potenziale progetto su tematiche dove non sono al 100% preparato in quanto sto eseguendo un'attività commerciale e non sarò io l'effettivo esecutore della stessa; essere il docente di un training (interno/esterno) e riuscire a coinvolgere quanto più la classe anche su argomenti un pò distanti dal mio day-by-day

resilience, collaboration, teaming

client persuasion

storytelling, open questions, convince

patience, build good storytelling

empathy, vibes reading, quick understanding, focused analysis, vision, teaming, and penchant for creative solutions

everything may be upgraded and strengthened, ever

HOW TO:
1. know and leverage international, and internal, resources
2. discover EY deep-dive on topics, insights, reports, and studies the minute I need them, easily
3. build and strengthen internal relations

TASK: build a Brand positioning
NEEDS: data, insight, benchmark
PROBLEM: internal resources might not be available (engage codes problems, availability problems), and some basic resources (such as resources scouting for trends, insights, data sets, competitive reviews on Brands and Communication Campaigns) and basic tools are missing.
TAKE OUT: DIY the best you can. Is this the best we, as EY, can get?

mi definiscono un Mr.Wolf dai modi gentili

Valorizzazione del proprio contributo agli obiettivi aziendali
Comunicazione dell'identità professionale poliedrica
Miglioramento continuo della performance

Approfondire le tecniche per la costruzione delle domande (strutturazione semplice-complessa delle domande, focus su aggettivi quali-quantitativi..)
Superare blocchi emotivi per domande scomode
Mi bastano i primi due al momento 🙂

Intervenire nella pianificazione delle risorse delle aree aziendali con impatti di people management
Gestire a posteriori situazioni determinate da collaboratori che non stipulano correttamente i contratti con i fornitori

Sulla base di quanto mi hanno riportato, i miei punti di forza comprendono la relazione con i colleghi e la relazione/gestione del cliente.

Secondo me devo migliorare la mia capacità di interagire con i livelli superiori e l'organizzazione delle mie attività (assegnazione di priorità e gestione attività/passaggio di consegne).

Tecniche e strumenti per migliorare la propria efficacia, come combattere la procrastinazione, come gestire l'ansia/le emozioni

A chiede supporto a B per la realizzazione di alcune attività e B attiva il suo team (B1, B2, B3). B3 informa A che una determinata attività era possibile ed il giorno successivo B informa anche il cliente di questa possibilità. La sera prima della attività si scopre che il via libera non era stato dato veramente ed il cliente si lamenta con A della cosa. A viene redarguito da parte del proprio superiore, nonostante abbia spiegato che la questione era stata confermata sia da B sia da B3, perchè doveva "chiedere conferma".

Empatia, capacità di ascolto, capacità di adattamento, resilienza, umiltà, determinazione

Vorrei migliorare il livello di comunicazione orale, il livello di precisione nelle gestione operativa delle attività e la capacità di ragionare in modo sistematico su archi temporali di lungo termine in relazione alle attività del team

Metodologie di comunicazione efficace e di gestione della comunicazione durante sessioni di confronto / workshop / discussione con clienti

Interlocutore: C-Suite
Cronistoria: 1. contatto via mail e/o telefonico per conoscenza preliminare 2. Incontro presso sede cliente / sede EY per presentazione offering 3. Discussione proposta commerciale e trattativa economica 4. Gestione operativa del progetto / workshop 5. Ingaggio e coinvolgimento del team cliente e del team EY per la realizzazione del progetto
Sfide: riuscire ad avere un elevata capacità di ingaggio dal punto di vista emotivo, riuscire a gestire in modo efficace la trattativa economica / riuscire a gestire con livello di ingaggio alto e costante l'operatività (Ad es. workshop) sia lato cliente che lato EY

Resilience, empathy, lateral thinking, creativity, delegation, empowering others.

Career progression, salary negotiation, assertiveness, saying no, be more strategic, stop being "perfect".

Stakeholders management, personal brand, become a strategist.

I manage global stakeholders that I need to conquer to the values of knowledge sharing and collaboration, making them understand that 5 minutes of their time can translate into many man days saved by the communities they are leading. They delegate often to people who do not have capacity, time, commitment to bring things forward, this resulting into loss of time and frustration on all fronts. I think that after many years leaders have changed (new people, new mindset) and have become more opportunistic at exploiting knowledge to their personal interests but there is still the missed opportunity to really expose themselves and ask for more like mandating knowledge sharing, considering knowledge culture behaviors when promoting people, etc.

Technical competence, determination and empathy

Improve the "selling" of myself and my team

1) ask the right questions to capture customers' attention
2) improve to enhance and present my strengths

New CIO from an EY competitor arrived during an ongoing project. The person was very demanding and convinced that there was not the right competence in our team

analisi, empatia, teamwork

self marketing, networking

come conquistarsi nuovi spazi, come proporsi al meglio, come valorizzare le proprie capacità peculiari

spiegare a un partner perchè si deve seguire una determinata procedura

Accuracy, resilience, efficient, forward-looking

Communication

How to set better question in order to trigger commitment in colleagues
How to persuade colleagues to target higher standard
How to persuade colleagues to approach problems in the same way I do

Sometimes even if the objective of the work is clear and well defined, colleagues do not have the same motivation and will to solve things in an autonomous way - they do not force themselves to try to find a viable solution (e.g. you need to define the value of a market but they way to do it has to be built)

Business development planning & execution, sales, alliance management

effective communication, better persuasion, knowing the audience and acting accordingly

business communication, persuasion, get to know the audience

N/A

Flessibilità
Visione di business

Persuasione del mio punto di vista
Presentazione dello use case
Pianificazione delle attività innovative

Assertività
Preparazione del materiale di supporto
Comunicazione (personale e social)

Convincere il Funding Committee della necessità di un investimento per il mio settore (assicurazioni):
Interlocutore: Chairman del Comitato (preparazione) e Comitato
Le richieste di finanziamento sono in competizione tra le diverse aree/settori
Il Comitato non ha sempre familiarità con le specificità del settore assicurativo - la decisione quindi dipende da aspetti tecnici e politici

orientamento al risultato, problem solving, pensiero critico

relazione, inclusione

-adattamento a stili diversi
-delega & trust
-tips

.

Esecuzione degli incarichi, coordinamento di team e progetti, formazione e gestione delle risorse junior e team building, capacità di trovare una soluzione anche in circostanze di tempo ridotto o di elevato stress, competenze tecniche nella mia aerea di expertise

Capacità commerciale e di origination

Declinazione della capacità di persuasione in 3 aspetti: verso i clienti / interlocutori esterni ad uso commerciale, verso i superiori e verso il team

Interlocutore: banche
Problema: l'analisi di un piano di un ciente fa emergere diverse criticità; le banche vogliono che il cliente prepari un nuovo piano (time consuming, almeno 2 mesi) con il rischio che il lavoro di analisi di EY venga parzialmente non pagato; il cliente non vuole preparare un nuovo piano e vuole concludere la negoziazione sulla base del lavoro fatto da EY.

Ho maturato un’esperienza commerciale decennale che mi consente di gestire clienti enterprise (complessi ed organizzati), proponendo soluzioni ad alto valore aggiunto, influenzando e orientando il cliente nella scelta. Ho acquisito una vasta rete di relazioni sviluppando un portafoglio clienti personale e indirettamente affiancando e coordinando un team commerciale e di delivery distribuito nel territorio nazionale.
Sono abituato a lavorare per obiettivi e in autonomia collaborando con le funzioni aziendali cercando di incrementare il business, identificando strategie di proposizione e di cross selling massimizzando i ricavi e i margini per ogni commessa

maggior capacità a trasferire le potenzialità e opportunità a valore e far in modo che abbiano un forte impatto al cambiamento

tecniche di comunicazione, di ascolto e di motivazione

trasferire ad un interlocutore Business le potenzialità di soluzioni tecnologiche avanzate ed innovative che gli permettono di evolgere i propri processi non solo in un ottica di ottimizzazione dei costi ma di efficenza nel medio e lungo periodo, capacità di comprendere gli obiettivi e trasformarli in soluzioni ad alto valore aggiunto

Precisione e affidabilità

Empatia con cliente

Empatia con cliente, coaching alle risorse, leadership

Difficoltà nel trovare solution convincenti in breve tempo

lavorare in team, capacità organizzativa, soft skills, precisione e puntualità

Lingua inglese, techinicality M&A

Negoziazione, persuasione, sicurezza

Approcciare le aziende e ottenere incarico

leader, achiever, great motivation and empathy, create a quality relationship

migliorare la mia leadrship per poter creare maggiore visibilità in azienda

come migliorare i propri soft skills, rapporti interpersonali,

al momento direi che la situazione difficile nasce dal fatto che lavoro per un team global che è basato su diverse parti del mondo. In Italia sono da solo, per cui mi mancano molto i rapporti interpersonali. Questo influisce anche sul lavoro quotidiano in quanto è frustrante stare tutto il giorno davanti al monitor a parlare in inglese.

Credibilità nei confronti del cliente

Capacità commerciale

Comprensione dei need del cliente
Definizione di una proposta in linea con il need
Chiusura della trattativa

Comprensione del need e delle service line da coinvolgere

Empatia e dialogo con i colleghi, capacità di riconoscere, anticipare e risolvere i bisogni del cliente

Comunicazione dei risultati

Analisi del contesto, comprensione degli interlocutori, verifica dei risultati

Spesso capita di dover agire da interfaccia fra il cliente e i colleghi esteri. Questo talvolta crea problemi di comprensione a causa di i) differenti contesti normativi e ii) scadenze ravvicinate

na

1) Preparazione tecnica 2) capacità di relazione con le persone.

1) intraprendenza nella ricerca di nuove opportunità lavorative

1) catturare attenzione del cliente 2) capacità di leadership con i colleghi 3) capacità di lavorare su più engagement contemporaneamente

Interlocutore: potenziale cliente interessato ad un progetto di acquisizione societaria.
Fatti: kick off meeting
Problema: riuscire a convincere il potenziale cliente di una mia proposta o di un mio approccio per realizzare il progetto desiderato

Precisione e affidabilità. Determinazione. Attenzione a collaborazione e creazione relazioni di fiducia.

Comunicazione (anche di se stessi), gestione del conflitto

come comunicare al meglio in situazioni di conflitto;
come gestire interlocutori che tendono a sovrastarti;
come farsi percepire come consulente di valore e affidabile

Interlocutori non rispettosi del lavoro svolto e indifferenti rispetto alle richieste inviate (mancate risposte)

Teamwork, Leading by exmple

Negotiation, Delegation

Negoziazione, Delega attività, Motivazione team

Allocazione risorse su attività cliente mantenendo interesse risorse, delivery di qualità e margine progetti

Competenza tecnica su tematiche EHS e ESG, di gestione di un team ed una capacità commerciale in miglioramento

Approccio commerciale

know know sulla persuasione

Fondo PE cliente, servizi offerti in fase di M&A e richieste DD Finanziara, Fiscale... etc e servizi optional i mie servizi di ESG e EHS DD

Flessibilità, Problem Solving e gestione dei clienti. Anche dal punto di vista della gestione delle risorse, cerco di ascoltarle più possibile di rispondere quanto più possibile alle loro esigenze/ aspettative.

Riuscire sempre più a gestire tutti i tipi di clienti, anche al fine di ritrovarmi in situazioni più "confortevoli" durante incontri commerciali (per i quali ad esempio non sono io la persona con expertise, ma che si ritrova ugualmente a proporre l'attività progettuale)

- Tecniche per lo sviluppo commerciale
- Come influenzare l'interlocutore a proprio "vantaggio"
- Impatti dello smart working sulle tecniche di cui sopra

Da un annetto sto sviluppando il territorio del SUD Italia come Consulting, fino a poco fa "inesplorato" per EY. Al momento siamo ancora pochi nel team, e questo mi porta a dover spesso parlare con interlocutori di spessore, di argomenti a me non noti. Le aziende sono molteplici, di diversi settori, con variegate richieste/ necessità...ma io non sono un tuttologo.
A tal proposito mi aiuterebbe molto capire come gestire al meglio situazioni di questo tipo, senza far risultare l'incontro poco utile agli occhi dell'interlocutore, ma cercando pur ugualmente di creare un senso di necessità.

ho chiesto al cliente la domanda generica su come valuta un buon consulente.
ho riflettuto prima di fare domande chiuse e rifrasarle con domande aperte perimetrate.
oggettivamente i miei interlocutori si sono considerati coinvolti e hanno esposto molto di più i loro pensieri.
ho ancora difficoltà ad evitare domande chiuse, ma anche se succede riesco poi a riprendere con domande aperte.
la situazione è emersa sia in call che in presenza.
la prossima volta cercherò di usare le parole magiche "quale vantaggio/Svantaggio" quando sto per formulare una domanda chiusa.

Nella foto la mia futura moglie celebra la mia 35° domanda aperta della giornata lavorativa in smart working.

Ho assistito alla discussione sull’organizzazione dei festeggiamenti per il 50esimo anniversario della fondazione della sezione AVIS del mio territorio. C’è stata una carrellata di domande chiuse che da neutre diventavano perimetrate man mano che saliva la conflittualità tra le parti e ho cercato di “aprire e indirizzare la discussione”
“Hai sentito la responsabile del locale della piazza se ci ospita?” ha iniziato il “negativo” verso la organizzatrice che rispondeva genericamente “Sì...c’è disponibilità...” ...e io intervenivo tra i due “Aspetta, sentila e chiedile: Quante persone è in grado di ospitare nel suo locale nella giornata che abbiamo individuato?”
“Ma dobbiamo metterci nelle mani di una imbranata? ... e se poi piove?” ha incalzato il “negativo” e io “Essendo l’unico locale adiacente alla zona dei festeggiamenti, chiedetele: Quale service di catering ingaggerai per venire incontro alle nostre esigenze in termini di presenze e di eventuali condizioni del tempo avverse?”
Il “negativo” è quindi partito con il “Non pensate che abbiamo sbagliato a scegliere il locale?” innescando reazioni conflittuali del tipo “A te sta sul cavolo la responsabile del locale” quindi rissa in assemblea!
Riprendo la moderazione dopo il surriscaldamento degli animi fissando un po’ di punti
“Se ho ben capito bene volete tutti organizzare quella serata in quella piazza di quel paese...” risposta affermativa della assemblea. Allora abbiamo fissato i punti da smarcare con la responsabile del locale (numero partecipanti, tempistiche di conferma, allestimenti esterni e interni garantiti, menù, service esterno...) stimolando il “negativo” ad informarsi su quali service di catering conosce e chiedendogli “Quale vantaggio vedi dal fatto che noi come AVIS potremmo suggerire il catering alla responsabile del locale?” e lui “Vantaggio assoluto nel commissariare quell’imbranata...” e così si è messo al lavoro e sta cercando service di catering.....

1) Tra colleghi all'interno dello stesso Team sulla presentazione di un progetto proattivo.
Il mio obiettivo era farsi validare i blocchi della proposta più delicati per avere l'appoggio del Partner e poterci garantire le risorse indispensabili per finalizzare la proposta.

2) CASO 1 - Per sollecitare un collega che non aveva ancora completato la sua parte di valutazione -valutazione che bloccava ulteriori riflessioni sulla possibilità di aggiungere funzionalità al progetto.
"Dovendo presentare il progetto venerdì mattina, ti sembra utile chiudere la valutazione sugli economics giovedì"?

CASO 2 - Ad un collega che aveva una visione del progetto leggermente diversa, per avere un punto di vista imparziale ed esterno, ho detto -e chiesto "Il meeting ricorsivo è stato fissato per venerdì mattina. Quali parti del progetto meno consolidate vorresti presentare per avere un feedback interno e garantirci di uscire con una proposta solida"?

3) Nel CASO 1 Gli economics sono arrivati all'alba di venerdi e nel CASO 2 il progetto controverso ha trovato una quadra soddisfacente.

4) STRUMENTI -CONDIVISIONE DI UN OBIETTIVO, PERSUADENDO L'INTERLOCUTORE A TROVARE UNA SOLUZIONE SODDISFACENTE PER ENTRAMBI, PUR AVENDO PUNTI DI VISTA NON COMPLETAMENTE ASSIMILABILI, CHE LASCIASSE LUI CONFERMATO NELLA PATERNITÀ DELL'IDEA SEPPUR L'IDEA SI FOSSE SPOSTATA PIÙ VERSO LA MIA VERSIONE DELLA PROPOSTA

5) USERÒ QUESTA TECNICA PER GUIDARE LA DIREZIONE DEL PROGETTO DAL PRINCIPIO DELLA DISCUSSIONE

1) Nel quotidiano con i colleghi e i partner / Nei meeting con i clienti (Sia di presentazione / sia di follow up su progetti in corso)
2) Nei meeting da remoto tengo sempre le cards a portata di mano, in modo particolare quella dei sinonimi e quella dei pronomi e degli avverbi. Cerco sempre di riflettere e di pensare prima di porre la domanda sulla base delle circostanze e di quello che ho ascoltato fino a quel momento. Provo a formulare più domande aperte neutre e perimetrate. Le ho testate in molteplici circostanze; nello specifico non ricordo i dialoghi.
3) Maggiore chiarezza sulle intenzioni / volontà dell'interlocutore; maggior ingaggio dell'interlocutore
4) Domande aperte neutre / domande aperte influenzate
5) Vorrei utilizzare maggiormente il SHBC, spesso l'interlocutore risponde argomentando poco la risposta lasciando spazio a poche ulteriori domande. Il SHBC può essere un alleato potente per intervallare domande a momenti di riflessione. Devo allenarlo in modo più deciso.

Nella foto contest un nuovo sfondo tematico di Windows 🙂

1. Report su un caso dove hai messo in pratica domande aperte, ascolto, shbc
Meeting con cliente, in cui dovevamo discutere lo scope of work del progetto di partenza. Avevamo preparato una presentazione in linea col brief ricevuto, ma quando è iniziato il meeting, abbiamo capito che il principale stakeholder aveva un’idea diversa rispetto al perimetro inizialmente condiviso dal suo team. È stato quindi necessario discutere nuovamente lo SOW e assicurarci che il progetto fosse correttamente perimetrato.
Inoltre, il cliente ha al momento un budget limitato; quindi, il perimetro doveva essere definito tenendo conto dei vincoli di budget.
2. Elenco di domande aperte perimetrate
Quali benefici vede nell’avvio del progetto?
Come valuterebbe l’inserimento nel perimetro progettuale di un’analisi relativa al costo del lavoro, in aggiunta all’analisi delle Capex ed Opex?
Come valuterebbe una proposta limitata alla prima fase di diagnostica, che ci permetterebbe di valutare insieme come procedere e con quale effort a termine dell’attività?
3. Obiezioni
“Come valuterebbe l’inserimento nel perimetro progettuale di un’analisi relativa al costo del lavoro, in aggiunta all’analisi delle Capex ed Opex?” => il cliente ha risposto che per lui il progetto non è un progetto di analisi costi, ma un progetto di diagnostica, che gli permetterà di capire quale modello operativo implementare tenendo conto anche delle implicazioni in termini di costi complessivi e stabilizzazione dei costi nel lungo termine
“Come valuterebbe una proposta limitata alla prima fase di diagnostica, che ci permetterebbe di valutare insieme come procedere e con quale effort a termine dell’attività?” => Il cliente ha risposto che per lui va bene, ma l’obiettivo è avere una diagnostica completa entro due mesi

1) Ingresso nuova risorsa

2) Domande aperte per capire il suo stato d'animo il primo giorno di lavoro

Dopo la presentazione iniziale, ho fatto qualche domanda per metterla a suo agio.
"Come è stata l'accoglienza questa mattina?"
"Cosa avete fatto con i buddy di sede?"

3) Ha aggiunto informazioni rispetto alla domanda specifica

4) Utilizzo domande aperte

5) continuerò a concentrarmi sull'ascolto e sulle domande da fare

Ho provato ad applicare l'approccio "domanda aperta" durante una serie di meeting virtuali che stiamo facendo con le strutture IT e Business di un cliente che ci ha incaricato di effettuare una review del processo di demand.
Ai meeting solitamente partecipano anche 10 persone contemporaneamente e, spesso, o per timidezza o per disinteresse visto che può sempre rispondere un collega, quasi nessuno si espone per descrivere i pain points dell'attuale processo e i possibili miglioramenti.
Fino a settimana scorsa, per portare a casa il risultato, forte del fatto che le issue bene o male sono sempre le stesse, ponevo domande chiuse condizionate solo per farmi confermare il loro disagio sul processo o una certa modifica per meglio eseguirlo, ma secondo uno schema limitato imparato dalle riunioni precedenti.
Così facendo, però, il perimetro dei possibili pain points rimaneva lo stesso così come quello delle possibili azioni migliorative.
Ho introdotto, quindi, l'approccio domanda aperta che ha dato i suoi frutti consentendo ai meno timidi di intervenire con una risposta articolata che ha aggiunto elementi nuovi al nostro lavoro e ha, cmq, indotto i più timidi a condividere la loro esperienza.

Domande frequenti sono le seguenti:
Come partecipi al processo e quale è il tuo ruolo?
Come reputi l'attuale processo?
Quali miglioramenti apporteresti?
Quando sei ingaggiato?
Come sei ingaggiato dalle altre strutture?
Come devono essere compilati i requirements che il Business ti consegna per comprendere cosa devi fare senza riciclare continuamente?
.........

A
Avevo necessità di chiedere un favore ad una collega, per capire se è in possesso di un documento che io possa usare ad esempio per l'elaborazione di un deliverable per il cliente. Ho chiesto alla collega di incontrarci e, dopo qualche domanda di catch-up sul suo lavoro le ho chiesto "Ci hanno richiesto di predisporre una checklist per la gestione di un evento: quando puoi mandarmi un esempio (se ne hai) da prendere a modello per agevolare la messa a fattor comune delle vostre buone prassi?". Lei mi ha risposto che mi avrebbe fatto sapere perchè aveva bisogno di fare mente locale. Prima di andare via, le ho rinforzato chiudendo con "se ho capito bene, appena hai un momento ci risentiamo per capire che tipo di documento mi puoi mandare per la predisposizione del deliverable di cui ti accennavo". HO cercato di applicare le domande aperte influenzate. Per il futuro, cercherò nuovamente di utilizzare le domande influenzate aperte per cercare di aumentare la mia persuasività nei confronti dei miei interlocutori.

B
Quando puoi mandarmi il report di cui ti ho parlato?
Quale miglioramento hai individuato in questa nuova proposta di creazione del report?
Quali sono i pro della proposta di learning objectives che ti abbiamo inviato?

C
La persona semplicemente non risponde (quindi devo sollecitare).
Non mi interessa questa parte aggiuntiva/di approfondimento.
Non posso a causa del budget.
Si è sempre fatto così e non vedo vantaggi a cambiare.

1) CHI? e DOVE?
Io e un collega. Ufficio

2) IN CHE MODO?
Sono stato contattato da un cliente con cui abbiamo una relazione ormai abbastanza lunga per eseguire un’attività progettuale che richiede di completare entro 5 settimane. Ho quindi coinvolto un collega con il quale di solito facciamo questo tipo di progetti:
D: “Mi sembra una grande opportunità per consolidare il rapporto che abbiamo con il cliente anche se ci richiede un po di sacrificio, cosa ne pensi?”
R: Se non ci sono alternative ok!
La risposta non mi è sembrata particolarmente convincente, forse a causa della domanda un po troppo influenzata. Allora ho provato ad investigare per capire dove fosse il problema.
D:” Dalle tue poche parole deduco che c è qualcosa che non ti convince e, se capisco bene, vorresti trovassimo un’alternativa o non facessimo affatto il progetto proposto. Con estrema onestà, come mai pensi non sia una buona idea accettare l’incarico?”
R:” Non è che io non voglia accettare l’incarico ma per portare avanti il progetto in 5 settimane vuol dire che io debba cancellare tutti i miei impegni personali già pianificati per il ponte dell’Immacolata e S.Ambrogio e questo non mi rende affatto contento”

3) RISULTATI:
Non avevo molto tempo per capire come gestire e staffare l’attività e un team non positivamente coinvolto non può sicuramente generare risultati outstanding. Senza aver usato l’SHBC come leva credo che non mi avrebbe mai detto realmente qual era il problema. Il tema bilanciamento vita privata-vita professionale è sempre un po’ delicato ma cosi è uscito fuori in modo quasi naturale senza dover essere trattato come un tabù.

4) STRUMENTI:
Domande aperte, ascolto attivo, SHBC

5) LA PROSSIMA VOLTA COSA FARO' ?
Applicherò nuovamente gli strumenti e proverò da subito ad approcciare il tema in modo forse più “soft”

ELENCO DOMANDE APERTE INFLUENZATE:
- “Mi sembra una grande opportunità per consolidare il rapporto che abbiamo con il cliente anche se ci richiede un po di sacrificio, cosa ne pensi?”
vedi sopra
- ” Dalle tue poche parole deduco che c è qualcosa che non ti convince e, se capisco bene, vorresti trovassimo un’alternativa o non facessimo affatto il progetto proposto. Con estrema onestà, come mai pensi non sia una buona idea accettare l’incarico?”

ELENCO OBIEZIONI:
- ” Non è che io non voglia accettare l’incarico ma per portare avanti il progetto in 5 settimane vuol dire che io debba cancellare tutti i miei impegni personali già pianificati per il ponte dell’Immacolata e S.Ambrogio e questo non mi rende affatto contento”

2) Rifatto il test: 69% (mi era sfuggito il link la volta scorsa - non avevo fatto)
3) Non ho ancora avuto modo di mettere in pratica
4) Esempi:
- "L'adozione di veicoli a motore elettrico (EV) è ancora immatura in molti mercati. Quali svantaggi vede nel supportare la domanda (di polizze assicurative per veicoli EV) pur senza posizionarsi come avvocato o sostenitore di questa tecnologia, fin quando il mercato non sia maturo?"
- "a partire dal suo stato attuale di creazione prodottti, quali parti del suo processo dovrebbe evolvere per poter incorporare in modo efficiente le nuove caratteristiche ESG?"

1) CHI? e DOVE?
Io e Chiara, mia figlia

2) IN CHE MODO? Cronistoria dei fatti. Inserisci i virgolettati dei dialoghi salienti.
con mia figlia stiamo affrontando un periodo turbolento legato alla sua crescita (oggi 14enne), ogni domanda è vissuta come inquisizione, ostacolata dal fatto che sono sempre presenti auricolari che limitano l’ascolto. Le chiedo sempre “come è andata a scuola oggi? È tutto chiaro quello che vi spiegano? Posso darti una mano?” e la risposta è sempre la stessa, ovvero che non c’è bisogno di nulla, che tutto è sotto controllo, ma so che non è così perché alterna andamento scolastico buono e meno buono ed alla domanda del “perché questa materia è andata male” risponde sempre con una contro-domanda “ma cosa vuoi?”
In queste situazioni mi trovo spiazzato e rispondo sempre in maniera abbastanza disordinata perché la classica mia domanda è “come cosa voglio? Me lo chiedi pure?”. Ecco in questa dinamica mi sento molto poco efficace nell’opera di convinzione e di coinvolgimento emotivo,

3) RISULTATI
Molto limitati, probabilmente avrei dovuto utilizzare un altro approccio, prendere il discorso partendo dalla condivisione di qualche evidenza particolare, utilizzare forse il SHBC per mettere il punto situazione aiutando a stemperare gli animi, del tipo “Shbc state affrontando argomenti nuovi per te in questo periodo, posso esserti utile in qualche modo?”

4) STRUMENTI: quali strumenti ho consapevolmente applicato che non erano già un punto di forza?
Credo di non aver utilizzato nessuno strumento, almeno consapevolmente

5) LA PROSSIMA VOLTA COSA FARO' ?
Dovrò iniziare con qualche strumento più utile tipo il Shbc e poi utilizzare domande aperte perimetrate costruite però in maniera intelligente, per non forzare la risposta che voglio sentirmi dire.

Credo di aver utilizzato:

1. domanda aperta perimetrata “come è andata oggi?”, c’è sempre una risposta “bene”, anche se non veritiera
2. domanda chiusa influenzata “è tutto chiaro…?”
3. domanda chiusa influenzata “posso darti una mano…?”

E nessuno strumento in particolare anche se avrei dovuto disinnescare utilizzando qualche delimitatore legato al vantaggio di cercare il mio supporto/aiuto

C. Immordino

Report di un caso in cui ho messo in pratica (di SHBC)
Un cliente che mi ha chiesto feedback dopo un incontro con dipendente per bontà dei processi, mi chiama e dice:
Cliente "Forse per te è tutto chiaro, ma come mai Oreste mi ieri mi ha detto che in Elecos la situazione è fuori controllo?"

SHBC (non ricordo di averlo usato in effetti, provo a riformularlo)

IO: "SHBC nell'incontro con Oreste ci sono dei problemi di chiarezza di processi ma non è stato chiarito se è un problema di processo, strumenti - su cui abbiamo ancora massima responsabilità o responsabilità, per cui abbiamo già fissato incontro con te"

In questo caso il cliente si è tranquillizzato, mi ha detto: se sei tranquilla che hai parlato con lui

Elenco di Domande Aperte Influenzate:
- Quale soluzione ritenete sia preferibile per il recupero di capacità produttiva?
- Quale è il tempo limite per la consegna del report nel mese di dicembre?
- Che cosa intendi fare per completare le analisi e consegnare il report entro lunedì mattina?
- Perchè pensi che l'opzione A possa essere una soluzione peggiorativa?
- Chi pensi possa essere la risorsa più indicata per ricoprire il ruolo principalmente tecnico che oggi risulta scoperto?
- Come possiamo sviluppare le soluzioni escludendo che avremo tutti i dati di flusso entro la scadenza?
- Che idea di miglioramento delle tempistiche di progetto avete oltre a quello di inserire risorse nuove?
- A partire dal fatto che hai preso un impegno per finire l'attività entro il 30 novembre, come pensi di concluderla?
- Quale è l'esigenza per cui è stato richiesto un incontro in presenza?

Elenco di Obiezioni che ricevi (e prova di risposta)
- Quindi settimana prossima non siete disponibili per incontro?
SHCB per voi sarebbe importante organizzare l’incontro settimana prossima.

- Le analisi dei dati devono ancora essere riviste?
SHCB avevate l’aspettativa che le analisi dati fossero pronte già oggi, ma il database si è rivelato per alcuni parti incongruente

- Non avete ancora definito il giorno di avvio progetto?
SHCB sarebbe opportuno bloccare le agende per fissare l’avvio di progetto, in modo da avervi tutti presenti. (strategia: fissarla e non fissarsi sul fatto che potrà essere non a brevissimo)

- MA davvero pensate di fissare il team building il sabato?
SHCB investire la giornata insieme è qualcosa che ritenete utile ma è necessario scegliere insieme la miglior giornata perchè sia efficace

- Per quale motivo avete deciso di farci cambiare gli uffici?
SHBC siete interessati a comprendere le motivazioni che indicano la necessità per la vostra squadra un cambio di ufficio.

1) CHI? e DOVE?
Io e mio figlio Enrico a casa.

2) IN CHE MODO? Cronistoria dei fatti. Inserisci i virgolettati dei dialoghi salienti.
Mio figlio non è stato bene per due gionri e il terzo giorno non voleva andare nuovamente a scuola. Continuava ad essere lento e e alla domanda "Come stai amore, mi sembra tu stia meglio?" la risposta era "Ma, sì, benino dai!", ma non era convinto. Continuavo a chiedere "Che cosa senti tesoro?" e lui "avverto un fastidio allo stomaco".
Ho capito che non voleva andarci e allo stesso tempo io non ero certa che stesse bene. Ho voluto capire di più: "Vedo che continui ad appoggiare la mano sullo stomaco e a non vestirti, se ho capito bene hai ancora fastidio allo stomaco e non ti senti di voler andare a scuola" la sua risposta: "preferirei stare a casa mamma, non mi sento ancora in piena forma".

3) RISULTATI, io dovevo partire per Milano entro 30 minuti e da un lato avrei voluto che lui andasse a scuola, ma non potevo insistere se lui non si sentiva sicuro di star bene perchè poi non sarei riuscita ad andare a prenderlo da scuola. Credo che lui se non avessi usato il SHBC non mi avrebbe mai detto che non si sentiva di andare a scuola.

4) STRUMENTI: quali strumenti ho consapevolmente applicato che non erano già un punto di forza?
Domande aperte, ascolto e SHBC

5) LA PROSSIMA VOLTA COSA FARO' ?
Applicherò nuovamente gli strumenti "appresi"

Elenco domande aperte influenzate
- Come stai amore, mi sembra tu stia meglio?
- Che cosa senti tesoro?
- se ho capito bene hai ancora fastidio allo stomaco e non ti senti di voler andare a scuola

Elenco obiezioni:
Non era obiezioni, ma non mi diceva la sua reale intenzione. Aveva un pensiero che non manifestava (Vale lo stesso? 😉 )

Ho avuto un dialogo con mia figlia perche è arrivata a casa triste e frustrata dopo che un suo compagno le ha mancato di rispetto prendendosi gioco di lei. L'ho ascoltata e mi sono sforzata di porle delle domande aperte e poi aperte influenzate:

- Perchè pensi che lui si sia comportato così?
- Come ti sei sentita?
- Quale pensi sia il vantaggio di sentirti come ti senti?
- Come pensi di poter trasformare questo sentimento?

Ne è scaturito un dialogo interessante che l'ha portata a farmi al seguente domanda: "Cosa faresti al mio posto?"
Le ho risposto che se qualcuno mi mancasse di rispetto coglierei l'occasione per aprire un dialogo con la persona chiedendo:

- Qual è il vantaggio di ciò che stai facendo?
- Come ti fa sentire comportarti così?
- Quanto potrebbe farti male ricevere lo stesso trattamento?
- Quando potremmo parlare in modo più rispettoso da qui a una settimana?

Con un cliente ho utilizzato una domanda aperta influenzata per capire meglio i vantaggi di quello che aveva in mente (assessment) per poi indirizzare la discussione in quell'ambito.

un report su un caso dove hai messo in pratica domande aperte, ascolto, shbc:

Ho utilizzato lo “schema” delle domande aperte in due occasioni con un mio cliente strategico
Nel primo caso in un incontro di persona dove dovevamo raccogliere informazioni relative le future strategie e obiettivi aziendali
Nel secondo caso in una presentazione via teams dove presentavamo un ns approccio ai temi di comunicazione aziendale interna per poi capire le loro esigenze future
In entrambi i casi ho fatto domande aperte dove mi hanno aiutato a capire le esigenze del cliente ma ascoltando attentamente tutte le informazioni che lo stesso cliente ci ha dato
Verso la fine di entrambi gli incontri ho utilizzato l’SHBC riepilogando quanto detto e soffermandomi sui temi predominanti dove approfondire con il cliente nei prossimi incontri

- Elenco di Domande Aperte Influenzate
Quali obiettivi e vantaggi vi siete posti per implementare questa soluzione entro l’anno?
Cosa vi aspettate dalla nostra consulenza in questo contesto?
Quando ritenete che sia possibile iniziare il PoC?
Quale tecnologia preferite tra quelle che state già adottando?
Chi sono i vostri stakeholder su questi progetti?

- Elenco di obiezioni
Avete queste competenze tecnologiche e di processo?
Ritenete di avere le risorse per poterci supportare in questo percorso?
Siete in grado di garantirci una pianificazione che possa rientrare nelle nostre aspettative
È possibile iniziare con dei PoC che ci permettano di testare la tecnologia

4) Elenco di domande aperte influenzate.

a) Come vedi la possibilità di prendere un treno da Lione a Parigi, facendo gli ultimi 500Km in 2 ore tranquillamente seduti, invece che fare il lungo viaggio da Milano a Parigi in macchina?

b) Perchè non andare in macchina da Milano a Parigi senza perdere tempo per uscire dall'autostrada e prendere il treno, così da poter partire e arrivare quando vogliamo?

5) Elenco di obiezioni

a) Non mi sembra una buona idea, considerando il costo del TGV

b) Escludendo il traffico al rientro, potrei essere d'accordo

COLLEGA - TEAMS CALL

"Tizio non capisce, mette ansia a tutto il team"

Mi sono resa conto che d'istinto gli avrei chiesto "gli hai parlato?" quindi una domanda chiusa neutra che non sarebbe stata efficace. L'ho trasformata in aperta

"Cosa hai fatto per risolvere la situazione?

IL RISULTATO è stato una conversazione molto più ampia e dettagliata grazie a cui sono riuscita a supportare meglio un collega.

Ciao

ho provato a mettere in pratica gli insegnamenti della scorsa settimana nei seguenti modi:

- utilizzando il "Se ho ben capito" sia in contesti professionali che extraprofessionali. Il feedback che ho ricevuto è stato positivo.

- provando ad utilizzare domande aperte invece che domande chiuse. Anche in questo caso con una domanda aperta ho ottenuto più informazioni di quelle che avrei ottenuto con una domanda chiusa.

Un caso in cui ho utilizzato una domanda aperta è questo: mia figlia di 7 anni mi ha informata di avere imparato ad allacciarsi le scarpe. Le ho risposto con una domanda aperta: "Come hai fatto ad imparare ad allacciarti le scarpe?" e lei mi ha dato una serie di informazioni che altrimenti mi sarei persa (durante la ricreazione lunga le si era slacciata la scarpa e la maestra di matematica le ha insegnato come fare).

Con cliente interno – debrief per capire come attivare una selezione:

(obiezione: vogliamo lavorare con gli head hunters, perché sul mercato è considerato il metodo più giusto per posizionarci ad un livello alto ed attirare candidati executive)

Io: "Se ho capito bene, preferite utilizzare un head hunter rispetto al nostro team di talent attraction, perché considerate che i Candidati a livello Partner preferiscano essere contattati da società di selezione e non dall’employer.
Qual è lo svantaggio di provare per tre settimane con il talent attraction team, considerando che conoscono benissimo quello che cerchiamo e la nostra cultura aziendale – perché sono parte di EY - e quindi potrebbero non solo trasmettere i giusti messaggi, ma anche riconoscere prima i giusti candidati? "

Con head hunter (obiettivo: non lavorare con loro “in esclusiva”) - questo è un caso un po’ diverso, perchè sono io il cliente.
Io: "Qual è il vostro piano di azione, se attiveremo una ricerca con voi, non in esclusiva, in EMEA, su profili di Partner/altamente specializzati, focalizzandoci sulla gender diversity?"
(obiezione: non lavoro in esclusiva)
Io: "Se ho capito bene, pensate che lavorando “non in esclusiva” ci sarà il rischio per voi di lavorare su candidati che verranno contattati da altre società di selezione; qual è il vantaggio dell’esclusiva, considerando che in EY le varie Service Lines cercano profili sul mercato e quindi potrebbero comunque contattare gli stessi candidati – ed è difficile da evitare?"

Elenco di Domande Aperte Influenzate
- Qual é il vantaggio di vivere fuori Milano, prescindendo il fatto che hai una scuola di inglese preferita nel tuo paese?
- Quando vuoi ricevere il report completo, a partire da martedì, considerando che i dati arriveranno solo il venerdì sera?
- Che analisi devi mandare al capo, diversa da quella che ti ho inviato la scorsa settimana?
- Come vorresti procedere con il nuovo report, escludendo la divisione per country?

Ho provato ad allenarmi con le nipoti, piuttosto che con mia moglie.
Non c'è una situazione specifica che abbia in mente, in ogni caso notavo che formulando diversamente la domanda notavo una reazione diversa nel mio interlocutore.

Quindi prima con domanda chiusa la risposta era secca, viceversa aprendo la domanda si apriva anche la risposta.

Ho avuto occasione di utilizzare l'shbc in una situazione molto particolare, al fine di prendere tempo e spezzare la tensione creata dall'inaspettata situazione. Questa, in sostanza: presso un cliente che seguo da molti anni, mi è stata chiesta una riunione da un referente appena entrato a far parte di questo cliente (lì da due settimane visto solo una volta da me). Appena seduti, dopo avermi fatto una domanda dall'apparenza stupida (sei EY o KPMG?) mi è stata fatta una proposta di entrare a far parte del loro team con la seguente frase: "che ne diresti se ti proponessi di continuare questa collaborazione non da consulente ma come membro interno del mio team?". Ho usato subito l'SHBC per avere qualche secondo da utilizzare alla ricerca della giusta risposta (rifiuto con garbo).

domande chiuse abolite!!
Cosa ne pensi della trasformaizone del business della tua azienda nell'era del digitale?
Perchè ancora non hai pensato di avviare il processo?
Quale pensi possano essere i vantaggi?
e gli svantaggi?

SHBC sei interessato alla trasormazione digitale del business, ma pensi che sia costoso. analizzando la cosa in da un altr punto di vista, quello dei concorrenti che hanno già attuato la trasformazione....