Dialettica, buona presentabilità, entusiasmo

Tecnicismi

Attenzione al cliente, come far sentire il cliente importante

Cliente complottista che trasforma l'appuntamento in una lezione di complotto internazionale.

Disponibilità e senso del dovere. Attenzione per il prossimo.

Mi piacerebbe imparare a gestire i miei stati emotivi. Inoltre, vorrei migliorare nella comunicazione mediante semplicità nel linguaggio e utilizzo delle metafore e controllo postura/movimenti del corpo.

1) Comunicazione
2) Metafore
3) Domandare con eleganza e professionalità, senza risultare invadente

Colloquio conoscitivo con i genitori di un cliente amico, con il quale condivido più o meno l'età anagrafica.

Durante la fase di presentazione di me stesso, comincia a farsi sentire l'ansia dentro di me.
Provo a mascherarla continuando a parlare e mostrandomi preparato sulla materia.
Il risultato non è quello sperato e percepisco i volti perplessi dei genitori. Non sono credibile.
L'ansia diventa più forte e si diffonde un fastidioso imbarazzo. Nella stanza fa caldo, il mio corpo suda.
Perdo il controllo dell'incontro e nel frattempo assumo la consapevolezza che non ho mai fatto parlare i genitori del mio amico.
Ora è il loro turno...
Cominciano a farmi diverse domande (costi dei servizi) e a sottopormi alcune richieste (tassi d'interesse, conti deposito...).
Comprendo dentro di me che il mio ruolo e la mia attività lavorativa non sono stati compresi. Ormai sono in balia dei loro quesiti e bias cognitivi. Ascolto e di tanto in tanto rispondo alle ultime domande di circostanza.
Ci salutiamo con cordialità.
A mai più.

Organizzazione e pianificazione del lavoro. Capacità di relazionarmi. Empatia. Problem finding e problem solving.

Flessibilità. Hard skills su prodotti e temi finanziari.

Capacità di ascolto, presentazione di sé stessi e della nostra professione, analisi dei bisogni e individuazione soluzioni per i clienti.

Non avere sempre pronta una soluzione ai dubbi o alle domande del cliente. Si può sempre dire “mi informo e le faccio sapere”, ma a volte potrebbe far comodo una spiegazione minima su determinati punti.

Autorizzo foto/video previa visione prima di eventuali pubblicazioni.

Sapermi raffrontare con le persone, disponibilità con i clienti, flessibilità degli orari di lavoro, onestà, trasparenza

Rimandare chiamate e/o appuntamenti, decisione nella conclusione delle trattative

Fare domande giuste ai nuovi clienti
Migliorare ascolto attivo per chiudere trattative
Come essere un consulente che fa la differenza

Chiamare un cliente in perdita per spiegare la situazione di mercato
Evitare di perdere un cliente che vuole disinvestire

Capacità relazionali, organizzazione, flessibilità e propensione a lavorare in team

Vorrei essere in grado di gestire meglio i momenti di stress.
Mi piacerebbe credere di più in me stessa

Mi piacerebbe imparare ad approcciarmi ai Clienti in maniera più sicura e soprattutto rivolgere loro le giuste domande che mi permettano di arrivare alla definizione dell'obiettivo in modo chiaro

Per me è molto difficile cercare di fissare un primo appuntamento con un Cliente prospect.
Non riesco ad avere subito la sua attenzione o quanto meno ad incuriosirlo sul servizio che potrei offrirgli.
Questa difficoltà mi scoraggia molto

Competenza, lavoro in team, ascolto, proattività e perseveranza.

Rapporto con le persone, capacità di elaborare informazioni, attenzione ai dettagli.

Rapporto con cliente, capacità di problem solving e "far capire il vero ruolo del consulente".

Il problema che quasi sempre trovo è quello di far "comprendere" il nostro ruolo. Mi spiego: rivolgendoci spesso a potenziali clienti poco avvezzi alla materia finanziaria risulta molto difficile far capire l'importanza della materia, per di più risulta ancora più difficile far "cambiare" idea o banca a chi è già "sistemato". Mi è capitato di lavorare con nuovi clienti con operazioni medio-piccole in maniera efficiente, invece quando ho proposto strumenti vantaggiosi che potessero remunerare la liquidità e proponendo quindi investimenti "sicuri" su cifre medio grandi, si sono tirati indietro, per quale motivo? paura? troppi soldi? giovane età? poca fiducia?

E in più è paradossalmente più facile riuscire a attirare clienti che già investono in altre banche, rispetto a gente che ha tutti i soldi fermi. Quello rappresenta uno degli ostacoli maggiori.

Determinazione, organizzazione, empatia, flessibilità, problem solving, resilienza

Gestione dell’emotività, capacità di porre domande mirate, postura del corpo

Come comunicare in maniera efficace, come utilizzare le metafore, comunicazione assertiva

Trovarti di fronte a clienti con età superiore ai 60 anni diffidenti a causa dell’età (under 30)

ottima capacità analitica, soprattutto della persona con cui mi relaziono, e quindi saper adattarmi bene in base a chi ho davanti; ottime capacità matematiche;

preparazione tecnica, sicurezza nell'esposizione delle mie argomentazioni, più coraggio a sapermi vendere.

primo incontro con nuovo cliente;
gestione patrimoniale;

affrontare il primo incontro con nuovo cliente o potenziale

interazione con la clientela, dialogo, ascolto e informazione

la conoscenza tecnica

conoscenza dei mercati, analisi di scenari e scelte allocative

quando un cliente ti pone domande alle quali non hai risoluzione, non per errore tuo, ma di sistema e questo ti fa vedere sia impreparato sia identifica una poca stabilità del sistema al cliente

Relationship, communication, listening , social media approach

Capacità analitica , aspettare nel parlare

Non ho argomenti nello specifico

Vorrei avere una struttura operativa orientata al lavoro in team .
Credo che il potenziale di più menti porti a fattor comune a un risultato quantitativo e qualitativo gratificante per tutti .
Essere un private banker da zero è difficile ma con le giuste basi alle spalle la strada è in salita

Dinamicità
Intraprendenza
Empatia
Disponibilità

Argomentazione
Comunicazione
Conoscenze tecniche

Nuove metodologie di creare network
Organizzazione del tempo
Comunicazione

A: ciao ho bisogno di fare "questa operazione"
B: certo dimmi pure nel dettaglio
A: "spiegazione"
B: ok ti faccio sapere a breve

Problema: non c'è un sistema chiaro dove andare a capire le procedure da adottare

lavoro di squadra, flessibilità, ambizione, empatia

comunicazione, sicurezza, parlare ad un pubblico

approccio comunicativo verso il cliente, collaborazione in team, gestione del colloquio con il cliente

Il cliente pone una domanda alla quale non sono in grado di dare una risposta certa; mi trovo un po' in difficoltà e invece di rispondere "mi informerò su questo aspetto e le farò sapere" (ad esempio), do un risposta secca con l'idea di andare poi a correggermi eventualmente in futuro. Questa situazione mi condiziona spesso per il resto del colloquio.

organizzazione, precisione, caparbietà, ricerca di soluzioni alternative

conoscenza tecnica, sicurezza

comportamento da tenere con il cliente al primo incontro, presentazione di un'offerta finanziaria

dopo primo incontro con possibile cliente ci si accorda per un secondo appuntamento nel quale deve essere portata una proposta finanziaria.
tipo di comportamento da tenere al secondo incontro?
terminologia corretta per presentare un'offerta ad esempio l'uso del tempo verbale, è corretto comporre le frasi dando per scontato che il cliente accetti l'offerta?

Organizzare il lavoro, attribuendo un livello di importanza in base alle cose più urgenti o quelle da svolgere nel minor tempo possibile. Una buona conoscenza informatica che ha permesso di aiutare anche vari clienti. E chiedere ed ascoltare i consigli dei vari colleghi che mi hanno permesso di evitare errori e risolvere problemi o svolgere mansioni in un tempo minore

Vorrei migliorare sul modo di interagire con il cliente, per diventare più professionale e riuscire a confrontarmi su determinati aspetti in modo opportuno ed adeguato.

Linguaggio da usare in una trattativa con clienti di varie età
Comportamento da tenere in una trattativa
E come interagire/porsi nei confronti di un nuovo cliente

Quando mi incontro con un possibile futuro cliente, di qualsiasi età, non so bene come iniziare il discorso (se andare dritto al punto o sennò magari prima parlare di altre cose, magari inerenti alla famiglia, vita quotidiana ed altri argomenti del genere). Vorrei comprendere meglio, nel caso in cui vi siano i limiti da non superare in un discorso o trattativa con un cliente. E se magari nel primo incontro basterebbe parlare di altro per entrare in confidenza e poi successivamente in un secondo incontro iniziare a parlare di lavoro vero e proprio

Ho ancora una limitata esperienza lavorativa, ma credo che tra i punti di forza ci sia la voglia di imparare, un buon utilizzo della tecnologia e il prolungato affiancamento ad una figura esperta

La gestione delle obiezioni e l’essere troppo impulsiva

Come porre domande a volte molto private al cliente, per poi poter offrire i prodotti a lui più adeguati;
gestione dei clienti “scontenti”

Cliente che legge un articolo che parla degli elevati costi della nostra banca decide di punto in bianco di disinvestire tutto il capitale. Nonostante la presentazione dei costi che smentiscono l’articolo.

Empatia e coraggio

Conoscenze tecniche e dei prodotti

Come gestire le obiezioni
Teatrini
Come gestire i social

Trovo spesso ostacoli di tipo tecnologico rischiando di annoiare il cliente che ho di fronte.
Una volta mi sono trovato di fronte ad un cliente cosi tanto fidelizzato al suo vecchio consulente che alla notizia del pensionamento molto prossimo dello stesso è andato in crisi senza darmi la possibilità di iniziare ad instaurare un rapporto di fiducia.

Capacità di ascolto della clientela, individuazione delle soluzioni di investimento adeguate ai vari profili di rischio, sviluppo della relazione.

Capacità negoziali, dimestichezza nel richiedere informazioni delicate al cliente come indagini sulle somme detenute presso altri istituti ed altri aspetti personali.

Focus su Finanza Comportamentale, Iniziative rivolte ad acquisizione della nuova clientela, miglioramento capacità dialettiche

Quando mi trovo a dover parlare di esperienze pregresse negative da parte dei clienti con altri consulenti risulta difficile smuovere il cliente a fargli provare nuovamente questa tipologia di servizio.

Calma, empatia, riuscire ad entrare in sintonia con il cliente.

Riuscire a trasferire meglio i concetti "tecnici" al cliente.

Trasferire in modo più fluido i concetti tecnici al cliente. Capacità di comunicazione.

Uno dei problemi principali dell'attività ed anche uno dei punti cardine del rapporto con il cliente e riuscire a trasferire quello che è il nostro messaggio nel modo giusto.

Durante il mio percorso lavorativo ho acquisito una forte capacità organizzativa e relazionale. Riesco ad intercettare quelli che sono gli obbiettivi e le esigenze del cliente in modo tale da poter dargli una consulenza che sia quanto più efficace possibile. Spesso riesco ad entrare in sintonia con il cliente fondamentale per creare un rapporto di fiducia con lo stesso

Gestione delle obiezioni, una migliore gestione dell'emotività del cliente .

gestione delle obiezioni , migliorare le mie capacità comunicative , migliorare la gestione del tempo

Capita di trovarsi a dover interagire con clienti che, magari per brutte esperienza passate, sin dal primo incontro hanno alzato un muro verso la consulenza. Nonostante riesca a capire con più domande le cause che hanno portato alla creazione di questo muro mi viene difficile riuscire ad abbatterlo e far in modo che il cliente mi ascolti attivamente .

Empatia, determinazione, perseveranza

Acquisire maggiore sicurezza,

Ricerca nuovi clienti e appuntamenti a freddo.
Domande aperte e risposta a obiezioni.

Durante il primo appuntamento con cliente a freddo ho trovato difficoltà nel suscitare in lui un bisogno.

Metodi per avere maggior riscontro nella ricerca dei clienti. A volte mi viene il dubbio che nella telefonata dovrei essere più insistente.

Capacità di rendere semplice argomenti che risultano ostici per la maggior parte dei clienti

Gestione delle obiezioni

Uso delle metafore, gestioni obiezioni e richiesta referrals

Sicuramente un problema che incontro speso nelle visite nuovi clienti, è il fatto che il potenziale cliente sia restio a dare le informazioni che necessito per fornirgli un’adeguata consulenza. Detto ciò spiego in una metafora che se si va dal medico e si omette di dire che si beve una quantità esagerata di bevande alcoliche, il problema potrebbe persistere senza una soluzione definitiva.
Altre difficoltà sono nel farmi consegnare i report degli altri istituti di credito dove il cliente intrattiene i rapporti, comportando una consulenza su ciò che ho potuto analizzare.
Un secondo problema sta nel fatto che la maggioranza di giovani è completamente disinteressata a quesì mondo, dove basta seguire lo YouTube e di turno per guadagnare milioni stando seduti a casa e dedicare 30 minuti al giorno facendo forze valutario

Grande motivazione per raggiungere gli obiettivi che mi prefisso. Cerco di costruire un metodo per gestire al meglio il tempo e darmi delle scadenze per le differenti necessità

Mantenere la pazienza e la costanza nei momenti in cui mi rendo conto che non riesco a raggiungere ciò che mi ero prefissato come obiettivo.
Un ascolto più attento verso le esigenze del cliente per trovare la soluzione migliore

- Come relazionarsi professionalmente con clienti che si acquisiscono (specialmente dai nuovi team)
- Come riuscire a mantenere il focus e la motivazione anche quando le cose vanno in maniera completamente diversa da quello che ci si attendeva
- Come riuscire a mantenere alta la considerazione che il cliente ha nei confronti di PB giovani

- il cliente mi chiama solo perché ha bisogno di parlare con il PB Leader, che però al momento non può rispondere

- il cliente continua a rimandare l’appuntamento o la prima visita perché è impegnato e non ha tempo

L’ascolto attivo di quello che dice il cliente, l’entrare in empatia con il cliente e metterlo a suo agio.
La capacità di instaurare e mantenere relazioni con le persone

La capacità di esposizione e spiegazione
L’essere più assertivo
Sentirmi più sicuro di me stesso

Il colloquio con il cliente, più precisamente le domande
Il primo impatto con il cliente e la presentazione
Gestione delle obiezioni

Individuo una persona come potenziale cliente (conosciuta in altri contesti e che non vedo/sento da un po’ di tempo).
Una opzione potrebbe essere la “chiamata a freddo”, anche solo semplicemente per comunicare che ho iniziato questo nuovo lavoro e rendersi a disposizione. Ma da questo ad arrivare a fissare un appuntamento c’è molta strada. Questo a causa della paura che pensi che lo abbiamo chiamato solo perché vogliamo un appuntamento con lui (esempio).
L’altra opzione, che ho riscontrato utile, è il trovare una scusa per sentirlo o creare l’occasione per incontrarlo di persona.

La mia empatia e far sentire le persone a loro agio

La mia preparazione tecnica

Domande ad alto potenziale , come far sentire sicuro il cliente

All’inizio è difficile sentirti sicuri davanti al cliente e magari avete timore di quella persona anche se la conosci da molto tempo

Empatia; Gestione dello stress; organizzazione

Gestione obiezioni; conoscenze tecniche

Aggancio del cliente; professionalità digitale (quindi come gestire in maniera efficace e funzionale i canali social)

Al momento la situazione difficile è riuscire a trovare potenziali clienti

motivazione, estroverso, costante

concentrazione, ascolto

domande aperte

trovare clienti

sono una persona molto determinata e caparbia.
Quando fisso un obiettivo lavoro sodo per raggiungerlo.

Vorrei imparare a essere il più costante possibile, sia nel lavoro, sia nella vita privata e a controllare il più possibile il mio lato emotivo.

approccio con i clienti
sfera emotiva
gestione del tempo

l'obiezione che più frequentemente mi trovo a fronteggiare nel mio lavoro da parte dei clienti è "non ho soldi" o "non ho bisogno di pianificare i miei risparmi". la parte più difficile è cercare di trasmettere al cliente innanzitutto la giusta fiducia e in secondo luogo fargli cogliere l'importanza che oggi riveste la pianificazione gestita del risparmio e quindi l'avere accanto una persona di riferimento, quale il consulente finanziario, che possa fungere da guida e riferimento in tal senso.

Empatia, professionalità, precisione

comunicazione diretta
Non avere paura dei giudizi/pregiudizi

1) comunicazione efficace
2) come fare a convincere chi non è convinto di aprire un rapporto con te
3) controllo delle emozioni negative

Prospect con grande patrimonio, viene all’appuntamento ma non è convinto per la tua giovane età…

Volontà, Ambizione e Curiosità

Quieto vivere e resilienza

Come migliorare le trattative e soprattutto anche la parte che precede l'appuntamento

La maggiore difficoltà è intavolare il discorso e fare cambiare la prospettiva da "amicizia" a potenziale cliente

Essere una persona paziente, calma, determinata e perseverante

Essere un po più sicura ma son sicura che verrà con il tempo

Domande specifiche da porre ai clienti e gestione delle obiezioni

Domande da porre alle persone più anziane

Ascolto, risoluzione delle problematiche, organizzazione del lavoro

Gestione delle obiezioni, saper gestire maggiormente prime visite aziendali

Approccio su varie categorie di clientela e pratica con teatrini, utilizzo applicativi Fideuram in modo pratico come iSeldct per poter fare pianificazioni finanziarie, saper riconoscere gli strumenti migliori per una adeguata pianificazione

Mi piacerebbe saper gestire maggiormente le chiamate e le prime visite con liberi professionisti e aziende

Umiltà, voglia di crescere ed essere tenace

Sicurezza nella mia figura, rapporto con i clienti, proporsi come consulente a nuovi clienti

Trovare nuovi clienti e come porsi come possibile consulente
Maggiore sicurezza nella propria figura
Come poter proporre un prodotto

Le situazioni difficili sono quelle di trovare il cliente in primis poi capire le sue esigenze e la verità sulla sua situazione finanziaria complessiva (es. quanti conti ha? se ha investimenti? in che banche?).
Saper rispondere ad alcune obiezioni sul rendimento di un investimento.

Ritengo che i miei punti di forza siano l'aggiornamento e l'autoformazione continua e la capacità di ascolto

Vorrei migliorare nell'avere una maggiore empatia con il cliente e migliorare la comunicazione in generale

relazione
comunicazione
efficacia delle domande

Penso sia difficile ascoltare attentamente il cliente, capire le sue esigenze, la sua emotività e capire quali domande porre per avere una comunicazione soddisfacente che permetta da una parte di avere empatia con il cliente e dall'altra far emergere le sue esigenze e quindi catturare la sua attenzione

resilienza, proattività e ottimismo

la diplomazia nella conversazione, limare il mio temperamento

come porre le domande giuste ad un cliente, come entrare in empatia con lui e tips anche sulla domandologia in ambito: rapporto datore di lavoro/dipendente o tutor e neoinserito

conquistare la fiducia di un cliente che non mi conosce bene o che ha come primo referente un altro consulente che lavora presso altro istituto. Come si ispira fiducia? Come si trasmette la propria professionalità e competenza? la difficoltà nel mio caso si presenta di fronte alla diversità del target cliente

Organizzazione
Passione
Disciplina
Capacità di lavorare in team

Troppa autocritica personale, vorrei essere meno competitiva; è importante apprezzare i successi e i risultati raggiunti ogni giorni.

Le domande giuste da fare ad un cliente che incontri per la prima prima;
Le domande giuste da fare per scoprire i veri bisogni del cliente;

Quando un cliente ha già un consulente presso un altro istituto: Convincere il cliente di cambiare banca; perchè deve lasciare il suo consulente finanziario.

Collaborazione, empatia, disponibilità, motivazione

Organizzazione, sfruttate tempi morti, perseveranza

Organizzazine finalizzata all’ottimizzazione del tempo; resilienza; leadership

Switchare tra il ruolo da dipendente ed il ruolo da consulente, piu volte durante la giornata, rischia di rendere superficiale l’operatività del lavoro se le settimane non vengono adeguatamente auto organizzate

I MIEI PUNTI DI FORZA SONO COLLEGABILI SIA ALLA FORMAZIONE ACCADEMICA, P.E. ANALISI QUANTITATIVA, SIA ALLA FORMAZIONE PROFESSIONALE, P.E. ANALISI DELLE ESIGENZE DEL CLIENTE.

TRASMETTERE EMPATIA E IMPARARE A FARE LE DOMANDE "SCOMODE" IN MANIERA NATURALE, SENZA SEMBRARE TROPPO INVASIVO

1. INGAGGIO A FREDDO
2. EFFICACIA NELLE TRATTATIVE
3. RICHIESTA REFERAL

NELLA MIA QUOTIDIANITA' MI OCCUPO DI STESURA ACTION PLAN CON CONSEGUENTE CALL A FREDDO DELLE SOCIETA' PER FISSARE L'APPUNTAMENTO. SPESSO E' PARTICOLAMENTE DIFFICILE TRASMETTERE IL MESSAGGIO PER TELEFONO/MAIL PER CATTURARE L'ATTENZIONE.

NULLA

Professionalità e tenacia.

Precisione

Domandologia generale

Cliente tipico

Tecnicismo e analisi di mercato

Saper utilizzare le domande nel modo migliore per poter creare una relazione di fiducia con i miei clienti.
Saperlo ascoltare e parlare di meno.

Domande dialoghi di eccellenza

Pb che parla con un prospect, in una trattativa in cui si cerca di farlo diventare cliente.
Alle volte non trovo la chiave giusta per poter effettuare un appuntamento di eccellenza dove il cliente prospect rimane immediatamente colpito da decidere di aprire il rapporto.

Preparazione tecnica e competenza digitale
Empatia e capacità di ascolto

Organizzazione
Precisione
Propositività e costanza

Organizzare la routine
Superare paure e incertezze
Gestire emotività del cliente

Un amico mi aveva parlato da tempo, prima ancora che iniziassi a operare come consulente, del fatto che volesse investire e diventare mio cliente. Nonostante ciò quando ho iniziato a lavorare ed è venuto in banca per un appuntamento ha deciso di rimandare l'apertura del conto senza specificare un reale motivo. A quel punto mi sono chiesto se avessi sbagliato qualcosa nell'approccio da averlo spaventato o se ci fosse una reale esigenza di posticipare l'investimento. Ad oggi non ho ancora capito la reale motivazione.

attenzione al cliente, ascolto, empatia

conoscenze tecniche e dei prodotti

porre domande giuste

il prospect mi fa domande molto specifiche su temi come i mutui, ed io non so rispondere..

L'ascolto e l'empatia

Spiegare concetti base in maniera più lenta e ordinata

Dialettica, marketing

Quando un cliente, data un esperienza pregressa, ha poca fiducia nelle banche

Nel lavoro in Fideuram, la conoscenza tecnica degli strumenti finanziari associata alle mie buone doti relazionali.
Nel lavoro in generale, la capacità di problem solving e la propensione a voler vedere realizzati risultati.

Tenere il livello motivazionale alto anche quando le cose non vanno come vorrei, essere più proattivo di quanto non sia già.
A volte mi capita di procrastinare le cose perché penso di non poterle fare perfette come vorrei, credo che a volte essere troppo perfezionisti possa essere un limite che blocca le attività.

1. Delineare un set di domande "chiave" da porre ai clienti, che siano il core di ogni visita affinché si crei fin da subito un rapporto che denoti sia professionalità che vicinanza emotiva.
2. Delineare un set di domande "difensive" da utilizzare nei casi in cui i clienti più pignoli cerchino di metterci in difficoltà, così da avere delle armi con cui difenderci quando ci si pongono domande tendenziose e non volte a sciogliere ragionevoli dubbi.
3. Esercitazione attraverso simulazioni

Recentemente la mia ex moglie mi ha chiamato per comunicarmi che intende cambiare consulente. Mi ha detto che il problema non è di natura tecnica perché ripone in me grande fiducia dal punto di vista professionale, ma dal punto di vista emotivo intende recidere quello che è rimasto ad oggi l'unico legame tra noi, inoltre si sente a disagio a contattarmi per avere aggiornamenti sulla sua situazione finanziaria.
Personalmente non ho trovato una soluzione a questa difficoltà e non ho provato minimamente a trattenerla.

Grinta e determinazione

Empatia con il cliente

Domandologia, relazione con il cliente non conosciuto, saper chiedere di indicare eventuali prospect.

Sarebbe utile potersi allenare con il cliente che mette in difficoltà e mostra un “muro di gomma”

conoscenze tecniche, sincerità nella relazione

nella gestione e chiusura delle trattative e, fortunata coincidenza, della modalità di porre domande durante l'appuntamento con un potenziale cliente

come poter guidare la conversazione durante l'appuntamento con le domande e come essere più efficacie nella chiusura e nella gestione delle obiezioni

quando i potenziali clienti rimangono sul vago e non si riesce ad arrivare al dunque

tranquillità e serenità nella relazione con il cliente

capacità di trasformare i loro rifiuti o resistenze in spunti di occasione per loro stessi

rispondere alle obiezioni
trasmettere il vantaggio di scegliere fideuram
motivazione

come reagire ad un rifiuto da parte di un cliente

Intraprendente, affidabile, ambizioso, determinato

.

- come relazionarsi con clienti
- quali domande porre al cliente
- utilizzo approfondito di tutti gli applicativi

Ho appena iniziato questo lavoro e non ho ancora esempi concreti di situazioni difficili dell' attività.

L'essere organizzata, precisa, saper ascoltare e imparare velocemente

La sicurezza in me stessa, in particolare per come mi presento all'esterno, la capacità di negoziare

Presentarsi in maniera efficace a persone nuove, gestire le obiezioni, gestire un salotto finanziario

- Io faccio una telefonata "a freddo" a una persona che non conosco presentandomi e la persona mi butta giù il telefono.
- Io parlo con un conoscente del mio lavoro ma non riesco a interessarlo perché lui lascia cadere l'argomento mostrando di non voler fissare un appuntamento.

SERIETA' - EMPATIA - IMPEGNO - CAPARBIETA' - ASCOLTO -

MAGGIORE COMPETENZA - CAPACITA' DI RELAZIONARSI CON DIVERSI TIPI DI CLIENTI -

1) CAPACITA RELAZIONALE
2)COME PORRE LE DOMANDE AI CLIENTI
3) TIPOLOGIE DI APPROCCIO AI DIVERSI CLIENTI

COME SUPERARE LE OBIEZIONI DEL CLIENTE - COME NON ESSERE INVADENTI NEL PORRE ALCUNE DOMANDE PERSONALI -

Empatia, ascolto,

Gestione obiezioni, trovare gancio per poter portare avanti la proposta

Gestione obiezioni, domande chiave, chiusura trattativa

Le difficoltà sono legate principalmente al fatto di trovare un gancio per portare dalla mia parte la trattativa (perché preferire me rispetto a qualcun altro)
Entrare in empatia a volte rappresenta un problema.

Precisone, affidabilità, umiltà

Ascolto del cliente

Ascolto delle esigenze del cliente, domande durante il primo incontro con il cliente, metodi per approcciare un potenziale cliente

Una situazione difficile che riscontro è come proporre un secondo incontro ad un cliente

- stare a contatto con le persone e ascoltarle, sono curiosa;
- risolvere problemi, sono un punto di riferimento per i miei amici e parenti, ma soprattutto nei team di lavoro a cui ho partecipato;
- organizzazione

- aspetto commerciale
- avere più pazienza e meno ansia competitiva

- raggiungere i clienti della master list: una volta redatta e compilata, come procedere nella valutazione di chi contattare prima
- parte commerciale del mio lavoro: scaricare a terra le valutazioni fatte e proporre le soluzioni
- organizzazione del lavoro, ho un metodo ma vorrei implementarlo e verificarlo con chi ne sa più di me

Fisso appuntamento con un ingegnere a cui presento me, la banca e il mio mestiere. Lui mi informa di avere dei risparmi ma che per deformazione professionale li investe nell'immobiliare e non si ritrova liquidità. Vorrebbe essere seguito ma non ha liquidità: questa situazione mi è capitata più volte (che sia immobiliare o crypto), alcuni sono clienti altri no. Evidentemente mi manca qualcosa, non ho fatto le domande giuste e/o non ho appiglio commerciale per spiegare bene come fare una giusta pianificazione finanziaria.

Dalla master list ho un blocco alla chiamata, soprattutto verso le persone che mi conoscono e con cui tengo rapporti. Una volta chiamate invito per appuntamento ma alla contro domanda "per fare cosa" forse entro troppo nello specifico e a volte l'appuntamento non lo fisso.

my strenghts is the empaty that i have whit my interlocutor

I would improve the capacity of finalize the date whit potential customer to make much customers as possossible

-Convinction of potential customers that i'm the best solution for them
-Improve my esposition of Fideuram's service
-Improve my technical preparation

Usually, unfortunatley, after a meet whit potential customers they don't decide to choose my Service or they don't recall my also just for more information about my solution or service.
In the worst case, when i call potential customers for have a meeting whit them, they refuse my proposal.

Spiccata razionalità, trasversalità (capacità di gestire problematiche che si allontanano anche di molto dall’aspetto finanziario), conoscenza delle procedure

Migliorare la comunicazione empatica, organizzazione del tempo e gestire l’ansia del telefono che squilla

Studio di locuzioni semplici e di impatto da usare professionalmente, PNL (controllo del corpo, dai suoi movimenti alla tonalità della voce che usiamo), esercizi mentali per gestire “black-out” e altre situazioni difficili, pianificazione.

Interagire con persone dai modi o dalle ideologie molto lontane dalle mie.
Esempio: visto una signora che ha cominciato a parlare a metà appuntamento di scie chimiche, inefficacia dei vaccini; mi é altre volte capitato di sentire commenti razzisti e discriminatori che mi hanno dato molto fastidio. Come reindirizzare con serenità l’attenzione su un altro terreno?

Concludere un contratto con coloro che sembrano molto interessati all’inizio ma dopo temporeggiano e non si fanno più sentire. Come gestire queste situazioni?

Poca teoria e tanta pratica!

Esperienza ne ho poca ma in generale ho una buona (se non ottima) capacità di improvvisazione e apertura mentale a nuove idee e al cambiamento.

Mi piacerebbe migliorare nello sviluppare un rapporto empatico con i potenziali clienti (e con le persone in generale).

- Pre-selection del prospect: nella vita ragiono molto nell'ottica predatore-preda, prima di muovermi cerco di ottenere il massimo numero di informazioni possibili su una persona. Mi piacerebbe migliorare in questo e penso che trattare un argomento simile (magari andando avanti nell'interazione) possa essere utile per capire in pochi e semplici passi chi ho di fronte.

- Estrazione di informazioni: mi capita a volte di parlare con sconosciuti e cercare di capire cose casuali come "il colore preferito" o "la macchina che guidano", il tutto senza chiederlo direttamente. Mi piacerebbe lavorare su questo fattore per scoprire fin da subito elementi importanti per lo sviluppo di una trattativa o la costruzione di un rapporto empatico.

- Negoziazione: tutto è vendita, vorrei poter rispondere alle obiezioni senza sembrare invadente o scocciare (essere scocciato è ciò che succede a me quando qualcuno risponde alle mie obiezioni, probabilmente guardo il tutto con i miei occhi).

Avendo poca esperienza posso citare solamente di stipendi/pensioni che non possono essere canalizzate per questioni superiori (es. amico che lavora in Poste e quindi è costretto ad accreditare lo stipendio sul conto loro).

Ho buone aspettative.

Conoscenza tecnica
Affidabilità
Empatia

Abilità nel fare le domande giuste al momento giusto
Fare domande aperte
Ascoltare

Domande aperte
Come gestire le domande più intime e personali
Come approfondire con le domande giuste

Una delle difficoltà maggiori e far percepire al cliente che con il nostro aiuto possiamo fare davvero la differenza. Spesso i clienti si pongo come se ci facessero un favore essendo giovane e alla prima esperienza

Relazione, Sorriso, Determinazione, Programmazione, Empatia.

Formazione prodotti, sul come porre corrette ed accurate domande, superare le resistenze ed obiezioni

superare le obiezioni, come porre corrette domande, essere il più possibile credibile agli occhi del potenziale cliente/imprenditore che incontriamo.

trasmettere le nozioni studiate ed apprese nel concreto in fase di consulenza.
Essere credibile agli occhi di clienti adulti, data la nostra giovane età e poca esperienza.

Conoscenza tecnica, puntualità,

Comunicazione

Comunicazione con il cliente, aspetti commerciali

Difficoltà nella ricerca e nel primo approccio con nuovi clienti.

Resistenza e flessibilità

Formazione e precisione

Ascolto e interpretazione

Come concludere una trattativa per apertura conto corrente

COMPRENSIONE
CAPACITà DI ASCOLTARE IL CLIENTE
DISPONIBILITA'

CONOSCENZE
ESPERIENZA

FIDUCIA
TECNICA
COMPRENSIONE

Probabilmente la difficoltà maggiore sta nel far comprendere ai potenziali clienti l'importanza di essere seguito da un consulente

.

una cliente prospect con il quale sono amica d'infanzia, in ufficio.
ci siamo trovate per parlare delle sue possibilità, tenendo conto che è una ragazza giovane, ha un contratto a tempo determinato e non è molto informata sulle possibilità che oggi li possono essere utili riguardo alla sua gestione patrimoniale.

ci siamo incontrate come da accordi, il mio fine era quello di farli sottoscrivere un fondo pensione, l'inizio della conversazione è stato molto informale, quando siamo andate a parlare dei prodotti li ho chiesto:
"quali conoscenze hai in merito hai fondi pensione?" lei ha risposto che ne conosceva la finalità, ma non aveva mai pensato di sottoscriverne uno, motivo per cui li ho chiesto: "quale potrebbe essere il vantaggio che ti porta sottoscrivere un fondo pensione oggi, invece che tra dieci anni?", mi ha detto che non lo conosceva e quindi continuando il discorso li ho detto "sei a conoscenza, di quali potrebbero essere anche i vantaggi fiscali?", mi ha detto di non sapere nemmeno questo non essendosi mai informata fino in fondo. cosi ho continuato la conversazione dicendo che per la sua età sarebbe stato necessario sottoscrivere il fondo pensione adesso, anche versando delle somme mensili irrisorie permettendoli cosi tra 15 anni di trovarsi una tassazione diminuita del 6% e di aver accumulato un capitale sostanzioso, inoltre poteva variare le somme versate il qualsiasi momento e che dopo 8 anni per determinati motivi (acquisto prima casa ecc.) poteva richiedere delle anticipazioni.
mi ha riferito che non era a conoscenza di tutte queste informazioni e che era quindi le interessava molto, così ci siamo accordate per vederci nei giorni successivi aprire il conto e fare tutte le pratiche necessarie.

gli strumenti che ho applicato è stato fare domande aperte cosi da creare interesse nella cliente, permettendomi cosi di spiegare in maniera eloquente e non noiosa per lei quello che avevo da offrirli.

la prossima volta voglio vedere se anche con un cliente con il quale non ho confidenza questo approccio funziona e se riesco a metterlo in pratica essendo meno a mio agio.

Domande aperte con vantaggio e svantaggio
Shbc
Appuntamento impostando a partire da

Cliente prospect referral.
Post domandologia :
Già aveva diversi consulenti .
Presentazione :Federica , Federica D’Aguanno Consulente Fideuram.
Se ho Ben capito dalla sua attività la diversificazione è fondamentale tra i diversi private con cui collabora a tal proposito qual è il vantaggio che sia aspetta da un sevizio personalizzato del mondo fideuram ?

Compagna di un cliente, totalmente avversa ad investire e prevenuta nei confronti degli istituti bancari in generale.
Aveva accompagnato il compagno, cliente fidelizzato da anni, ma lei sempre rimasta contraria.
Ho fatto molta attenzione nel cercare di porle domande solo aperte, per cercare di farla parlare il più possibile e cercare di individuare da dove derivava tutta questa sua avversità.
Inizialmente si è mostrata ostile, poi ho cercato di farle percepire la mia intenzione disinteressata e un pò alla volta si è aperta e mi ha confidato di un'esperienza negativa vissuta in passato dai genitori e da lì la conversazione è andata in discesa ed è uscita con il conto corrente aperto, per il resto tempo al tempo.
Mi è servito molto sapere in anticipo che porle domande aperte e applicare la riformulazione sarebbe stato il metodo più efficace, soprattutto nell'affrontare una persona di base avversa.
Cercherò di ricordarlo anche in futuro e di eliminare il pregiudizio che in parte avevo io nei suoi confronti, pensando che sarei difficilmente riuscita ad interagirci in maniera costruttiva.

Luogo: casa del cliente
Cliente: amico ex-collega in precedente esperienza lavorativa
Motivo dell'incontro: desiderio di aprire un conto corrente che costa zero, senza effettuare investimenti

Dialogo

Francesco: "Quali esperienze hai avuto con gli investimenti?"
Cliente ragguaglia su investimenti molto negativi con una compagnia assicurativa
F: "SHBC il tuo timore è quello di pagare elevate commissioni per ottenere scarsi guadagni che non riescono a coprire i costi. Quali caratteristiche dovrebbe avere secondo te un investimento per prenderlo in considerazione?"
C: "Guadagni sicuri con costi contenuti, in modo da generare un guadagno effettivo"
F: "Fideuram offre prodotti poco costosi in grado di offrire guadagni con elevata probabilità. Cosa ne pensi di approfondire le tue esigenze per comprendere se questo genere di prodotti possono fare al caso tuo?"

Utilizzo delle carte per far emergere le sue esigenze per comprendere quali investimenti operare.

F: "Ti ringrazio per aver condiviso queste informazioni importante. SHBC, a fronte di un buon reddito da dipendente, ti piacerebbe tutelarti maggiormente in ottica pensionistica e trovare una soluzione per alleviare nel medio termine il peso del mutuo sulla tua vita. Cosa ne pensi se ti proponessi un fondo pensione su un prodotto più speculativo, visto l'orizzonte temporale a disposizione, e un piano di accumulo su un prodotto più conservativo?"

Risultato: apertura del conto e investimento di parte della liquidità presente sul conto della precedente banca in fondo pensione e piano di accumulo

Strumenti: domande aperte per far comprendere al cliente l'importanza degli investimenti senza comunicarli apertamente

Ho incontrato una cliente in ufficio, primo incontro, per iniziare a ragionare su un percorso di consulenza assieme. La cliente era molto confusa sui suoi obbiettivi e soprattutto sulle sue priorità. Dopo averla ascoltata a lungo ho utilizzato il SBHC per riepilogare quanto mi ha raccontato facendo (elegantemente) emergere alcune incongruità ad es: " vorrei fare investimenti di lungo periodo, però voglio tenere almeno l'80% dei miei risparmi liquidi perché non si sa mai".

A questo punto vista la confusione ho utilizzato le carte, presentando lo strumento come esercizio per visualizzare meglio quali fossero le reali esigenze a breve, medio e lungo termine.

La cliente ha così da sola ribilanciato le sue reali esigenze permettendomi di avere un quadro molto più completo e realistico di come lavorare sul suo patrimonio.

La prossima volta andrà a riassumere e riprendere la "fotografia" delle sue esigenze andandole ad accostare alla proposta di portafoglio.

1) una conoscente che non voleva aprire il conto presso Fideuram.
In un bar.
2) Cliente: "Non voglio aprire il conto visto che ho un conto corrente presso MPS e mi trovo benissimo."
Io: "Quali sono le condizioni del conto che hai?"
Cliente: " Buone, pago il cannone annuale di solo EUR 69, pago Eur 1,50 per bonifico semplice e EUR 8 per bonifico istantaneo. Le rendicontazioni trimestrali ovviamente hanno un costo ma non tanto, EUR6."
Io: "Sarebbe un vantaggio per te avere un conto a costo zero? Zero cannone annuale, zero come costo per bonifico sia ordinario che istantaneo e nessun costo per prelievi bancomat in tutta Italia?"
Cliente :"Certo, a chi non piacerebbe."
Io:" Se ho capito bene, un conto libero dei costi ti farebbe comodo. Allora ti ripropongo di aprire il conto a Fideuram, che offre tutte le caratteristiche di cui hai bisogno."
Cliente: "Ok, apriamo il conto".
3) Apertura conto.
4) Ascolto, domanda chiusa utilizzando la parola vantaggio. Riassunto con SHCB.
5) Aggiungerò altre caratteristiche positive che per cliente possono essere utili.

Nell’incontro con un cliente ho usato il metodo di presentazione su cui ci siamo esercitati in aula e in sede di consulenza è stato più semplice permeare nelle necessità nascoste del cliente grazie alle giuste domande

Prima visita con un cliente nuovo.
Dopo aver approfonditamente indagato sulla vita privata e finanziaria del cliente mi rendo conto che ha una totale avversione al rischio che potrebbe mettere a repentaglio la trattativa.
Attraverso una serie di domande aperte indirizzate ho portato il cliente a riflettere sul fatto che, anche solo riuscendo a risparmiare forzosamente potrebbe portarlo ad avere una bella somma pronta per essere spesa in una nuova auto (la sua passione) senza che debba vedere la sua liquidità in conto corrente scendere in quanto questa è già stata accantonata in un altro strumento.
La trattativa sembra essere andata per il verso giusto anche se non ancora del tutto conclusa, dovrei rivedere il cliente settimana prossima.

Buongiorno,

In settimana ho avuto un primo incontro in ufficio con un ragazzo giovane (sui 25/26 anni).
Premetto che si tratta di un ragazzo che conosco e che ho contattato io. Sto infatti contattando settimanalmente alcuni conoscenti per fissare con loro appuntamenti che mi permettano di presentare il lavoro che faccio e i vantaggi che potrebbero ottenere se iniziassimo a collaborare.

L'appuntamento viene accolto positivamente (anche per un discorso di conoscenza/amicizia che ci lega), ma successivamente non sempre si concludono in maniera altrettanto positiva.

In questo particolare caso si trattava di un ragazzo che non ha mai fatto investimenti, e che quindi era un po' diffidente.

Inizialmente ho presentato la mia professione, e successivamente ho cercato di far parlare lui ponendogli domande che mi permettessero di capire quali sono le sue abitudini, principalmente in tema di spese/consumi.

La cosa che ho notato è che inizialmente sono riuscito a porre domande aperte, anche un po' "preparate" in anticipo.
Ho cercato di indagare ponendo domande come ad esempio: "quali sono i tuoi obiettivi d'investimento?" o "qual è la cosa più importante per te quando vai ad investire?".
Alle sue perplessità sull'investire ho risposto con domande del tipo "Quali possono essere per te i vantaggi di investire invece che tenere liquidità sul conto?".

Tuttavia il potenziale cliente continuava ad esporre perplessità, e ho notato che la mia capacità di porre domande aperte diminuiva.
Penso che questo sia dovuto al fatto di non voler lasciare momenti di vuoto o di silenzio che potessero in qualche modo trasmettere al mio interlocutore una mia "non preparazione".
Quindi molte volte, per avere la risposta pronta, rispondevo con domande chiuse.
In modo particolare mi ha messo in difficoltà il fatto che lui continuasse a dirmi che risparmia poco o niente di quello che guadagna, nonostante io cercassi di fargli capire quali potessero essere i vantaggi di risparmiare e investire mensilmente anche cifre "piccole", mediante un PAC.

Alla fine ho preparato e inviato al cliente un file excel in cui può tenere traccia delle spese che effettua, in modo tale da verificare se effettivamente la sua capacità di risparmio è pari a zero, ma anche per renderlo più consapevole di dove poter "tagliare" qualcosa per pensare di più al suo futuro.

Nonostante qualche difficoltà comunque il potenziale cliente mi ha detto di essere consapevole di dover iniziare a risparmiare qualcosa e programmare il su futuro, quindi penso di essere riuscito comunque a "lasciare un segno".

Nel prossimo incontro cercherò di essere più pronto con le mie risposte aperte, e di indagare più a fondo le sue passioni per cercare di proporre una soluzione che sia in linea con le sue esigenze.

ex cliente (commercialista) appuntamento nel suo ufficio;
l'ex cliente ha fatto un obiezione relativa al suo vecchio rapporto con il precedente consulente con cui non ha avuto un buon rapporto e non voleva sapere più niente di fideuram.
Ho riformulato l'obiezione in modo costruttivo trasformandola in domande aperte ed in questo modo ho portato il suo ragionamento su un altro punto di vista. Alla fine siamo riusciti a prendere un secondo appuntamento.
Come strumenti ho utilizzato: domande aperte e riformulazione costruttiva

In settimana scorsa sono stato a casa di un cliente, che telefonicamente mi avevo detto di aver paura di investire, era preoccupato dell'andamento dei mercati e che non aveva intenzione di perdere soldi.
Dopo aver scavato nelle sue paure e dopo aver fatto tante domande aperte, il cliente si è tranquillizzato, si è aperto pienamente con me e mi ha anche affidato una parte dei suoi risparmi da investire.
Ho usato tante domande aperte e riformulazioni costruttive per raggiungere l'obiettivo.
Sicuramente è necessario evitare domande chiuse o kamikaze che possano portare ad un clima pesante o sterile.

Durante la prima visita a casa della cliente Anna, mentre le ponevo alcune domande per capire la sua situazione finanziaria ho introdotto il concetto di profilo di rischio. In quel momento Anna mi ha obiettato "ma io non voglio rischiare niente" così ho deciso di chiederle "te Anna cosa intendi con rischio?". E' rimasta colpita da questa domanda e così le ho spiegato che il rischio "si trova ovunque, ma quello che possiamo fare è una corretta gestione di quest'ultimo". In questa fase mi sono aiutato con una slide che mostrava come il concetto di rischio fosse strettamente correlata anche con il suo orizzonte temporale, ragionando insieme alla cliente le ho fatto capire l'importanza del tempo che deve essere data all'investimento.
Il fatto di porle questa domanda e indagare su cosa fosse per lei il concetto di rischio mi ha dato sia l'opportunità di capire cosa intendesse Anna sia la possibilità di ragionare insieme su quel tema per lei così importante.
Sicuramente il fatto di riuscire a gestire l'obiezione, in questo caso di Anna, mi ha dato molta fiducia che sono riuscito a trasmettere anche a lei