CRUSCOTTO fideuram FORMAZIONE - ALESSANDRO GIORGI - GiovanniCozza&Partners

cruscotto formazione
ALESSANDRO GIORGI (23pax)

VERIFICA APPRENDIMENTO DOMANDOLOGIA® SUPERATA

Se il nominativo non è presente significa: prova non superata o non effettuata del tutto.
Sono stati eseguiti test di apprendimento che non hanno raggiunto la soglia di 7.

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PUNTEGGI OTTENUTI

VALUTAZIONE PERSONALE DEL CORSO

Displaying 1 - 50 of 919

 Data Nome Cognome Valutazione Azienda Nome Corso Referente aziendale
21 Settembre, 2023GiorgiaGaibaOttimaFideuramDomandologia e NegoziazionePaola Verri
21 Settembre, 2023CelesteCortiMolto BuonaIW Private InvestmentsFU 1Morena Artusa
21 Settembre, 2023Maria NoemiRaineriOttimaFideuramDomandologia e NegoziazionePaola Verri
21 Settembre, 2023RobertaTosiMolto BuonaAllianz bankFU 2Mario Borroni
21 Settembre, 2023AndreaChiolerioOttimaFideuramDomandologia e NegoziazionePaola Verri
21 Settembre, 2023LeonardoProcoliOttimaFideuramDomandologia e NegoziazionePaola Verri
20 Settembre, 2023FilippoPaliottoMolto BuonaFideuramDomandologia e NegoziazionePaola Verri
20 Settembre, 2023DanieleInnocentiOttimaFideuramDomandologia e NegoziazionePaola Verri
20 Settembre, 2023DanijelaJevdjicOttimaFideuramFU 1 - domandologiaPaola Verri
20 Settembre, 2023RebeccaAscaniMolto BuonaFideuramDomandologia e NegoziazionePaola Verri
20 Settembre, 2023PierfrancescoAnconaOttimaFideuramDomandologia e NegoziazionePaola Verri
20 Settembre, 2023Lorenzo MariaSavoldelliMolto BuonaFideuramDomandologia e NegoziazionePaola Verri
19 Settembre, 2023FedericaD’aguannoOttimaFideuramDomandologia e NegoziazionePaola Verri
19 Settembre, 2023MatteoDosioBuonaFideuramFU 1 - domandologiaPaola Verri
19 Settembre, 2023SilviaTeodoOttimaFideuramDomandologia e NegoziazionePaola Verri
19 Settembre, 2023LeonardoInnocenziMolto BuonaFideuramDomandologia e NegoziazionePaola Verri
19 Settembre, 2023MarcoColluMolto BuonaFideuramDomandologia e NegoziazionePaola Verri
19 Settembre, 2023RiccardoSperoniMolto BuonaFideuramDomandologia e NegoziazionePaola Verri
19 Settembre, 2023GabrielePierimarchiMolto BuonaIW Private InvestmentsFU 1Morena Artusa
19 Settembre, 2023AndreaConiglioOttimaFideuramDomandologia e NegoziazionePaola Verri
19 Settembre, 2023AgneseScagliantiMolto BuonaFideuramDomandologia e NegoziazionePaola Verri
19 Settembre, 2023RebeccaAscaniMolto BuonaFideuramDomandologia e NegoziazionePaola Verri
4 Agosto, 2023SaraZinghiniBuonaIW Private InvestmentsDomandologia e negoziazioneMorena Artusa
1 Agosto, 2023AriannaPellegrinOttimaazienda sanitariaWELLNESS E MALESSERE IN CONTESTO SANITARIOdebora turolla
27 Luglio, 2023LORENZORIGHETTIOttimaIW Private InvestmentsDomandologia e negoziazioneMorena Artusa
25 Luglio, 2023MatteoTorresMolto BuonaFideuramDomandologia e negoziazioneMorena Artusa
24 Luglio, 2023GiulioCianchiOttimaIW Private InvestmentsDomandologia e negoziazioneMorena Artusa
24 Luglio, 2023GaspareGalliOttimaIW Private InvestmentsDomandologia e negoziazioneMorena Artusa
24 Luglio, 2023AlessandroBiffiOttimaIW Private InvestmentsDomandologia e negoziazioneMorena Artusa
24 Luglio, 2023EmamueleSelliOttimaIW Private InvestmentsDomandologia e negoziazioneMorena Artusa
24 Luglio, 2023EmanueleMelaniMolto BuonaIW Private InvestmentsDomandologia e negoziazioneMorena Artusa
23 Luglio, 2023GiuseppePoverelloOttimaFideuramFU 1 - domandologiaPaola Verri
21 Luglio, 2023ChiaraRussoOttimaIW Private InvestmentsDomandologia e negoziazioneMorena Artusa
21 Luglio, 2023SimoneBonacchiOttimaIW Private InvestmentsDomandologia e negoziazioneMorena Artusa
21 Luglio, 2023CelesteCortiOttimaIW Private InvestmentsDomandologia e negoziazioneMorena Artusa
21 Luglio, 2023DanieleVilardoOttimaIW Private InvestmentsDomandologia e negoziazioneMorena Artusa
21 Luglio, 2023GiuseppeCirinoOttimaIW Private InvestmentsDomandologia e negoziazioneMorena Artusa
21 Luglio, 2023LucaMacrìOttimaIW Private InvestmentsDomandologia e negoziazioneMorena Artusa
21 Luglio, 2023GabrielePierimarchiOttimaIW Private InvestmentsDomandologia e negoziazioneMorena Artusa
21 Luglio, 2023SimonePrestipinoOttimaIW Private InvestmentsDomandologia e negoziazioneMorena Artusa
21 Luglio, 2023LorenzoBonifaziMolto BuonaFideuramFollow-up3Paola Verri
21 Luglio, 2023MarcoMatteucciOttimaIW Private InvestmentsDomandologia e negoziazioneMorena Artusa
21 Luglio, 2023SilviaSalinaMolto BuonaIW Private InvestmentsDomandologia e negoziazioneMorena Artusa
18 Luglio, 2023FrancescoMoscettaMolto BuonaFideuramDomandologia e NegoziazionePaola Verri
14 Luglio, 2023DavideNeriOttimaFideuramFU 1 - domandologiaPaola Verri
13 Luglio, 2023VladislavGontaMolto BuonaFideuramFU 1 - domandologiaPaola Verri
12 Luglio, 2023MatteoDosioMolto BuonaFideuramDomandologia e NegoziazionePaola Verri
12 Luglio, 2023NicolaGirardelliMolto BuonaFideuramDomandologia e NegoziazionePaola Verri
11 Luglio, 2023MarcoGiordanMolto BuonaFideuramDomandologia e NegoziazionePaola Verri
11 Luglio, 2023GaiaMenoniMolto BuonaFideuramDomandologia e NegoziazionePaola Verri
 Data Nome Cognome Valutazione Azienda Nome Corso Referente aziendale
STATISTICA VALUTAZIONI

COMMENTI DEI PARTECIPANTI

Displaying 1 - 50 of 179

1- Quali degli argomenti/strumenti applicherai da subito?2- Cosa hai maggiormente apprezzato?3- Che cosa, secondo te, ostacola ancora il raggiungimento del 100% del tuo potenziale?4- Quali sono i temi o esercizi che meriterebbero più tempo?5- Quali sono i tuoi suggerimenti per affrontare altri temi?6- Come possiamo migliorare, secondo te, l'efficacia di questa formazione?7- Sei interessato a seguire altra formazione? Se sì, su quali temi?N.

Maggiore utilizzo delle domande aperte
Esercitazione sulla riformulazione
Gestione delle obiezioni

Il confronto e l’esercitazione di quanto appreso durante le giornate di lezione

La mancanza di scioltezza nell’applicazione di quanto appreso

Riformulazione e gestione delle obiezioni

Nessuno

Va benissimo così

Si, su qualsiasi tema possa essere utile nello svolgimento di questo lavoro

1

Domandologia

La professionalità

me stessa e poca esperienza e allenamento

Teatrini pratici

nessuna

non saprei

si sulla negoziazione

2

UTILZZO MAGGIORE DELLE DOMANDE APERTE; ASCOLTO; RIFORMULAZIONE PER AVER CERTEZZA SUI P.I.C.

COINVOLGIMENTO DELLE VARIE ATTIVITA'; ANALISI DELLE VARIE SITUAZIONI (STEP BY STEP)

ESSERE DISINVOLTI NEL PROPRIO RUOLO PER CREARE L'AMBIENTE FAVOREVOLE AL CLIENTE, CREANDO LA GIUSTA EMPATIA

ESERCIZI PER LAVORARE SULLE DOMANDE APERTE

APPROFONDIRE IL PRIMO APPROCCIO CON IL CLIENTE, OVVERO LA FASE PRECEDENTE ALLE DOMANDE TECNICHE.

PRESENTARE UNA SECONDA SESSIONE, DOPO UN PAIO DI MESI, PER "AFFINARE" I MODI ED IL METODO RISPETTO ALLA PRIMA SESSIONE

SICURAMENTE SI'. APPROFONDIREI SEMPRE PIU' I TEMI GIA' TRATTATI

3

Domande, ascolto, Empatia

La linearità del corso

le convinzioni limitanti

casi pratici

prossemica e linguaggio non verbale

con dei casi pratici 1vs1

comunicazione, ascolto, empatia

4

-Domande aperte
-SHBC
-Una presentazione più articolata

Ho apprezzato l'inclusione e l'interattività del corso

La difficoltà nelle riformulazioni costruttive e la mancanza di esperienza

L'esercitazione collettiva nelle riformulazioni

Darei più importanza alla presentazione

Con maggior spazio per i "teatrini"

La telefonata

5

Riformulazione, Utilizzo delle Domande Aperte Influenzate, Utilizzo dei Silenzi nella Trattativa

La struttura della formazione, piena di concetti ma resi pratici e concreti. Spesso durante le formazioni si assiste a momenti in cui la teoria, seppur importante, diventa predominante rispetto all'allenamento; in questo caso devo dire che è stato particolarmente apprezzato il mix di nozioni teoriche e pratica dei concetti appresi.

La poca esperienza mi fa pensare che sia ancora io il primo a dovermi scoprire fino in fondo

Avrei apprezzato un esercizio aggiuntivo sulle chiusure delle trattative con complicazioni

Mi piacerebbe trattare con voi un focus specifico sui pregiudizi in ambito finanziario (Bias Comportamentali)

Inserendo una ulteriore giornata, al termine delle prime due, in cui avere possibilità di allenarsi subito con i coach.

Certamente, apprezzerei molto un focus sulla comunicazione scritta efficace

6

SHCB
domande aperte
silenzio alla fine per far decidere cliente

Case studies per praticare i concetti presentati

Mettere in pratica le skills di fronte ad un cliente problematico

domande aperte e riformulazione

tecniche per affrontare chiamate a freddo

Magari fare case study tra di noi, assumendo i ruoli di cliente/consulente

Soltanto più pratica

7

le domande aperte e la gestione delle obiezioni

l'esercitazione continua con i formatori e l'averci insegnato a cercare sempre di arrivare al nostro obiettivo ascoltando il cliente

devo esercitarmi di più nel porre sempre domande aperte cosi da evitare che la conversazione si blocchi

esercitarsi di più su situazioni realistiche

l'analisi del linguaggio non verbale

aggiungere l'analisi del linguaggio non verbale del cliente

si, sul linguaggio non verbale

8

l'utilizzo delle domande aperte per scoprire i P.I.C. dei clienti, la riformulazione costruttiva, T.O.D.

è stata una formazione molto interattiva che ha saputo stimolare la mia attenzione. Siete stati in grado di lasciarmi degli strumenti pratici per migliorare la mia efficacia nelle trattative.

Non si smette mai di imparare, raggiungere la piena potenzialità credo sia utopico avrai sempre modo di migliorare alcuni aspetti del tuo lavoro. La pigrizia alle volte è uno ostacolo al miglioramento personale.

domande aperte e riformulazione costruttiva

Non essendo un esperto della materia mi vien difficile poter consigliare qualcosa.

Per quanto mi riguarda reputo la formazione estremamente efficace.

essendo il mio lavoro basato su consulenza telefonica mi piacerebbe approfondire aspetti di questo genere

9

1- domande aperte
2- uso delle carte
3- riformulazione

Sicuramente i vari role play dove si poteva mettere in atto ciò che Giovanni ha spiegato

Le opportunità di mettere in pratica con tutti i clienti. Su alcuni prospect faccio fatica a mettere a terra le cose imparate

L’uso delle domande e la riformulazione

Il coro mi pare completo. Avrei preferito avere più giorni a disposizione per apprendere meglio e con più calma

Credo abbiate già trovato un modo ottimale per insegnare questi argomenti nel migliore dei modi

Purtroppo momentaneamente abbiamo già troppa “carne al fuoco” quindi non avrei tempo

10

Obiezioni da gestire
Carte nella trattativa
Ascolto

5+3 SITUAZIONI STRATEGICHE
NELLA NEGOZIAZIONE AUTOREVOLE

Domandare più dell’interlocutore

Shbc in fase di consolidamento

Comunicazione attraverso i socialnetwork

Con life coaching 1to1

Si coaching e comunicazione

11

Domande aperte
Riformulazione
Struttura appuntamenti

Empatia professori

Pratica

Tutti

Non saprei

Meno mail e quiz

No

12

Formulazione domande aperte
Annotazione dei punti fondamentali per il Cliente
Gestione delle obiezioni

Il format del corso: estremamente coinvolgente!

Spesso non mi sento all'altezza delle situazioni.
So che dovrei mettermi in gioco, sbagliando si impara ma spesso non mi sento a mio agio e questo mi impedisce di provarci

Fare dei giochi di ruolo con i miei colleghi aiuterebbe senza dubbio a sciogliermi
Anche l'allenamento fuori contesto sarà un'ottima palestra

Mi è sembrata completa

Magari studiando casi pratici e allenandoci su questi

Si, il tema relazionale penso sia fondamentale

13

1. Uso delle domande aperte perimetrate.
2. Raccolta dei P.I.C. quindi uso del "Se ho capito bene".
3. Rovesciare un'obiezione del cliente a mio vantaggio.

Chiarezza nell'esposizione di un argomento molto utile per noi consulenti.
Tanta pratica accompagnata alla teoria.

Esperienza sul campo, conoscenza e chiarezza di esposizione dei tanti prodotti e servizi che offriamo

Domande

Nient'altro

Servirebbe una giornata in più per dedicarci ancora di più alla pratica

Fondamentalmente sono interessato a fare pratica

14

SHBC, domande aperte perimetrate ed il mazzo di carte

Domande aperte perimetrate, mazzo di carte ed interattività delle due giornate

L'arroganza

Colloquio con potenziali clienti per esercitarsi con domande aperte perimetrate

Sessione completa

Secondo me in alcun modo. Completa ed esaustiva

Tecnica applicata

15

Domande aperte perimetrate
Ascolto attivo
Riformulazione

Ho apprezzato l'utilità e la praticità dei contenuti esposti.
Spesso questi temi rischiano di rimanere confinati nel campo della teoria, anzichè trovare spazio nella vita di tutti i giorni.
In questo caso il metodo esposto appare efficace ed utilizzabile per avere successo nel mio lavoro.

La mancanza di allenamento e conoscenza e quindi esperienza nella domandologia e negoziazione.

La formulazione delle domande, l'utilizzo delle metafore nella spiegazione dei contenuti e la gestione delle obiezioni.

Parlare con le metafore.

Monitoraggio costante dell'allenamento nella materia

Utilizzo delle metafore e gestione delle emozioni.

16

Ascolto, metodo, pic

interattività del corso

timidezza, pigrizia

esercizi di dialogo con clienti

nessuno

più prove di dialogo

si, su dialogo e approccio clienti

17

- DOMANDE APERTE PERIMETRATE
- RIFORMULAZIONE
- PRESENTAZIONE PERSONALE

IL METODO DELLA LEZIONE IN CLASSE CON CONFRONTI E INTERAZIONI

TIMIDEZZA, MANCANZA DI PRATICA, DISINVOLTURA

TEATRINI, ESERCIZI DI RIFORMULAZIONE E DOMANDE APERTE

ASCOLTO ATTIVO CON COMPRENSIONE DEL LINGUAGGIO NON VERBALE

PIU DATE PER APPROFONDIRE MEGLIO I TEMI

SI, APPROFONDIMENTO SU QUELLI GIà TRATTATI E ASCOLTO ATTIVO

18

Le domande aperte e la gestione delle opposizioni

I consigli su come veicolare la conversazione verso il nostro fine, ascoltando sempre il cliente

L’esercizio, che deve essere frequente

Una simulazione di conversazione tra cliente e consulente

Analizzare anche il comportamento non verbale

Ascoltando di più i consulenti, ovvero creando situazione di simulazione più realistiche

Si, analizzando i comportamenti non verbali del cliente

19

Domande aperte
Gestione delle obiezioni
Entrare in empatia con il cliente attraverso le domande

Ad analizzare gli errori più comuni che si possono commettere in un incontro con i clienti

Inesperienza, non saper entrare totalmente in empatia con il cliente e non saper porre le giuste domande

Simulazioni di incontro con il cliente

Maggiore enfasi sulla gestione delle obiezioni

Aumentando la parte di simulazione con il cliente

Vorrei approfondire maggiormente la gestione delle obiezioni del cliente

20

Fare le giuste domande aperte

L’approccio di insegnamento molto pragmatico

Necessito di molto più allenamento sul campo

Le domande aperte

Nessuno, molto esaustivo

Continuate cosi

No

21

-TOD
-Domande aperte
-S.H.B.C.

Ho sin da inizio corso apprezzato molto la tecnica TOD

il numero di appuntamenti su cui applicare la casistica

sicuramente le domande aperte

TOD

portando sempre più casi pratici come si sta già facendo

no

22

Domande aperte
Shbc
Ascolto

Formulazione domande

La paura di fallire

La scelta delle domande da porre

Il primissimo approccio ad un potenziale cliente sconosciuto

Non so

Non so

23

domande aperte, tecnica dei si, riformulazione costruttiva

imparare a non stagnare nella fase di negoziazione

da individuare

fase di negoziazione finale (chiusura), per evitare ripensamenti

nessuno

non saprei

si, public speaking

24

1. Ascolto
2. Utilizzo domande aperte e all'occorrenza aperte perimetrate
3. Domande maieutiche

Il focus sul farci ragionare dell'importanza delle varie tipologie di domanda all'interno del perimetro di una trattativa con i clienti.

La mancanza di tempo vista la particolarità del contratto e gli impegni extra-formativi.

.

Parole da evitare assolutamente in un appuntamento

Con casi pratici e esempi di trattative reali

.

25

Formulazione di domanda aperte

Empatia e positività durante il corso

Skills da migliorare e tempo

Non saprei

Nessuno

Non saprei

No

26

Le domande aperte, la maieutica e l’empatia

Le attività esperienzali con il professore

La poca esperienza

E’ un corso che andava fatto all’inizio dell’ingresso dei neo PB (non dopo 5-6 mesi)

Non saprei

Andrebbe fatta prima.

I temi già trattati vanno benissimo

27

-Domande aperte
-Riformulazioni
-Negoziazione

In particolare le 5+3 strategie di negoziazione

Convinzioni limitanti

Meno slide + Role play

Qualcosa che aiuti a gestire meglio l'emotività interna durante la trattativa. Personalmente a volte mi frena nella "performance della trattativa"

Come dicevo prima, essendo voi molto coinvolgenti, limiterei il numero di slide.

sì. gestione emotiva

28

Modalità di gestione dell'intervista consulenziale basata sull'individuazione e l'approfondimento dei PIC tramite domande aperte neutre e perimetrate.

La concretezza e spendibilità dei contenuti nell'attività quotidiana.

La pratica costante di una metodologia di negoziazione vincente, basata sull'empatia e l'ascolto attivo.

Interviste su varie tipologie di cliente (già cliente, prospect, etc.)

Esempi e soluzioni concrete di intervista a varie tipologie di cliente (imprenditore, professionista, casalinga, giovanissimo, anziano, prospect, cliente)

Affrontare più varietà di casistiche limitando a 2-3 esercizi dei partecipanti e chiudendo con la soluzione proposta dai relatori.

Differenti casistiche di clientela.

29

Domande aperte e shcb

Esempi concreti su come condurre un appuntamento con un potenziale cliente.

Chiusura

Chiusura della trattativa

Risposte alle domande scomode

Niente da aggiungere

Per adesso vorrei continuare a praticare tutto il know how che ho appreso da questo corso.

30

Domande aperte
Gestione obiezioni
Chiusura trattativa

Focus sul lato commerciale della fornazione

Pratica

Gestione obiezioni e domandare in maniera potente

Non saprei

Rendere più chiaro che la prima giornata è propedeutica alla seconda

Si, qualsiasi soft skill in tema commerciale

31

Elaborazione della risposta

Formulazione delle domande aperte

Allenamento

Formulazione delle domande aperte

Va bene così

Va bene cosi

Domande aperte

32

Domande aperte, riformulazione, strumento visivo per gli obiettivi dei clienti

Coinvolgimento diretto di tutti e parti pratiche

Preparazione di incontri e del lavoro

Nessuno in particolare, il corso mi sembra ben strutturato così com'è

Nessuno in particolare

Casi pratici più vicini al nostro lavoro

Potenzialmente sì, su temi inerenti alla gestione del rapporto con il cliente

33

-domande aperte
-riformulazione
-scoprire i pic

L'interattività della lezione, con esempi pratici e role play

Convincimento e pratica

Trasformare tutte le domande chiuse in aperte, gestione delle obiezioni

approfondimento sulla gestione delle obiezioni e dei conflitti

Approfondendo la tematica della gestione degli obiezioni e trovando diversi modi oltre a shbc

Si

34

Domande aperte perimetrate, riformulazione costruttiva, trasformare le obiezioni in domande

La praticità e la chiarezza nell'esporre i vari argomenti, le diverse simulazioni fatte in aula.

il follow up e l'utilizzo in modo metodico dei vari strumenti che ci sono stati messi a disposizione. Quindi serve tanto allenamento e molti feedback

La riformulazione costruttiva che ho trovato piuttosto NON semplice

Ancora più simulazioni sulla parte della riformulazione e sui PIC verticali

A questa domanda preferirei rispondere dopo i vari webinar di follow up anche per avere un riscontro pratico di ciò che abbiamo fatto in aula, comunque direi di aumentare le simulazioni in aula.

Gestione obiezioni e richiesta referral

35

La riformulazione
Domande aperte
Chiudere bene un'incontro

Le carte con i riassunti lasciateci ogni volta che affrontavamo un'argomento

Il fatto che per me sono argomenti quasi nuovi, ho bisogno di fare pratica

Fare domande aperte

Sinceramente questa sessione l'ho trovata molto esaustiva in tutti i suoi temi

Potreste migliorare il fatto di farci fare più pratica in aula

Si, sono interessato a seguire la formazione del campus di Fideuram, sui vari temi che ci metteranno a disposizione

36

DOMANDE APERTE INFLUENZATE
GESTIONE E TRASFORMAZIONE DELLE OBIEZIONI
CARTE

LA STRUTTURA DEL CORSO CHE PREVEDE MOLTA PRATICA

LA PAURA DI NON ESSERE RICONOSCIUTO COME UN PROFESSIONISTA

LA PRATICA DELLA GESTIONE DELLE RELAZIONI

QUALCHE ORA AGGIUNTIVA DI PRATICA

DANDO MAGGIORE SPAZIO ALLE SESSIONI PRATICHE

SI SONO INTERESSATO, IN PARTICOLAR MODO A COME GESTIRE UN'OBIEZIONE

37

Non fare più domande chiuse
Fare più domande aperte per entrare in empatia ed avere maggiori informazioni
Riformulare in modo costruttivo le obiezioni

Le modalità di apprendimento utilizzate anche attraverso le carte che hanno reso le due giornate di lezione interessanti e divertenti

la sicurezza nel porre le giuste domande

il tema relativo alla chiusura dell'incontro

maggiore informazioni sulla chiusura dell'appuntamento

Aumentando la parte pratica della sessione

Si sempre sulle modalità con cui porre le domande e sulle obiezioni

38

- formulazione di domande aperte
- gestione e accettazione delle obiezioni
- incanalare la conversazione verso il mio punto di atterraggio

Ho apprezzato il fatto che ci sia stato insegnato un vero e proprio metodo da applicare.

- mancanza di umiltà
- mancanza di esperienza

l'allenamento nella formulazione di domande aperte anche in ambito extra lavorativo

/

Secondo me ci sono troppi punti di feedback durante la giornata, ne comprendo l'utilità ma rischiano di spezzare un pò il flow del discorso.

Sicuramente si, in termini di consapevolezza, capacità di ascolto, comprensione e messa a terra di quanto imparato

39

- Evitare domande chiuse
- Individuare i PIC
- Scavare sui PIC

Imparare a presentarsi in modo efficiente

La difficoltà che riscontro nel fare le domande giuste al cliente perchè spesso la conversazione si "blocca"

I giochi di ruolo e la parte iniziale dell'incontro

Come e dove "approcciare" un cliente che non conosciamo di persona

Successivi incontri in presenza invece che webinar

Sì, in generale su tutti i temi trattati nelle due giornate di formazione

40

1) Domande aperte
2) gestione delle obiezioni
3) Riformulazione

Le esercitazioni pratiche

Allenamento per abituarsi ad utilizzare le cose imparate

Gestione delle obiezioni

Penso che i temi trattati siano già adeguati

Già efficace

Una formazione su come approcciare nuovi clienti

41

Domande aperte perimetrale
Riformulazione
Tod

Sicuramente l’Inter attività del corso, i roll play sono sempre (da me) molto apprezzati perché “mettono” in una prima difficoltà e come si è detto… si deve fare ciò che è scomodo

La non più giovane età che molto spesso blocca la spontaneità, che in realtà fa parte del mio carattere, ma abbinata alla talvolta incertezza riguardo alla mancata esperienza, mi crea(o) un “blocco”. Mi conosco e so che già tra un anno la cosa sarà completamente diversa. Già adesso rispetto a tre mesi fa qualcosa è cambiato.

La parte del corso che ci ha permesso di fare una stesura della nostra presentazione in 17 secondi credo sia stata la più aderente e applicata rispetto al nostro momentum nella professione. Diamo per scontato che dei clienti ci siano già… ma il portafoglio lo dobbiamo costruire da zero e quindi il primo approccio/contatto credo sia il più FONDAMENTALE

Come risposto in precedenza, l’approccio col cliente/prospect sconosciuto. Mi pare di aver visto che sarà argomento del follow up, ma credo fosse importante affrontarlo in presenza

Probabilmente si potrebbero addirittura diminuire le slide, pur comprendendo l’importanza degli strumenti visivi, ma dotandoci di utili gadget riassuntivi si può andare a “braccio” tranquillamente

Sono un po’ monotematica, ma al momento il più grande interessa riguarda l’incremento/formazione del portafoglio quindi l’approccio.

42

-Utilizzo domande aperte perimetrate
-T.O.D.
-guidare con domande

le situazioni strategiche nella negoziazione autorevole, i modi per chiudere la negoziazione

pratica, esercizio

la presentazione "rottura del ghiaccio" e scoprire i P.I.C.

un supporto nel momento delle telefonate, per fissare il primo appuntamento

esercitarci con dei rol playing che simulano la nostra realtà cliente/consulente finanziario

Si, tecniche per la prima chiamata a potenziali clienti e di presentazione

43

-Cercherò di limitare l'utilizzo delle domande chiuse
-Utilizzerò domande aperte per portare il cliente sulla strada che voglio percorrere

La pratica sul campo e il fatto di doversi mettere in gioco a livello pratico e non solo teorico

La poca esperienza e pratica

L'esercitazione nell'utilizzo delle domande aperte in quanto viene automatico rispondere con domande chiuse

Nessuno

Direi che è giusto così

Non sono a conoscenza di altre tematiche da poter affrontare ma qualora ce ne fosse la possibilità sarei ben propenso ad ampliare le mie conoscenze

44

1- Formulazione domande aperte
2- Attento ascolto dell'interlocutore
3- Feedback sull'appuntamento

La semplicità con la quale sono stati spiegati argomenti importanti e delicati ed aver dedicato molto tempo alle simulazioni pratiche.

Una incompleta pianificazione del lavoro

Simulazioni con l'interlocutore e metodologia per fissare appuntamenti

Simulazioni per fissare appuntamenti con potenziali clienti

Aumentando il tempo dedicato alle simulazioni

Si, sarei interessato e mi piacerebbe approfondire le modalità per comunicare con potenziali clienti

45

Domande aperte
Tod
Applicare il metodo DARE

Lezione super costruttiva, interattiva e dinamica. Gli argomenti trattati sono stati davvero tutti interessanti

Non sono abitato a fare domande aperte e gestire le obiezioni correttamente. Ci si deve allenare ogni giorno e mettere in pratica gli insegnamenti appresi al corso per raggiungere l’obiettivo finale.

Domande aperte e simulazioni one to one per simulare l’incontro con il cliente

Gestione delle obiezioni più approfondite con ulteriori casi pratici

Dato che i temi trattati sono in linea, si potrebbe aggiungere solo un giorno in più ai due di formazione

.

46

Domande aperte

Gli esempi

Il mio carattere

Modalità nel porre le domande e lessico

Espressioni e gesti

Tanto allenamento durante la lezione

Si, apertura caratteriale

47

1 spunti referenze
2 spunti chiamate a freddo
3 TOD

Le capacità comunicative di Giovanni, il quale è sempre molto disponibile a consigliarci anche su casistiche strettamente personali

la necessità di allenamento sulle metodologie trattate, non credo che basti ascoltarle per poterle applicare, serve anche tanta pratica

detto che è importante avere come parte preponderante quella della gestione della comunicazione, approfondirei molto il tema referral, in quanto di base è il motore del nostro lavoro

altri follow up, magari cadenzati meno frequentemente

ripartendo il tempo dedicato tra giro di tavolo basato su incontro scorso e approccio alla nuova argomentazione in maniera più equilibrata

assolutamente sì, qualunque siano i temi affrontati. Piena fiducia in Giovanni

48

ascoltare di più i clienti
formulare domande aperte
cogliere i dettagli

la praticità degli esempi

non avere un master di clienti potenziali

come trovare nuovi clienti e risultare il consulente che cercavano

nessuno

con qualche teatrino in più

crescita personale per essere consapevole delle mie potenzialità

49

domande aperte, gestione obiezioni, riformulazione

essere convincenti senza però mai parlare dei prodotti

il non mettersi in gioco

esercitarsi a non stallare nella conversazione

nessuno in particolare

portare qualche riscontro positivo / negativo di chi applica queste tecniche sul campo

si, tutto ciò che riguarda la fase della trattativa (pre-post)

50
1- Quali degli argomenti/strumenti applicherai da subito?2- Cosa hai maggiormente apprezzato?3- Che cosa, secondo te, ostacola ancora il raggiungimento del 100% del tuo potenziale?4- Quali sono i temi o esercizi che meriterebbero più tempo?5- Quali sono i tuoi suggerimenti per affrontare altri temi?6- Come possiamo migliorare, secondo te, l'efficacia di questa formazione?7- Sei interessato a seguire altra formazione? Se sì, su quali temi?N.