CRUSCOTTO fideuram FORMAZIONE - ALESSANDRO GIORGI - GiovanniCozza&Partners

cruscotto formazione
ALESSANDRO GIORGI (23pax)

VERIFICA APPRENDIMENTO DOMANDOLOGIA® SUPERATA

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Sono stati eseguiti test di apprendimento che non hanno raggiunto la soglia di 7.

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PUNTEGGI OTTENUTI

VALUTAZIONE PERSONALE DEL CORSO

Sto mostrando 1 - 50 di 1.064

 Data Nome Cognome Valutazione Azienda Nome Corso Referente aziendale
28 Marzo, 2024MicheleGhediniMolto BuonaFideuramFU 2Paola Verri
19 Marzo, 2024SabrinaBianchiniMolto BuonaFideuramFU1Paola Verri
15 Marzo, 2024LucaPirazziniOttimaFideuramFU2Paola Verri
13 Marzo, 2024FrancescoFornaciariBuonaFideuramFU1Paola Verri
12 Marzo, 2024FrancescoCosimelliMolto BuonaFideuramFU2Paola Verri
9 Marzo, 2024PamelaAgnelettiBuonaFideuramFU1Paola Verri
8 Marzo, 2024MarcoBreschiMolto BuonaFideuramDomandologia e NegoziazionePaola Verri
8 Marzo, 2024AndreaDe TroiaBuonaFideuramDomandologia e NegoziazionePaola Verri
8 Marzo, 2024GianniLoriniMolto BuonaFideuramDomandologia e NegoziazionePaola Verri
8 Marzo, 2024FrancescaPiattiOttimaFideuramDomandologia e NegoziazionePaola Verri
8 Marzo, 2024MattiaSpiniOttimaFideuramDomandologia e NegoziazionePaola Verri
8 Marzo, 2024JacopoFantiOttimaFideuramDomandologia e NegoziazionePaola Verri
8 Marzo, 2024LuanaComiMolto BuonaFideuramDomandologia e NegoziazionePaola Verri
8 Marzo, 2024FilippoChiesiMolto BuonaFideuramDomandologia e NegoziazionePaola Verri
8 Marzo, 2024ValentinaCorsiOttimaFideuramFU1Paola Verri
8 Marzo, 2024MassimoDal LagoBuonaFideuramFU2Paola Verri
8 Marzo, 2024MicheleGhediniMolto BuonaFideuramFU1Paola Verri
8 Marzo, 2024FilippoChiesiMolto BuonaFideuramFU1Paola Verri
8 Marzo, 2024AndreaDe TroiaBuonaFideuramFU1Paola Verri
8 Marzo, 2024Emilio LiberatoCassellaOttimaFideuramFU2Paola Verri
7 Marzo, 2024ThomasDiolatiMolto BuonaFideuramFU1Paola Verri
26 Febbraio, 2024LucaPirazziniOttimaFideuramFU1Paola Verri
26 Febbraio, 2024ElenaChioniMolto BuonaFideuramFU1Paola Verri
26 Febbraio, 2024FedericaDi PietroBuonaFideuramFU1Paola Verri
26 Febbraio, 2024BeatriceBiniMolto BuonaFideuramFU1Paola Verri
24 Febbraio, 2024MicaelaMaioraniMolto BuonaFideuramFU1Paola Verri
23 Febbraio, 2024FrancescoCosimelliMolto BuonaFideuramFU1Paola Verri
23 Febbraio, 2024Emilio LiberatoCassellaOttimaFideuramFU1Paola Verri
23 Febbraio, 2024MassimoDal LagoBuonaFideuramFU1Paola Verri
14 Febbraio, 2024GENNAROERCOLANOOttimaFideuramDomandologia e NegoziazionePaola Verri
14 Febbraio, 2024DARIORENZIMolto BuonaFideuramDomandologia e NegoziazionePaola Verri
14 Febbraio, 2024MATTEOLAZZERINIMolto BuonaFideuramDomandologia e NegoziazionePaola Verri
14 Febbraio, 2024GIACOMOPAOLINELLIOttimaFideuramDomandologia e NegoziazionePaola Verri
14 Febbraio, 2024CAMILLAPISCITELLIOttimaFideuramDomandologia e NegoziazionePaola Verri
14 Febbraio, 2024CHRISTIANAMODIOOttimaFideuramDomandologia e NegoziazionePaola Verri
14 Febbraio, 2024FRANCESCOFORNACIARIMolto BuonaFideuramDomandologia e NegoziazionePaola Verri
13 Febbraio, 2024SABRINABIANCHINIOttimaFideuramDomandologia e NegoziazionePaola Verri
11 Febbraio, 2024PAMELAAGNELETTIOttimaFideuramDomandologia e NegoziazionePaola Verri
11 Febbraio, 2024ALEXANDERDE LUCAOttimaFideuramDomandologia e NegoziazionePaola Verri
11 Febbraio, 2024ALESSANDROBRUNIOttimaFideuramDomandologia e NegoziazionePaola Verri
10 Febbraio, 2024MARTINAMARTINELLIOttimaFideuramDomandologia e NegoziazionePaola Verri
9 Febbraio, 2024THOMASDIOLAITIMolto BuonaFideuramDomandologia e NegoziazionePaola Verri
9 Febbraio, 2024ANNAMAREGAOttimaFideuramDomandologia e NegoziazionePaola Verri
9 Febbraio, 2024MICHELEGHEDINIMolto BuonaFideuramDomandologia e NegoziazionePaola Verri
9 Febbraio, 2024ELISAMECARELLIOttimaFideuramDomandologia e NegoziazionePaola Verri
2 Febbraio, 2024BeatriceBertamèMolto BuonaUnicredit Allianz VitaDOMANDOLOGIAPaola Ferrigato
2 Febbraio, 2024GaspareGalliMolto BuonaIW Private InvestmentsFU5Morena Artusa
2 Febbraio, 2024LorenzoDe VidiBuonaFideuramDomandologia e NegoziazionePaola Verri
30 Gennaio, 2024ElenaErcolaniMolto BuonaFideuramDomandologia e NegoziazionePaola Verri
30 Gennaio, 2024LorenzoBertiniMolto BuonaFideuramDomandologia e NegoziazionePaola Verri
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STATISTICA VALUTAZIONI

COMMENTI DEI PARTECIPANTI

Sto mostrando 1 - 50 di 271

1- Quali degli argomenti/strumenti applicherai da subito?2- Cosa hai maggiormente apprezzato?3- Che cosa, secondo te, ostacola ancora il raggiungimento del 100% del tuo potenziale?4- Quali sono i temi o esercizi che meriterebbero più tempo?5- Quali sono i tuoi suggerimenti per affrontare altri temi?6- Come possiamo migliorare, secondo te, l'efficacia di questa formazione?7- Sei interessato a seguire altra formazione? Se sì, su quali temi?N.

Migliorare l'ingaggio nelle chiamate a freddo
Cercare di capire lo stile di apprendimento più adatto a chi ho di fronte

Gli esempi concreti di chiamate a freddo

Paure e pare mentali

Esempi concreti di chiamate/trattative

Trattativa

Credo che il ricorso ad esempi concreti, come durante l'ultima sessione, sia il metodo più efficace

Sì, sulla trattativa con i clienti

1

DOMANDE, RISPOSTE , DISCUSSIONE

IL POTER STRAVOLGERE LA DISCUSSIONE IN BASE A DOVE VUOI CONDURLA TU

L'ANSIA

LA GESTIONE DELLA PREPARAZIONE MENTALE PER UN INCONTRO, CREDERE DI PIU' IN SE STESSI

GESTIONE DELL'ANSIA

CON ESEMPI DI COSE REALMENTE ACCADUTE

SI, SUL SAPERE GESTIRE BENE LE PAROLE E I GESTI AD UN INCONTRO LAVORATIVO

2

METODO T.O.D.
DOMANDE APERTE PERIMETRATE
METODO D.A.R.E

CHIAREZZA NELL'ESPOSIZIONE DEGLI ARGOMENTI

TALVOLTA IL POCO ASCOLTO

METODO TOD

NESSUNO

PIU FOLLOW UP

TELEFONATE
CROSS SELLING E UP SELLING

3

TOD,
Riformulazione Obiezioni,
Carte

La riformulazione delle obiezioni con SHBC

Età anagrafica

Il Tod meriterebbe più pratica per poterne migliorare l'efficacia.

Più esempi di casi, magari, vissuti da altri colleghi per poter prendere spunto da varie situazioni

Riducendo il numero di partecipanti ai corsi per poter seguire meglio il tutto e lavorare con i presenti su esempi pratici.
Con 20 ragazzi in aula non tutti riescono ad esprimere il proprio pensiero.

Al momento no , penso sia sufficiente ciò che abbiamo appreso. Occorre solo fare pratica

4

Carte,domande Maieutiche, domande aperte perimetrate ed eliminazione domande retoriche

Utilizzo Strumento carte

Poca pratica

Domande aperte perimetrate, come metterle in pratica efficacemente

Più incentrata sugli strumenti finanziari

Mettendo in pratica con strumenti finanziari e situazioni da consulenti

Si, domande maieutiche

5

LA RIFORMULAZIONE

COFRONTO SULLE CASISTICHE MESSE IN ATTO

DOMANDE APERTE - T.O.D.

SIMULAZIONI DI INCONTRI

PER IL MOMENTO MI SENTO DI DIRE NESSUNO VISTO CE ANCORA HO TANTO DA APPROFONDIRE E METTERE IN ATTO SU QUELLI GIA' AFFRONTATI

CREDO CHE IL MIGLIORAMENTO DA PARTE VOSTRA NON CI SIA. DIPENDE DA ME METTERE IN CAMPO CIO' CHE HO FIN'ORA CAPITO

T.O.D.

6

domande aperte

La praticità del corso e il coinvolgimento dei formatori

la capacità di mettere in pratica nella vita reale le cose che ho studiato

credo siano tutti molto importanti

non saprei

è stato tutto molto ben organizzato

si, comunicazione

7

domande aperte

Esposizione dei contenuti

la capacità di mettere in pratica nella vita reale le cose che ho studiato

credo siano tutti molto importanti

non saprei

è stato tutto molto ben organizzato

si, comunicazione

8

domande aperte

esercitazioni

la capacità di mettere in pratica nella vita reale le cose che ho studiato

credo siano tutti molto importanti

non saprei

è stato tutto molto ben organizzato

si, comunicazione

9

domande aperte

esercitazioni

la capacità di mettere in pratica nella vita reale le cose che ho studiato

credo siano tutti molto importanti

non saprei

è stato tutto molto ben organizzato

si, comunicazione

10

domande aperte

La potenza delle domande aperte perim. se ben fatte

la capacità di mettere in pratica nella vita reale le cose che ho studiato

credo siano tutti molto importanti

non saprei

è stato tutto molto ben organizzato

si, comunicazione

11

domande aperte

L'interattività delle lezioni

la capacità di mettere in pratica nella vita reale le cose che ho studiato

credo siano tutti molto importanti

non saprei

è stato tutto molto ben organizzato

si, comunicazione

12

domande aperte

le due tipologie di riformulazione e le domande aperte perimetrate

la capacità di mettere in pratica nella vita reale le cose che ho studiato

credo siano tutti molto importanti

non saprei

è stato tutto molto ben organizzato

si, comunicazione

13

domande aperte

Il materiale consegnato che permette di ricordarsi i vari passaggi da utilizzare in un appuntamento

la capacità di mettere in pratica nella vita reale le cose che ho studiato

credo siano tutti molto importanti

non saprei

è stato tutto molto ben organizzato

si, comunicazione

14

domande aperte

le classi interattive e dinamiche con molti esempi pratici

la capacità di mettere in pratica nella vita reale le cose che ho studiato

credo siano tutti molto importanti

non saprei

è stato tutto molto ben organizzato

si, comunicazione

15

Le domande aperte neutre e perimetrate
le carte con i bisogni appena ne ho l'opportunità

trovarsi tutti insieme e disquisire sull'operatività da applicare

trovare il modo per fare più esercizio

a domanda risposta precisa, individuare il punto di atterraggio e applicarlo con le domande giuste

continuerei con l'esercizio e la discussione di casi pratici, magari aggiungerei sessioni più in là nel tempo

individuare dei casi pratici standard, in modo che uno se vuole se li legge e rilegge, poi ovviamente ci sono sempre clienti che hanno temi particolari, ma preparare già un elenco con i casi standard
così a quelle domande si saprà già come rispondere....se sono risposte appropriate a quella tematica ovviamente

applicazione casi pratici e discussione sulle risposte

16

Migliorare l'indirizzamento verso i punti di atterraggio giusti delle DAP
Maggior ricorso a supporti visivi
Focus sull'interlocutore, sempre

L'importanza di non parlare di sé ma concentrarsi sul cliente

Troppi "blocchi mentali" che necessitano di maggior allenamento per essere superati

Serve tanta pratica

Esempi concreti di trattativa

Trovare un modo per mantenere l'attenzione alta in tutte le fasi dell'incontro

Sicuramente è utile mantenersi allenati sulle tematiche affrontate

17

I PIC dei clienti, arrivandoci con domande aperte

Il ripasso delle scorse lezioni per rinfrescarmi le idee

inesperienza e un po' di insicurezza

fare domande aperte negli appuntamenti

Casi pratici

Portare casi pratici o esempi di altri consulenti

Al momento no, spesso siamo impegnati al campus ultimamente e inserire altra formazione porterebbe via del tempo, anche se la formazione è sempre utile

18

riformulazione/accettazione/punto di atterraggio

Approccio calmo e coinvolgente

necessità di maggior pratica

non saprei

non saprei

non saprei

non saprei

19

Pic

La struttura

Niente

Pic

Niente

In presenza

Riformulare

20

Il meteo delle carte

Avendo fatto un esempio pratico in webinar la riformulazione costruttiva

La messa in pratica delle strategie e dei metodi approfonditi

La riformulazione delle esigenze esplicite e non

L’applicazione di maggiori esempi quotidiani

Effettuando simulazioni one to one con i relatori

Sì sono interessato.
Basarmi maggiormente su domande cardine

21

DOMANDE PERIMETRATE
RIFORMULAZIONE
TOD

ESPOSIZIONE ARGMENTI TRATTATI,
CHIAREZZA
CONDIVISIONE

ASCOLTO

RIFORMULAZIONE
TOD

NESSUNO

ANCORA PIU' CASI REALI

SI,
GESTIONE DELLE OBIEZIONI

22

Domande aperte perimetrate

la condivisione dei casi pratici

il poco allenamento

per me è necessario continuare ad allenarmi, sforzandomi a farlo anche fuori contesto

la telefonata

allenamento e condivisione dei casi pratici se i colleghi ne hanno da condividere

compatibilmente con tutti gli altri impegni formativi, sì.

23

Domande aperte;
Metodo D.A.R.E.;
Carotaggio.

Lavoro di gruppo

Maggiore sicurezza in me stessa

Riformulazione;
Gestione delle obiezioni.

Nessuno

Concentrando il focus sulle caratteristiche del mio lavoro.

Si dice che " Non si finisce mai di imparare".

24

Il Tod e le carte

Il ripasso del Tod ed il confronto con i ragazzi rispetto alle proprie esperienze

Organizzazione del tempo e delle priorità

Tod in particolare l’atterraggio

.

.

.

25

Metodo Dare cercando di formulare domande aperte
Superare le obiezioni
Utilizzare le carte

Dinamicità della classe nello scambio di nozioni e situazioni vissute

Timidezza

Temi inerenti l’attivitá lavorativa

Nessuna

La ritengo giá efficace

No

26

Strumento carte

Il Concetto della maieutica

La pratica

Pratica

Obiezioni pratiche

Problemi specifici, temi propriamente finanziari

Si, domande aperte , e come sfruttarle

27

SHBC

Le domande aperte

l'esperienza

l'ascolto

Come superare le obiezioni dei clienti a seconda del suo profilo psicologico

Farla in presenza e condividere casi pratici

un approfondimento sulla domandalogia

28

proverò ad applicare le domande aperte, e le istruzioni delle carte

la concretezza del metodo

sono tante cose tutte insieme da saper guidate in base alle esigenze del momento

formulare domande aperte al momento opportuno con le argomentazioni giuste, non è una cosa che viene spontanea secondo me

cercherei di fare esercizio con questi temi

database con delle domande tipiche e con la risposta già scelta meccanicamente, fino a quando diventa abbastanza spontaneo.

si, riuscire a essere spontanei e professionali con i clienti, perché non si finisce mai di migliorare

29

Applicherò da subito le domande aperte. Mi impegnerò ad usare domande aperte perimetrate nella gestione delle obiezioni. Nella chiusura cercherò di adottare le tecniche suggerite. Inoltre cercherò di aprire ogni incontro usufruendo del mazzo di carte che ci avete consegnato alla fine delle giornate formative.

L’interazione che c’è stata durante la formazione. Inoltre ho apprezzato molto l’esposizione degli argomenti con l’uso di slide che poi quelle più importanti ci avete fatto avere anche sotto forma di carte (così da poterci esercitare e rivedere al bisogno).

L’esercizio e quindi l’esperienza che si acquisisce con il tempo e con l’esercizio nel tempo.

Domandologia e Negoziazione sono sicuramente temi importanti che meriterebbero più tempo, proprio per essere ben assimilati.

La gestione delle emozioni sarebbe un tema interessante da trattare. Inoltre anche il tema riguardante la telefonata a caldo e a freddo.
Visto e considerato che il primo approccio con un potenziale cliente parte spesso con un colloquio telefonico (per fissarci un appuntamento), sarebbe buono aggiungere uno spazio/sessione dedicata a questo.

Nient’altro da aggiungere

Si. Comunicazione efficace - Gestione delle emozioni

30

Domande aperte e rielaborazione delle domande durante gli incontri

Metodo consequenziale per estrapolare dal cliente le sue esigenze e bisogni

Migliorare la conduzione della discussione ed estrapolare le giuste informazioni

Domande aperte in una discussione

Esempi non generici ma di situazioni relative alla professione

Coordinamento con private banker che possa individuare esercitazioni con casi professionali (ex. Apertura conto, pac, etc.)

Si, metodi di ingaggio per fissare un appuntamento con un potenziale cliente

31

1) Quindi se ho ben capito...
2) Non creare empatia con la simpatia
3) Far parlare di più i clienti

Il rapporto diretto tra relatore ed aula

Semplicemente la momentanea mancanza di allenamento

Non so

Non so

Non facendo un giro di aula completo per ogni "teatrino" così da lasciare spazio per approfondire o esplorare altri argomenti

Si ad esempio le 3 lezioni online che faremo

32

Ricerca dei PIC dei clienti attraverso l’utilizzo della tecnica a grappolo

Mantenimento costante del coinvolgimento dell’aula e utilità dei temi trattati

Mettersi in gioco al 100% superando autoconvinzioni negative

Esercizio su domande aperte perimetrate

Ripresa di trattative alla deriva, come approcciare il cliente

Inserimento colleghi senior

Gestione emozioni

33

Utilizzo domande aperte perimetrali, metodo canottaggio verticale, metodo shbc, affrontare le obiezioni

Capire che con le giuste domande è possibile abbassare la tensione con il cliente in caso di pregiudizi e obiezioni, e scavare a fondo per capire i bisogni nascosti del cliente.

Limiti nelle mie capacità comunicative, paura di fare determinate domande, e accettare le obiezioni che mi vengono fatte

Il metodo delle riformulazioni costruttive

.

.

Si sono interessata. I temi già affrontati in aula

34

Domande aperte
D.a.r.e.
T.o.d.

L’interattività del corso

La propensione a fare domande chiuse

D.a.r.e.

Il corso è abbastanza completo

Inserendolo maggiormente all’interno del contesto della consulenza finanziaria

Si, sul metodo d.a.r.e.

35

Utilizzerò subito il metodo Tod ;
Cercherò di utilizzare le giuste domande riformulando le obiezioni;

Ho apprezzato davvero tutte le giornate messe a disposizione.
E' una parte nel nostro lavoro fondamentale su cui bisogna molto lavorare .
Ho appreso tecniche per riformulare nel modo corretto le obiezioni dei clienti.

Sicuramente ci andrà molta pratica ma sono sicuro possa diventare un metodo efficace

Penso la paura di sbagliare sia un freno che molte volte inibisce il raggiungimento del 100% del mio potenziale

la formulazione di domande nella maniera corretta

più esercizio

Sarebbe utile inserire una lezione one to one , per poter migliorare singolarmente le proprie skills

si , sicuramente approfondendo il tod

36

domande impostate bene - gestione dell'ansia e dei propri limiti - risposte da dare

l'empatia dei relatori

i propri limiti che ho nella mia testa - l'ansia che mi blocca in molte situazioni

lavorare sulla propria capacità

lavorare più sulla gestione dell'ansia oltre che alla parte orale di domande e risposte da formulare in maniera corretta

facendo esercizi e con ore in aula

si assolutamente, su tematiche come affrontare il cliente e gestire situazioni "spinose"

37

Cercherò di mettere in pratica il saper porre le giuste domande su ciò che è interessante per il cliente

Sembrerà scontato, ma TUTTO. Perchè nel mio percorso non si è mai approfondito così tanto un argomento del genere

Saper porre domande aperte
La riformulazione
Chiudere

Fare teatrini è la cosa che merita di più

Credo che possa essere più che completa

Continui incontri

Io continuerei a fare corsi che aiutino noi Consulenti come saper affrontare qualsiasi tipo di incontro (appuntamento programmato che sia o no)

38

Riformulazione costruttiva delle domande e risposta alle obiezioni

Riformulazione domande

Network

Ricerca nuovi clienti

Nessuno

Esempi concreti

Ricerca nuovi clienti

39

Domande aperte perimetrate
T.o.d
Strategie di chiusura

La praticità del corso

Timore riverenziale

Riformulazione
E fare D.A.P

Come chiedere referal e come fare chiamate a freddo

Va bene così

Si su richiesta referal e sul saper fare chiamate a freddo

40

Per prima cosa ci tengo a ringraziare veramente i docenti per queste due giornate. Mi porto a casa veramente tanto.
Quali strumenti utilizzerò da subito ? Sicuramente voglio migliorare il modo in cui faccio domande, attraverso l’uso di domande aperte e per lo più di domande aperte parametrate. Servono per andare a scavare a fondo, individuando così i PIC del cliente.

Ho apprezzato tutto quanto. Essendo una persona molto empatica e particolarmente emotiva sono rimasta sorpresa dalla connessione che si é creata tra noi ragazzi e i docenti che tenevano la lezione. Questo ha permesso di apprendere di più anche gli argomenti trattati.

A volte tendo a farmi delle paranoie che in realtà sono solo limiti che inconsciamente mi pongo. Sto lavorando molto su me stessa in questo senso e sto facendo anche dei passi in avanti.

Fare tante domande aperte e riformulazioni fuori contesto ci possono aiutare a farlo, quasi come un automatismo, durante gli appuntamenti con i clienti.

Sono soddisfatta di quello che abbiamo affrontato.

Questa sessione formativa per me é efficace così. Aggiungere altre cose rischia di compromettere la buona riuscita della sessione.

Gestione dell’emotivitá. A volte tendo troppo a mettermi nei panni degli altri.

41

Riformulazione

Il metodo d.a.r.e in tutte le sue diramazioni

L’esperienza sul campo

La conoscenza dei prodotti e il loro collocamento

Come trasformare la riformulazione in ambito di colloquio per vendere il prodotto

Secondo me, mediante il lavoro sul campo

Prodotti

42

Riformulazione delle domande, andare incontro alle obiezioni con una maggiore consapevolezza

La chiarezza con cui gli argomenti sono stati trattati da Giovanni ed Enrica e il coinvolgimento che sono riusciti a dare alla classe

Devo togliermi dei limiti interni

Secondo me è stato dato il giusto tempo a tutti i temi trattati

Chiedere referall (anche se ho capito che sarà tema delle classi on line)

Siete stati molto chiari, efficaci ed efficienti

Chiedere referall

43

Ascolto proattivo
Domande aperte
Riformulazione

Mi è piaciuta molto la struttura del corso, che è partito dalle basi (ascolto, domande aperte, riformulazione) arrivando fino alla loro messa in pratica nell'ambito di una trattativa

La forte resistenza ad uscire dalla mia area di comfort per paura di "non riuscire"

Credo che la parte finale inerente alla chiusura della trattativa possa essere ulteriormente approfondita

Più che aggiungere i temi, credo sarebbe utile riuscire a "spacchettare" i singoli temi e vedere come applicarli nelle diverse fasi del rapporto con i clienti

Potrebbe essere utile qualche "teatrino" in più mirato alla nostra professione

Mi interessa migliorare sulle tematiche affrontate

44

Fare più domande aperte, possibilmente aperte influenzate

La professionalità e la simpatia dei relatori

Faccio troppe domande chiuse

Esercitazione con casi pratici

Nessuno

Facendo lavori di gruppo

Sicuramente

45

Programmazione

Dialogo inclusione

Costruzione rete abbastanza vasta

Fiscalità

Nessuno

Maggiore parte tecnica

Si

46

DOMANDE APERTE, RIFORMULAZIONE DELL'OPPOSIZIONE

LE PROVE IN CLASSE E L'INTERATTIVITA'

LA PAURA DI SBAGLIARE

LE RISPOSTE ALLE OPPOSIZIONI, IL PRIMO COLLOQUIO CON IL CLIENTE E LA DETERMINAZIONE DEI SUOI OBBIETTIVI

L'APPROCCIO E LA CONOSCENZA DEL CLIENTI ALLA TERMINE DI EVENTI AZIENDALI O SALOTTI FINANZIARI DOVE HAI ESPOSTO UN ARGOMENTO. COME APPROCCIARE I CLIENTI CHE SI FERMANO PER IL RINFRESCO POST EVENTO? COME INVITARLI A PRENDERE UN APPUNTAMENTO CON TE PER APPROFNDIRE ALCUNE TEMATICHE?

MENO TEORIA, MOLTA PIU' PRATICA SPECIALMENTE SU TEMI LAVORATIVI CHE CI RIGUARDANO - NON SU ALTRI ARGOMENTI

SI, PRESENTAZIONE PERSONALE PRIMA DI UN EVENTO, TECNICHE DI APPROCCIO A FREDDO, OPPOSIZIONI POSTE DAI CLIENTI AL TELEFONO

47

. Domande aperte
Mazzo di carte
Se ho ben capito quel che mi è stato spiegato saprò usarli bene

Mazzo di carte

Nessuna cosa mi ostacola, al massimo le persone o il tempo.

Le risposte alle negazioni

Niente, al massimo esempi più diretti e specifici, ma avete chiarito che non è quello lo scopo

.

Si, sempre su tecniche di vendita. Magari quelle sulle tempistiche e sulle affermazioni, sul primo che parla. Non per clienti generici ma per clienti professionali, consapevoli e che vedono in me già un professionista, ma uno con cui trattare fino all’ultima virgola. Penso a clienti che hanno patrimoni personali da 50/60 milioni e che ne hanno con noi una decina almeno e che quindi sono molto molto abituati alla trattativa (ripetuta)

48

fare domande aperte perimetrate, ascolto attivo, prendere appunti, obiezioni costruttive.

la parte di negoziazione e l'idea delle carte.

il tempo e lo sforzo che richiede l'esercizio costante per allenare questo metodo nella quotidianità fatta di urgenze e appuntamenti uno dietro l'altro.

Allenarsi a fare domande aperte perimetrate per renderle spontanee e rispondere ad obiezioni sotto stress.

mi è sembrata esauriente per i temi affrontati.

la parte di domandologia l'ho trovata più debole e meno coinvolgente di quella di negoziazione.

trovare nuovi clienti, chiedere referral

49

Effettuare più domande aperte
gestione del conflitto con la riformulazione costruttiva
indirizzare con le domande aperte perimetrate

il fatto di avere una strategia per affrontare la conversazione: dalla presentazione alla chiusura

il riuscire a mettere bene in pratica quello imparato in aula e la sicurezza di applicarlo

le prove pratiche ed i casi specifici con la preparazione tutti insieme di una risposta efficace

la presentazione veloce in occasioni informali

più casi pratici reali

si sulla negoziazione

50
1- Quali degli argomenti/strumenti applicherai da subito?2- Cosa hai maggiormente apprezzato?3- Che cosa, secondo te, ostacola ancora il raggiungimento del 100% del tuo potenziale?4- Quali sono i temi o esercizi che meriterebbero più tempo?5- Quali sono i tuoi suggerimenti per affrontare altri temi?6- Come possiamo migliorare, secondo te, l'efficacia di questa formazione?7- Sei interessato a seguire altra formazione? Se sì, su quali temi?N.