CRUSCOTTO fideuram FORMAZIONE - ALESSANDRO GIORGI - GiovanniCozza&Partners

cruscotto formazione
ALESSANDRO GIORGI (23pax)

VERIFICA APPRENDIMENTO DOMANDOLOGIA® SUPERATA

Se il nominativo non è presente significa: prova non superata o non effettuata del tutto.
Sono stati eseguiti test di apprendimento che non hanno raggiunto la soglia di 7.

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PUNTEGGI OTTENUTI

VALUTAZIONE PERSONALE DEL CORSO

Sto mostrando 51 - 100 di 1.074

 Data Nome Cognome Valutazione Azienda Nome Corso Referente aziendale
22 Marzo, 2023IvanaBergaminBuonaEURIAL ItaliaSuccess InsightsRègine Levasseur
24 Marzo, 2023StefaniaTodescoMolto BuonaEURIAL ItaliaSuccess InsightsRègine Levasseur
28 Marzo, 2023RonanMearOttimaEURIAL ItaliaSuccess InsightsRègine Levasseur
20 Marzo, 2023StefanoBlandinaOttimaEURIAL ItaliaSuccess InsightsRègine Levasseur
20 Marzo, 2023MonicaFavocciaMolto BuonaEURIAL ItaliaSuccess InsightsRègine Levasseur
20 Marzo, 2023PamelaMartinisMolto BuonaEURIAL ItaliaSuccess InsightsRègine Levasseur
20 Settembre, 2022FedericoBarrettaOttimaAiraga Rubinetterie SpaSuccess InsightTitolare
21 Settembre, 2022FRANCESCADESOGUSOttimaAiraga Rubinetterie SpaSuccess InsightTITOLARE
3 Ottobre, 2022MarcellaBegolliOttimaAiraga spaSuccess InsightAzienda
29 Marzo, 2023BarbaraBazzaOttimaAllianz Bank Financial AdvisorsSuccess InsightFilippo Prisciantelli
29 Marzo, 2023CristianoSarti CiprianiMolto BuonaAllianz Bank Financial AdvisorsSuccess InsightFilippo Prisciantelli
30 Marzo, 2023ElenaLa MattinaBuonaAllianz Bank Financial AdvisorsSuccess InsightFilippo Prisciantelli
30 Marzo, 2023AlessandroBonfantiMolto BuonaAllianz Bank Financial AdvisorsSuccess InsightFilippo Prisciantelli
31 Marzo, 2023Maria AngelaVillaMolto BuonaAllianz Bank Financial AdvisorsSuccess InsightFilippo Prisciantelli
31 Marzo, 2023RosalbaMollicaMolto BuonaAllianz Bank Financial AdvisorsSuccess InsightFilippo Prisciantelli
31 Marzo, 2023MarcoChiriacoOttimaAllianz Bank Financial AdvisorsSuccess InsightFilippo Prisciantelli
3 Aprile, 2023AngelaSciasciaMolto BuonaAllianz Bank Financial AdvisorsSuccess InsightFilippo Prisciantelli
4 Aprile, 2023EugenioFilosaOttimaAllianz Bank Financial AdvisorsSuccess InsightFilippo Prisciantelli
2 Marzo, 2023LoredanaScrudatoBuonaASST Grande Ospedale Metropolitano NiguardaSituazioni ManagerialiLaura Zoppini
20 Marzo, 2023CINZIABARONIOOttimaASST Grande Ospedale Metropolitano NiguardaSituazioni ManagerialiLaura Zoppini
20 Marzo, 2023AntonioDi PaolaOttimaNIGUARDASituazioni ManagerialiLaura Zoppini
2 Marzo, 2023vincenzaaloiaMolto BuonaASST Grande Ospedale Metropolitano NiguardaSituazioni ManagerialiLaura Zoppini
3 Marzo, 2023GabriellaGalatiMolto BuonaASST Grande Ospedale Metropolitano NiguardaSituazioni ManagerialiLaura Zoppini
3 Marzo, 2023BartolomeoDi RosaBuonaASST Grande Ospedale Metropolitano NiguardaSituazioni ManagerialiLaura Zoppini
3 Marzo, 2023ROSACOPPOLABuonaASST Grande Ospedale Metropolitano NiguardaSituazioni ManagerialiLaura Zoppini
22 Marzo, 2023TizianaVitraniMolto BuonaASST Grande Ospedale Metropolitano NiguardaSituazioni ManagerialiLaura Zoppini
22 Marzo, 2023AuroraSOTGIUBuonaASST Grande Ospedale Metropolitano NiguardaSituazioni ManagerialiLaura Zoppini
3 Marzo, 2023LauraRastelliMolto BuonaASST Grande Ospedale Metropolitano NiguardaSituazioni ManagerialiLaura Zoppini
5 Marzo, 2023GabriellaGriecoMolto BuonaASST Grande Ospedale Metropolitano NiguardaSituazioni ManagerialiLaura Zoppini
5 Marzo, 2023Maria GraziaCorsoMolto BuonaASST Grande Ospedale Metropolitano NiguardaSituazioni ManagerialiLaura Zoppini
6 Marzo, 2023ValentinaTommasiMolto BuonaASST Grande Ospedale Metropolitano NiguardaSituazioni ManagerialiLaura Zoppini
6 Marzo, 2023SimonePelàMolto BuonaASST Grande Ospedale Metropolitano NiguardaSituazioni ManagerialiLaura Zoppini
6 Marzo, 2023Maria RosariaPanaccioneMolto BuonaASST Grande Ospedale Metropolitano NiguardaSituazioni ManagerialiLaura Zoppini
7 Marzo, 2023Carlo francescoAnelliOttimaASST Grande Ospedale Metropolitano NiguardaSituazioni ManagerialiLaura Zoppini
7 Marzo, 2023giuliopetrocelliMolto BuonaASST Grande Ospedale Metropolitano NiguardaSituazioni ManagerialiLaura Zoppini
7 Marzo, 2023Giovanna RitaFioreOttimaASST Grande Ospedale Metropolitano NiguardaSituazioni ManagerialiLaura Zoppini
7 Marzo, 2023LauraBellottiBuonaASST Grande Ospedale Metropolitano NiguardaSituazioni ManagerialiLaura Zoppini
7 Marzo, 2023MarinaRivaBuonaASST Grande Ospedale Metropolitano NiguardaSituazioni ManagerialiLaura Zoppini
7 Marzo, 2023maria graziaspagnoloMolto BuonaASST Grande Ospedale Metropolitano NiguardaSituazioni ManagerialiLaura Zoppini
8 Marzo, 2023CristinaScalaBuonaASST Grande Ospedale Metropolitano NiguardaSituazioni ManagerialiLaura Zoppini
8 Marzo, 2023BarbaraMonguzziMolto BuonaASST Grande Ospedale Metropolitano NiguardaSituazioni ManagerialiLaura Zoppini
9 Marzo, 2023AlessandraPinnaOttimaASST Grande Ospedale Metropolitano NiguardaSituazioni ManagerialiLaura Zoppini
11 Marzo, 2023DomenicoLa GambaMolto BuonaASST Grande Ospedale Metropolitano NiguardaSituazioni ManagerialiLaura Zoppini
13 Marzo, 2023MauraPellegrinoMolto BuonaASST Grande Ospedale Metropolitano NiguardaSituazioni ManagerialiLaura Zoppini
15 Marzo, 2023SilvanaFazioMolto BuonaASST Grande Ospedale Metropolitano NiguardaSituazioni ManagerialiLaura Zoppini
27 Febbraio, 2023MassimilianoD'EliaOttimaASST Grande Ospedale Metropolitano NiguardaSituazioni ManagerialiLaura Zoppini
27 Febbraio, 2023SilvanoPaganiMolto BuonaASST Grande Ospedale Metropolitano NiguardaSituazioni ManagerialiLaura Zoppini
27 Febbraio, 2023RossellaGilardiBuonaASST Grande Ospedale Metropolitano NiguardaSituazioni ManagerialiLaura Zoppini
27 Febbraio, 2023MargheritaSimoneMolto BuonaASST Grande Ospedale Metropolitano NiguardaSituazioni ManagerialiLaura Zoppini
27 Febbraio, 2023PAOLACOSCIAMolto BuonaASST Grande Ospedale Metropolitano NiguardaSituazioni ManagerialiLaura Zoppini
 Data Nome Cognome Valutazione Azienda Nome Corso Referente aziendale
STATISTICA VALUTAZIONI

COMMENTI DEI PARTECIPANTI

Sto mostrando 51 - 100 di 281

1- Quali degli argomenti/strumenti applicherai da subito?2- Cosa hai maggiormente apprezzato?3- Che cosa, secondo te, ostacola ancora il raggiungimento del 100% del tuo potenziale?4- Quali sono i temi o esercizi che meriterebbero più tempo?5- Quali sono i tuoi suggerimenti per affrontare altri temi?6- Come possiamo migliorare, secondo te, l'efficacia di questa formazione?7- Sei interessato a seguire altra formazione? Se sì, su quali temi?N.

Il sistema SHBC

Il modo di relazionarsi con noi

La chiusura della trattativa con il cliente

Come chiudere una trattativa

Nessuno

Siete già efficaci e efficienti

Non altri temi ma focalizzarci su quelli già trattati

51

FOCALIZZARE BENE IL PUNTO DI ATTERRAGGIO, RIFORMULAZIONE COSTRUTTIVA

IL RIPASSO DELLE DOMANDE APERTE INFLUENZATE - DEL METODO TOD - I 3 PERCHE'

LA PRATICA ED IL CAPIRE BENE COME A CAPIRE IL PUNTO DI ATTERRAGGIO

LA RIFORMULAZIONE COSTRUTTIVA, SCOPRIRE I PICS, I TOD

PIU' ESERCITAZIONI TRAMITE WEBINAR

mi sembra gia' efficace

si, mi piacerebbe seguire formazioni sul public speaking e mantenere allenamento sul tod

52

Domande aperte e ricostruzione

La ricerca delle domande aperte tramite pronomi e avverbi

L’esperienza e l’abitudine

I teatrini da fare insieme

Capacità di rispondere a più obiezioni possibili

Facendone sempre di più

Sempre sul come porre domande e come convincere il cliente ad aprire il rapporto

53

.

Pratica

Fare la lezione online

Fase iniziale prima del colloquio

Persuasione

Fare tutto in presenza

Penso sia esauriente cosi

54

TOD,gestione delle obiezioni, SHBC

Ripasso dei concetti appresi a lezione

Al momento ho praticato poco perché ho pochi clienti, sto cercando di mettere in pratica anche nella vita privata.

Gestione delle obiezioni

nessuno

aumentare il numero di esempi

Sì, vorrei approfondire la tematica

55

Domande aperte
Tod

Confronto con il formatore e metodo tod

Dalla teoria alla pratica

Telefonate con prospect

Telefonate a freddo

Per adesso nessuno

Certo su tutti i temi seguiti finora

56

Tod
Riformulazione
Carte dei bisogni

Ricalcare gli argomenti fatti al campus

Concentrazione e paura di sbagliare

Per me c ‘è una giusta ripartizione

Nessuno

Fare più esercitazione

Si, sul tema della gestione del cliente in generale

57

TOD
Domande aperte
3 perchè

Interattività e confronto su casi reali

Me stesso

PNL

PNL

.

si

58

Utilizzo delle domande aperte
giusta formulazione verbale
rimodulazione costruttiva

spunti di miglioramento verbale

la pratica

Utilizzo domande aperte

Più simulazioni

Concretezza delle simulazioni

Gestione delle domande

59

Domande aperte
Gestione delle obiezioni
empatia verso il cliente

Il dialogo aperto
La pratica

La possibilità di tante esperienze diverse

Punti fermi SHBC
TOD

niente

Più partecipazione dei partecipanti

Vorrei essere efficiente sul tema attualmente trattato prima di pensare ad altri

60

domande aperte e metodo tod

Metodo tod

La pratica e l'organizzazione del lavoro

Esercitazioni e role play su trattativa per intero

chiusura tratattiva

Più incontri e meno mail

Gestione passaggio tra le varie fasi, dalla presentazione alle domande e gestione obiezioni

61

Referall

Telefonata a freddo

Esperienza

Tratattiva

Social

Con maggiori esempi interattivi tra colleghi

Si , negoziazione

62

Domande aperte e ascolto attivo

Tutto il corso, il coach è davvero bravo.
Nello specifico la riformulazione delle domnade

Il poco allenamento

Chiamate a freddo,

Nulla da aggiungere, tanto da apprendere

Già molto efficiente perché continua dopo il campus fideuram

Riformulazione delle domande

63

l'allenamento a fare domande aperte e ad individuare i pic su cui voglio atterrare

l'allenamento che il docente ci fa fare

l'allenamento ed il capire come arrivare al punto di atterraggio che desidero io utilizzando maggiormente le domande influenzate aperte influenzate mentre io uso piu' quelle aperte

allenarsi sempre sulla riformulazione costruttiva e come trasformare le affermazioni in domande

temi sulle obiezioni che ci fanno i clienti

continuando a farci fare allenamento durante i webinar

si, sulla comunicazione in pubblico e sulla capacità di "leggere" le persone

64

Shbc
Ricerca di Pic
Struttura del Tod

Gli esempi pratici da poter applicare fin da subito

Superare la pigrizia nell’ abbondante lo status quo

Superamento obiezioni

Non saprei

Piú casi pratici

Si, come essere
Più efficace nella chiusura della trattativa

65

SHBC, domande aperte perimetrate

esempi pratici

Un po' di esercizio

Casi pratici, magari delle schede esempio create dai formatori

Non saprei

Per me andava bene

Abbastanza, per fare ulteriori esercizi

66

Tod
Conclusione

Dinamicità

Spontaneità ed esperienza

Ascolto

Niente

Discussione

No grazie

67

1. L'utilizzo dei colori per dialogare nel migliore dei modi con il mio interlocutore
2. Usare il pic per mettere il focus sull'esigenza del cliente
3. Formulare domande aperte

Ho apprezzato moltissimo l' utilizzo dei colori sia per conoscere meglio me stessa e migliorare sui "colori carenti" che per capire le caratteristiche del mio interlocutore e rendere il dialogo maggiormente efficiente. Ho apprezzato il fatto di condividere con i colleghi e Giovanni dei casi pratici, n affiancamento alla teoria, per capire come effettivamente utilizzare le domande aperte, gestire le obiezioni e focalizzarci sulle necessità dei clienti

il timore o la timidezza in alcune circostanze in cui si deve uscire obbligatoriamente dalla zona di comfort

credo che il corso sia formulato in maniera ottimale e che non sia necessario ulteriore tempo

si potrebbe affrontare, attraverso simulazioni, la fase di chiusura di una trattativa.

ho affrontato tutto il percorso di formazione online, non penso possa essere più efficace di così 😉

leadership

68

Indica 3 punti.
- domande aperte
- domande sui pic
- telefonate seguendo l'impostazione vista

consigli su telefonate e domande aperte

le poche occasioni per mettere in pratica gli insegnamenti nell'ambito lavorativo

esercizi sulle domande e sulla trattativa

più esercitazioni

fare più esercizi

al momento non saprei su quali nuovi temi poter fare formazione

69

Colori
SHBC
TOD

Casi pratici

Esperienza

Simulazioni di colloqui / appuntamenti

Non saprei

Meno tempo dedicato ai caso di ogni partecipante

Non saprei

70

- TOD per gestire le obiezioni
- distinguere i clienti per colore in base alle loro caratteristiche
- individuare i PIC e chiusura della trattativa

L'interazione con il coach e con i colleghi di corso, casi pratici oltre alla teoria.

La mancanza di esperienza e pratica e i pregiudizi difficili da scardinare.

Siccome sono infinite le casiste, la gestione delle obiezioni e la riformulazione costruttiva sono le tematiche più ostili. Le telefonate a freddo.

Sicuramente lo svolgimento del corso fatto via webinar ha reso più difficile un coinvolgimento a 360 gradi, ma direi che portare sul pratico e quindi con esercitazioni continue è stata la strada vincente.

Ho trovato completa l'impostazione e lo svolgimento del corso, forse qualche teatrino in più, come quello fatto in aula, completerebbe ancora di più il tutto.

Più avanti, mi piacerebbe affrontare il life coaching.

71

-Domande aperte
-Metodo TOD
-Telefonate a freddo

I numerosi esempi e simulazioni in aula

La poca pratica

Uso del metodo TOD e individuazione dei PIC (con più esempi pratici sui PIC)

Messaggi di contatto su Linkedin

Più lezioni, quindi più pratica

si, ripasso su quanto visto fino ad ora e approcci a freddo tramite piattaforme social

72

- focalizzarsi sui P.I.C.
- Struttura telefonata

alcuni aspetti pratici del corso

una messa a terra quotidiana del progetto con un coach

la trattativa è particolarmente lunga andrebbe studiata passo passo

le tematiche sono state tutte affrontate, non potendo fare molta pratica occorre trovare una soluzione

serve qualcuno che quotidianamente ti faccia provare quello che fai

come ingaggiare clienti potenziali e prospect

73

Maieutica
Domande aperte perimetrale
Ascolto attivo

Maieutica/ strumento delle carte

Mancanza di pratica

Utilizzo delle domande aperte perimetrate

Applicazione con strumenti finanziari

Parlando di esigenze finanziarie

Si

74

Obiezioni da gestire
Carte nella trattativa
Ascolto

5+3 SITUAZIONI STRATEGICHE
NELLA NEGOZIAZIONE AUTOREVOLE

Domandare più dell’interlocutore

Shbc in fase di consolidamento

Comunicazione attraverso i socialnetwork

Con life coaching 1to1

Si coaching e comunicazione

75

Domande aperte perimetrate
Carotaggio verticale
Eliminare, quanto più possibile, gli errori

Il metodo applicato in relazione alla “costruzione” delle domande

Il fattore tempo

Il tema relativo alla scoperta dei bisogni del prospect / cliente

Approccio di realtà aziendali: come poter instaurare relazioni con amministratori e soci

Gli argomenti trattati sono stati spiegati in modo chiaro ed esaustivo.

Come indicato in precedenza, sarebbe interessante poter sviluppare una tecnica per approcciare le aziende.

76

Le domande aperte, la riscostruzione e il mazzo di carte

Il mazzo di carte, un nuovo punto di vista per il dialogo sul cliente

Il tempo

La chiacchierata con il cliente

Il corso è completo ed esaustivo

Più esempi concreti

Non saprei

77

1- domande aperte
2- uso delle carte
3- riformulazione

Sicuramente i vari role play dove si poteva mettere in atto ciò che Giovanni ha spiegato

Le opportunità di mettere in pratica con tutti i clienti. Su alcuni prospect faccio fatica a mettere a terra le cose imparate

L’uso delle domande e la riformulazione

Il coro mi pare completo. Avrei preferito avere più giorni a disposizione per apprendere meglio e con più calma

Credo abbiate già trovato un modo ottimale per insegnare questi argomenti nel migliore dei modi

Purtroppo momentaneamente abbiamo già troppa “carne al fuoco” quindi non avrei tempo

78

Domande aperte, silenzio, mazzo carte

Interazione

Niente

Negoziazione

Nessuno

Riducendo il tempo vuoto

No

79

Domande aperte, riformulazione delle obiezioni

La possibilità di fare la differenza tramite tecniche di comunicazione mirate

La capacità di gestire la pressione e la tensione di una conversazione con un cliente

Come rompere il ghiaccio con un cliente

Come gestire i primi momenti con un cliente

Aumentare le sessioni di formazione in presenza

Si, in relazione alla comunicazione e alla gestione delle emozioni

80

Elaborazione della risposta

Formulazione delle domande aperte

Allenamento

Formulazione delle domande aperte

Va bene così

Va bene cosi

Domande aperte

81

l'utilizzo delle domande aperte per scoprire i P.I.C. dei clienti, la riformulazione costruttiva, T.O.D.

è stata una formazione molto interattiva che ha saputo stimolare la mia attenzione. Siete stati in grado di lasciarmi degli strumenti pratici per migliorare la mia efficacia nelle trattative.

Non si smette mai di imparare, raggiungere la piena potenzialità credo sia utopico avrai sempre modo di migliorare alcuni aspetti del tuo lavoro. La pigrizia alle volte è uno ostacolo al miglioramento personale.

domande aperte e riformulazione costruttiva

Non essendo un esperto della materia mi vien difficile poter consigliare qualcosa.

Per quanto mi riguarda reputo la formazione estremamente efficace.

essendo il mio lavoro basato su consulenza telefonica mi piacerebbe approfondire aspetti di questo genere

82

Domande aperte
Gestione obiezioni
Chiusura trattativa

Focus sul lato commerciale della fornazione

Pratica

Gestione obiezioni e domandare in maniera potente

Non saprei

Rendere più chiaro che la prima giornata è propedeutica alla seconda

Si, qualsiasi soft skill in tema commerciale

83

le domande aperte e la gestione delle obiezioni

l'esercitazione continua con i formatori e l'averci insegnato a cercare sempre di arrivare al nostro obiettivo ascoltando il cliente

devo esercitarmi di più nel porre sempre domande aperte cosi da evitare che la conversazione si blocchi

esercitarsi di più su situazioni realistiche

l'analisi del linguaggio non verbale

aggiungere l'analisi del linguaggio non verbale del cliente

si, sul linguaggio non verbale

84

le domande aperte
individuare i P.I.C.
la presentazione efficiente

la disponibilità dei relatori e la quantità di esempi

ho sempre sentito parlare delle domande aperte e chiuse, lo trovo un metodo molto efficacie se si riesce ad applicarlo, le domande aperte perimetrate e le risposte con gli avverbi o pronomi devono essere sperimentate con dei quiz, un database con dei quiz dove una persona più o meno "capace" continua a rispondere in modo sbagliato finchè meccanicamente impara, come ad esempio i quiz dell'esame di consulente finanziario, alcune domande si arriva alla risposta ragionando, altre a furia di fare quiz.

l'applicazione delle domande perimetrate che si formulano i base alla risposta dell'interlocutore

basterebbero degli esercizi da fare in solitaria per applicare le regole, poi le eventuali sessioni aggiuntive si sviluppano in base ai risultati degli esercizi

si deve trovare il modo di applicare le regole ed esercitarsi, ci siamo esercitati ma servono più esercizi secondo me.

sulle risposte corrette da dare in base alle affermazioni-risposte del potenziale cliente/cliente

85

DOMANDE APERTE PERIMETRATE
ASCOLTO
RIFORMULAZIONE

IL COINVOLGIMENTO DI TUTTA L'AULA

TALVOLTA ASCOLTO MENO RISPETTO A QUANTO PARLO

RIFORMULAZIONE COSTRUTTIVA
DOMANDE APERTE PERIMETRATE
EQUILIBRIO TRA EFFICACIA ED EFFICIENZA

NESSUNO

A MIO PARERE E' STATA UNA SESSIONE MOLTO COMPLETA ED EFFICACE

SI
RIFORMULAZIONE COSTRUTTIVA E NEGOZIAZIONE EMPATICA

86

Riformulazione, Utilizzo delle Domande Aperte Influenzate, Utilizzo dei Silenzi nella Trattativa

La struttura della formazione, piena di concetti ma resi pratici e concreti. Spesso durante le formazioni si assiste a momenti in cui la teoria, seppur importante, diventa predominante rispetto all'allenamento; in questo caso devo dire che è stato particolarmente apprezzato il mix di nozioni teoriche e pratica dei concetti appresi.

La poca esperienza mi fa pensare che sia ancora io il primo a dovermi scoprire fino in fondo

Avrei apprezzato un esercizio aggiuntivo sulle chiusure delle trattative con complicazioni

Mi piacerebbe trattare con voi un focus specifico sui pregiudizi in ambito finanziario (Bias Comportamentali)

Inserendo una ulteriore giornata, al termine delle prime due, in cui avere possibilità di allenarsi subito con i coach.

Certamente, apprezzerei molto un focus sulla comunicazione scritta efficace

87

Domande aperte e shcb

Esempi concreti su come condurre un appuntamento con un potenziale cliente.

Chiusura

Chiusura della trattativa

Risposte alle domande scomode

Niente da aggiungere

Per adesso vorrei continuare a praticare tutto il know how che ho appreso da questo corso.

88

- L’uso di domande aperte e domande aperte perimetrate
- il prendere appunti per aiutare la memoria e l’ascolto attivo
- Approcciare la relazione col cliente dal lato emozionale prima che finanziario, cercando di migliorare l’empatia

Ho apprezzato molto il clima che si è creato nelle due giornate. C’era molta preparazione e soprattutto disponibilità e capacità di trasmette questa conoscenza a ciascuno di noi ragazzi.
Le esercitazioni in classe anche sono state molto utili.

Un po’ di insicurezza, sia caratteriale sia legata alla poca esperienza e sperimentazione.

- Entrare in empatia col cliente
- Trasformare domande chiuse in aperte e riformulazioni.
- Chiusura incontri (la tecnica del silenzio)

Sarebbe stato interessante approfondire di più anche la gestione delle obiezioni

Non saprei

Facendo più giornate

Si, su domande aperte e domande aperte perimetrate, empatizzare col cliente e ascolto attivo

89

-Domande aperte
-SHBC
-Una presentazione più articolata

Ho apprezzato l'inclusione e l'interattività del corso

La difficoltà nelle riformulazioni costruttive e la mancanza di esperienza

L'esercitazione collettiva nelle riformulazioni

Darei più importanza alla presentazione

Con maggior spazio per i "teatrini"

La telefonata

90

Modalità di gestione dell'intervista consulenziale basata sull'individuazione e l'approfondimento dei PIC tramite domande aperte neutre e perimetrate.

La concretezza e spendibilità dei contenuti nell'attività quotidiana.

La pratica costante di una metodologia di negoziazione vincente, basata sull'empatia e l'ascolto attivo.

Interviste su varie tipologie di cliente (già cliente, prospect, etc.)

Esempi e soluzioni concrete di intervista a varie tipologie di cliente (imprenditore, professionista, casalinga, giovanissimo, anziano, prospect, cliente)

Affrontare più varietà di casistiche limitando a 2-3 esercizi dei partecipanti e chiudendo con la soluzione proposta dai relatori.

Differenti casistiche di clientela.

91

Domande, ascolto, Empatia

La linearità del corso

le convinzioni limitanti

casi pratici

prossemica e linguaggio non verbale

con dei casi pratici 1vs1

comunicazione, ascolto, empatia

92

-Domande aperte
-Riformulazioni
-Negoziazione

In particolare le 5+3 strategie di negoziazione

Convinzioni limitanti

Meno slide + Role play

Qualcosa che aiuti a gestire meglio l'emotività interna durante la trattativa. Personalmente a volte mi frena nella "performance della trattativa"

Come dicevo prima, essendo voi molto coinvolgenti, limiterei il numero di slide.

sì. gestione emotiva

93

UTILZZO MAGGIORE DELLE DOMANDE APERTE; ASCOLTO; RIFORMULAZIONE PER AVER CERTEZZA SUI P.I.C.

COINVOLGIMENTO DELLE VARIE ATTIVITA'; ANALISI DELLE VARIE SITUAZIONI (STEP BY STEP)

ESSERE DISINVOLTI NEL PROPRIO RUOLO PER CREARE L'AMBIENTE FAVOREVOLE AL CLIENTE, CREANDO LA GIUSTA EMPATIA

ESERCIZI PER LAVORARE SULLE DOMANDE APERTE

APPROFONDIRE IL PRIMO APPROCCIO CON IL CLIENTE, OVVERO LA FASE PRECEDENTE ALLE DOMANDE TECNICHE.

PRESENTARE UNA SECONDA SESSIONE, DOPO UN PAIO DI MESI, PER "AFFINARE" I MODI ED IL METODO RISPETTO ALLA PRIMA SESSIONE

SICURAMENTE SI'. APPROFONDIREI SEMPRE PIU' I TEMI GIA' TRATTATI

94

Domandologia

La professionalità

me stessa e poca esperienza e allenamento

Teatrini pratici

nessuna

non saprei

si sulla negoziazione

95

Maggiore utilizzo delle domande aperte
Esercitazione sulla riformulazione
Gestione delle obiezioni

Il confronto e l’esercitazione di quanto appreso durante le giornate di lezione

La mancanza di scioltezza nell’applicazione di quanto appreso

Riformulazione e gestione delle obiezioni

Nessuno

Va benissimo così

Si, su qualsiasi tema possa essere utile nello svolgimento di questo lavoro

96

Effettuare più domande aperte
gestione del conflitto con la riformulazione costruttiva
indirizzare con le domande aperte perimetrate

il fatto di avere una strategia per affrontare la conversazione: dalla presentazione alla chiusura

il riuscire a mettere bene in pratica quello imparato in aula e la sicurezza di applicarlo

le prove pratiche ed i casi specifici con la preparazione tutti insieme di una risposta efficace

la presentazione veloce in occasioni informali

più casi pratici reali

si sulla negoziazione

97

Fare più domande aperte, possibilmente aperte influenzate

La professionalità e la simpatia dei relatori

Faccio troppe domande chiuse

Esercitazione con casi pratici

Nessuno

Facendo lavori di gruppo

Sicuramente

98

Utilizzo di domande aperte, riformulazione, far ripetere all'interlocutore cosa ha capito nella chiusura della trattativa.

Ho apprezzato fortemente la metodologia coinvolgente del corso. Applicata ad un argomento così importante, mi ha aiutato a tenere l'attenzione sempre alta nel corso delle due giornate di lavoro.

Il pregiudizio sul quale può essere il pensiero del mio interlocutore rappresenta una sorta di barriera che non mi fa esprimere al 100% del mio potenziale.

La riformulazione e la scoperta dei PIC.

Non aggiungerei temi. Mi è sembrata completa, anche in attesa dei prossimi incontri durante i quali sicuramente andremo ad approfondire.

I metodi usati sono a mio parere molto efficaci. Come già detto anche durante il corso, non è facile mantenere alta l'attenzione per tutta la durata dei lavori quando si parla di argomenti che al momento "estranei" al nostro modo di pensare, ma i formatori lo fanno in maniera eccellente.

Mi piacerebbe approfondire il tema dell'approccio ad un cliente durante una chiamata a freddo. Cosa un pò diversa da incontralo di persona.

99

Ascolto proattivo
Domande aperte
Riformulazione

Mi è piaciuta molto la struttura del corso, che è partito dalle basi (ascolto, domande aperte, riformulazione) arrivando fino alla loro messa in pratica nell'ambito di una trattativa

La forte resistenza ad uscire dalla mia area di comfort per paura di "non riuscire"

Credo che la parte finale inerente alla chiusura della trattativa possa essere ulteriormente approfondita

Più che aggiungere i temi, credo sarebbe utile riuscire a "spacchettare" i singoli temi e vedere come applicarli nelle diverse fasi del rapporto con i clienti

Potrebbe essere utile qualche "teatrino" in più mirato alla nostra professione

Mi interessa migliorare sulle tematiche affrontate

100
1- Quali degli argomenti/strumenti applicherai da subito?2- Cosa hai maggiormente apprezzato?3- Che cosa, secondo te, ostacola ancora il raggiungimento del 100% del tuo potenziale?4- Quali sono i temi o esercizi che meriterebbero più tempo?5- Quali sono i tuoi suggerimenti per affrontare altri temi?6- Come possiamo migliorare, secondo te, l'efficacia di questa formazione?7- Sei interessato a seguire altra formazione? Se sì, su quali temi?N.