cruscotto formazione
ALESSANDRO GIORGI (23pax)
VERIFICA APPRENDIMENTO DOMANDOLOGIA® SUPERATA
Se il nominativo non è presente significa: prova non superata o non effettuata del tutto.
Sono stati eseguiti test di apprendimento che non hanno raggiunto la soglia di 7.
PUNTEGGI OTTENUTI
VALUTAZIONE PERSONALE DEL CORSO
STATISTICA VALUTAZIONI
COMMENTI DEI PARTECIPANTI
| 1- Quali degli argomenti/strumenti applicherai da subito? | 2- Cosa hai maggiormente apprezzato? | 3- Che cosa, secondo te, ostacola ancora il raggiungimento del 100% del tuo potenziale? | 4- Quali sono i temi o esercizi che meriterebbero più tempo? | 5- Quali sono i tuoi suggerimenti per affrontare altri temi? | 6- Come possiamo migliorare, secondo te, l'efficacia di questa formazione? | 7- Sei interessato a seguire altra formazione? Se sì, su quali temi? | N. |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
Domande aperte | Empatia professori | Pratica | Tutti | Non saprei | Meno mail e quiz | No | 1 |
Domande aperte, silenzio, mazzo carte | Interazione | Niente | Negoziazione | Nessuno | Riducendo il tempo vuoto | No | 2 |
Riformulazione, Domande aperte, Base Insight | Interattività | Timidezza e confort zone | Indagare il tipo di colore con prove alternative e un po' più "spicce" | Più pratica con esercizi e giochi più intriganti, più esempi concreti da cui partire relativi all'attività lavorativa e non partire da "dove vogliamo" | Più pratica dal vivo | Sarebbe utile per noi che l'azienda ci ponesse di fronte alla tematica del referral | 3 |
Ascolto attivo, shcb, riconoscimento colori personalità | L'esercitarsi assieme su casi o esercizi | La mancanza di esperienza | L'ultima parte del corso (Tod) | Fare più esercitazioni assieme o in piccolo gruppi magari avendo ruoli diversi | vedi n. 5 | Sono curiosa di seguire la parte che faremo a luglio | 4 |
Ascolto attivo, cercare di fare attenzione alle domande che pongo, esercitarmi fuori contesto | Che le lezioni fossero interattive e con esempi pratici | La pratica e l'esperienza | Riflettere su come porre le domande in modo da condurre una conversazione | Nessuno | Magari portando più casi calati nel nostro contesto lavorativo | Credo che il percorso stabilito sia efficiente | 5 |
Domande aperte, riformulazione costruttiva | lezione Cozza | mancanza di pratica in ambiente protetto | conduzione della negoziazione empatica durante teatrino con cliente difficile (giovanni) | comprimerei un po' la parte teorica del 1°giorno (un po' ridondante) e gestirei meglio il tempo dando più spazio agli argomenti ed esercitazioni pratiche del 2° giorno | far gestire interamente il corso a Cozza (1a + 2a giornata) ne aumenterebbe l'interesse e l'efficacia | sì | 6 |
proverò ad applicare le domande aperte, e le istruzioni delle carte | la concretezza del metodo | sono tante cose tutte insieme da saper guidate in base alle esigenze del momento | formulare domande aperte al momento opportuno con le argomentazioni giuste, non è una cosa che viene spontanea secondo me | cercherei di fare esercizio con questi temi | database con delle domande tipiche e con la risposta già scelta meccanicamente, fino a quando diventa abbastanza spontaneo. | si, riuscire a essere spontanei e professionali con i clienti, perché non si finisce mai di migliorare | 7 |
le domande aperte | il metodo | il tempo per applicare il metodo | sono tutti importanti | non so | ogni tanto ritrovarsi e parlare con tutti | sono disponibile a seguire e a approfondire in gruppo | 8 |
la riformulazione, il silenzio e l'ascolto attivo | i metodi pratici mostrati nella seconda giornata di aula | la non applicabilità degli insegnamenti ricevuti alla nostra realtà quotidiana e la non replicabilità in maniera identica | forse farei un maggiore focus sulla parte emotiva | emotività | adattare maggiormente le lezioni teoriche a quello che è il ruolo del consulente e i casi pratici che dobbiamo affrontare ogni giorno | no | 9 |
Riformulazione delle obiezioni e domande aperte | Empatia e capacità di spiegare argomenti complessi in modo semplice | Non so… esercizio | Nessuno | Niente | Penso vada bene così | No grazie | 10 |
Domande aperte; | Lavoro di gruppo | Maggiore sicurezza in me stessa | Riformulazione; | Nessuno | Concentrando il focus sulle caratteristiche del mio lavoro. | Si dice che " Non si finisce mai di imparare". | 11 |
Programmazione | Dialogo inclusione | Costruzione rete abbastanza vasta | Fiscalità | Nessuno | Maggiore parte tecnica | Si | 12 |
Metodo D.A.R.E. | La facilità con cui si possono utilizzare le metodologie apprese in tutti gli ambiti della vita sociale e non solo lavorativa. | Nella quotidianità capita di non essere sempre concentrati e di cadere in errore, portando avanti le visite coi clienti senza utilizzare il metodo appreso. Solo con l’allenamento quotidiano si può raggiungere a pieno il potenziale. | Risposta alle obiezioni, soprattutto dopo averle ben capite (cosa che non sempre è immediata). | Purtroppo la modalità a distanza non aiuta, il gruppo era troppo numeroso e il tempo dedicato agli esempi personali di ognuno ha tolto un po’ di spazio alla didattica. | Riducendo il numero dei partecipanti per dare più spazio al relatore (vedi risposta 5). | Vorrei approfondire meglio i temi trattati nel corso. | 13 |
Riformulazione -SHBC | Suddivisione degli argomenti con obiettivi di allenamento progressivi | Necessità di fare più allenamento con le domande aperte | Formulazione di domande aperte influenzate | Organizzare dialoghi con simulazione di conversazione fra cliente e consulente | A mio parere l’esposizione è già efficace | Gestione delle obiezioni | 14 |
domande apert influenzate e ascolto | la praticità del corso | la mia limitata agilità nel formulare le domande giuste al momento giusto | gestione delle obiezioni | ripetere altri corsi del genere | farla in presenza, quando potremo | sì. Vorrei approfondire la gestione delle obiezioni | 15 |
. | Pratica | Fare la lezione online | Fase iniziale prima del colloquio | Persuasione | Fare tutto in presenza | Penso sia esauriente cosi | 16 |
riformulazione/accettazione/punto di atterraggio | Approccio calmo e coinvolgente | necessità di maggior pratica | non saprei | non saprei | non saprei | non saprei | 17 |
TOD,gestione delle obiezioni, SHBC | Ripasso dei concetti appresi a lezione | Al momento ho praticato poco perché ho pochi clienti, sto cercando di mettere in pratica anche nella vita privata. | Gestione delle obiezioni | nessuno | aumentare il numero di esempi | Sì, vorrei approfondire la tematica | 18 |
Le domande aperte neutre e perimetrate | trovarsi tutti insieme e disquisire sull'operatività da applicare | trovare il modo per fare più esercizio | a domanda risposta precisa, individuare il punto di atterraggio e applicarlo con le domande giuste | continuerei con l'esercizio e la discussione di casi pratici, magari aggiungerei sessioni più in là nel tempo | individuare dei casi pratici standard, in modo che uno se vuole se li legge e rilegge, poi ovviamente ci sono sempre clienti che hanno temi particolari, ma preparare già un elenco con i casi standard | applicazione casi pratici e discussione sulle risposte | 19 |
domande aperte | Esposizione dei contenuti | la capacità di mettere in pratica nella vita reale le cose che ho studiato | credo siano tutti molto importanti | non saprei | è stato tutto molto ben organizzato | si, comunicazione | 20 |
LA RIFORMULAZIONE | COFRONTO SULLE CASISTICHE MESSE IN ATTO | DOMANDE APERTE - T.O.D. | SIMULAZIONI DI INCONTRI | PER IL MOMENTO MI SENTO DI DIRE NESSUNO VISTO CE ANCORA HO TANTO DA APPROFONDIRE E METTERE IN ATTO SU QUELLI GIA' AFFRONTATI | CREDO CHE IL MIGLIORAMENTO DA PARTE VOSTRA NON CI SIA. DIPENDE DA ME METTERE IN CAMPO CIO' CHE HO FIN'ORA CAPITO | T.O.D. | 21 |
utilizzo domande aperte perimetrate, analisi dei PIC, tecnica del silenzio | L'apertura verso un dialogo costruttivo tra i docenti ed i colleghi. La modulazione della lezione in base al livello e alle esigenze della classe | la mia emotività | La fase di chiusura della negoziazione | Il primo approccio con il cliente | . | Il primo approccio con il cliente | 22 |
Attenzione alle domande aperte/chiuse | Esercitazioni in aula e Pic | Il mio lato verde | Esercitazioni | Non saprei | Fare esercitazioni a coppie potrebbe essere utile e coinvolgere tutti nello stesso momento | Pic e proseguire il percorso online/in aula | 23 |
TOD, | La riformulazione delle obiezioni con SHBC | Età anagrafica | Il Tod meriterebbe più pratica per poterne migliorare l'efficacia. | Più esempi di casi, magari, vissuti da altri colleghi per poter prendere spunto da varie situazioni | Riducendo il numero di partecipanti ai corsi per poter seguire meglio il tutto e lavorare con i presenti su esempi pratici. | Al momento no , penso sia sufficiente ciò che abbiamo appreso. Occorre solo fare pratica | 24 |
Le domande aperte, la riscostruzione e il mazzo di carte | Il mazzo di carte, un nuovo punto di vista per il dialogo sul cliente | Il tempo | La chiacchierata con il cliente | Il corso è completo ed esaustivo | Più esempi concreti | Non saprei | 25 |
1- domande aperte | Sicuramente i vari role play dove si poteva mettere in atto ciò che Giovanni ha spiegato | Le opportunità di mettere in pratica con tutti i clienti. Su alcuni prospect faccio fatica a mettere a terra le cose imparate | L’uso delle domande e la riformulazione | Il coro mi pare completo. Avrei preferito avere più giorni a disposizione per apprendere meglio e con più calma | Credo abbiate già trovato un modo ottimale per insegnare questi argomenti nel migliore dei modi | Purtroppo momentaneamente abbiamo già troppa “carne al fuoco” quindi non avrei tempo | 26 |
Elaborazione della risposta | Formulazione delle domande aperte | Allenamento | Formulazione delle domande aperte | Va bene così | Va bene cosi | Domande aperte | 27 |
Domande aperte | Focus sul lato commerciale della fornazione | Pratica | Gestione obiezioni e domandare in maniera potente | Non saprei | Rendere più chiaro che la prima giornata è propedeutica alla seconda | Si, qualsiasi soft skill in tema commerciale | 28 |
le domande aperte e la gestione delle obiezioni | l'esercitazione continua con i formatori e l'averci insegnato a cercare sempre di arrivare al nostro obiettivo ascoltando il cliente | devo esercitarmi di più nel porre sempre domande aperte cosi da evitare che la conversazione si blocchi | esercitarsi di più su situazioni realistiche | l'analisi del linguaggio non verbale | aggiungere l'analisi del linguaggio non verbale del cliente | si, sul linguaggio non verbale | 29 |
le domande aperte | la disponibilità dei relatori e la quantità di esempi | ho sempre sentito parlare delle domande aperte e chiuse, lo trovo un metodo molto efficacie se si riesce ad applicarlo, le domande aperte perimetrate e le risposte con gli avverbi o pronomi devono essere sperimentate con dei quiz, un database con dei quiz dove una persona più o meno "capace" continua a rispondere in modo sbagliato finchè meccanicamente impara, come ad esempio i quiz dell'esame di consulente finanziario, alcune domande si arriva alla risposta ragionando, altre a furia di fare quiz. | l'applicazione delle domande perimetrate che si formulano i base alla risposta dell'interlocutore | basterebbero degli esercizi da fare in solitaria per applicare le regole, poi le eventuali sessioni aggiuntive si sviluppano in base ai risultati degli esercizi | si deve trovare il modo di applicare le regole ed esercitarsi, ci siamo esercitati ma servono più esercizi secondo me. | sulle risposte corrette da dare in base alle affermazioni-risposte del potenziale cliente/cliente | 30 |
-Domande aperte | Ho apprezzato l'inclusione e l'interattività del corso | La difficoltà nelle riformulazioni costruttive e la mancanza di esperienza | L'esercitazione collettiva nelle riformulazioni | Darei più importanza alla presentazione | Con maggior spazio per i "teatrini" | La telefonata | 31 |
Modalità di gestione dell'intervista consulenziale basata sull'individuazione e l'approfondimento dei PIC tramite domande aperte neutre e perimetrate. | La concretezza e spendibilità dei contenuti nell'attività quotidiana. | La pratica costante di una metodologia di negoziazione vincente, basata sull'empatia e l'ascolto attivo. | Interviste su varie tipologie di cliente (già cliente, prospect, etc.) | Esempi e soluzioni concrete di intervista a varie tipologie di cliente (imprenditore, professionista, casalinga, giovanissimo, anziano, prospect, cliente) | Affrontare più varietà di casistiche limitando a 2-3 esercizi dei partecipanti e chiudendo con la soluzione proposta dai relatori. | Differenti casistiche di clientela. | 32 |
-Domande aperte | In particolare le 5+3 strategie di negoziazione | Convinzioni limitanti | Meno slide + Role play | Qualcosa che aiuti a gestire meglio l'emotività interna durante la trattativa. Personalmente a volte mi frena nella "performance della trattativa" | Come dicevo prima, essendo voi molto coinvolgenti, limiterei il numero di slide. | sì. gestione emotiva | 33 |
Presentazione personale | Messa a terra di concetti teorici | Esperienza | Simulazioni di trattative o racconto di esperienze vissute dai colleghi con analisi su pro e contro nella gestione della trattativa | Nessun suggerimento | Già efficace | Non saprei, non avendo una lista da cui scegliere | 34 |
Effettuare più domande aperte | il fatto di avere una strategia per affrontare la conversazione: dalla presentazione alla chiusura | il riuscire a mettere bene in pratica quello imparato in aula e la sicurezza di applicarlo | le prove pratiche ed i casi specifici con la preparazione tutti insieme di una risposta efficace | la presentazione veloce in occasioni informali | più casi pratici reali | si sulla negoziazione | 35 |
Ascolto proattivo | Mi è piaciuta molto la struttura del corso, che è partito dalle basi (ascolto, domande aperte, riformulazione) arrivando fino alla loro messa in pratica nell'ambito di una trattativa | La forte resistenza ad uscire dalla mia area di comfort per paura di "non riuscire" | Credo che la parte finale inerente alla chiusura della trattativa possa essere ulteriormente approfondita | Più che aggiungere i temi, credo sarebbe utile riuscire a "spacchettare" i singoli temi e vedere come applicarli nelle diverse fasi del rapporto con i clienti | Potrebbe essere utile qualche "teatrino" in più mirato alla nostra professione | Mi interessa migliorare sulle tematiche affrontate | 36 |
fare domande aperte perimetrate, ascolto attivo, prendere appunti, obiezioni costruttive. | la parte di negoziazione e l'idea delle carte. | il tempo e lo sforzo che richiede l'esercizio costante per allenare questo metodo nella quotidianità fatta di urgenze e appuntamenti uno dietro l'altro. | Allenarsi a fare domande aperte perimetrate per renderle spontanee e rispondere ad obiezioni sotto stress. | mi è sembrata esauriente per i temi affrontati. | la parte di domandologia l'ho trovata più debole e meno coinvolgente di quella di negoziazione. | trovare nuovi clienti, chiedere referral | 37 |
Riformulazione | Il metodo d.a.r.e in tutte le sue diramazioni | L’esperienza sul campo | La conoscenza dei prodotti e il loro collocamento | Come trasformare la riformulazione in ambito di colloquio per vendere il prodotto | Secondo me, mediante il lavoro sul campo | Prodotti | 38 |
- ascolto attivo con il cliente | Il coinvolgimento del corso | È necessario allenarmi sugli argomenti trattati | La composizione di alcuni tipi di domande | Nessuno. Direi che sono stati presi in considerazione tutti i temi | Prendendo in considerazione anche il tono e il linguaggio da utilizzare per rassicurare | No, credo di aver compreso le modalità e i funzionamenti in questa formazione | 39 |
Domande aperte; | Il confronto su punti di vista diversi dal mio. | Capacità di empatizzare con il cliente al 100%. | Strutturazione domande nel modo coretto. | Ipotesi di confronto con clientela esigente e precisa. | Analisi di ancora maggiori punti di vista. | Si, focus sui temi del confronto con clienti che obiettano e motivazioni. | 40 |
Domande aperte e tecniche/modalità di ascolto. | Coinvolgimento non troppo invasivo di tutta l'aula. | Alcune piccole insicurezze dovute alla giovane età lavorativa (relativamente al private banking). | Presentazione di sé stessi per poter essere sempre più confidenti e autorevoli di fronte ai clienti. Preparazione prima di qualunque colloquio sui vari argomenti relativi agli investimenti da affrontare insieme. | Implementare eventuali discorsi relativi al perché abbiamo scelto questo mestiere: come personalizzare questa fase e presentarla nel modo migliore al cliente. | Spiegando e continuando a dimostrare con esempi pratici perché in determinate situazioni le domande aperte sono migliori rispetto a quelle chiuse. | Al momento no, grazie. | 41 |
Primi istanti, presentazione, scoprire i PIC | L’interattività del corso | La pratica | La formulazione delle domande e il linguaggio del corpo | Linguaggio del corpo | Qualche teatrino in più | Linguaggio del corpo e gestione dell’emotività | 42 |
Utilizzerò subito il metodo Tod ; | Ho apprezzato davvero tutte le giornate messe a disposizione. Sicuramente ci andrà molta pratica ma sono sicuro possa diventare un metodo efficace | Penso la paura di sbagliare sia un freno che molte volte inibisce il raggiungimento del 100% del mio potenziale | la formulazione di domande nella maniera corretta | più esercizio | Sarebbe utile inserire una lezione one to one , per poter migliorare singolarmente le proprie skills | si , sicuramente approfondendo il tod | 43 |
. Domande aperte | Mazzo di carte | Nessuna cosa mi ostacola, al massimo le persone o il tempo. | Le risposte alle negazioni | Niente, al massimo esempi più diretti e specifici, ma avete chiarito che non è quello lo scopo | . | Si, sempre su tecniche di vendita. Magari quelle sulle tempistiche e sulle affermazioni, sul primo che parla. Non per clienti generici ma per clienti professionali, consapevoli e che vedono in me già un professionista, ma uno con cui trattare fino all’ultima virgola. Penso a clienti che hanno patrimoni personali da 50/60 milioni e che ne hanno con noi una decina almeno e che quindi sono molto molto abituati alla trattativa (ripetuta) | 44 |
DOMANDE APERTE, RIFORMULAZIONE DELL'OPPOSIZIONE | LE PROVE IN CLASSE E L'INTERATTIVITA' | LA PAURA DI SBAGLIARE | LE RISPOSTE ALLE OPPOSIZIONI, IL PRIMO COLLOQUIO CON IL CLIENTE E LA DETERMINAZIONE DEI SUOI OBBIETTIVI | L'APPROCCIO E LA CONOSCENZA DEL CLIENTI ALLA TERMINE DI EVENTI AZIENDALI O SALOTTI FINANZIARI DOVE HAI ESPOSTO UN ARGOMENTO. COME APPROCCIARE I CLIENTI CHE SI FERMANO PER IL RINFRESCO POST EVENTO? COME INVITARLI A PRENDERE UN APPUNTAMENTO CON TE PER APPROFNDIRE ALCUNE TEMATICHE? | MENO TEORIA, MOLTA PIU' PRATICA SPECIALMENTE SU TEMI LAVORATIVI CHE CI RIGUARDANO - NON SU ALTRI ARGOMENTI | SI, PRESENTAZIONE PERSONALE PRIMA DI UN EVENTO, TECNICHE DI APPROCCIO A FREDDO, OPPOSIZIONI POSTE DAI CLIENTI AL TELEFONO | 45 |
Le domande aperte, la maieutica e l’empatia | Le attività esperienzali con il professore | La poca esperienza | E’ un corso che andava fatto all’inizio dell’ingresso dei neo PB (non dopo 5-6 mesi) | Non saprei | Andrebbe fatta prima. | I temi già trattati vanno benissimo | 46 |
gestione delle obiezioni | la "praticità" delle nozioni spiegate | leggere al meglio le reazioni del cliente per dare la risposta migliore | direi che il tempo dedicato alle esercitazioni in aula è stato idoneo | non me ne vengono ulteriori | approfondire ulteriormente la parte di "chiusura" della trattativa | chiusura della trattativa | 47 |
1) Quindi se ho ben capito... | Il rapporto diretto tra relatore ed aula | Semplicemente la momentanea mancanza di allenamento | Non so | Non so | Non facendo un giro di aula completo per ogni "teatrino" così da lasciare spazio per approfondire o esplorare altri argomenti | Si ad esempio le 3 lezioni online che faremo | 48 |
Domande aperte e rielaborazione delle domande durante gli incontri | Metodo consequenziale per estrapolare dal cliente le sue esigenze e bisogni | Migliorare la conduzione della discussione ed estrapolare le giuste informazioni | Domande aperte in una discussione | Esempi non generici ma di situazioni relative alla professione | Coordinamento con private banker che possa individuare esercitazioni con casi professionali (ex. Apertura conto, pac, etc.) | Si, metodi di ingaggio per fissare un appuntamento con un potenziale cliente | 49 |
- Ascolto attivo | Mi sono resa conto ed ho apprezzato "l'arte" che ci può essere dietro una semplice conversazione con un cliente o una X persona. Molto spesso si danno cose per scontato quando in realtà alle spalle c'è tanto studio e ci possono essere metodologie vincenti da utilizzare. | Non voler uscire dalla mia comfort zone | Formulazione domande aperte | Ritengo che gli argomenti trattati siano sufficienti a permettere di approcciarsi "con occhi nuovi" al cliente. Sarebbe interessante in aggiunta analizzare proprio quali tipi di parole a livello psicologico utilizzare in una conversazione piuttosto che altre. (Ex. la parola "rischio" può generare una sensazione negativa nelle persone,..) | Portare esempi concreti di persone che sono riuscite a modificare efficacemente il proprio approccio. | Sì. (vedi suggerimento dato alla domanda 6) | 50 |
| 1- Quali degli argomenti/strumenti applicherai da subito? | 2- Cosa hai maggiormente apprezzato? | 3- Che cosa, secondo te, ostacola ancora il raggiungimento del 100% del tuo potenziale? | 4- Quali sono i temi o esercizi che meriterebbero più tempo? | 5- Quali sono i tuoi suggerimenti per affrontare altri temi? | 6- Come possiamo migliorare, secondo te, l'efficacia di questa formazione? | 7- Sei interessato a seguire altra formazione? Se sì, su quali temi? | N. |