CRUSCOTTO fideuram FORMAZIONE - ALESSANDRO GIORGI - GiovanniCozza&Partners

cruscotto formazione
ALESSANDRO GIORGI (23pax)

VERIFICA APPRENDIMENTO DOMANDOLOGIA® SUPERATA

Se il nominativo non è presente significa: prova non superata o non effettuata del tutto.
Sono stati eseguiti test di apprendimento che non hanno raggiunto la soglia di 7.

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PUNTEGGI OTTENUTI

VALUTAZIONE PERSONALE DEL CORSO

Sto mostrando 101 - 150 di 1.070

 Data Nome Cognome Valutazione Azienda Nome Corso Referente aziendale
20 Dicembre, 2023GabrielePierimarchiMolto BuonaIW Private InvestmentsFU4Morena Artusa
23 Novembre, 2023GabrielePierimarchiMolto BuonaIW Private InvestmentsFOLLOW-UP3Morena Artusa
21 Novembre, 2023AlessandroBiffiOttimaIW Private InvestmentsFOLLOW-UP3Morena Artusa
21 Novembre, 2023FedericaDaguannoMolto BuonaFideuramFollow-up 3Paola Verri
2 Novembre, 2023FrancescaBertoliMolto BuonaFideuramFU3Paola Verri
3 Novembre, 2023VitoChiarielloOttimamiurFU 3 - MANAGEMENT SITUAZIONALEPaola Serafin
27 Dicembre, 2023ValeriaAlemanniMolto BuonamiurFU 3 - MANAGEMENT SITUAZIONALEPaola Serafin
3 Dicembre, 2023MarilenaAnelloOttimamiurFU 3 - MANAGEMENT SITUAZIONALEPaola Serafin
7 Novembre, 2023MiriamDimaseOttimaAllianz Bank Financial AdvisorsCONVINZIONI LIMITANTIFilippo Prisciantelli
31 Ottobre, 2023LucaMacrìMolto BuonaIW Private InvestmentsFOLLOW-UP #2Morena Artusa
30 Ottobre, 2023GabrielePierimarchiOttimaIW Private InvestmentsFOLLOW-UP #2Morena Artusa
2 Novembre, 2023CelesteCortiMolto BuonaIW Private InvestmentsFOLLOW-UP #2Morena Artusa
26 Ottobre, 2023RobertoFumagalliMolto BuonaASST Grande Ospedale Metropolitano NiguardaMISSION E SVILUPPO PERSONALEMarco Bosio
25 Ottobre, 2023LauraZoppiniOttimaNIGUARDAMISSION E SVILUPPO PERSONALEMarco Bosio
25 Ottobre, 2023CostantinoDe GiacomoMolto BuonaASST Grande Ospedale Metropolitano NiguardaMISSION E SVILUPPO PERSONALEMarco Bosio
24 Ottobre, 2023AlbertoRussoMolto BuonaASST Grande Ospedale Metropolitano NiguardaMISSION E SVILUPPO PERSONALEMarco Bosio
19 Ottobre, 2023RebeccaAscaniMolto BuonaFideuramFU 1 - domandologiaPaola Verri
20 Ottobre, 2023Lorenzo MariaSavoldelliMolto BuonaFideuramFU 1 - domandologiaPaola Verri
18 Ottobre, 2023FedericaD’aguannoMolto BuonaFideuramFU 1 - domandologiaPaola Verri
24 Ottobre, 2023AgneseScagliantiMolto BuonaFideuramFU 1 - domandologiaPaola Verri
24 Ottobre, 2023MattiaRuggeriMolto BuonaFideuramFU 2 - domandologiaPaola Verri
24 Ottobre, 2023MatteoDosioBuonaFideuramFU 2 - domandologiaPaola Verri
23 Ottobre, 2023FrancescoMambelliOttimaFideuramFU 2 - domandologiaPaola Verri
20 Ottobre, 2023DanijelaJevdjicOttimaFideuramFU 2 - domandologiaPaola Verri
16 Ottobre, 2023SimoneBonacchiOttimaIW Private InvestmentsSVILUPPO COMMERCIALEMorena Artusa
19 Ottobre, 2023LucaMacrìOttimaIW Private InvestmentsSVILUPPO COMMERCIALEMorena Artusa
17 Ottobre, 2023GiuseppeCirinoMolto BuonaIW Private InvestmentsSVILUPPO COMMERCIALEMorena Artusa
17 Ottobre, 2023GabrielePierimarchiOttimaIW Private InvestmentsSVILUPPO COMMERCIALEMorena Artusa
16 Ottobre, 2023EmanueleMelaniMolto BuonaIW Private InvestmentsSVILUPPO COMMERCIALEMorena Artusa
18 Ottobre, 2023CelesteCortiOttimaIW Private InvestmentsSVILUPPO COMMERCIALEMorena Artusa
9 Ottobre, 2023Maria AngelaVillaOttimaAllianz Bank Financial AdvisorsComunicazione ascendenteFilippo Prisciantelli
11 Ottobre, 2023CRISTIANOSARTI CIPRIANIMolto BuonaAllianz Bank Financial AdvisorsComunicazione ascendenteFilippo Prisciantelli
29 Settembre, 2023NadiaSciasciaMolto BuonaAzienda sanitaria dell' Alto Adige OspedaleWellness e malessereDebora Turolla
4 Ottobre, 2023Laura MariaLossBuonasanitaria alto adigeWellness e malessereDebora Turolla
5 Ottobre, 2023JulieVanzettaMolto BuonaUSEDIP BolzanoWellness e malessereDebora Turolla
8 Ottobre, 2023IreneRagazziOttimaAzienda sanitaria dell'Alto Adige Comprensorio di BolzanoWellness e malessereDebora Turolla
21 Settembre, 2023RobertaTosiMolto BuonaAllianz bankFU 2Mario Borroni
20 Settembre, 2023RebeccaAscaniMolto BuonaFideuramDomandologia e NegoziazionePaola Verri
26 Settembre, 2023MatteoTorresBuonaIW Private InvestmentsFU 1Morena Artusa
26 Settembre, 2023LucaMacrìMolto BuonaIW Private InvestmentsFU 1Morena Artusa
25 Settembre, 2023LORENZORIGHETTIMolto BuonaIW Private InvestmentsFU 1Morena Artusa
22 Settembre, 2023GiuseppeCirinoOttimaIW Private InvestmentsFU 1Morena Artusa
25 Settembre, 2023GiulioCianchiMolto BuonaIW Private InvestmentsFU 1Morena Artusa
26 Settembre, 2023GaspareGalliMolto BuonaIW Private InvestmentsFU 1Morena Artusa
19 Settembre, 2023GabrielePierimarchiMolto BuonaIW Private InvestmentsFU 1Morena Artusa
25 Settembre, 2023EmamueleSelliOttimaIW Private InvestmentsFU 1Morena Artusa
27 Settembre, 2023DanieleVilardoOttimaIW Private InvestmentsFU 1Morena Artusa
21 Settembre, 2023CelesteCortiMolto BuonaIW Private InvestmentsFU 1Morena Artusa
22 Settembre, 2023AlessandroBiffiBuonaIW Private InvestmentsFU 1Morena Artusa
26 Settembre, 2023SvevaArbasiMolto BuonaFideuramDomandologia e NegoziazionePaola Verri
 Data Nome Cognome Valutazione Azienda Nome Corso Referente aziendale
STATISTICA VALUTAZIONI

COMMENTI DEI PARTECIPANTI

Sto mostrando 101 - 150 di 277

1- Quali degli argomenti/strumenti applicherai da subito?2- Cosa hai maggiormente apprezzato?3- Che cosa, secondo te, ostacola ancora il raggiungimento del 100% del tuo potenziale?4- Quali sono i temi o esercizi che meriterebbero più tempo?5- Quali sono i tuoi suggerimenti per affrontare altri temi?6- Come possiamo migliorare, secondo te, l'efficacia di questa formazione?7- Sei interessato a seguire altra formazione? Se sì, su quali temi?N.

- ascolto attivo con il cliente
- porre domande aperte
- come argomentare una critica da parte del cliente

Il coinvolgimento del corso

È necessario allenarmi sugli argomenti trattati

La composizione di alcuni tipi di domande

Nessuno. Direi che sono stati presi in considerazione tutti i temi

Prendendo in considerazione anche il tono e il linguaggio da utilizzare per rassicurare

No, credo di aver compreso le modalità e i funzionamenti in questa formazione

101

SHBC, domande aperte perimetrate ed il mazzo di carte

Domande aperte perimetrate, mazzo di carte ed interattività delle due giornate

L'arroganza

Colloquio con potenziali clienti per esercitarsi con domande aperte perimetrate

Sessione completa

Secondo me in alcun modo. Completa ed esaustiva

Tecnica applicata

102

1- domande aperte
2- uso delle carte
3- riformulazione

Sicuramente i vari role play dove si poteva mettere in atto ciò che Giovanni ha spiegato

Le opportunità di mettere in pratica con tutti i clienti. Su alcuni prospect faccio fatica a mettere a terra le cose imparate

L’uso delle domande e la riformulazione

Il coro mi pare completo. Avrei preferito avere più giorni a disposizione per apprendere meglio e con più calma

Credo abbiate già trovato un modo ottimale per insegnare questi argomenti nel migliore dei modi

Purtroppo momentaneamente abbiamo già troppa “carne al fuoco” quindi non avrei tempo

103

1. Uso delle domande aperte perimetrate.
2. Raccolta dei P.I.C. quindi uso del "Se ho capito bene".
3. Rovesciare un'obiezione del cliente a mio vantaggio.

Chiarezza nell'esposizione di un argomento molto utile per noi consulenti.
Tanta pratica accompagnata alla teoria.

Esperienza sul campo, conoscenza e chiarezza di esposizione dei tanti prodotti e servizi che offriamo

Domande

Nient'altro

Servirebbe una giornata in più per dedicarci ancora di più alla pratica

Fondamentalmente sono interessato a fare pratica

104

Domande, ascolto, Empatia

La linearità del corso

le convinzioni limitanti

casi pratici

prossemica e linguaggio non verbale

con dei casi pratici 1vs1

comunicazione, ascolto, empatia

105

Maggiore utilizzo delle domande aperte
Esercitazione sulla riformulazione
Gestione delle obiezioni

Il confronto e l’esercitazione di quanto appreso durante le giornate di lezione

La mancanza di scioltezza nell’applicazione di quanto appreso

Riformulazione e gestione delle obiezioni

Nessuno

Va benissimo così

Si, su qualsiasi tema possa essere utile nello svolgimento di questo lavoro

106

Utilizzo di domande aperte, riformulazione, far ripetere all'interlocutore cosa ha capito nella chiusura della trattativa.

Ho apprezzato fortemente la metodologia coinvolgente del corso. Applicata ad un argomento così importante, mi ha aiutato a tenere l'attenzione sempre alta nel corso delle due giornate di lavoro.

Il pregiudizio sul quale può essere il pensiero del mio interlocutore rappresenta una sorta di barriera che non mi fa esprimere al 100% del mio potenziale.

La riformulazione e la scoperta dei PIC.

Non aggiungerei temi. Mi è sembrata completa, anche in attesa dei prossimi incontri durante i quali sicuramente andremo ad approfondire.

I metodi usati sono a mio parere molto efficaci. Come già detto anche durante il corso, non è facile mantenere alta l'attenzione per tutta la durata dei lavori quando si parla di argomenti che al momento "estranei" al nostro modo di pensare, ma i formatori lo fanno in maniera eccellente.

Mi piacerebbe approfondire il tema dell'approccio ad un cliente durante una chiamata a freddo. Cosa un pò diversa da incontralo di persona.

107

-Domande aperte
-SHBC
-Una presentazione più articolata

Ho apprezzato l'inclusione e l'interattività del corso

La difficoltà nelle riformulazioni costruttive e la mancanza di esperienza

L'esercitazione collettiva nelle riformulazioni

Darei più importanza alla presentazione

Con maggior spazio per i "teatrini"

La telefonata

108

Obiezioni da gestire
Carte nella trattativa
Ascolto

5+3 SITUAZIONI STRATEGICHE
NELLA NEGOZIAZIONE AUTOREVOLE

Domandare più dell’interlocutore

Shbc in fase di consolidamento

Comunicazione attraverso i socialnetwork

Con life coaching 1to1

Si coaching e comunicazione

109

Riformulazione, Utilizzo delle Domande Aperte Influenzate, Utilizzo dei Silenzi nella Trattativa

La struttura della formazione, piena di concetti ma resi pratici e concreti. Spesso durante le formazioni si assiste a momenti in cui la teoria, seppur importante, diventa predominante rispetto all'allenamento; in questo caso devo dire che è stato particolarmente apprezzato il mix di nozioni teoriche e pratica dei concetti appresi.

La poca esperienza mi fa pensare che sia ancora io il primo a dovermi scoprire fino in fondo

Avrei apprezzato un esercizio aggiuntivo sulle chiusure delle trattative con complicazioni

Mi piacerebbe trattare con voi un focus specifico sui pregiudizi in ambito finanziario (Bias Comportamentali)

Inserendo una ulteriore giornata, al termine delle prime due, in cui avere possibilità di allenarsi subito con i coach.

Certamente, apprezzerei molto un focus sulla comunicazione scritta efficace

110

Domande aperte;
SHBC;
Ascolto.

Il confronto su punti di vista diversi dal mio.

Capacità di empatizzare con il cliente al 100%.

Strutturazione domande nel modo coretto.

Ipotesi di confronto con clientela esigente e precisa.

Analisi di ancora maggiori punti di vista.

Si, focus sui temi del confronto con clienti che obiettano e motivazioni.

111

UTILZZO MAGGIORE DELLE DOMANDE APERTE; ASCOLTO; RIFORMULAZIONE PER AVER CERTEZZA SUI P.I.C.

COINVOLGIMENTO DELLE VARIE ATTIVITA'; ANALISI DELLE VARIE SITUAZIONI (STEP BY STEP)

ESSERE DISINVOLTI NEL PROPRIO RUOLO PER CREARE L'AMBIENTE FAVOREVOLE AL CLIENTE, CREANDO LA GIUSTA EMPATIA

ESERCIZI PER LAVORARE SULLE DOMANDE APERTE

APPROFONDIRE IL PRIMO APPROCCIO CON IL CLIENTE, OVVERO LA FASE PRECEDENTE ALLE DOMANDE TECNICHE.

PRESENTARE UNA SECONDA SESSIONE, DOPO UN PAIO DI MESI, PER "AFFINARE" I MODI ED IL METODO RISPETTO ALLA PRIMA SESSIONE

SICURAMENTE SI'. APPROFONDIREI SEMPRE PIU' I TEMI GIA' TRATTATI

112

Ascolto, metodo, pic

interattività del corso

timidezza, pigrizia

esercizi di dialogo con clienti

nessuno

più prove di dialogo

si, su dialogo e approccio clienti

113

Domande aperte e tecniche/modalità di ascolto.

Coinvolgimento non troppo invasivo di tutta l'aula.

Alcune piccole insicurezze dovute alla giovane età lavorativa (relativamente al private banking).

Presentazione di sé stessi per poter essere sempre più confidenti e autorevoli di fronte ai clienti. Preparazione prima di qualunque colloquio sui vari argomenti relativi agli investimenti da affrontare insieme.

Implementare eventuali discorsi relativi al perché abbiamo scelto questo mestiere: come personalizzare questa fase e presentarla nel modo migliore al cliente.

Spiegando e continuando a dimostrare con esempi pratici perché in determinate situazioni le domande aperte sono migliori rispetto a quelle chiuse.

Al momento no, grazie.

114

- DOMANDE APERTE PERIMETRATE
- RIFORMULAZIONE
- PRESENTAZIONE PERSONALE

IL METODO DELLA LEZIONE IN CLASSE CON CONFRONTI E INTERAZIONI

TIMIDEZZA, MANCANZA DI PRATICA, DISINVOLTURA

TEATRINI, ESERCIZI DI RIFORMULAZIONE E DOMANDE APERTE

ASCOLTO ATTIVO CON COMPRENSIONE DEL LINGUAGGIO NON VERBALE

PIU DATE PER APPROFONDIRE MEGLIO I TEMI

SI, APPROFONDIMENTO SU QUELLI GIà TRATTATI E ASCOLTO ATTIVO

115

Domande aperte
Riformulazione
Struttura appuntamenti

Empatia professori

Pratica

Tutti

Non saprei

Meno mail e quiz

No

116

SHCB
domande aperte
silenzio alla fine per far decidere cliente

Case studies per praticare i concetti presentati

Mettere in pratica le skills di fronte ad un cliente problematico

domande aperte e riformulazione

tecniche per affrontare chiamate a freddo

Magari fare case study tra di noi, assumendo i ruoli di cliente/consulente

Soltanto più pratica

117

Domande aperte
Gestione delle obiezioni
Entrare in empatia con il cliente attraverso le domande

Ad analizzare gli errori più comuni che si possono commettere in un incontro con i clienti

Inesperienza, non saper entrare totalmente in empatia con il cliente e non saper porre le giuste domande

Simulazioni di incontro con il cliente

Maggiore enfasi sulla gestione delle obiezioni

Aumentando la parte di simulazione con il cliente

Vorrei approfondire maggiormente la gestione delle obiezioni del cliente

118

1. Ascolto
2. Utilizzo domande aperte e all'occorrenza aperte perimetrate
3. Domande maieutiche

Il focus sul farci ragionare dell'importanza delle varie tipologie di domanda all'interno del perimetro di una trattativa con i clienti.

La mancanza di tempo vista la particolarità del contratto e gli impegni extra-formativi.

.

Parole da evitare assolutamente in un appuntamento

Con casi pratici e esempi di trattative reali

.

119

Fare le giuste domande aperte

L’approccio di insegnamento molto pragmatico

Necessito di molto più allenamento sul campo

Le domande aperte

Nessuno, molto esaustivo

Continuate cosi

No

120

domande aperte, tecnica dei si, riformulazione costruttiva

imparare a non stagnare nella fase di negoziazione

da individuare

fase di negoziazione finale (chiusura), per evitare ripensamenti

nessuno

non saprei

si, public speaking

121

-domande aperte
-riformulazione
-scoprire i pic

L'interattività della lezione, con esempi pratici e role play

Convincimento e pratica

Trasformare tutte le domande chiuse in aperte, gestione delle obiezioni

approfondimento sulla gestione delle obiezioni e dei conflitti

Approfondendo la tematica della gestione degli obiezioni e trovando diversi modi oltre a shbc

Si

122

1- Formulazione domande aperte
2- Attento ascolto dell'interlocutore
3- Feedback sull'appuntamento

La semplicità con la quale sono stati spiegati argomenti importanti e delicati ed aver dedicato molto tempo alle simulazioni pratiche.

Una incompleta pianificazione del lavoro

Simulazioni con l'interlocutore e metodologia per fissare appuntamenti

Simulazioni per fissare appuntamenti con potenziali clienti

Aumentando il tempo dedicato alle simulazioni

Si, sarei interessato e mi piacerebbe approfondire le modalità per comunicare con potenziali clienti

123

Domande aperte perimetrale
Riformulazione
Tod

Sicuramente l’Inter attività del corso, i roll play sono sempre (da me) molto apprezzati perché “mettono” in una prima difficoltà e come si è detto… si deve fare ciò che è scomodo

La non più giovane età che molto spesso blocca la spontaneità, che in realtà fa parte del mio carattere, ma abbinata alla talvolta incertezza riguardo alla mancata esperienza, mi crea(o) un “blocco”. Mi conosco e so che già tra un anno la cosa sarà completamente diversa. Già adesso rispetto a tre mesi fa qualcosa è cambiato.

La parte del corso che ci ha permesso di fare una stesura della nostra presentazione in 17 secondi credo sia stata la più aderente e applicata rispetto al nostro momentum nella professione. Diamo per scontato che dei clienti ci siano già… ma il portafoglio lo dobbiamo costruire da zero e quindi il primo approccio/contatto credo sia il più FONDAMENTALE

Come risposto in precedenza, l’approccio col cliente/prospect sconosciuto. Mi pare di aver visto che sarà argomento del follow up, ma credo fosse importante affrontarlo in presenza

Probabilmente si potrebbero addirittura diminuire le slide, pur comprendendo l’importanza degli strumenti visivi, ma dotandoci di utili gadget riassuntivi si può andare a “braccio” tranquillamente

Sono un po’ monotematica, ma al momento il più grande interessa riguarda l’incremento/formazione del portafoglio quindi l’approccio.

124

- Evitare domande chiuse
- Individuare i PIC
- Scavare sui PIC

Imparare a presentarsi in modo efficiente

La difficoltà che riscontro nel fare le domande giuste al cliente perchè spesso la conversazione si "blocca"

I giochi di ruolo e la parte iniziale dell'incontro

Come e dove "approcciare" un cliente che non conosciamo di persona

Successivi incontri in presenza invece che webinar

Sì, in generale su tutti i temi trattati nelle due giornate di formazione

125

Domande aperte perimetrate, riformulazione costruttiva, trasformare le obiezioni in domande

La praticità e la chiarezza nell'esporre i vari argomenti, le diverse simulazioni fatte in aula.

il follow up e l'utilizzo in modo metodico dei vari strumenti che ci sono stati messi a disposizione. Quindi serve tanto allenamento e molti feedback

La riformulazione costruttiva che ho trovato piuttosto NON semplice

Ancora più simulazioni sulla parte della riformulazione e sui PIC verticali

A questa domanda preferirei rispondere dopo i vari webinar di follow up anche per avere un riscontro pratico di ciò che abbiamo fatto in aula, comunque direi di aumentare le simulazioni in aula.

Gestione obiezioni e richiesta referral

126

Domande aperte
Gestione obiezioni
Chiusura trattativa

Focus sul lato commerciale della fornazione

Pratica

Gestione obiezioni e domandare in maniera potente

Non saprei

Rendere più chiaro che la prima giornata è propedeutica alla seconda

Si, qualsiasi soft skill in tema commerciale

127

Domande aperte
Tod
Applicare il metodo DARE

Lezione super costruttiva, interattiva e dinamica. Gli argomenti trattati sono stati davvero tutti interessanti

Non sono abitato a fare domande aperte e gestire le obiezioni correttamente. Ci si deve allenare ogni giorno e mettere in pratica gli insegnamenti appresi al corso per raggiungere l’obiettivo finale.

Domande aperte e simulazioni one to one per simulare l’incontro con il cliente

Gestione delle obiezioni più approfondite con ulteriori casi pratici

Dato che i temi trattati sono in linea, si potrebbe aggiungere solo un giorno in più ai due di formazione

.

128

Elaborazione della risposta

Formulazione delle domande aperte

Allenamento

Formulazione delle domande aperte

Va bene così

Va bene cosi

Domande aperte

129

Domande aperte
Shbc
Ascolto

Formulazione domande

La paura di fallire

La scelta delle domande da porre

Il primissimo approccio ad un potenziale cliente sconosciuto

Non so

Non so

130

- formulazione di domande aperte
- gestione e accettazione delle obiezioni
- incanalare la conversazione verso il mio punto di atterraggio

Ho apprezzato il fatto che ci sia stato insegnato un vero e proprio metodo da applicare.

- mancanza di umiltà
- mancanza di esperienza

l'allenamento nella formulazione di domande aperte anche in ambito extra lavorativo

/

Secondo me ci sono troppi punti di feedback durante la giornata, ne comprendo l'utilità ma rischiano di spezzare un pò il flow del discorso.

Sicuramente si, in termini di consapevolezza, capacità di ascolto, comprensione e messa a terra di quanto imparato

131

Modalità di gestione dell'intervista consulenziale basata sull'individuazione e l'approfondimento dei PIC tramite domande aperte neutre e perimetrate.

La concretezza e spendibilità dei contenuti nell'attività quotidiana.

La pratica costante di una metodologia di negoziazione vincente, basata sull'empatia e l'ascolto attivo.

Interviste su varie tipologie di cliente (già cliente, prospect, etc.)

Esempi e soluzioni concrete di intervista a varie tipologie di cliente (imprenditore, professionista, casalinga, giovanissimo, anziano, prospect, cliente)

Affrontare più varietà di casistiche limitando a 2-3 esercizi dei partecipanti e chiudendo con la soluzione proposta dai relatori.

Differenti casistiche di clientela.

132

Domande aperte, riformulazione, strumento visivo per gli obiettivi dei clienti

Coinvolgimento diretto di tutti e parti pratiche

Preparazione di incontri e del lavoro

Nessuno in particolare, il corso mi sembra ben strutturato così com'è

Nessuno in particolare

Casi pratici più vicini al nostro lavoro

Potenzialmente sì, su temi inerenti alla gestione del rapporto con il cliente

133

Domande aperte

Gli esempi

Il mio carattere

Modalità nel porre le domande e lessico

Espressioni e gesti

Tanto allenamento durante la lezione

Si, apertura caratteriale

134

Domande aperte e shcb

Esempi concreti su come condurre un appuntamento con un potenziale cliente.

Chiusura

Chiusura della trattativa

Risposte alle domande scomode

Niente da aggiungere

Per adesso vorrei continuare a praticare tutto il know how che ho appreso da questo corso.

135

Le domande aperte, la maieutica e l’empatia

Le attività esperienzali con il professore

La poca esperienza

E’ un corso che andava fatto all’inizio dell’ingresso dei neo PB (non dopo 5-6 mesi)

Non saprei

Andrebbe fatta prima.

I temi già trattati vanno benissimo

136

-Domande aperte
-Riformulazioni
-Negoziazione

In particolare le 5+3 strategie di negoziazione

Convinzioni limitanti

Meno slide + Role play

Qualcosa che aiuti a gestire meglio l'emotività interna durante la trattativa. Personalmente a volte mi frena nella "performance della trattativa"

Come dicevo prima, essendo voi molto coinvolgenti, limiterei il numero di slide.

sì. gestione emotiva

137

-Cercherò di limitare l'utilizzo delle domande chiuse
-Utilizzerò domande aperte per portare il cliente sulla strada che voglio percorrere

La pratica sul campo e il fatto di doversi mettere in gioco a livello pratico e non solo teorico

La poca esperienza e pratica

L'esercitazione nell'utilizzo delle domande aperte in quanto viene automatico rispondere con domande chiuse

Nessuno

Direi che è giusto così

Non sono a conoscenza di altre tematiche da poter affrontare ma qualora ce ne fosse la possibilità sarei ben propenso ad ampliare le mie conoscenze

138

Formulazione di domanda aperte

Empatia e positività durante il corso

Skills da migliorare e tempo

Non saprei

Nessuno

Non saprei

No

139

1) Domande aperte
2) gestione delle obiezioni
3) Riformulazione

Le esercitazioni pratiche

Allenamento per abituarsi ad utilizzare le cose imparate

Gestione delle obiezioni

Penso che i temi trattati siano già adeguati

Già efficace

Una formazione su come approcciare nuovi clienti

140

DOMANDE APERTE INFLUENZATE
GESTIONE E TRASFORMAZIONE DELLE OBIEZIONI
CARTE

LA STRUTTURA DEL CORSO CHE PREVEDE MOLTA PRATICA

LA PAURA DI NON ESSERE RICONOSCIUTO COME UN PROFESSIONISTA

LA PRATICA DELLA GESTIONE DELLE RELAZIONI

QUALCHE ORA AGGIUNTIVA DI PRATICA

DANDO MAGGIORE SPAZIO ALLE SESSIONI PRATICHE

SI SONO INTERESSATO, IN PARTICOLAR MODO A COME GESTIRE UN'OBIEZIONE

141

Non fare più domande chiuse
Fare più domande aperte per entrare in empatia ed avere maggiori informazioni
Riformulare in modo costruttivo le obiezioni

Le modalità di apprendimento utilizzate anche attraverso le carte che hanno reso le due giornate di lezione interessanti e divertenti

la sicurezza nel porre le giuste domande

il tema relativo alla chiusura dell'incontro

maggiore informazioni sulla chiusura dell'appuntamento

Aumentando la parte pratica della sessione

Si sempre sulle modalità con cui porre le domande e sulle obiezioni

142

-Utilizzo domande aperte perimetrate
-T.O.D.
-guidare con domande

le situazioni strategiche nella negoziazione autorevole, i modi per chiudere la negoziazione

pratica, esercizio

la presentazione "rottura del ghiaccio" e scoprire i P.I.C.

un supporto nel momento delle telefonate, per fissare il primo appuntamento

esercitarci con dei rol playing che simulano la nostra realtà cliente/consulente finanziario

Si, tecniche per la prima chiamata a potenziali clienti e di presentazione

143

La riformulazione
Domande aperte
Chiudere bene un'incontro

Le carte con i riassunti lasciateci ogni volta che affrontavamo un'argomento

Il fatto che per me sono argomenti quasi nuovi, ho bisogno di fare pratica

Fare domande aperte

Sinceramente questa sessione l'ho trovata molto esaustiva in tutti i suoi temi

Potreste migliorare il fatto di farci fare più pratica in aula

Si, sono interessato a seguire la formazione del campus di Fideuram, sui vari temi che ci metteranno a disposizione

144

1 spunti referenze
2 spunti chiamate a freddo
3 TOD

Le capacità comunicative di Giovanni, il quale è sempre molto disponibile a consigliarci anche su casistiche strettamente personali

la necessità di allenamento sulle metodologie trattate, non credo che basti ascoltarle per poterle applicare, serve anche tanta pratica

detto che è importante avere come parte preponderante quella della gestione della comunicazione, approfondirei molto il tema referral, in quanto di base è il motore del nostro lavoro

altri follow up, magari cadenzati meno frequentemente

ripartendo il tempo dedicato tra giro di tavolo basato su incontro scorso e approccio alla nuova argomentazione in maniera più equilibrata

assolutamente sì, qualunque siano i temi affrontati. Piena fiducia in Giovanni

145

-TOD
-Domande aperte
-S.H.B.C.

Ho sin da inizio corso apprezzato molto la tecnica TOD

il numero di appuntamenti su cui applicare la casistica

sicuramente le domande aperte

TOD

portando sempre più casi pratici come si sta già facendo

no

146

SHBC, domande aperte perimetrate

esempi pratici

Un po' di esercizio

Casi pratici, magari delle schede esempio create dai formatori

Non saprei

Per me andava bene

Abbastanza, per fare ulteriori esercizi

147

l'allenamento a fare domande aperte e ad individuare i pic su cui voglio atterrare

l'allenamento che il docente ci fa fare

l'allenamento ed il capire come arrivare al punto di atterraggio che desidero io utilizzando maggiormente le domande influenzate aperte influenzate mentre io uso piu' quelle aperte

allenarsi sempre sulla riformulazione costruttiva e come trasformare le affermazioni in domande

temi sulle obiezioni che ci fanno i clienti

continuando a farci fare allenamento durante i webinar

si, sulla comunicazione in pubblico e sulla capacità di "leggere" le persone

148

Tod
Conclusione

Dinamicità

Spontaneità ed esperienza

Ascolto

Niente

Discussione

No grazie

149

Shbc
Ricerca di Pic
Struttura del Tod

Gli esempi pratici da poter applicare fin da subito

Superare la pigrizia nell’ abbondante lo status quo

Superamento obiezioni

Non saprei

Piú casi pratici

Si, come essere
Più efficace nella chiusura della trattativa

150
1- Quali degli argomenti/strumenti applicherai da subito?2- Cosa hai maggiormente apprezzato?3- Che cosa, secondo te, ostacola ancora il raggiungimento del 100% del tuo potenziale?4- Quali sono i temi o esercizi che meriterebbero più tempo?5- Quali sono i tuoi suggerimenti per affrontare altri temi?6- Come possiamo migliorare, secondo te, l'efficacia di questa formazione?7- Sei interessato a seguire altra formazione? Se sì, su quali temi?N.