CRUSCOTTO fideuram FORMAZIONE - ALESSANDRO GIORGI - GiovanniCozza&Partners

cruscotto formazione
ALESSANDRO GIORGI (23pax)

VERIFICA APPRENDIMENTO DOMANDOLOGIA® SUPERATA

Se il nominativo non è presente significa: prova non superata o non effettuata del tutto.
Sono stati eseguiti test di apprendimento che non hanno raggiunto la soglia di 7.

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PUNTEGGI OTTENUTI

VALUTAZIONE PERSONALE DEL CORSO

Sto mostrando 151 - 200 di 1.073

 Data Nome Cognome Valutazione Azienda Nome Corso Referente aziendale
16 Aprile, 2023LucaCalabreseBuonamiurDomandologia 1-2Paola Serafin
29 Aprile, 2023FilippoCalloniOttimaFideuramDomandologia e NegoziazionePaola Verri
25 Gennaio, 2024PiergiovanniCalvaniMolto BuonaFideuramDomandologia e NegoziazionePaola Verri
26 Gennaio, 2024FrancescaCamponeschiOttimaFideuramDomandologia e NegoziazionePaola Verri
3 Maggio, 2023Dorotea MariaCancelliereMolto BuonaFideuramDomandologia e NegoziazionePaola Verri
29 Maggio, 2023Dorotea MariaCancelliereMolto BuonaFideuramFollow-up#1Paola verri
15 Giugno, 2023PaolaCanepaOttimasanpaoloinvest fideuramFollow-up 2paola verri
18 Maggio, 2023PAOLACANEPAMolto BuonaSANPAOLO fideuramFollow-up#1Paola verri
3 Luglio, 2023PaolaCanepaMolto BuonasanpaoloinvestFollow-up3Paola Verri
5 Aprile, 2023PaolaCanepaOttimaSanPaoloInvestDomandologia e NegoziazionePaola Verri
16 Maggio, 2023GianlucaCanteraOttimaEYdomandologia 2silvia lapolla
4 Maggio, 2023AndreaCanzianOttimaFideuramDomandologia e NegoziazionePaola Verri
21 Maggio, 2023MattiaCaonBuonaFideuramFollow-up#1Paola verri
4 Aprile, 2023MattiaCaonMolto BuonaFideuramDomandologia e NegoziazionePaola Verri
17 Gennaio, 2024AndreaCapellaMolto BuonaUnicredti Allianz VitaDOMANDOLOGIAPaola Ferrigato
22 Giugno, 2022EvaCappelliBuonaNIGUARDANEGOZIAZIONEZoppini
1 Giugno, 2022EvaCappelliBuonaNIGUARDADomandologialaura zoppini
17 Aprile, 2023BarbaraCappelliniOttimamiurDomandologia 1-2Paola Serafin
19 Aprile, 2023BarbaraCappelliniOttimamiurDomandologia 3-4Paola Serafin
20 Maggio, 2023BarbaraCappelliniOttimamiurDomandologia - modulo 5paola serafin
29 Maggio, 2022DarioCaputoOttimabnlDomandologiatallarico
28 Maggio, 2022LianaCarabelliMolto BuonaNIGUARDADomandologialaura zoppini
28 Ottobre, 2022LianaCarabelliMolto BuonaNIGUARDAMissionlaura zoppini
23 Giugno, 2022LianaCarabelliMolto BuonaNIGUARDANEGOZIAZIONEZoppini
6 Ottobre, 2022LianaCarabelliMolto BuonaNIGUARDAIntroduzione al Team Buildingzoppini
18 Ottobre, 2021GiulioCaroloOttimaAzimutNegoziazioneGallus
19 Novembre, 2021GiulioCaroloOttimaAzimutFollow-upGallus
29 Giugno, 2021GIULIOCAROLOOttimaAzimutDomandologiaGallus
13 Aprile, 2023MariannaCaroniMolto BuonaFideuramDomandologia e NegoziazionePaola Verri
27 Marzo, 2023ChiaraCartabiaBuonaASST Grande Ospedale Metropolitano NiguardaTeam BuildingLaura Zoppini
27 Gennaio, 2023ChiaraCartabiaMolto BuonaASST Grande Ospedale Metropolitano NiguardaDomandologialaua zoppini
9 Dicembre, 2020ErikaCarusoOttimaFideuramDomandologiaAlessandro Giorgi
26 Giugno, 2020MarcoCasanovaOttimaFideuramDomandologiaEnore Buiatti
9 Febbraio, 2023OrnellaCasatiMolto BuonaASST Grande Ospedale Metropolitano NiguardaConosci te stessomarco bosio
25 Gennaio, 2024Emilio LiberatoCasellaOttimaFideuramDomandologia e NegoziazionePaola Verri
23 Febbraio, 2024Emilio LiberatoCassellaOttimaFideuramFU1Paola Verri
8 Marzo, 2024Emilio LiberatoCassellaOttimaFideuramFU2Paola Verri
15 Settembre, 2022SilviaCastellanBuonaGenerali Italia spaSILVIA CASTELLANGiovanni Cozza
16 Aprile, 2023ChiaraCasucciMolto BuonamiurDomandologia 1-2Paola Serafin
30 Maggio, 2022AndreaCattelanOttimaNIGUARDADomandologialaura zoppini
5 Ottobre, 2022AndreaCattelanOttimaNIGUARDAIntroduzione al Team Buildingzoppini
26 Giugno, 2022AndreaCattelanOttimaNIGUARDANEGOZIAZIONEZoppini
12 Novembre, 2022AndreaCattelanOttimaNIGUARDAMissionlaura zoppini
29 Giugno, 2021ANDREACAVIANOOttimaAzimutDomandologiaGALLUS
22 Maggio, 2023ChiaraCaviniBuonaFideuramFollow-up#1Paola verri
5 Aprile, 2023ChiaraCaviniOttimaFideuramDomandologia e NegoziazionePaola Verri
30 Gennaio, 2023SabrinaCazzamalliMolto BuonaASST Grande Ospedale Metropolitano NiguardaDomandologialaua zoppini
27 Maggio, 2022StefaniaCecchettoBuonaNIGUARDADomandologialaura zoppini
14 Giugno, 2023StefaniaCecchettoBuonaNIGUARDAGiornata ConclusivaLaura Zoppini
24 Giugno, 2022StefaniaCecchettoMolto BuonaNIGUARDANEGOZIAZIONEZoppini
 Data Nome Cognome Valutazione Azienda Nome Corso Referente aziendale
STATISTICA VALUTAZIONI

COMMENTI DEI PARTECIPANTI

Sto mostrando 151 - 200 di 280

1- Quali degli argomenti/strumenti applicherai da subito?2- Cosa hai maggiormente apprezzato?3- Che cosa, secondo te, ostacola ancora il raggiungimento del 100% del tuo potenziale?4- Quali sono i temi o esercizi che meriterebbero più tempo?5- Quali sono i tuoi suggerimenti per affrontare altri temi?6- Come possiamo migliorare, secondo te, l'efficacia di questa formazione?7- Sei interessato a seguire altra formazione? Se sì, su quali temi?N.

Domande aperte
Gestione delle obiezioni
empatia verso il cliente

Il dialogo aperto
La pratica

La possibilità di tante esperienze diverse

Punti fermi SHBC
TOD

niente

Più partecipazione dei partecipanti

Vorrei essere efficiente sul tema attualmente trattato prima di pensare ad altri

151

Riformulazione, Utilizzo delle Domande Aperte Influenzate, Utilizzo dei Silenzi nella Trattativa

La struttura della formazione, piena di concetti ma resi pratici e concreti. Spesso durante le formazioni si assiste a momenti in cui la teoria, seppur importante, diventa predominante rispetto all'allenamento; in questo caso devo dire che è stato particolarmente apprezzato il mix di nozioni teoriche e pratica dei concetti appresi.

La poca esperienza mi fa pensare che sia ancora io il primo a dovermi scoprire fino in fondo

Avrei apprezzato un esercizio aggiuntivo sulle chiusure delle trattative con complicazioni

Mi piacerebbe trattare con voi un focus specifico sui pregiudizi in ambito finanziario (Bias Comportamentali)

Inserendo una ulteriore giornata, al termine delle prime due, in cui avere possibilità di allenarsi subito con i coach.

Certamente, apprezzerei molto un focus sulla comunicazione scritta efficace

152

1. Uso delle domande aperte perimetrate.
2. Raccolta dei P.I.C. quindi uso del "Se ho capito bene".
3. Rovesciare un'obiezione del cliente a mio vantaggio.

Chiarezza nell'esposizione di un argomento molto utile per noi consulenti.
Tanta pratica accompagnata alla teoria.

Esperienza sul campo, conoscenza e chiarezza di esposizione dei tanti prodotti e servizi che offriamo

Domande

Nient'altro

Servirebbe una giornata in più per dedicarci ancora di più alla pratica

Fondamentalmente sono interessato a fare pratica

153

SHCB
domande aperte
silenzio alla fine per far decidere cliente

Case studies per praticare i concetti presentati

Mettere in pratica le skills di fronte ad un cliente problematico

domande aperte e riformulazione

tecniche per affrontare chiamate a freddo

Magari fare case study tra di noi, assumendo i ruoli di cliente/consulente

Soltanto più pratica

154

Domande aperte e shcb

Esempi concreti su come condurre un appuntamento con un potenziale cliente.

Chiusura

Chiusura della trattativa

Risposte alle domande scomode

Niente da aggiungere

Per adesso vorrei continuare a praticare tutto il know how che ho appreso da questo corso.

155

POC
ascolto
domande anche nella fase di presentazione

La tecnica di porre domande anche nella presentazione/chiamate a freddo che per me è sempre una parte delicata e imbarazzante in una trattativa

pratica

chiamate a freddo

il primo approccio di persona per prendere appuntamento

non ho punti di miglioramento da consigliare, tutto ottimo

per adesso no, devo concentrarmi sulla chiusura dell'anno

156

Shbc
Ricerca di Pic
Struttura del Tod

Gli esempi pratici da poter applicare fin da subito

Superare la pigrizia nell’ abbondante lo status quo

Superamento obiezioni

Non saprei

Piú casi pratici

Si, come essere
Più efficace nella chiusura della trattativa

157

La tecnica del TOD

La pratica durante il corso

Il mio carattere

Gestione delle obiezioni

Teatrini su una potenziale prima visita d’effetto

Non saprei

Si, in merito a come trasferire le tecniche nel quotidiano con i clienti

158

Fare più domande aperte al cliente, parlare poco e far parlare il cliente.
Non fare domande chiuse che non ti permettono di conoscere a fondo i bisogni del cliente.

La preparazione e la capacità di trasmettere gli argomenti alla platea di ragazzi.

La capacità di rispondere a tutti i bisogni dei clienti e approcciarsi in modo diverso rispetto alle loro esigenze.

Imparare a fare domande aperte.

Nessuno.

Avere la possibilità da parte dei ragazzi di vedere molto di più come i formatori risponderebbero a qualsiasi tipo di obiezione da parte di un cliente.

Si assolutamente. Rimanendo sul tema della relazione con il cliente.

159

Ascolto
Domande aperte
Riformulazione

Le esercitazioni

L’uso corretto delle domande aperte

Le domande aperte

L’esercizio costante

Va bene così

Al momento no.

160

Utilizzo strutturato di domande aperte neutre e perimetrate

- utilizzo di simulazioni
- carte

Il farmi un idea su quello che il cliente potrebbe volere prima di chiederglielo

Chiusura trattativa.
Casi pratici

Nessuno

Più simulazioni

Si.
Sulla trattativa

161

1) Quindi se ho ben capito...
2) Non creare empatia con la simpatia
3) Far parlare di più i clienti

Il rapporto diretto tra relatore ed aula

Semplicemente la momentanea mancanza di allenamento

Non so

Non so

Non facendo un giro di aula completo per ogni "teatrino" così da lasciare spazio per approfondire o esplorare altri argomenti

Si ad esempio le 3 lezioni online che faremo

162

Domande aperte

Gli esempi

Il mio carattere

Modalità nel porre le domande e lessico

Espressioni e gesti

Tanto allenamento durante la lezione

Si, apertura caratteriale

163

1- impegnarmi a trasformare le domande chiuse in aperte perimetrate.
2-riformulare dopo le obiezioni (in modo costruttivo)
3- pensare prima degli appuntamenti a quali domandi porre per cercare di guidare l'incontro seguendo un ordine strategico, con il fine di ricavare più informazioni possibili.

ho apprezzato molto gli esempi pratici fatti durante lo ore formative, infatti abbiamo potuto vedere i vantaggi nell' uso delle domande aperte anche fuori dal nostro settore. ho apprezzato molto anche le esercitazioni sulla riformulazione.

pregiudizi radicati nella mia mente e fretta di raggiungere l'obiettivo.

onestamente non saprei, sono stata pienamente soddisfatta del corso. l'ho trovato interessante e soprattutto esaustivo.

come reagire se dovessimo ricevere domande scomode.

facendo più ore in presenza

seguirei volentieri altra formazione, ma non saprei quali altri temi consigliare.

164

Spunti per le domande aperte

Le simulazioni

Strutture mentali da modificare

Negoziazione

Approfondirei la negoziazione con esempi pratici

Già dal primo momento fare delle simulazioni di appuntamento. Prima di presentarsi o con una persona esterna

Gestione del tempo

165

Utilizzo delle domande aperte
giusta formulazione verbale
rimodulazione costruttiva

spunti di miglioramento verbale

la pratica

Utilizzo domande aperte

Più simulazioni

Concretezza delle simulazioni

Gestione delle domande

166

domande aperte

esercitazioni

la capacità di mettere in pratica nella vita reale le cose che ho studiato

credo siano tutti molto importanti

non saprei

è stato tutto molto ben organizzato

si, comunicazione

167

Domande aperte
Ascolto
Riformulazione

Parte pratica del corso

La poca naturalezza nel porre domande aperte indirizzate

Fare pratica su riformulazione e domande aperte influenzate

Fare ancora di più “teatrini” su casi reali/pratici

Sicuramente immagino eh dal vivo il corso sia ancor più efficace, comunque ritengo che molto utile sia sfruttare ancor di più “teatrini” su casi reali

Si, tecniche relazionali

168

Metodo Dare cercando di formulare domande aperte
Superare le obiezioni
Utilizzare le carte

Dinamicità della classe nello scambio di nozioni e situazioni vissute

Timidezza

Temi inerenti l’attivitá lavorativa

Nessuna

La ritengo giá efficace

No

169

Impostazione delle domande Aperte,
Riformulazione per superare le obiezioni

Oltre ai contenuti del corso, La dinamicità della classe

La timidezza

Come concludere la trattativa e chiedere referral

Richiesta referral

Non c’era niente da migliorare

Sempre tema come chiedere referral

170

domande aperte influenzate
pensiero/linguaggio positivo
focus sul punto di "atterraggio"

aspetto pratico delle lezioni

paura di sbagliare

definire colore di una persona, saper individuare il punto di atterraggio

nessun suggerimento

evidenze scientifiche, discussione di casi reali dove è stato applicato il metodo

si, vendita

171

- riconoscere colori clienti
- fare più domande
- ascoltare di più

corso pratico. posso già applicare quello che ho imparato

incapacità di capire il "colore" del cliente
difficoltà nel copiare il comportamento del cliente che ho di fronte

come riconoscere colore cliente. lista di domande da fare per riconoscere cliente di fronte a noi

dare una lista di esempi pratici successi/che potrebbero accadere in modo da avere vari esempi per ogni tipo di cliente che incontriamo

portare più esempi pratici/casi reali

che domande fare al cliente
imparare a persuadere un cliente

172

- più domande aperte
- focalizzarsi più sulla persona e meno sul lato finanziario
- prepararsi prima di ogni incontro potenziali "punti di atterraggio"

applicazione pratica delle nozioni teoriche

la difficoltà di uscire dalla propria comfort zone

più applicazioni pratiche dei temi trattati

sfruttare le ore di corso per fare più simulazioni pratiche

facendo più simulazioni

si, sulla tematica della domandologia e della comunicazione verbale/non verbale

173

- Domande aperte
- Riformulazione
- Scoprire i PIC

Stimolo a comprendere cosa non abbia funzionato quando, nonostante l'approccio applicato, non si sia riuscito a chiudere con un cliente

Applicazione e preparazione

Nessuno in particolare, il corso è ben gestito

Trattandosi di Follow Up online, nessuno in particolare

Cercando di coinvolgere ancora di più i partecipanti, cosa che avviene già in maniera significativa

Sì, sulla comprensione delle posizioni del cliente in base alle sue risposte e reazioni

174

Domande aperte, riformulazione, strumento visivo per gli obiettivi dei clienti

Coinvolgimento diretto di tutti e parti pratiche

Preparazione di incontri e del lavoro

Nessuno in particolare, il corso mi sembra ben strutturato così com'è

Nessuno in particolare

Casi pratici più vicini al nostro lavoro

Potenzialmente sì, su temi inerenti alla gestione del rapporto con il cliente

175

Domande aperte perimetrate
T.O.D.
utilizzo scheda autofeedback

il fatto che la teoria sia stato calato nella pratica

il "buttarsi" nel provare questi strumenti che sono fuori dalla mia zona di comfort

Chiusura trattativa

Richiesta referenze

non aggiunto, ma avrei approfondito di più il tema della presentazione

non saprei

sì, sulla richiesta di referenze

176

Sulla riformulazione dell’obiezione e sulle domande aperte

Mi è piaciuto molto il corso in quanto e’ stato interattivo e fatto sulla base delle nostre esperienze quotidiani con i clienti

La poca pratica

Sicuramente la gestione dell’obiezione

Lavorare di più sulla richiesta dei referal

Credo che questa formazione si vincente gestita in questo modo

Si
Richiesta di referal

177

Riformulazione delle domande, andare incontro alle obiezioni con una maggiore consapevolezza

La chiarezza con cui gli argomenti sono stati trattati da Giovanni ed Enrica e il coinvolgimento che sono riusciti a dare alla classe

Devo togliermi dei limiti interni

Secondo me è stato dato il giusto tempo a tutti i temi trattati

Chiedere referall (anche se ho capito che sarà tema delle classi on line)

Siete stati molto chiari, efficaci ed efficienti

Chiedere referall

178

- a fine appuntamento mi darò un feedback e lo chiederò a eventuali colleghi che partecipano con me agli incontri con i clienti
- impegnarmi a fare solamente domanda aperte e aperte perimetrate utilizzando le carte (già sono sulla scrivania)
- ascoltare il cliente rimanendo in silenzio

la schematicità degli argomenti, esporre l'argomento un mattoncino alla volta rende tutto più chiaro e facile da riutilizzare, insieme alle "carte appunti" utilissime per tutti i giorni

la difficoltà nel dover sforzarsi di applicare le metodologie insegnate nei casi reali (in ambito lavorativo)

riformulazione costruttiva e l'arte della maieutica, sarebbe utile fare qualche esempio in più

un'esplorazione delle convinzioni limitanti e come superarle

mi è sembrata molto efficacie la sessione di formazione, anche se molto intensa, non ci sono state delle pause, un po' per ritardi ad iniziare, un po' per anticipare l'uscita. Forse fare una pausa aiuterebbe a rimanere più concentrati.

L'ultima domanda (la 11) di questo questionario non mi è chiara

si, mi piacerebbe seguire dei corsi sulla gestione del tempo, su come organizzare il lavoro per priorità (e non urgenze!), corsi motivazionali.

179

Per prima cosa ci tengo a ringraziare veramente i docenti per queste due giornate. Mi porto a casa veramente tanto.
Quali strumenti utilizzerò da subito ? Sicuramente voglio migliorare il modo in cui faccio domande, attraverso l’uso di domande aperte e per lo più di domande aperte parametrate. Servono per andare a scavare a fondo, individuando così i PIC del cliente.

Ho apprezzato tutto quanto. Essendo una persona molto empatica e particolarmente emotiva sono rimasta sorpresa dalla connessione che si é creata tra noi ragazzi e i docenti che tenevano la lezione. Questo ha permesso di apprendere di più anche gli argomenti trattati.

A volte tendo a farmi delle paranoie che in realtà sono solo limiti che inconsciamente mi pongo. Sto lavorando molto su me stessa in questo senso e sto facendo anche dei passi in avanti.

Fare tante domande aperte e riformulazioni fuori contesto ci possono aiutare a farlo, quasi come un automatismo, durante gli appuntamenti con i clienti.

Sono soddisfatta di quello che abbiamo affrontato.

Questa sessione formativa per me é efficace così. Aggiungere altre cose rischia di compromettere la buona riuscita della sessione.

Gestione dell’emotivitá. A volte tendo troppo a mettermi nei panni degli altri.

180

ascoltare di più i clienti
formulare domande aperte
cogliere i dettagli

la praticità degli esempi

non avere un master di clienti potenziali

come trovare nuovi clienti e risultare il consulente che cercavano

nessuno

con qualche teatrino in più

crescita personale per essere consapevole delle mie potenzialità

181

Rivolgersi al cliente con domande aperte e non chiuse
Mettere davanti me e il valore aggiunto che porto al cliente, piuttosto che la struttura che ho alle spalle
Riformulare le obiezioni e non avere un tono giudicante se penso stiano dicendo delle sciocchezze

L'applicazione pratica, la pazienza, il farci sentire a nostro agio, della lezione del secondo giorno

La poca consapevolezza delle mie effettive capacità e un po' di timidezza

Il primo giorno ci sarebbe piaciuto dilungarci di più su alcuni casi pratici, alcune obiezioni abbastanza nette dei clienti; ci siamo però "sfogati" il secondo giorno, riproponendole.

Forse più botta e risposta concisi, per stimolare la pratica e la "creatività" e far sì che abbiamo un'enciclopedia più ampia di buone risposte da fornire, soprattutto in caso di domande scomode.

In generale mi sono trovata molto bene, quindi non ho osservazioni che siano d'aiuto. Forse mi sentirei giusto di consigliare ad Enrica di cercare di essere più paziente se un allievo non capisce o fa domande/osservazioni (se si sente giudicato o "stupido", la volta dopo si guarderà bene dal farne altre).

Sì, sempre su riformulazione e chiusura negoziazione, ma soprattutto faccio molta fatica e non sono efficiente quando devo chiedere referral, quindi approfondirei questo tema

182

Fare più domande aperte, possibilmente aperte influenzate

La professionalità e la simpatia dei relatori

Faccio troppe domande chiuse

Esercitazione con casi pratici

Nessuno

Facendo lavori di gruppo

Sicuramente

183

- usare più domande aperte perimetrate
- usare meglio il TOD

Come strutturare in maniera più efficace una negoziazione

Dover pensare a tante cose contemporaneamente: elaborare tutte le informazioni che ricevo, pensare ai contenuti più adatti da proporre e capire il modo migliore per veicolarli con la comunicazione - il tutto il più velocemente possibile!

Sicuramente la gestione delle obiezioni e la simulazione in aula fatta da tutti

Nessuno, già queste tematiche rappresentano tante cose da fare proprie!

Secondo me sarebbe bello e più efficace fare dei teatrini a coppie tutte insieme, in modo che contemporaneamente tutti lavorano nello stesso momento senza mettersi in gioco davanti a tutta l'aula.

Per ora no, grazie, preferisco concentrarmi su questi

184

Modalità di gestione dell'intervista consulenziale basata sull'individuazione e l'approfondimento dei PIC tramite domande aperte neutre e perimetrate.

La concretezza e spendibilità dei contenuti nell'attività quotidiana.

La pratica costante di una metodologia di negoziazione vincente, basata sull'empatia e l'ascolto attivo.

Interviste su varie tipologie di cliente (già cliente, prospect, etc.)

Esempi e soluzioni concrete di intervista a varie tipologie di cliente (imprenditore, professionista, casalinga, giovanissimo, anziano, prospect, cliente)

Affrontare più varietà di casistiche limitando a 2-3 esercizi dei partecipanti e chiudendo con la soluzione proposta dai relatori.

Differenti casistiche di clientela.

185

- formulazione di domande aperte
- gestione e accettazione delle obiezioni
- incanalare la conversazione verso il mio punto di atterraggio

Ho apprezzato il fatto che ci sia stato insegnato un vero e proprio metodo da applicare.

- mancanza di umiltà
- mancanza di esperienza

l'allenamento nella formulazione di domande aperte anche in ambito extra lavorativo

/

Secondo me ci sono troppi punti di feedback durante la giornata, ne comprendo l'utilità ma rischiano di spezzare un pò il flow del discorso.

Sicuramente si, in termini di consapevolezza, capacità di ascolto, comprensione e messa a terra di quanto imparato

186

Metodo D.A.R.E.
Utilizzare il più possibile le domande aperte (meglio se influenzate) evitando quelle chiuse.
Dare importanza alla riformulazione costruttiva.
Fare meno affermazioni.

La facilità con cui si possono utilizzare le metodologie apprese in tutti gli ambiti della vita sociale e non solo lavorativa.

Nella quotidianità capita di non essere sempre concentrati e di cadere in errore, portando avanti le visite coi clienti senza utilizzare il metodo appreso. Solo con l’allenamento quotidiano si può raggiungere a pieno il potenziale.

Risposta alle obiezioni, soprattutto dopo averle ben capite (cosa che non sempre è immediata).
Riformulazione costruttiva dell’obiezione.
Domande aperte influenzate dopo la riformulazione e l’accettazione.
In pratica gli argomenti trattati nella 4^ giornata del 24/11/20.

Purtroppo la modalità a distanza non aiuta, il gruppo era troppo numeroso e il tempo dedicato agli esempi personali di ognuno ha tolto un po’ di spazio alla didattica.
Cercherei di evitare i periodi dell’anno più densi di impegni (soprattutto i mesi di novembre e dicembre).

Riducendo il numero dei partecipanti per dare più spazio al relatore (vedi risposta 5).

Vorrei approfondire meglio i temi trattati nel corso.

187

Domande aperte e quasi mai chiuse.
Le carte delle necessità (non vedo l'ora).
Empatia

La potenza delle domande aperte. Il prof ha fatto capire utilizzandole verso di noi che era quasi impossibile chiudere la conversazione in questo modo.
Governare la conversazione tramite le domande è più leggero anche per noi, perché ti porta a non parlare mai strettamente del prodotto ma sempre delle necessità e degli obiettivi.

Chiusura
Ritmo della conversazione
La riformulazione costruttiva da migliorare per il punto di atterraggio

Quelli per cui avete dedicato più tempo giustamente, la riformulazione

Non saprei. È già molto consistente.

Al momento, non saprei come migliorare qualcosa che ha avuto un grosso impatto su di me. Sono curioso di continuare.

Si ma non saprei definire al momento alcun tema

188

Tod, Domande aperte infleunzate, metodo d.a.r.e.

tecniche di gestione delle obiezioni

scarso allenamento con le tecniche di gestione delle obiezioni

tod

conclusione trattativa

qualche ora in più

sì, conclusione trattativa

189

Effettuare domande aperte e influenzate al bisogno. Riformulare le domande sulla base dell'ascolto delle esigenze del cliente.

L'applicazione pratica

Credo essenzialmente la costanza nell'applicare quanto appreso. Gli spunti forniti richiedono assolutamente esercizio ed impegno ma offrono grandi opportunità di miglioramento

Assolutamente la gestione delle domande aperte per non cadere nell'utilizzo, spontaneo, delle domande chiuse.

Non credo di avere suggerimenti da dare. Forse un corso più individuale avrebbe una resa maggiore

Come detto in precedenza riterrei utile delle sessioni individuali

Sono interessato a "rinfrescare" quanto possibile questo corso per non perdere di vista le opportunità di una corretta gestione del colloquio con i clienti.

190

Domande aperte
Shbc
Ascolto

Formulazione domande

La paura di fallire

La scelta delle domande da porre

Il primissimo approccio ad un potenziale cliente sconosciuto

Non so

Non so

191

- riformulazione
- ascolto attivo
- domande aperte

Argomenti trattati utili per costruire maggiore empatia con i clienti.
Molte cose affrontate non mi erano note. Miglioramento negli appuntamenti con i clienti.

Aver fatto fino ad oggi poca pratica (appuntamenti con clienti).
Applicare le nozioni acquisite anche nella vita quotidiana

Gli argomenti trattati sono stati tutti ben approfonditi.

Approfondire primo appuntamento con clienti che non conosci

Credo che fare questo corso vedendosi di persona sarebbe stato ancora più efficacie.
Ovviamente siamo nel bel mezzo di una pandemia e quindi oggi non era possibile fare diversamente.

Si, gestione obiezioni

192

Utilizzare le domande aperte per scavare a fondo quelli che sono i bisogni della persona.
Non dare per scontato quello che pensa il cliente.
Metodo dei 3 perchè

Sviluppo e utilizzo di domande aperte, la struttura TOD, matrice dei diversi tipi di persone e come comportarsi di conseguenza

Porsi dei limiti.
Non fare esercitazione.

Sviluppo dei PIC.
Convincere nella trattativa.

Fare un corso su come ottenere referral
Corso su aumentare la stima in se stessi

Purtroppo causa COVID il corso è stato svolto per la maggior parte del tempo online.
Avendo fatto quest'ultimo incontro in presenza ritengo che la parte dei "teatrini" sia molto più efficace.

Si, sui temi indicati nella domanda precedente. Referral e autostima

193

- ASCOLTARE maggiormente il cliente
- Incrementare le domande APERTE a discapito di quelle chiude
- Utilizzare alcune frasi utili per riformulare le domande, ad esempio SHBC

Sono stati molti gli argomenti interessanti, sicuramente la modalità di come trasformare le domande chiuse in domande aperte influenzate, riuscire a trasformare le obiezioni in domande e porre al centro di tutto il vantaggio lato cliente e non mio.

Il non ascolto completo in alcune circostanze. Infatti capita spesso che non faccio terminare il cliente o addirittura intervengo mentre ancora non ha finito il discorso. Ultimamente sto cercando di evitare ciò, cercando al contempo di incrementare l'empatia.
Credo possa rappresentare un ostacolo il fatto di voler arrivare subito ad una conclusione, sia essa positiva che negativa.

Trasformare le obiezioni in domande, quali tecniche e domande utilizzare maggiormente per farsi dare referral dai clienti e per farne di nuovi.

Fare più esercizi possibili.

Incrementando gli esempi.

Suggerimenti su come sviluppare nuovi clienti e su come trarre vantaggi dalla Mifid 2

194

domande aperte, tecnica dei si, riformulazione costruttiva

imparare a non stagnare nella fase di negoziazione

da individuare

fase di negoziazione finale (chiusura), per evitare ripensamenti

nessuno

non saprei

si, public speaking

195

domande aperte, gestione obiezioni, riformulazione

essere convincenti senza però mai parlare dei prodotti

il non mettersi in gioco

esercitarsi a non stallare nella conversazione

nessuno in particolare

portare qualche riscontro positivo / negativo di chi applica queste tecniche sul campo

si, tutto ciò che riguarda la fase della trattativa (pre-post)

196

Ascolto attivo, shcb, riconoscimento colori personalità

L'esercitarsi assieme su casi o esercizi

La mancanza di esperienza

L'ultima parte del corso (Tod)

Fare più esercitazioni assieme o in piccolo gruppi magari avendo ruoli diversi

vedi n. 5

Sono curiosa di seguire la parte che faremo a luglio

197

Attenzione alle domande aperte/chiuse
Usare i pic
Non avere preconcetti

Esercitazioni in aula e Pic

Il mio lato verde

Esercitazioni

Non saprei

Fare esercitazioni a coppie potrebbe essere utile e coinvolgere tutti nello stesso momento

Pic e proseguire il percorso online/in aula

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Fare domande aperte

Quasi tutto, soprattutto capire e sperimentare quanto sia importante fare le domande giuste

Me stessa

La presentazione personale l’ho trovata FONDAMENTALE e mi sarebbe piaciuto poterla lavorare meglio perché è una cosa importante del nostro lavoro. Non abbiamo mai una seconda possibilità per fare una buona prima impressione

Nessuno. Già molto densa di informazioni

A me è piaciuta molta. Teorica tanto, ma anche tanto pratica. Quindi trovo sia giusta cosi

Mi piace molto la formazione che parte migliorando me per poi riflettersi sulla vita quotidiana e lavorativa

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-Domande aperte
-SHBC
-Una presentazione più articolata

Ho apprezzato l'inclusione e l'interattività del corso

La difficoltà nelle riformulazioni costruttive e la mancanza di esperienza

L'esercitazione collettiva nelle riformulazioni

Darei più importanza alla presentazione

Con maggior spazio per i "teatrini"

La telefonata

200
1- Quali degli argomenti/strumenti applicherai da subito?2- Cosa hai maggiormente apprezzato?3- Che cosa, secondo te, ostacola ancora il raggiungimento del 100% del tuo potenziale?4- Quali sono i temi o esercizi che meriterebbero più tempo?5- Quali sono i tuoi suggerimenti per affrontare altri temi?6- Come possiamo migliorare, secondo te, l'efficacia di questa formazione?7- Sei interessato a seguire altra formazione? Se sì, su quali temi?N.