CRUSCOTTO fideuram FORMAZIONE - ALESSANDRO GIORGI - GiovanniCozza & Partners

cruscotto formazione
ALESSANDRO GIORGI (23pax)

VERIFICA APPRENDIMENTO DOMANDOLOGIA® SUPERATA

Se il nominativo non è presente significa: prova non superata o non effettuata del tutto.
Sono stati eseguiti test di apprendimento che non hanno raggiunto la soglia di 7.

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PUNTEGGI OTTENUTI

VALUTAZIONE PERSONALE DEL CORSO

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 Data Nome Cognome Valutazione Azienda Nome Corso Referente aziendale
4 Luglio, 2022NNZZMolto BuonaOSPEDALE BZLA VOCE DEL CORPOTUROLLA
30 Ottobre, 2021EmilioZubianiMolto BuonaFideuramDISCMatteo Bergamaschi
16 Dicembre, 2021EmilioZUBIANIBuonaFideuramDomandologiaBergamaschi
10 Marzo, 2022EmilioZUBIANIMolto BuonaFideuramNEGOZIAZIONEbergamaschi
3 Novembre, 2021NoemiZirpoliMolto BuonaFideuramDISCMatteo Bergamaschi
7 Giugno, 2022Nadia MariaZarantonielloBuonaNIGUARDADomandologialaura zoppini
23 Giugno, 2022Nadia MariaZarantonielloMolto BuonaNIGUARDANEGOZIAZIONEZoppini
4 Ottobre, 2022Nadia MariaZarantonielloBuonaNIGUARDAIntroduzione al Team BuildingZoppini
11 Novembre, 2022Nadia MariaZarantonielloBuonaNIGUARDAMissionlaura zoppini
1 Dicembre, 2020DeigoZanonMolto BuonafideuramDomandologiaMarco Bassetto
18 Gennaio, 2021DiegoZanonMolto BuonafideuramDomandologiaMarco Bassetto
26 Giugno, 2020LUCAZANELLAOttimaFIDEURAM SPADomandologiaEnore Buiatti
31 Maggio, 2022Monica GorettaZambettiMolto BuonaNIGUARDAdomandologialaura zoppini
15 Luglio, 2022Monica GorettaZambettiMolto BuonaNIGUARDANEGOZIAZIONEZoppini
23 Ottobre, 2022Monica GorettaZambettiBuonaNIGUARDAIntroduzione al Team Buildinglaura zoppini
5 Novembre, 2022Monica GorettaZambettiBuonaNIGUARDAMissionlaura zoppini
1 Dicembre, 2020AndreaZaltronOttimaSAN PAOLO INVESTDomandologiaMarco Bassetto
27 Aprile, 2021AlessandroXxMolto BuonaXxDomandologiaGIANNELLI
4 Luglio, 2022NNXXOttimaOSPEDALE BZLA VOCE DEL CORPOTUROLLA
4 Luglio, 2022DEBORAXXOttimaOSPEDALE BZLA VOCE DEL CORPOTUROLLA
12 Gennaio, 2021MatteoVolpiMolto BuonaFIDEURAMDomandologiaAlessandro Giorgi
8 Giugno, 2022SalvatoreVitaleBuonaNIGUARDADomandologialaura zoppini
2 Dicembre, 2020GregorioVisentinMolto BuonaFideuramDomandologiaMarco Bassetto
28 Maggio, 2022VivianaViolaMolto BuonaNIGUARDADomandologialaura zoppini
22 Giugno, 2022VivianaViolaBuonaNIGUARDANEGOZIAZIONEZoppini
4 Ottobre, 2022VivianaViolaBuonaNIGUARDAIntroduzione al Team Buildingzoppini
28 Ottobre, 2022VivianaViolaBuonaNIGUARDAMissionlaura zoppini
30 Giugno, 2021LorenzoVinciOttimaAzimutDomandologiaMarco Gallus
15 Ottobre, 2021LorenzoVinciMolto BuonaAzimutNegoziazioneGallus
1 Novembre, 2021DAVIDEVINCIOttimaFideuramDISCMatteo Bergamaschi
19 Novembre, 2021LorenzoVinciMolto BuonaAzimutFollow-upGallus
17 Dicembre, 2020GianniVignoliOttimafideuramDomandologia
30 Maggio, 2022DarioVespoMolto BuonaNIGUARDADomandologialaura zoppini
3 Luglio, 2022DarioVespoMolto BuonaNIGUARDANEGOZIAZIONEZoppini
9 Ottobre, 2022DarioVespoMolto BuonaNIGUARDAIntroduzione al Team Buildinglaura zoppini
1 Novembre, 2022DarioVespoMolto BuonaNIGUARDAMissionlaura zoppini
4 Luglio, 2022STEFANIAVALENTINIMolto BuonaOSPEDALE BZLA VOCE DEL CORPOTUROLLA
4 Luglio, 2022IVANAVALENTINELLAMolto BuonaOSPEDALE BZLA VOCE DEL CORPOTUROLLA
25 Ottobre, 2022AngelaValenteOttimaAlleanza AssicurazioniDomandologiaErmanno Bertola
28 Maggio, 2022StefaniaTuratiOttimaNIGUARDADomandologialaura zoppini
29 Ottobre, 2021FedericoTropiniOttimaFIDEURAMDISCMatteo Bergamaschi
1 Dicembre, 2020FrancescoTroianiOttimaFideuramDomandologiaMarco Bassetto
31 Maggio, 2022GiuseppinaTristainoMolto BuonaNIGUARDAdomandologialaura zoppini
23 Giugno, 2022GiuseppinaTristainoOttimaNIGUARDANEGOZIAZIONEZoppini
13 Ottobre, 2022GiuseppinaTristainoOttimaNIGUARDAIntroduzione al Team Buildinglaura zoppini
7 Novembre, 2022GiuseppinaTristainoBuonaNIGUARDAMissionlaura zoppini
1 Dicembre, 2020Paolo EugenioTorsielloMolto BuonafideuramDomandologiaMarco Bassetto
29 Maggio, 2022Monica LuigiaTorrettaMolto BuonaNIGUARDADomandologialaura zoppini
24 Giugno, 2022Monica LuigiaTorrettaBuonaNIGUARDANEGOZIAZIONEZoppini
27 Maggio, 2022AntoniotallaricoMolto BuonabnlDomandologiatallarico
 Data Nome Cognome Valutazione Azienda Nome Corso Referente aziendale
STATISTICA VALUTAZIONI

COMMENTI DEI PARTECIPANTI

Sto mostrando 1 - 50 di 78

1- Quali degli argomenti/strumenti applicherai da subito?2- Cosa hai maggiormente apprezzato?3- Che cosa, secondo te, ostacola ancora il raggiungimento del 100% del tuo potenziale?4- Quali sono i temi o esercizi che meriterebbero più tempo?5- Quali sono i tuoi suggerimenti per affrontare altri temi?6- Come possiamo migliorare, secondo te, l'efficacia di questa formazione?7- Sei interessato a seguire altra formazione? Se sì, su quali temi?N.

Individuazione colori
Aumento colore verde
Domanda sul perché ha confermato appuntamento

Applicazione pratica di teoria con casi reali

Convinzioni pregresse che ostacolano nuovi modi e apprendimenti più adatti alle circostanze

Avrei impiegato più tempo nella pratica magari a coppie o con una struttura delle prove meno “prevedibile”

Nessuno in particolare perché dipende dal tema

Ripetizione per 3 volte durante la giornata delle due o tre cose più importanti da lasciare a chiunque

Una parte più psicologica che non si fermi solo all’ascolto del cliente ma che con le parole che emergono mi permetta di capire vissuti, esperienze e quindi psicologia del soggetto

1

Riformulazione, Domande aperte, Base Insight

Interattività

Timidezza e confort zone

Indagare il tipo di colore con prove alternative e un po' più "spicce"
Fare tnati esercizi/giochi di pratica!

Più pratica con esercizi e giochi più intriganti, più esempi concreti da cui partire relativi all'attività lavorativa e non partire da "dove vogliamo"

Più pratica dal vivo

Sarebbe utile per noi che l'azienda ci ponesse di fronte alla tematica del referral

2

Shbc, dan

Shbc

Quantità delle cose da ricordare

Dibattiti ed esercizi più numerosi ma più snelli tra i partecipanti. Serve tutta una serie di business case comuni da cui partire a lavorare a coppie

Già detto prima

Presenza, online perde motlo

No

3

Ricerca stile comportamentale del mio interlocutore
Rimodellamento delle mie presentazioni sugli altri stili

Mi ha impressionato il feedback sul questionario

La troppa sovrastruttura presente in azienda

In generale si tende molto ad usare programmi adatti a consulenti che hanno alle spalle molti anni di carriera, poco a cercare e sviluppare chiavi per chi sviluppa un portafoglio adesso, e questo è inefficace per questi ultimi.

Partire dalla domanda "perché una persona di 50/60/ 70 anni potrebbe preferire consulente di 25-35 anni? Che aiuto si aspetta da lui... e poi costruire tutti i punti di forza a partire da questo... altrimenti il consulente più giovane sarà sempre più inefficace

scritto nella domanda precedente

- come creare eventi
- come generare passaparola

4

Domande aperte
Ascolto
Empatia

ascolto e domande aperte

ascolto

superamento obiezioni

fare piu' esempi

in presenza appena si potrà

si, gestione obiezione

5

Domande Aperte, Riformulazione

Capire che quando il cliente parla hai vinto, quando parli tu hai perso !!!

Aspettare e ascoltare

Fare delle prove pratiche in gruppo

Come chiedere ai tuoi già clienti altri contatti in un mondo, quello degli investimenti, dove tutto è riservato.

E' già molto alta per essere a distanza

Sviluppo contatti da già clienti o da persone che ti conoscono ricevere contatti

6

Ascolto più attento
Riformulazione
Domande influenzate aperte

Il contenuto e la partecipazione attiva dei gruppo di lavoro

L’abitudine

Simulazioni di appuntamenti con obbiettivi (teatrini)

Motivare i PB al cambiamento personale

Mi ripeto dicendo con tanta palestra

Motivazionale

7

utilizzo di domande aperte
utilizzare vocaboli "positivi"
cercare maggiore empatia

"insistenza" positiva del relatore nell'applicare concetti

l'abitudine, la volontà di applicarsi in maniera costante

nessuno in particolare. Lo specchietto riformulazione /accettazione / domande aperte sintetizza il tutto

non saprei

dando - a fine corso ovviamente - delle domande/risposte "certificate", in modo da poterle studiare (non dico imparare a memoria, ma quasi).
Visto che Giovanni ha fatto tanti corsi nel nostro settore, quindi anche con concorrenti, penso che abbia già un repertorio di casistiche molto variegato...

non mi vengono in mente temi specifici. Sono comunque interessato a valutare le proposte che mi saranno presentate

8

Conoscere me stesso; Riconoscere chi ho difronte; Saper cogliere le giuste informazioni

La lezione molto interattiva discutendo sempre tutti insieme dei punti spiegati dal professore

Conoscenza e padronanza di me stesso

l'arte del saper fare domande

Fare tante lezioni in presenza e non su skype

Riferendomi all'unica lezione svolta venerdì 29 non posso ancora rispondere

Tutto ciò che riguarda il tema della domandologia e padronanza di se stessi

9

1 UTILIZZO DELLE DOMANDE APERTE 2 RIFORMULAZIONE POSITIVA DELLE OBIEZIONI 3 PIANIFICAZIONE VISITE CON SCHEMA DOMANDE

EVIDENZA DELLE MIE AREE DI MIGLIORAMENTO

NULLA, DEVO SOLO ALLENARMI

TUTTI DI PARI UTILITA'

DIPENDE DAI TEMI...

ALLENAMENTO E FEEDBACK

RELAZIONE CON I CLIENTI, CRESCITA PERSONALE

10

Mappa delle personalità per capire come approcciare il prospect / cliente
Totem per ricordarmi su che aree concentrarmi di più prima di un incontro
Ripasso mentale post trattativa per capire i punti da migliorare

Spendibilità in trattativa dei 4 quadranti, utili e pratici

Determinazione.

Per noi new entry, non tanto la trattativa quanto l'ottenimento di un appuntamento / suscitare un primo interesse.

Dedicare più tempo ai "teatrini" , molto utili. Esercitarci nel riconoscere i tipi di persona

Sono soddisfatto del corso e fatico a trovare dei punti da migliorare.

Ingaggio nuovi clienti, come passare da una conoscenza personale/informale a una proposta a livello business.

11

Empatia
Ascolto
Riformulazione

Il saper porre domande più complete ed avere più autorevolezza

Il fatto di non aver mai appreso queste tecniche di comunicazione

la riformulazione delle domande

Ritengo che i temi affrontati siano stati molto completi.
Mi è piaciuto molto il fatto fatto che ognuno di noi ha fatto della pratica

Sarebbe bello poterlo fare in presenza

Sì, sempre sulla comunicazione, tema sul quale posso e devo migliorare parecchio

12

domande aperte
ascolto con riformulazione
prepararsi sulla gestione delle obiezioni

la possibilità di confrontarsi tra colleghi e andando su esempi pratici

l'abitudine sbagliata nel porre le domande

formulazione domande aperte

prepararsi su nuovi clienti

con la pratica

si. sulla domande guidate

13

T.o.d e shbc, più le domande aperte influenzate

La parte relativa alla negoziazione.

L'applicazione costante degli strumenti e la ricerca dei clienti.

Sicuramente cercare di comprendere a fondo le esigenze dei clienti è fondamentale, magari si potrebbe fare un corso improntato sulla parte assicurativa e i bisogni di protezione e tutela del patrimonio.

Ho risposto nella domanda precedente, credo si possa magari approfondire il discorso relativo alla tutela, intesa della salute ma anche del patrimonio e della famiglia in generale.

Sicuramente farlo di persona al campus sarebbe più coinvolgente.

Già risposto in precedenza, aggiungerei magari il passaggio generazionale in tuoi suoi aspetti.

14

Linguaggio positivo
Gestione delle obiezioni
Riformulazioni

Gestione delle obiezioni e riformulazione

Consapevolezza che nulla è immodificabile, allenamento

Gestione delle obiezioni esercizio domande aperte

Fare girotavola preventivo per la ricerca di argomenti comuni

Forse andando più verticali

Consapevolezza delle potenzialità delle domande

15

Analisi della mia personalità, suddivisione dei clienti in colori e differente approccio in base al colore

la praticità della lezione

miglioramento della capacità di negoziazione

abilità di concludere il contratto

continuare a fare lezioni pratiche in presenza

esercitazioni pratiche e confronto tra di noi

si certo. capacità di introspezione per estrapolare l'esigenza del cliente ed in base a questo sottoporre il cliente ad una proposta che non potrà rifiutare.

16

DOMANDE APERTE INFLUENZATE, TOD, ATTENZIONE AL LINGUAGGIO

LA Praticità del corso e il confronto con i compagni

la paura di essere invasivi e di dare fastidio al cliente

esercitazioni pratiche simulando cliente e consulente

capire come resistere di fronte al cliente che continua a fare obiezioni continue

attraverso lezioni pratiche in presenza

si, sulla negoziazione e la conclusione del contratto con il cliente

17

tutto il processo di negoziazione

LA Praticità del corso e i consigli di Giovanni

la competenza consapevole

esercizio con i miei colleghi

capire come farsi presentare il cliente da terze persone

più esercizi pratici con i miei colleghi

creazione di network con professionisti

18

- Domande aperte
- Riformulazione per obiezioni
- Ascolto Attivo

Le modalità per saper individuare le varie personalità dei clienti per poi sapersi adattare

- Abitudini e comportamenti inconsci

Forse la gestione delle obiezioni ma non perché non sono stati trattati sufficientemente, ma solo perché è uno dei problemi più difficili che affrontiamo quotidianamente

Focus maggiore sulle tecniche di vendita

Non ho suggerimenti concreti

Tecniche di vendita

19

Tecniche di chiusura trattative

Esercitazioni pratiche

Pratica

TOD

Ulteriori incontri per fare pratica

Più corsi in presenza

Si, ma al momento non so su che tema

20

1. L'utilizzo dei colori per dialogare nel migliore dei modi con il mio interlocutore
2. Usare il pic per mettere il focus sull'esigenza del cliente
3. Formulare domande aperte

Ho apprezzato moltissimo l' utilizzo dei colori sia per conoscere meglio me stessa e migliorare sui "colori carenti" che per capire le caratteristiche del mio interlocutore e rendere il dialogo maggiormente efficiente. Ho apprezzato il fatto di condividere con i colleghi e Giovanni dei casi pratici, n affiancamento alla teoria, per capire come effettivamente utilizzare le domande aperte, gestire le obiezioni e focalizzarci sulle necessità dei clienti

il timore o la timidezza in alcune circostanze in cui si deve uscire obbligatoriamente dalla zona di comfort

credo che il corso sia formulato in maniera ottimale e che non sia necessario ulteriore tempo

si potrebbe affrontare, attraverso simulazioni, la fase di chiusura di una trattativa.

ho affrontato tutto il percorso di formazione online, non penso possa essere più efficace di così 😉

leadership

21

DOMANDE DI INDIRIZZAMENTO APERTE

TRASPOSIZIONE DI ESPERIENZE REALI

CAPACITA' DI ASCOLTO

SULLA FORMULAZIONE DI DOMANDE APERTE

.

va bene così

si, sull'ascolto e sulle domande di indirizzamento

22

- Utilizzo delle tecniche quotidianamente
- Utilizzo nuovo schema di presentazione personale

La tipologia di incontro nel suo complesso favorita anche dalla presenza dal vivo che immediatizza alcuni concetti

La pratica ed il network su cui praticarla

Casi pratici

Al momento nessuno

Continuare, quando possibile, ad effettuarla dal vivo.

In questo momento ho troppi programmi di formazione aperti

23

Fare domande aperte. Ascoltare in modo approfondito e riformulare

Prendere pausa per ascoltare e non correre

Non lasciare parlare maggiormente il cliente indirizzando.

Saper gestire la irrazionalità del cliente.

Imparare a gestire con professionalità la. Clientela.

Ripetere a distanza per allenamento

Gestire passaggio generazionale

24

Domande aperte
Riformulazione
Risposta alle obiezioni

L’ALTO VALORE AGGIUNTO DI EFFETTUARE LE APPROPRIATE DOMANDE IN TUTTI I CONTESTI...

A mio parere questo processo ha bisogno tanta applicazione pratica e costanza...

Esercizio pratico one to one

Avere un vademecum di domandologia con le principali risposte alle principali casistiche del ns. lavoro...

Verificando successivamente con un test one to one in qualità di esame finale......darebbe ulteriore stimolo di massimizzare l’attività di esercitazione pratica durante il corso

Ovviamente si. Domandologia, aiuto nella redazione del business plain del consulente.....per capirci mi riferisco un po’ a Enrico Fiorentino (imprendipromotore)

25

Riformulazione e ascolto

Là praticità degli strumenti esposti

Vecchie abitudini da scardinare

Esercizi su come gestire la posizione di chiusura del cliente

Opposizioni come gestirle

Di persona sarebbe stato più efficacie

Si
Comunicazione efficace

26

-Domande aperte
-Metodo TOD
-Telefonate a freddo

I numerosi esempi e simulazioni in aula

La poca pratica

Uso del metodo TOD e individuazione dei PIC (con più esempi pratici sui PIC)

Messaggi di contatto su Linkedin

Più lezioni, quindi più pratica

si, ripasso su quanto visto fino ad ora e approcci a freddo tramite piattaforme social

27

Riformulazione -SHBC

Suddivisione degli argomenti con obiettivi di allenamento progressivi

Necessità di fare più allenamento con le domande aperte

Formulazione di domande aperte influenzate

Organizzare dialoghi con simulazione di conversazione fra cliente e consulente

A mio parere l’esposizione è già efficace

Gestione delle obiezioni

28

T.O.D.
Domande aperte
Trasformare affermazioni negative in positive

T.O.D.

La difficoltà di mettere in campo passo passo tutte le istruzioni ricevute in aula, all9inizio ci vuole molta “palestra”.

Primo contatto e referral

Applicare domande specifiche ai nostri prodotti

Il corso secondo me è stato svolto bene, come già detto alle domande precedenti magari qualche tema andava approfondito leggermente di più

Si, su circa tutti i temi, un ripasso non fai mai male, anzi tutte le volte si immagazzina qualcosa in più

29

Clienti a colori
Riformulazione
TOD

Settimana per settimana vedere assieme casi pratici miei e degli altri ragazzi

Mancanza allenamento

Racconto di casi pratici, ma è già dedicato abbastanza tempo

Non saprei

Non saprei

Sì fidelizzazione clientela

30

Presentazione personale
Presentazione azienda
SHBC

Messa a terra di concetti teorici

Esperienza

Simulazioni di trattative o racconto di esperienze vissute dai colleghi con analisi su pro e contro nella gestione della trattativa

Nessun suggerimento

Già efficace

Non saprei, non avendo una lista da cui scegliere

31

Colori
SHBC
TOD

Casi pratici

Esperienza

Simulazioni di colloqui / appuntamenti

Non saprei

Meno tempo dedicato ai caso di ogni partecipante

Non saprei

32

Sicuramente maggior utilizzo delle domande aperte e autovalutazione post appuntamenti di quanto fatto

La tipologia di corso molto coinvolgente che mi ha obbligato ad essere molto partecipe e a dare dei feedback costanti

Tante sono secondo me le variabili che entrano in campo nel senso che non si finisce mai di imparare e quindi possiamo sempre migliorare

Penso che i temi e gli esercizi abbiano ricevuto tutti il tempo necessario

Nessuno in particolare

Tutto è migliorabile penso però che questo sia stato uno tra i corsi più utili e formanti a cui abbia partecipato e al momento non vedo miglioramenti

La formazione è fondamentale i temi sono svariati sicuramente la formazione che riguarda il nostro modo di interagire con gli altri è quella più funzionale alla nostra attività

33

Proverò a Specchiarmi nel colore del cliente
Mi impegnerò a fare domande aperte perchè aiutano a scoprire il cliente
Cercherò di aumentare il verde e il giallo (smorzandi il rosso)

Il contenuto pratico di queste lezioni ... da poter applicare quotidianamente con chiunque

La capacità di specchiarsi nei colori che non hanno grandi percentuali in me

Tutti.. perchè è tutto importante in questo corso!

X

Facendo i corsi solo in presenza

Consapevolezza di se stessi

34

Domande aperte, riformulazione, trasformazione di obiezioni in domande

La condivisione delle problematiche affrontate. Sbagliando “insieme” ed applicando tra di noi ho trovato maggiore facilità di risoluzione

Il non applicare quotidianamente la teoria

Avere il tempo. A volte manca il tempo per applicare. Per ascoltare, sentire e fare domande una alla volta

Il mio suggerimento va a me stesso. Senza applicazione non si migliora. Un po’ come fare un corso d’inglese e poi non parlarlo

Mi rifaccio alla domanda precedente. Secondo me non è l’efficacia della formazione il problema. Anzi. Il problema siamo noi. Io. O si applica o non è servito a nulla.

Io credo che i temi trattati siano più che sufficienti per migliorare le nostre “relazioni professionali”. L’unico consiglio che mi sento di dare è di evitare periodi pre natalizi. Troppo congestionati da mille cose.

35

domande aperte
riformulazione positiva
ascolto

comprensione della forza del linguaggio

pratica

allenamento , casi pratici

fornire dei casi pratici

ripetendola

si - tecniche acquisizione

36

Ascolto attivo, shcb, riconoscimento colori personalità

L'esercitarsi assieme su casi o esercizi

La mancanza di esperienza

L'ultima parte del corso (Tod)

Fare più esercitazioni assieme o in piccolo gruppi magari avendo ruoli diversi

vedi n. 5

Sono curiosa di seguire la parte che faremo a luglio

37

Attenzione alle domande aperte/chiuse
Usare i pic
Non avere preconcetti

Esercitazioni in aula e Pic

Il mio lato verde

Esercitazioni

Non saprei

Fare esercitazioni a coppie potrebbe essere utile e coinvolgere tutti nello stesso momento

Pic e proseguire il percorso online/in aula

38

- ASCOLTARE maggiormente il cliente
- Incrementare le domande APERTE a discapito di quelle chiude
- Utilizzare alcune frasi utili per riformulare le domande, ad esempio SHBC

Sono stati molti gli argomenti interessanti, sicuramente la modalità di come trasformare le domande chiuse in domande aperte influenzate, riuscire a trasformare le obiezioni in domande e porre al centro di tutto il vantaggio lato cliente e non mio.

Il non ascolto completo in alcune circostanze. Infatti capita spesso che non faccio terminare il cliente o addirittura intervengo mentre ancora non ha finito il discorso. Ultimamente sto cercando di evitare ciò, cercando al contempo di incrementare l'empatia.
Credo possa rappresentare un ostacolo il fatto di voler arrivare subito ad una conclusione, sia essa positiva che negativa.

Trasformare le obiezioni in domande, quali tecniche e domande utilizzare maggiormente per farsi dare referral dai clienti e per farne di nuovi.

Fare più esercizi possibili.

Incrementando gli esempi.

Suggerimenti su come sviluppare nuovi clienti e su come trarre vantaggi dalla Mifid 2

39

- riformulazione
- ascolto attivo
- domande aperte

Argomenti trattati utili per costruire maggiore empatia con i clienti.
Molte cose affrontate non mi erano note. Miglioramento negli appuntamenti con i clienti.

Aver fatto fino ad oggi poca pratica (appuntamenti con clienti).
Applicare le nozioni acquisite anche nella vita quotidiana

Gli argomenti trattati sono stati tutti ben approfonditi.

Approfondire primo appuntamento con clienti che non conosci

Credo che fare questo corso vedendosi di persona sarebbe stato ancora più efficacie.
Ovviamente siamo nel bel mezzo di una pandemia e quindi oggi non era possibile fare diversamente.

Si, gestione obiezioni

40

Utilizzare le domande aperte per scavare a fondo quelli che sono i bisogni della persona.
Non dare per scontato quello che pensa il cliente.
Metodo dei 3 perchè

Sviluppo e utilizzo di domande aperte, la struttura TOD, matrice dei diversi tipi di persone e come comportarsi di conseguenza

Porsi dei limiti.
Non fare esercitazione.

Sviluppo dei PIC.
Convincere nella trattativa.

Fare un corso su come ottenere referral
Corso su aumentare la stima in se stessi

Purtroppo causa COVID il corso è stato svolto per la maggior parte del tempo online.
Avendo fatto quest'ultimo incontro in presenza ritengo che la parte dei "teatrini" sia molto più efficace.

Si, sui temi indicati nella domanda precedente. Referral e autostima

41

Effettuare domande aperte e influenzate al bisogno. Riformulare le domande sulla base dell'ascolto delle esigenze del cliente.

L'applicazione pratica

Credo essenzialmente la costanza nell'applicare quanto appreso. Gli spunti forniti richiedono assolutamente esercizio ed impegno ma offrono grandi opportunità di miglioramento

Assolutamente la gestione delle domande aperte per non cadere nell'utilizzo, spontaneo, delle domande chiuse.

Non credo di avere suggerimenti da dare. Forse un corso più individuale avrebbe una resa maggiore

Come detto in precedenza riterrei utile delle sessioni individuali

Sono interessato a "rinfrescare" quanto possibile questo corso per non perdere di vista le opportunità di una corretta gestione del colloquio con i clienti.

42

Metodo D.A.R.E.
Utilizzare il più possibile le domande aperte (meglio se influenzate) evitando quelle chiuse.
Dare importanza alla riformulazione costruttiva.
Fare meno affermazioni.

La facilità con cui si possono utilizzare le metodologie apprese in tutti gli ambiti della vita sociale e non solo lavorativa.

Nella quotidianità capita di non essere sempre concentrati e di cadere in errore, portando avanti le visite coi clienti senza utilizzare il metodo appreso. Solo con l’allenamento quotidiano si può raggiungere a pieno il potenziale.

Risposta alle obiezioni, soprattutto dopo averle ben capite (cosa che non sempre è immediata).
Riformulazione costruttiva dell’obiezione.
Domande aperte influenzate dopo la riformulazione e l’accettazione.
In pratica gli argomenti trattati nella 4^ giornata del 24/11/20.

Purtroppo la modalità a distanza non aiuta, il gruppo era troppo numeroso e il tempo dedicato agli esempi personali di ognuno ha tolto un po’ di spazio alla didattica.
Cercherei di evitare i periodi dell’anno più densi di impegni (soprattutto i mesi di novembre e dicembre).

Riducendo il numero dei partecipanti per dare più spazio al relatore (vedi risposta 5).

Vorrei approfondire meglio i temi trattati nel corso.

43

Sulla riformulazione dell’obiezione e sulle domande aperte

Mi è piaciuto molto il corso in quanto e’ stato interattivo e fatto sulla base delle nostre esperienze quotidiani con i clienti

La poca pratica

Sicuramente la gestione dell’obiezione

Lavorare di più sulla richiesta dei referal

Credo che questa formazione si vincente gestita in questo modo

Si
Richiesta di referal

44

- riconoscere colori clienti
- fare più domande
- ascoltare di più

corso pratico. posso già applicare quello che ho imparato

incapacità di capire il "colore" del cliente
difficoltà nel copiare il comportamento del cliente che ho di fronte

come riconoscere colore cliente. lista di domande da fare per riconoscere cliente di fronte a noi

dare una lista di esempi pratici successi/che potrebbero accadere in modo da avere vari esempi per ogni tipo di cliente che incontriamo

portare più esempi pratici/casi reali

che domande fare al cliente
imparare a persuadere un cliente

45

domande aperte influenzate
pensiero/linguaggio positivo
focus sul punto di "atterraggio"

aspetto pratico delle lezioni

paura di sbagliare

definire colore di una persona, saper individuare il punto di atterraggio

nessun suggerimento

evidenze scientifiche, discussione di casi reali dove è stato applicato il metodo

si, vendita

46

- più domande aperte
- focalizzarsi più sulla persona e meno sul lato finanziario
- prepararsi prima di ogni incontro potenziali "punti di atterraggio"

applicazione pratica delle nozioni teoriche

la difficoltà di uscire dalla propria comfort zone

più applicazioni pratiche dei temi trattati

sfruttare le ore di corso per fare più simulazioni pratiche

facendo più simulazioni

si, sulla tematica della domandologia e della comunicazione verbale/non verbale

47

Domande aperte
Ascolto
Riformulazione

Parte pratica del corso

La poca naturalezza nel porre domande aperte indirizzate

Fare pratica su riformulazione e domande aperte influenzate

Fare ancora di più “teatrini” su casi reali/pratici

Sicuramente immagino eh dal vivo il corso sia ancor più efficace, comunque ritengo che molto utile sia sfruttare ancor di più “teatrini” su casi reali

Si, tecniche relazionali

48

Ascolto
Domande aperte
Riformulazione

Le esercitazioni

L’uso corretto delle domande aperte

Le domande aperte

L’esercizio costante

Va bene così

Al momento no.

49

domanda aperte influenzate
trasformazione delle obiezioni in domane
Riformulazione costruttiva

Riformulazione costruttiva per guidare il cliente

L'ascolto

Riformulazione costruttiva

approfondire l'approccio per i clienti nuovi

più tempo su alcune fasi

si, sul tema specifico reclutamento

50
1- Quali degli argomenti/strumenti applicherai da subito?2- Cosa hai maggiormente apprezzato?3- Che cosa, secondo te, ostacola ancora il raggiungimento del 100% del tuo potenziale?4- Quali sono i temi o esercizi che meriterebbero più tempo?5- Quali sono i tuoi suggerimenti per affrontare altri temi?6- Come possiamo migliorare, secondo te, l'efficacia di questa formazione?7- Sei interessato a seguire altra formazione? Se sì, su quali temi?N.