cruscotto FIDEURAM PB ASSISTANT - FORMAZIONE - GiovanniCozza&Partners

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CONFIDENZIALE

PB-ASSITANT 

AULA #1 [11 PAX] – AULA #2 [14 PAX] – AULA #3 [  PAX]

  QUESTIONARIO DI PREPARAZIONE – parte 1

Section 1
Apri questionario
 AULA# Data Nome Rete Ruolo REFERENTE Punti di forza Punti miglioramentoN.
PBA#222 Novembre, 2021Matteo MOROFideuramPrivate BankerBergamaschi

empatia, educazione, capacità di ascolto

capacità commerciali

26dettagli
PBA#225 Ottobre, 2021Stefano CHEMELLOFideuramPrivate BankerBergamaschi

curiosità, umiltà, generosità, empatia

autorevolezza, sicurezza, miglior comunicazione e capacità di persuasione

25dettagli
PBA#218 Ottobre, 2021Noemi ZIRPOLIFideuramPrivate BankerBergamaschi

Preparazione, Onestà, Determinazione

organizzazione, capacità stringere alleanze

24dettagli
PBA#218 Ottobre, 2021Giorgia PERACCHIOFideuramPrivate BankerBergamaschi

Sono disponibile, precisa e affidabile. Perseguo con determinazione i miei obiettivi

Vorrei essere più sicura di me di fronte a persone con tanta esperienza alle spalle e molti anni in più di me

23dettagli
PBA#218 Ottobre, 2021Federico FRANCESCONIFideuramPrivate BankerBergamaschi

Professionalità, comunicazione e empatia

Primo approccio al cliente

22dettagli
PBA#218 Ottobre, 2021Flavia GIACALONE AMORELLIFideuramPrivate BankerBergamaschi

Capacità di ascolto, dinamismo, disponibilità

Spiegare in maniera elementare i concetti, strategie di ricerca di nuovi clienti

21dettagli
PBA#217 Ottobre, 2021Ludovica SCAMARDELLAFideuramPrivate BankerBergamaschi

Professionalità, precisione, organizzazione, positività, disponibilità, ambizione

Creare empatia, trasmettere sicurezza, competenze commerciali e di negoziazione

20dettagli
PBA#215 Ottobre, 2021Federico TROPINIFideuramPrivate BankerBergamaschi

- Flessibilità
- Focus sull'obbiettivo
- Comunicazione empatica

- Equilibrio vita/lavoro
- Determinazione

19dettagli
PBA#215 Ottobre, 2021Stefano CHEMELLOFideuramPrivate BankerBergamaschi

Estrema curiosità, trasversalità

Comunicazione, controllo delle emozioni

18dettagli
PBA#214 Ottobre, 2021Davide VINCIFideuramPrivate BankerBergamaschi

determinato, buona comunicazione empatica, molto socievole

Costante formazione su tutti gli ambiti della consulenza patrimoniale a 360°, comunicazione empatica, saper fare domande aperte e pungenti

17dettagli
PBA#214 Ottobre, 2021Carlo GRAMOLAFideuramPrivate BankerBergamaschi

La capacità di ascoltare le persone, di lasciarle parlare, di capirle emotivamente e di entrare in sintonia con loro. La capacità di adattarmi alle loro esigenze. la capacità di rassicurarle nei momenti di mercato non favorevoli.

La capacità di tenere il controllo della situazione durante le trattative. Le capacità persuasive e di influenza.

16dettagli
PBA#214 Ottobre, 2021Fabio SPITALERIFideuramPrivate BankerBergamaschi

La preparazione e la professionalità, l'approccio spontaneo ed estroverso verso la clientela e la determinazione nel conseguire determinati obiettivi e risultati.

Sicuramente dovrei approfondire diversi argomenti per una conoscenza sempre più completa ed accurata.
A volte tendo ad essere superficiale e non approfondisco molto, penso che saper porre determinate domande in momenti giusti sia di fondamentale importanza.

15dettagli
PBA#214 Ottobre, 2021Alessandro FARINAFideuramPrivate BankerBergamaschi

Nel corso del mio primo anno in Sanpaolo Invest ho avuto modo di notare quelli che sono i punti di forza del mio carattere. Per quanto riguarda la parte di relazione con la clientela ho riconosciuto in me stesso una buona propensione al dialogo, con un linguaggio forbito ed un’educazione che mi ha permesso di mettere subito a proprio agio i clienti/prospect con cui stavo interagendo. Sotto il profilo del lavoro “di ufficio” invece, un mio pregio è la voglia costante di imparare dai colleghi esperti nonché apprendere e perfezionare i vari applicativi che la banca ci mette a disposizione. Nel complesso sono una persona che ha “fame” e che non vuole fermarsi mai, sia davanti ad un successo, ancora meno dinanzi ad una sconfitta.

Sicuramente devo migliorare alcuni aspetti legati alle prime visite con i clienti, evitando momenti di silenzio che possono creare disagio. Devo perfezionare anche il lavoro di squadra con il mio team leader, in quanto non ho avuto modo di fare molte visite ai clienti con lui.

14dettagli
PBA#214 Ottobre, 2021Emilio ZUBIANIFideuramPrivate BankerBergamaschi

Nell'ordine: Tenacia, Spugnosità, Adattabilità, Umiltà, Mitezza

Nell'ordine: Esperienza, Sicurezza, Credibilità, Competenza

13dettagli
PBA#214 Ottobre, 2021Alessandro MAJOLOFideuramPrivate BankerBergamaschi

Sono determinato e non mi spaventa lavorare tanto o fare degli sbagli

Ho poco empatia con le persone e non sempre riesco a prevedere la risposta/il comportamento del cliente che ho davanti. Devo sicuramente migliorare per capire cosa vogliono veramente le persone/clienti

12dettagli
pba#118 Febbraio, 2021Michela AmorielloFideuramPrivate bankerBergamaschi

Riuscire ad entrare in empatia con i clienti. Sono una persona proattiva, determinata, precisa sul lavoro.

Riuscire a gestire e capire meglio le reazioni dei clienti.
Controllare meglio la mia mania di perfezionismo.

11dettagli
pba#118 Febbraio, 2021Matteo PeteràFideuramPrivate BankerBergamaschi

Competenza, disponibilità, attenzione al cliente

Dialettica, leadership

10dettagli
pba#118 Febbraio, 2021Flaminia Santorosanpaolo investprivate bankerBergamaschi

curiosità ed entusiasmo verso iniziative volte alla crescita professionale e all'acquisizione di nuove competenze, spirito di squadra, capacità di lavorare per priorità ed obiettivi, lealtà ed empatia verso colleghi e clienti, tenacia e coraggio nell'affrontare le difficoltà, lucidità e controllo nell' affrontare emergenze

avere maggior spirito di iniziativa da abbinare all'essere una brava esecutrice, organizzare meglio le giornate lavorative , maggiore sfrontatezza

9dettagli
pba#117 Febbraio, 2021Vito SavinoFideuramPrivate BankerBergamaschi

Capacità di relazionarmi con la gente

Mi piacerebbe acquisire nuove skills di vendita oltre a quelle già in mio possesso

8dettagli
pba#117 Febbraio, 2021Monica OssiFideuramPrivate BankerBergamaschi

Organizzazione, problem solving, disponibilità.

Formazione finanziaria, ottimizzazione del tempo

7dettagli
pba#116 Febbraio, 2021GIULIA NANNINIFIDEURAMPrivate BankerBergamaschi

Essere socievole
Empatia con colleghi e clienti
Affidabilità

Autostima
Condurre trattativa

6dettagli
pba#116 Febbraio, 2021Matteo PeteràFideuramPrivate BankerBergamaschi

Competenza, disponibilità, attenzione al cliente

Dialettica, leadership

5dettagli
pba#116 Febbraio, 2021Debora PlatinettiSanPaolo InvestPrivate Banker e PW-AssistantBergamaschi

Organizzazione e capacità di dialogo con i clienti

Timidezza primo incontro e gestione di risposte di procrastinazione appuntamenti

4dettagli
pba#116 Febbraio, 2021Marco ContiSanPaolo InvestPrivate BankerBergamaschi

Preparazione
Attenzione al cliente

creare nuove opportunità di business

3dettagli
pba#116 Febbraio, 2021Giorgio SambatakakisFideuramPrivate BankerBergamaschi

Capacità relazionali, organizzazione, capacità di adattamento

Fiscalità finanziaria, pazienza, ottimizzazione tempo

2dettagli
pba#115 Febbraio, 2021Francesco di MartinoFideuramConsulente patrimonialeBergamaschi

Organizzazione, determinazione, creatività

Pazienza

1dettagli
 AULA# Data Nome Rete Ruolo REFERENTE Punti di forza Punti miglioramentoN.

  QUESTIONARIO DI PREPARAZIONE – parte 2

Section 1
Apri questionario

Sto mostrando 1 - 26 di 26

 AULA# DATA NOME RUOLO QUALI ARGOMENTI? ESEMPIO NOTEN.
PBA#222 Novembre, 2021Matteo MOROPrivate Banker

"capire" i clienti, come essere efficienti ed efficaci nel colloquio con un cliente, migliorare le domande

la parte più difficile è l'acquisizione di nuovi clienti, far capire loro l'importanza di una buona consulenza

26
PBA#225 Ottobre, 2021Stefano CHEMELLOPrivate Banker

domande esplorative e domande riflessive che stimolino un cambiamento interno nell'interlocutore, strategie per far cambiare idea facendo risultare il processo in mano loro, miglioramento della percezione di autorevolezza

La difficoltà sta nel far comprendere certi concetti che a me risultano scontati ma al cliente no, quindi l'abilità che va migliorata è la semplificazione del linguaggio tecnico. Oltre a questo, un'altra difficoltà sta nel far cambiare approccio agli investimenti, da un'ottica speculativa ad un ottica di investimento

25
PBA#218 Ottobre, 2021Noemi ZIRPOLIPrivate Banker

Up e cross selling

Cliente potenzialmente interessante, che con me ha il 10% di quel che potrebbe girarmi ed è soddisfatto dell'altro suo consulente, senza che questo abbia apparenti meriti professionali, ma solo una grande relazione

24
PBA#218 Ottobre, 2021Giorgia PERACCHIOPrivate Banker

Esempi pratici su come approcciarsi con diversi tipi di persone (es. primo appuntamento con persone chiuse, persone timorose della volatilità dei mercati ...)

Durante i primi appuntamenti trovo difficoltà nel superare l’iceberg iniziale delle persone.

23
PBA#218 Ottobre, 2021Federico FRANCESCONIPrivate Banker

Gestione delle domande

Il primo approccio a un cliente che non si conosce

22
PBA#218 Ottobre, 2021Flavia GIACALONE AMORELLIPrivate Banker

Approccio clienti potenziali
Aspetto commerciale (vendita)
Gestione dei clienti "presuntuosi"

Sto gestendo dei clienti anziani che non hanno mai avuto a che fare con investimenti. Mi hanno dato carta bianca per la gestione del loro patrimonio, ma non riesco a comprendere quali siano i loro obiettivi. Ho cercato di organizzare un appuntamento conoscitivo con loro, ma non si "aprono".

21
PBA#217 Ottobre, 2021Ludovica SCAMARDELLAPrivate Banker

Come migliorare le competenze commerciali, saper coinvolgere e sorprendere il cliente, comportamento empatico

ES 1. Propongo ad un mio amico di vederci per presentargli il mio servizio di consulenza e della possibilità di avere un conto corrente senza spese con la prima private banker italiana. Lui mi risponde "mi spieghi esattamente cos'è che non pago?", io gli spiego tutti vantaggi economici ma poi esalto l'aspetto della consulenza personalizzata e il modello di servizio. Lui mi risponde "va bene molto interessante ne terrò conto, ti farò sapere io perché ora sono impegnato con il lavoro", ma poi sparisce.
ES. 2 Un cliente apre il conto corrente deposita della liquidità, poi gli propongo un appuntamento per decidere insieme cosa fare con quella liquidità ma lui trova sempre mille scuse per non vedersi e sfuggire.
ES. 2 Cliente con molta esperienza nel settore vedendomi molto giovane pensa che io non sii all'altezza di gestire il suo patrimonio ed inizia a testarmi elencando i vari vantaggi che ha trovato con le altre banche o private bankers come che gli hanno fatto guadagnare molto e che si trova benissimo con il suo consulente o con la sua banca, gli spiego chi è Fideuram e che il nostro servizio di consulenza è personalizzato in base all'esigenza e che ogni servizi ha il suo perché, poi gli elenco i vari servizi facendogli alcuni esempi, infine mi risponde che mi farà sapere, ma non mi contatta più.

20
PBA#215 Ottobre, 2021Federico TROPINIPrivate Banker

- Aggancio Prospect
- Svolgimento prima trattativa
- Richiesta Referal

I tre esempi di situazione più problematica che ho riscontrato fin'ora sono:
- Proporre un incontro per parlare di lavoro ad un prospect, ad esempio un conoscente di lunga data, spesso più anziano di me (amici di famiglia, conoscenti di 40-50 anni) in maniera da risultare interessante e offrire un'opportunità di confronto, non una vendita
- Come terminare un primo incontro con un prospect in maniera da arrivare a una chiusura o comunque "segnare un punto", e non a un "ok ci penso, eventualmente ti ricontatto"
- Gestione del rapporto con il PB Senior e definizione del mio ruolo / i miei compiti

19
PBA#215 Ottobre, 2021Stefano CHEMELLOPrivate Banker

Come fare domande esplorative in modo efficace, come far cambiare idea ai clienti (persuasione) , come gestire i conflitti

Ho molti esempi in testa. Il problema principale riguarda a far comprendere i concetti che ho in testa al cliente. Quando spiego i clienti annuiscono ma è palese che stanno facendo finta di capire, ma a me non va questo atteggiamento, perché poi nei momenti di crisi mi si potrebbe ritorcere contro. Oltre a questo, il problema che è comune anche ad altre professioni, è quello di trasmettere autorevolezza nonostante la mia giovane età (24 anni).

18
PBA#214 Ottobre, 2021Davide VINCIPrivate Banker

Come fare le domande e quali tipi di domande sono le più adatte, sicurezza nella comunicazione, come valorizzare la figura professionale di un giovane

Ufficio di un cliente prospect che "corteggio" da un anno, geometra e imprenditore edile, gap generazionale di 20 anni tra noi due, persona disponibile, molto calma, confidenziale ma non troppo, professionale. E' la terza volta che lo vedo e ancora non abbiamo concluso nulla, ma ogni volta ci aggiorniamo sulla situazione che porterà nel giro di due anni una raccolta potenziale di più di 4 mln. Anche questa volta non si è concluso nulla, errore mio che mi sono fatto trascinare dal suo sconforto per il ritardo della pratica notarile che permetterebbe di iniziare la monetizzazione dei 4 mln che gli spettano e per non pressare ulteriormente la situazione non gli ho proposto l'apertura del conto corrente personale per cominciare a conoscerci, oltretutto conto corrente con iniziativa commerciale remunerativa sulla giacenza, di cui mi ero imposto l'obbiettivo di uscire da quell'ufficio avendolo aperto. Situazione che poteva verificarsi perché il cliente in oggetto ha il conto in quella baracca di banca Carige!!!!!

PROBLEMA: ANCORA POCO SQUALO!

17
PBA#214 Ottobre, 2021Carlo GRAMOLAPrivate Banker

Come gestire le nostre emozioni e quelle dei clienti. Migliorare l'aspetto commerciale e le tecniche di vendita.

Ho illustrato ad un cliente come la polizza assicurativa che lui ha presso un istituto bancario tradizionale sia eccessivamente costosa e inadatta ai suoi bisogni ed obiettivi personali. E comunque non vuole liquidarla. Vorrei capire su cosa portare la conversazione in situazioni del genere, far capire anche alle persone più testarde che stiamo facendo realmente i loro interessi. Non so se l'esempio calza con la domanda, ma è l'unico che mi è rimasto impresso, perché piuttosto fastidioso e frustrante.

16
PBA#214 Ottobre, 2021Fabio SPITALERIPrivate Banker

Previdenza complementare, passaggio generazionale e tutela della salute.

Entrare in sintonia da subito con il potenziale cliente e guadagnarmi la sua fiducia, sicuramente in generale saper affrontare le obiezioni con disinvoltura.

15
PBA#214 Ottobre, 2021Alessandro FARINAPrivate Banker

Vorrei che si trattasse l’argomento del linguaggio paraverbale, in quanto, molto spesso, quando espongo quello di cui mi occupo o varie proposte di investimento ai clienti non riesco a percepire ancora in maniera chiara quelle che sono le loro perplessità nei movimenti del corpo.
Infine mi farebbe piacere comprendere la cura del rapporto con i clienti in base alle varie personalità che questi presentano (es: differenziare il linguaggio o la impostazione del dialogo con professionisti di vari settori)

Ho riscontrato particolare difficoltà nel chiedere appuntamenti a clienti che, benché avessero inizialmente mostrato un interesse, successivamente hanno iniziato ad ignorare messaggi che io inviavo per organizzare una visita. Mi sono sentito un po’ a disagio nel continuare a contattarli, come se dentro di me mi sentissi una “sanguisuga”.
Infine riconosco delle problematiche ad interagire con clienti molto più grandi di me, in quanto vedendo un ragazzo giovane pensano subito che non ho l’esperienza per gestire tali rapporti. Vorrei comprendere le armi necessarie per tenere testa ad eventuali divergenze con tali clienti.

14
PBA#214 Ottobre, 2021Emilio ZUBIANIPrivate Banker

1) Miglior comprensione delle esigenze attraverso migliori domande per creare più fiducia
2) Sviluppo di pratiche con il solo obiettivo di ottenere referenza attiva
3) Sviluppo di metafore/esempi che fungano da facilitatori ricettivi per un cliente con conoscenza medio-bassa

Avere a disposizione un vasto set di opportunità a volte è controproducente perché la nostra mente non è in grado di afferrarle tutte e quindi tendiamo a spingere i clienti verso soluzioni abitudinarie per noi senza far esporre o ascoltare meglio le esigenze.
Difficoltà nel chiedere una referenza attiva e modalità per chiederla (sarebbe utile sviluppare qualche tecnica/chiusura che ci tolga dall'imbarazzo della referenza attiva).
Come passare da una situazione di debolezza iniziale dovuta al fatto che siamo noi a cercare il cliente a una situazione di forza e di controllo della trattativa causata da necessità che facciamo emergere dal cliente stesso.

13
PBA#214 Ottobre, 2021Alessandro MAJOLOPrivate Banker

Capire lo stato d'animo della persona che ho davanti
come risultare piacevoli o saper intrattenere una relazione/discussione con clienti difficili che non si aprono
riuscire a far parlare il cliente per fargli esprimere i suoi veri bisogni

Spesso non riesco a trasmettere l'importanza di dover pianificare la propria situazione finanziaria. Il problema è quello di far percepire, soprattutto ad un giovane, i danni ai quali andrà incontro nel caso non decidesse di programmare con un anticipo di 25/30 anni.

Incapacità di intrattenere un dialogo costruttivo con soggetti che si chiudono in se stessi e che vedono con diffidenza il rapporto con la banca/consulente. Questa è una situazione difficile perché tutte le proposte fatte dal consulente non vengono analizzate dal cliente, il quale rimane per tutto il tempo sulla difensiva.

12
pba#118 Febbraio, 2021Michela AmorielloPrivate banker

Clienti: come gestire meglio le loro reazioni e come acquisirne dei nuovi.
Organizzazione: come migliorare la qualità del lavoro in relazione al tempo a disposizione.
Reputazione: come accrescerla.

Acquisire nuovi clienti: difficoltà nelle conoscenze a freddo a superare la barriera emotiva dei clienti e a farsi concedere l’opportunità di un primo appuntamento. Mi piacerebbe rendere il mio storytelling più sintetico e incisivo, d’effetto.

11
pba#118 Febbraio, 2021Matteo PeteràPrivate Banker

Relazioni con i clienti, organizzazione e pianificazione commerciale

Risparmiatore con soldi sul conto o investito presso altri istituti da convincere

10
pba#118 Febbraio, 2021Flaminia Santoroprivate banker

tecniche di vendita, sviluppo clientela, aspetti relazionali

nuovo cliente timoroso riguardo gli investimenti e le banche in generale.
L' inizio dell'incontro è caratterizzato da subito da sfiducia
difficoltà di arginare la sua sfiducia cercando di instaurare un rapporto di empatia e trasparenza che passo passo aiuti il cliente a fidarsi e conseguentemente a lasciarsi guidare

9
pba#117 Febbraio, 2021Vito SavinoPrivate Banker

Tecniche di vendita
Approccio a freddo (telefonate a freddo)

Gestione di continuo rinvii da parte dell’interlocutore
Dopo essere stato rimandato per tante volte e per diversi motivi, come bisogna rifarsi vivi? (Soprattutto in termini di approccio volta per volta)

8
pba#117 Febbraio, 2021Monica OssiPrivate Banker

Ottimizzazione del tempo, capire meglio il linguaggio del corpo, focus sulla conclusione di un incontro.

Mi sono ritrovata a gestire una pratica che non avevo iniziato io ma della quale ero a conoscenza.
Prendendo in mano la pratica e dovendola gestire, è capitato che il cliente avesse avuto da fino ad allora aveva gestito la pratica (di mutuo) delle informazioni non corrette (tasso applicato, costi di istruttoria ecc.).
Ho avuto difficoltà nel gestire le obiezioni, assolutamente legittime, del cliente.
La situazione alla fine si è risolta con il rimborso al cliente della differenza tra quanto accordatogli precedentemente e quanto poi è stato di fatto firmato.
In questo caso io ho seguito tutta la pratica avendo dall'altra parte un interlocutore sempre più scontento e nervoso. Le colpe non sono state imputate a me e ho comunque instaurato un buon rapporto con il cliente, ma in quel momento io rappresentavo Fideuram e ci sono stati dei momenti in cui avrei sicuramente potuto rispondere in maniera più professionale.

7
pba#116 Febbraio, 2021GIULIA NANNINIPrivate Banker

Condurre trattativa
Rispondere alle obiezioni dei clienti

es appuntamento di questa mattina a freddo. Migliorare ascolto attivo: mi sono accorta nel momento in cui ho fatto il riepilogo dell'appuntamento che durante l'incontro con il cliente sono "passati tanti treni" che non ho colto immediatamente.
Il cliente era una persona (apparentemente) fredda, questa cosa mi ha messa in suggestione fin da subito conducendo un appuntamento altrettanto freddo.

6
pba#116 Febbraio, 2021Matteo PeteràPrivate Banker

Relazioni con i clienti, organizzazione e pianificazione commerciale

Risparmiatore con soldi sul conto o investito presso altri istituti da convincere

5
pba#116 Febbraio, 2021Debora PlatinettiPrivate Banker e PW-Assistant

1. Gestione delle risposte procrastinanti dei prospect
2. Gestione delle obiezioni dei clienti
3. Come richiedere di conoscere anche familiari ed amici del clienti

Da fine novembre sono in contatto con un prospect facente parte della mia rete di conoscenze.
Fin dal primo incontro si è dimostrato molto interessato alla consulenza in materia di investimento che potrei offrirgli e che lui stesso ha definito "molto dibìversa dalla consulenza proposta dalle banche commerciali".
Mi ha fornito il materiale relativo alla sua posizione presso un'altra banca per analizzarla, e a seguito di tale analisi è stato fissato un secondo incontro concluso con la decisione di aprire una posizione presso SanPaolo Invest non appena verrà chiusa la pratica di successione della madre del prospect (fine febbraio).
Mi ha già comunicato tutte le informazioni necessarie all'apertura della posizione e i documenti richiesti.
Due settimane fa come da accordi ho contattato il prospect per fissare l'appuntamento per prendere le firme ma continua a procrastinare per motivi lavorativi.
Come è possibile gestire una situazione di questo tipo senza sembrare invadente?

4
pba#116 Febbraio, 2021Marco ContiPrivate Banker

approccio al referral
capire le sue esigenze
conduzione trattativa

Come iniziare una trattativa con un conoscente/amico.

3
pba#116 Febbraio, 2021Giorgio SambatakakisPrivate Banker

Miglioramento capacità di contatto a freddo, raccolta dati cliente, tecniche di vendita

Dopo la creazione del proprio network mapping riuscire a contattare, nella giusta maniera ed efficacemente, i propri contatti per fissare appuntamento.
Intercettare nuova clientela "a freddo".

2
pba#115 Febbraio, 2021Francesco di MartinoConsulente patrimoniale

Come trasmettere sicurezza, come persuadere gli altri, come poter “osare” maggiormente

“Ti faccio sapere”

1
 AULA# DATA NOME RUOLO QUALI ARGOMENTI? ESEMPIO NOTEN.

  QUESTIONARIO DISC-INSIGHT

Section 1
Apri assessment

Sto mostrando 1 - 11 di 11

 AULA# Nome Ruolo Azienda FILE PDFN. Date Created
PBA#1Stefano GrimaldiFideuramgrimaldi_stefano_kar-g_9127980itcoa4-095.pdf1130 Luglio, 2021
PBA#1Marco ContiPrivate BankerSanpaoloconti_marco_kar-g_9121829itcoa4-f2e-2.pdf1029 Luglio, 2021
PBA#1Debora PlatinettiFideuramplatinetti_debora_kar-g_9122251itcoa4-cca.pdf929 Luglio, 2021
PBA#1Giulia NanniniConsulente FinanziarioFideuram S.p.a.nannini_giulia_kar-g_9122955itcoa4-642.pdf829 Luglio, 2021
PBA#1Monica OssiFideuramossi_monica_kar-g_9129805itcoa4-e8d.pdf729 Luglio, 2021
PBA#1Vito SavinoPrivate BankerFideuramsavino_vito_kar-g_9121847itcoa4-67f-1.pdf629 Luglio, 2021
PBA#1Flaminia SantoroPrivate BankerSanpaolosantoro_flaminia_kar-g_9133187itcoa4-368.pdf529 Luglio, 2021
PBA#1Matteo PeteràPrivate BankerFideurammatteo_kar-g_9122581itcoa4-0c4.pdf429 Luglio, 2021
PBA#1Francesco Di MartinoConsulente PatrimonialeFideuramdi_martino_francesco_kar-g_9121211itcoa4-b95.pdf329 Luglio, 2021
PBA#1Giorgio SambatakakisFideuramsambatakakis_giorgio_kar-g_9121309itcoa4-938.pdf229 Luglio, 2021
PBA#1Michela AmorielloPrivate BankerFideuramamoriello_michela_kar-g_9134281itcoa4-9cc-1.pdf128 Luglio, 2021
 AULA# Nome Ruolo Azienda FILE PDFN. Date Created

  RESTITUZIONE ONLINE QUESTIONARIO DISC-INSIGHT

https://www.giovannicozza.it/restituzione-success-insights-pdf_bars-fideuram/

  FEEDBACK AL CORSO DISC-INSIGHT

Section 1
Apri feedback

Sto mostrando 1 - 12 di 12

 Aula# Nome Cognome Valutazione Azienda CORSO REFERENTE DataN.
PBA#2GiorgiaPERACCHIOOttimaFideuramdiscBergamaschi12 Novembre, 202112
PBA#2LudovicaSCAMARDELLAOttimaFideuramDISCMatteo Bergamaschi5 Novembre, 202111
PBA#2NoemiZirpoliMolto BuonaFideuramDISCMatteo Bergamaschi3 Novembre, 202110
PBA#2FlaviaGIACALONE AMORELLIOttimaSanpaolo Invest SPADISCMatteo Bergamaschi2 Novembre, 20219
PBA#2DAVIDEVINCIOttimaFideuramDISCMatteo Bergamaschi1 Novembre, 20218
PBA#2FabioSpitaleriMolto BuonaSanpaolo InvestDISCMatteo Bergamaschi31 Ottobre, 20217
PBA#2EmilioZubianiMolto BuonaFideuramDISCMatteo Bergamaschi30 Ottobre, 20216
PBA#2StefanoChemelloOttimaFideuramDISCMatteo Bergamaschi30 Ottobre, 20215
PBA#2AlessandroFarinaOttimaBanca FideuramDISCMatteo Bergamaschi30 Ottobre, 20214
PBA#2FedericoTropiniOttimaFIDEURAMDISCMatteo Bergamaschi29 Ottobre, 20213
PBA#2CarloGramolaOttimaFIDEURAMDISCMatteo Bergamaschi29 Ottobre, 20212
PBA#2AlessandroMAJOLOOttimafideuramDISCmatteo bergamaschi29 Ottobre, 20211
 Aula# Nome Cognome Valutazione Azienda CORSO REFERENTE DataN.
STATISTICA FEEDBACK
ITALIA

STATISTICA FEEDBACK
AULA #1

N.D.

STATISTICA FEEDBACK
AULA #2

STATISTICA FEEDBACK
AULA #3

  COMMENTI DEI PARTECIPANTI DISC-INSIGHT

Section 1
Apri commenti
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  COMPITI A CASA (globale)

Section 1
Apri compiti

Sto mostrando 1 - 25 di 58

Ludovica SCAMARDELLA

58

19 Marzo, 2022



negoziazione
Aula:PBA#2

Private Banker

Io: "Salve buongiorno sig. Giglio! Piacere mi chiamo Ludovica, Ludovica Scamardella, sono consulente finanziaria di Fideuram, la prima private bank italiana. In sostanza, aiuto i miei clienti ad incrementare il loro risparmio o a crearlo per chi non lo possiede. Ho scelto questo lavoro perché amo aiutare i miei clienti nella loro crescita finanziaria. Allora mi racconti, che istituto bancario ha lei? Come si trova?"
Sig. Giglio: "Attualmente ho Biper, ma vorrei cambiare, i costi sono alti e ogni volta per parlare con il consulente è davvero difficile"
Io: "Se ho ben capito le farebbe piacere instaurare un rapporto personale e pratico con il suo consulente, giusto? Qual è il vantaggio di essere seguiti da un consulente piuttosto che da una banca commerciale secondo lei?"
Sig. Giglio: "Posso essere seguito con costanza nel tempo e si riesce a fissare un appuntamento con molta più facilità"
Io: "Esatto! Quanto è importante per lei che ci sia un professionista che curi e monitori il suo risparmio nel tempo?"
Sig. Giglio: "Per me è davvero importante che ci sia una persona a cui affidarmi per la cura del mio patrimonio, frutto di tanti sacrifici. "
Io: "Bene, la soluzione al suo problema è essere seguito da una private banker che le permette di avere un rapporto personalizzato. Se le fa piacere, mi dia pure i suoi documenti così procediamo all'apertura del conto".

Carlo Gramola

57

7 Marzo, 2022



nego
Aula:PBA#2

Private Banker

Ciao Giovanni, scusa il ritardo nello svolgimento dei compiti a casa, ma sono state settimane piuttosto movimentate, come ben saprai.
Ho approfittato delle molte chiamate con i clienti a causa della situazione in Ucraina per mettere in pratica le tecniche che abbiamo appreso insieme.
Sono riuscito sempre a mantenere la calma e gestire le emozioni dei clienti, e per molti sono riuscito a fare degli investimenti aggiuntivi, visto il calo dei mercati.
Onestamente, non ho usato nello specifico le tecniche apprese in aula, a parte qualche pezzo qua e là.
Mi ricordo che con un cliente si è svolta la seguente conversazione:
"Vendiamo tutto?"
"Se ho ben capito, hai paura di perdere i tuoi soldi."
"Eh si, sta crollando tutto."
"E se ti dicessi che, invece di perdere i tuoi soldi, potremmo sfruttare questi momenti per farne di più in futuro?"
"E come scusa?"
Ho allora iniziato a spiegare come in certi momenti sia conveniente comprare se si ha un ottica di lungo periodo, e alla fine il cliente ha fatto degli aggiuntivi.

Alessandro FARINA

56

1 Marzo, 2022



nego
Aula:PBA#2

Private Banker

Ciao Giovanni,
Ho avuto un solo caso concreto di incontro, in quanto essendo state settimane turbolente sul fronte Russia-Ucraina, ho passato molto tempo al telefono a rassicurare i clienti attuali.
Ho incontrato un potenziale cliente per una prima visita, perciò ho adottato le classiche tecniche della rilevazione dati, cercando di iniziare la mia frase successiva rimarcando quello che lui aveva detto in precedenza, in modo tale da mostrare empatia o quantomeno ascolto attivo. Lui ha 40 anni ed è ingegnere, caratterino un po' particolare (Verde sicuro). Ho cercato di farlo sentire a suo agio e ho cercato di scavare a fondo per comprendere bene quelle che fossero le sue esigenze. Non è stato facile, ci ha messo un po' a fornire le informazioni che cercavo. Nonostante ciò mi è sembrato propenso, anche se impaurito dalla situazione che stiamo vivendo in questo momento (lo spaventavano le turbolenze e i cali di borsa connessi all'Ucraina). Ho adottato delle tecniche per fargli capire quanto un momento come questo rappresenti un'opportunità di accesso a costi e prezzi più bassi.
Le domande più frequenti che ho fatto sono legate all'importanza delle sue esigenze e desideri (quanto è importante per te tuo figlio? Che vantaggio ha per te la possibilità di poter fare più di una vacanza con la tua famiglia), per questo ci ho "navigato" sopra e ho optato per farlo parlare allo sfinimento.
A metà marzo ho il secondo incontro. Speriamo bene!

Ludovica SCAMARDELLA

55

25 Febbraio, 2022



nego
Aula:PBA#2

Private Banker

Cliente: sono intenzionato a conservare dei soldi per i figli
Consulente: se ho ben capito le vuole stare sereno affinché un giorno lei possa garantire del capitale ai suoi figli
Cliente: si, esatto
Consulente: come mai è così importante quest'aspetto per lei?
Cliente: mi preoccupo che un giorno i miei figli possano avere delle urgenze e non hanno del patrimonio a cui attingere
Consulente: quant'è importante per lei assicurarsi su questa cosa?
Cliente: Per è la cosa principale, mi fa stare sereno con me stesso e con la mia famiglia.
Consulente: Bene, allora ho la soluzione giusta per lei si chiama Pac, per ulteriori info può passare in ufficio.

Carlo Gramola

54

19 Gennaio, 2022



Domandologia
Aula:PBA#2

Private Banker

Durante le vacanze mi sono allenato sull'ascolto, sul fare domande aperte influenzate e sul rispondere alle obiezioni dei clienti riformulandole in maniera costruttiva.
E' molto difficile rimanere concentrati su queste cose quando si sta conducendo una trattativa, con tutte le altre cose a cui si deve pensare.
Mi viene in mente il caso di un cliente che aveva accumulato durante l'anno molta liquidità in conto corrente per paura di investirla nei mercati finanziari.
Durante la trattativa, ho capito che aveva bisogno di una soluzione non troppo rischiosa ma comunque adeguata al suo orizzonte temporale (lungo). E ho capito che aveva la necessità (forse più psicologica che altro) di sapere che in qualunque momento potesse liquidare tutto senza vincoli o penali.
"Se ho ben capito tu hai bisogno di una soluzione che sia facilmente liquidabile e che non ti esponga eccessivamente alla volatilità di mercato che stiamo osservando in questo periodo"
"Si"
"Anche io al posto tuo cercherei una soluzione simile, visto il momento storico pieno di incertezze in cui stiamo vivendo"
"Però non possiamo stare fuori dal mercato a lasciare che l'inflazione eroda il nostro potere di acquisto, giusto?"
"Si"
"Se riuscissi a trovare una soluzione che ti possa garantire non solo pronta disponibilità del denaro ma anche un'entrata graduale nel mercato per sfruttarne la volatilità e non subirla, quanto saresti disposto a investire?"
"Dipende"
Ho poi proceduto a spiegare la soluzione e ha deciso di investire il 70% della liquidità che aveva in conto.

Mio obiettivo ora è continuare a lavorare su queste cose per farle diventare automatiche, magari scrivendomi le più comuni obiezioni con le relative domande e riformulazioni, in modo da averle già in mente quando si presentano.

Marco Conti

53

18 Gennaio, 2022



Follow-up
Aula:PBA#1

Consulente Finanziario

Cliente: "Ho paura di un cigno nero, un evento che faccia crollare il mercato di 20/30%"
Io: "SHBC il suo obiettivo è proteggere il suo patrimonio da eventi avversi?"
Cliente: "La mia paura è di perdere tutto quello che abbiamo guadagnato in questi anni"
io: "I mercati sono ciclici, alternano momenti di crescita con momenti di ribasso, all'interno di un trend di crescita strutturale"
Cliente: "Abbiamo guadagnato tanto in questi anni, ora voglio uscire dal mercato"
Io: "Se usciamo non rientreremo più, cosa ne dice se studiamo una soluzione che protegga il patrimonio da cigni neri e nello stesso tempo lo lasci a lavorare?"
Cliente: "Va bene"

Debora Platinetti

52

17 Gennaio, 2022



Follow-up
Aula:PBA#1

Consulente Finanziario

Buongiorno Giovanni, spero tu abbia passato bene le vacanze!
Da inizio anno ho provato a contattare telefonicamente alcune figure di commercialisti per invitarli ad un incontro conoscitivo finalizzato ad una sinergia tra le nostre figure professionali.
Fideuram ha creato un progetto proprio in questa direzione, e ha organizzato per fine mese un incontro online che sarà tenuto da esperti in materia per formare ed informare i commercialisti sull'importanza del networking tra le nostre figure professionali.

Ho provato a utilizzare lo schema che abbiamo costruito insieme dell'ultima lezione per richiedere ai commercialisti un primo incontro conoscitivo, durante il quale invitarli poi a partecipare all'evento online creato da Fideuram, e su 12 telefonate ben 9 commercialisti hanno accettato di incontrare me ed il mio PWA, e tutti e 9 hanno espresso interesse a partecipare all'evento online.

Ti riporto di seguito la chiamata tipo che mi ero preparata, leggermente modificata per coloro che già mi conoscono.

"Buongiorno Dott. XX, sono Debora Platinetti, private banker di SanPaolo Invest-Banca Fideuram.
So che la clientela, sia persona fisica che azienda, richiede spesso a voi commercialisti una consulenza a 360 gradi, che necessita di supporto specializzato anche in ambito bancario e di gestione del risparmio.
Se questo aspetto riguarda anche la sua clientela, e lei è interessato ad offrire al cliente comune il miglior servizio possibile in vari ambiti complementari, quale potrebbe essere un buon momento per incontrarci e discutere di un'eventuale sinergia tra le nostre figure professionali?"

Ti ringrazio ancora per i preziosi consigli (probabilmente prima della nostra lezione avrei costruito la telefonata in modo diverso, molto più lunga e dispersiva).

Ciao e buona giornata

Alessandro FARINA

51

17 Gennaio, 2022



Domandologia
Aula:PBA#2

Private Banker

Ciao Giovanni,
Innanzitutto buon anno e spero che tu abbia passato delle splendide festività!
Questa volta sono 2 gli eventi di cui vorrei riportare il contenuto brevemente.
- Il primo era un incontro programmato con il padre di due miei clienti che investe in Fineco, te ne avevo già parlato le precedenti sessioni. Sono riuscito a giocare bene le mie carte, parlando in modo corretto e trasformando molte obiezioni in domande. Ho fatto le giuste domande per far parlare soprattutto lui, in modo tale che esprimesse tutte le perplessità o dubbi per poi confutarli. E' andata bene, sono riuscito a fargli disinvestire una parte del patrimonio, perciò inizieremo già con una bella fetta per poi aspirare a prenderla tutta con il tempo necessario.
- Il secondo incontro è con un ragazzo che lavora all'università di Giurisprudenza e che a breve prenderà l'abilitazione di avvocato. Carattere completamente opposto rispetto al primo cliente. E' una persona timorosa, che osserva i numeri, i risultati, rendimenti ecc... ( E' BLU al 100%)
Per questo ho fatto leva proprio su quelli che empiricamente sono stati risultati ottenuti da me e dai prodotti che ho utilizzato nel mio portafoglio clienti per convincerlo di ciò che potevamo fare insieme. Morale della favola, da 10k che mi doveva dare, me ne dà 40k, con possibilità di parlare con la madre anche per il suo patrimonio. Speriamo bene!
Questi sono stati i due eventi di cui ti volevo parlare, poi a lezione sarò felice di entrare maggiormente nei dettagli.
Grazie mille

Ludovica SCAMARDELLA

50

23 Dicembre, 2021



Domandologia
Aula:PBA#2

Private Banker

La consulenza si è svolta in un bar con un giovane ragazzo. Prima abbiamo iniziato a parlare di tutt'altro, poi piano piano ho spostato il focus sulla sua situazione finanziaria. Sapendo che ha una personalità verde, perché è chiuso, ma allo stesso tempo blu, perché è molto preciso, ho iniziato a porgli delle domande aperte e influenzate per farlo aprire e farlo ragionare tipo: "Quali sono le tue esigenze da qui a 5 anni?" "Quali obiettivi lavorativi ti sei prefissato?". Così ha iniziato ad aprirsi dichiarandomi i suoi piani futuri e la sua intenzione di iniziare un'attività in proprio, ma ribadendomi di non dirlo a nessuno. Così ho continuato a fare domande aperte influenzate "Dati i tuoi piani, quale pensi sia il budget da dedicare ?" Ci ha ragionato su e poi, con il mio aiuto, abbiamo fatto una sorta di piano finanziario delle spese da affrontare, in questo modo avevo chiaro l'ammontare del budget da dedicare all'investimento. Dopodiché, il cliente mi dice "dato il mio budget, ora tu hai i miei soldi fai tutto tu, basta che se mi dovessero servire in futuro per realizzare alcuni obiettivi possono essere svincolati", ma io per fargli prendere consapevolezza gli dico "quindi se ho ben capito vuoi che i tuoi soldi siano gestiti da una persona capace e che siano facilmente accessibili per i tuoi piani futuri" poi ho continuato a creare empatia dicendo "anche io al tuo posto mi sceglierei come consulente una persona capace che si interessa di me e dei miei obiettivi futuri e in base a questo riesce a gestire i miei soldi" poi ho applicato la metodologia T.O.D per responsabilizzarlo e ho detto " Quindi se riuscissi a gestire i tuoi risparmi in maniera efficace in base ai tuoi obiettivi futuri quanto saresti disposto a investire con me?" in questo modo ho ottenuto una risposta affermativa dal cliente e ora devo presentargli un piano di investimento.

Giorgia PERACCHIO

49

10 Dicembre, 2021



Domandologia
Aula:PBA#2

Private Banker

appuntamento con cliente potenziale, spaventato dalla volatilità del mercato azionario
"se ho ben capito lei vorrebbe uno strumento che protegga il suo risparmio dalla volatilità del mercato"
"si esattamente, vorrei uno strumento con capitale garantito e un rendimento soddisfacente"
"anche io se fossi al posto suo vorrei vorrei vivere con tranquillità la mia situazione finanziaria, non temendo lo storno del mercato ma al contempo ottenendo un rendimento soddisfacente… se riuscissi a creare un investimento di questo tipo, quanto ne guadagnerebbe a livello di qualità della vita?"

Alessandro FARINA

48

10 Dicembre, 2021



Domandologia
Aula:PBA#2

Private Banker

Ho già inviato i miei compiti per casa l’8/12/21, però continuano ad arrivare mail che dicono di aver dimenticato di farli, perciò invio nuovamente il messaggio.

Ciao Giovanni,
ho aspettato oggi per mandarti il report in quanto ho avuto degli incontri scorsa settimana che volevo riportarti qui.
Giovedì scorso ho avuto un importante incontro con il padre di miei due clienti che presenta una posizione in Fineco molto elevata.
Sono stato "coraggioso" con i figli, chiedendogli se potevo incontrare il padre o per una cena o per un dopocena presso la loro abitazione o nei dintorni (premessa: è un oculista che lavora tutto il giorno, quindi è reperibile solo la sera o nei week end, per questo ho dovuto chiedere un appuntamento in fascia serale).
Tornando all'incontro, giovedì sono andato da loro a cena, evitando di parlare ovviamente di lavoro durante il pasto, ascoltando soprattutto quello che lui aveva da dirmi in merito alle sue relazioni con l'attuale consulente e le posizioni che deteneva. Mi sono limitato ad un ascolto attivo ed empatico per tutta la durata della cena.
A seguito della cena lui mi ha mostrato la sua posizione con il computer per farmi vedere e delineare quelle che sono le caratteristiche degli investimenti.
Inizialmente lui aveva quasi chiuso ad una possibilità di switch con me, perché questo consulente lo conosce da 20 anni, tuttavia notando quelli che erano i risultati di alcune sue posizioni, ho notato quanto fosse "blu" nel suo carattere da calcolatore e osservatore di numeri, risultati, percentuali ecc..
Di conseguenza ho fatto leva sul fatto che ha una posizione da 500k (su un totale di 2 milioni!) in perdita da 3 anni, o meglio, che portava a casa solo uno 0,5% annuo da una cifra così elevata a causa di una suddivisione errata delle componenti e dei costi di gestione troppo elevati. Ho trasformato le sue obiezioni (il suo muro era "non so se me la sento di portare via una cifra dal mio attuale consulente") in domande per comprendere meglio le sue perplessità o assecondando quello che lui diceva. Ho utilizzato una metafora che credo abbia fatto colpo:
"Capisco bene il tuo timore, al posto tuo probabilmente anche io mi sentirei un po' impaurito in quanto so che un consulente può essere visto come un medico di base, che conosce il nostro storico, le nostre caratteristiche, quindi cambiarlo sarebbe sempre difficile, in quanto bisognerebbe instaurare nuove relazioni e nuove interazioni. Ciò non toglie che per sfruttare nuove opportunità ed avere una visione a 360 gradi di quello che è il mondo finanziario, mettersi in gioco e sfruttare altre opportunità di investimento bisogna vederlo come un bonus o quantomeno come un'opportunità ambiziosa da prendere in considerazione". Ha apprezzato molto e ha risposto di volersi mettere in gioco con un "perché no, valutiamo insieme che cosa hai da propormi"
Morale della favola, lui mi ha chiesto "io sarei disposto a spostare questa cifra da te, se tu riesci a trovare una soluzione che mi permetterebbe di guadagnare di più o di pagare meno costi di gestione, potresti cercarla per me?"
Ho colto la palla al balzo e ho ribattuto con un "SHBC, vorresti una posizione allo stesso tempo sicura o quantomeno solida, ma che potrebbe comportare una migliore diversificazione e una ricerca di un rendimento più elevato?"
Lui ha annuito e mi ha incaricato di fare questa ricerca, sottolineando però che in concreto si potrà concludere questa operazione solo dopo natale perché deve prima coprire un fido bancario che ha acceso presso il medesimo conto.
Ho cercato di fare anche un "preclose" prima di andarmene, dicendo "mi metterò a lavoro per cercare una soluzione che possa fare al caso tuo.. qualora tale situazione si concretizzasse e ti presentassi un prospetto che presenta le caratteristiche che mi hai richiesto, saresti disposto a diventare mio cliente?"
e lui mi ha risposto molto sinceramente "certo, altrimenti non te lo avrei chiesto".
Vedremo come si evolverà!
L'altro incontro è stato molto più semplice, papà di famiglia che è timoroso di esporre la sua attuale posizione prettamente liquida e obbligazionaria ad un rischio più elevato, solo che non sta guadagnando praticamente nulla (sta con Chebanca!). Per questo ho adottato una strategia "verde", chiedendogli di valutare nel corso dei prossimi giorni di incontrarci nuovamente e di vedere quelle che sono le opportunità che ho da offrire, ovvero delle strategie di portafoglio vere e proprie che inseguono una logica di profitto più elevata.
Anche qui ho adottato il SHBC e TOD cercando di "rigirarlo" in senso buono, ovvero facendolo ragionare sulle infinite possibilità che si hanno per mantenere le posizioni facilmente liquidabili o con esposizione diversificate per evitare di incorrere in perdite.
Prossima settimana ho l'incontro definitivo diciamo, staremo a vedere!
Questo è quanto, poi a lezione ti esporrò meglio tutto.

Grazie mille

Fabio SPITALERI

47

9 Dicembre, 2021



Domandologia
Aula:PBA#2

Private Banker

Buongiorno, mi scuso per il ritardo, ho avuto modo di applicare le diverse tecniche SHBC e TOD in un appuntamento con dei potenziali clienti.
Moglie e marito ingegneri di età 40 anni. Devo dire che l'appuntamento è andato bene e ho cercato di fare più domande aperte e influenzate possibili, ma dato che si è trattato di un secondo appuntamento la rilevazione dei dati l'avevo già fatta e ho fatto delle domande per avere conferma su alcuni aspetti.
Ad esempio il fatto che avessero rapporti presso altri due intermediari finanziari mi ha dato modo di chiedere il motivo per cui averne un terzo e spiegare che la gestione del patrimonio sarebbe meglio collocarla presso un'intermediario piuttosto che diversificare troppo perché la pianificazione finanziarie viene poi effettuata tenendo conto si delle singole esigenze ma se non si conoscono a fondo i prodotti presso terzi il rischio potrebbe essere quello di avere dei "doppioni" all'interno del portafoglio e quindi gli ho chiesto "che cosa l'ha spinta a scegliere il vostro consulente finanziario? e perché sceglierne uno nuovo? vorrebbe che il suo patrimonio fosse gestito in modo diverso? ".
Non ci sono state obiezioni particolari durante l'incontro ma sono riuscito a ricapitolare gli argomenti trattati nel precedente applicando la logica del "se ho ben capito…" ovvero ad esempio " se ho ben capito lei cerca stabilità e diversificazione rispetto a quello che già detiene".
Questo domande possono essere inserite nel mio bigino.
Cordiali saluti.

Fabio Spitaleri

Alessandro MAJOLO

46

9 Dicembre, 2021



Domandologia
Aula:PBA#2

Private Banker

elenco obiezioni:
- ho un mio amico che guadagna di più facendosi gli investimenti da solo;
- ci penserò più avanti a programmare la successione, adesso mi sembra troppo presto;
- (nuovi clienti) ci risentiamo più avanti magari con l'inizio dell'anno nuovo;
- un conoscente ha perso più del 20% investendo con una banca. Come faccio a capire che i soldi che investiamo abbiano una protezione?;
- preferisco investire i soldi in immobili perché almeno non subiscono variazioni;
-

Carlo Gramola

45

9 Dicembre, 2021



Domandologia
Aula:PBA#2

Private Banker

Ciao Giovanni, il report l'ho già inviato, non ho inviato però la lista di obiezioni e domande, forse è per quello che il sistema continua a dirmi che sono stato monello e non ho fatto i compiti a casa.
Le obiezioni che più spesso ricevo sono:

- "Non sono interessato"; "Se ho ben capito, non è interessato perché al momento è già ben seguito"; "Perché secondo è importante essere seguiti da un bravo consulente finanziario?"
- "Sono in grado di gestire i miei risparmi e investimenti in autonomia"; "Se ho ben capito, dalla sua esperienza, lei ha ottenuto ottimi risultati"; "Se riuscissi a dimostrarle che con il mio servizio le farei avere risultati ancora migliori, quanti soldi sarebbe disposto a investire?"
- "Costa troppo"; "Se ho ben capito, lei cerca una soluzione di investimento che le garantisca sicurezza nei mercati e opportunità di rendimento"; "Se riuscissi a dimostrarle che questa soluzione, al netto dei costi, offre ciò che lei sta cercando, quanto sarebbe disposto a investire?"
- "Non ha senso per me pensare a qualcosa che succederà tra 30/40 anni"; "Se ho ben capito, lei vorrebbe vivere la sua vita con una stabilità finanziaria che le dia sicurezza, giusto?"; "Qual è secondo lei il vantaggio di mettere via delle piccole somme oggi per poi avere un grande vantaggio in futuro?"

Alessandro FARINA

44

8 Dicembre, 2021



Domandologia
Aula:PBA#2

Private Banker

Ciao Giovanni,
ho aspettato oggi per mandarti il report in quanto ho avuto degli incontri scorsa settimana che volevo riportarti qui.
Giovedì scorso ho avuto un importante incontro con il padre di miei due clienti che presenta una posizione in Fineco molto elevata.
Sono stato "coraggioso" con i figli, chiedendogli se potevo incontrare il padre o per una cena o per un dopocena presso la loro abitazione o nei dintorni (premessa: è un oculista che lavora tutto il giorno, quindi è reperibile solo la sera o nei week end, per questo ho dovuto chiedere un appuntamento in fascia serale).
Tornando all'incontro, giovedì sono andato da loro a cena, evitando di parlare ovviamente di lavoro durante il pasto, ascoltando soprattutto quello che lui aveva da dirmi in merito alle sue relazioni con l'attuale consulente e le posizioni che deteneva. Mi sono limitato ad un ascolto attivo ed empatico per tutta la durata della cena.
A seguito della cena lui mi ha mostrato la sua posizione con il computer per farmi vedere e delineare quelle che sono le caratteristiche degli investimenti.
Inizialmente lui aveva quasi chiuso ad una possibilità di switch con me, perché questo consulente lo conosce da 20 anni, tuttavia notando quelli che erano i risultati di alcune sue posizioni, ho notato quanto fosse "blu" nel suo carattere da calcolatore e osservatore di numeri, risultati, percentuali ecc..
Di conseguenza ho fatto leva sul fatto che ha una posizione da 500k (su un totale di 2 milioni!) in perdita da 3 anni, o meglio, che portava a casa solo uno 0,5% annuo da una cifra così elevata a causa di una suddivisione errata delle componenti e dei costi di gestione troppo elevati. Ho trasformato le sue obiezioni (il suo muro era "non so se me la sento di portare via una cifra dal mio attuale consulente") in domande per comprendere meglio le sue perplessità o assecondando quello che lui diceva. Ho utilizzato una metafora che credo abbia fatto colpo:
"Capisco bene il tuo timore, al posto tuo probabilmente anche io mi sentirei un po' impaurito in quanto so che un consulente può essere visto come un medico di base, che conosce il nostro storico, le nostre caratteristiche, quindi cambiarlo sarebbe sempre difficile, in quanto bisognerebbe instaurare nuove relazioni e nuove interazioni. Ciò non toglie che per sfruttare nuove opportunità ed avere una visione a 360 gradi di quello che è il mondo finanziario, mettersi in gioco e sfruttare altre opportunità di investimento bisogna vederlo come un bonus o quantomeno come un'opportunità ambiziosa da prendere in considerazione". Ha apprezzato molto e ha risposto di volersi mettere in gioco con un "perché no, valutiamo insieme che cosa hai da propormi"
Morale della favola, lui mi ha chiesto "io sarei disposto a spostare questa cifra da te, se tu riesci a trovare una soluzione che mi permetterebbe di guadagnare di più o di pagare meno costi di gestione, potresti cercarla per me?"
Ho colto la palla al balzo e ho ribattuto con un "SHBC, vorresti una posizione allo stesso tempo sicura o quantomeno solida, ma che potrebbe comportare una migliore diversificazione e una ricerca di un rendimento più elevato?"
Lui ha annuito e mi ha incaricato di fare questa ricerca, sottolineando però che in concreto si potrà concludere questa operazione solo dopo natale perché deve prima coprire un fido bancario che ha acceso presso il medesimo conto.
Ho cercato di fare anche un "preclose" prima di andarmene, dicendo "mi metterò a lavoro per cercare una soluzione che possa fare al caso tuo.. qualora tale situazione si concretizzasse e ti presentassi un prospetto che presenta le caratteristiche che mi hai richiesto, saresti disposto a diventare mio cliente?"
e lui mi ha risposto molto sinceramente "certo, altrimenti non te lo avrei chiesto".
Vedremo come si evolverà!
L'altro incontro è stato molto più semplice, papà di famiglia che è timoroso di esporre la sua attuale posizione prettamente liquida e obbligazionaria ad un rischio più elevato, solo che non sta guadagnando praticamente nulla (sta con Chebanca!). Per questo ho adottato una strategia "verde", chiedendogli di valutare nel corso dei prossimi giorni di incontrarci nuovamente e di vedere quelle che sono le opportunità che ho da offrire, ovvero delle strategie di portafoglio vere e proprie che inseguono una logica di profitto più elevata.
Anche qui ho adottato il SHBC e TOD cercando di "rigirarlo" in senso buono, ovvero facendolo ragionare sulle infinite possibilità che si hanno per mantenere le posizioni facilmente liquidabili o con esposizione diversificate per evitare di incorrere in perdite.
Prossima settimana ho l'incontro definitivo diciamo, staremo a vedere!
Questo è quanto, poi a lezione ti esporrò meglio tutto.

Grazie mille

Alessandro MAJOLO

43

7 Dicembre, 2021



Domandologia
Aula:PBA#2

Private Banker

1. mi sono esercitato con amici ed alcuni colleghi in momenti extra- lavorativi.
2. ho lasciato parlare molto gli "intervistati" (amico/cliente), e ho cercato di riformulare i loro dubbi/perplessità. abbiamo parlato di criptovalute e di come i loro investimenti personali portassero a dei rendimenti decisamente più alti rispetto a quelli del consulente. io ho tradotto questa perplessità come se il mio amico avesse il dubbio che non lo stessi seguendo al 100% perdendomi qualche occasione di mercato per non essere aggiornato sul tema. io ho risposto "quindi se ho ben capito vorresti sapere se hai massimizzato il profitto con le gestione che abbiamo tenuto quest'anno". il mio obiettivo era quello di fargli capire che: con le criptovalute ha ottenuto rendimenti maggiori ma si sta assumendo un rischio enorme, e quindi la gestione da parte di un consulente è una gestione professionale non basata sulla "fortuna" di un caso ma su una serie storica di risultati positivi.
3. quando faccio questo tipo di domande le persone tendono a fare la battuta "come sei profondo" oppure "che riflessivo che sei diventato". penso sia per il fatto che si riesca a trasmettere più empatia, le persone si sentono ascoltate (ovviamente vedono la differenza da quando io parlavo e basta senza ascoltare). In questo caso però penso di aver sbagliato, soprattutto perché prima di riformulare il SHBC dovevo dare qualche informazione sul rischio delle criptovalute; invece, ho dato le informazioni DOPO aver formulato il SHBC.
4. domande aperte, ascolto attivo, riformulazione, SHBC, capire durante la conversazione quale doveva essere il punto di "atterraggio".
5. prossima volta cercherò di essere più naturale: voglio esprimere empatia ma senza che si capisca il mio cambio di atteggiamento. darò informazioni prima di riformulare il SHBC

Carlo Gramola

42

7 Dicembre, 2021



Domandologia
Aula:PBA#2

Private Banker

Con il mio pb tutor siamo andati all'incontro con un cliente suo che ha ricevuto un bonifico e che quindi aveva dei soldi da investire.
Il suo dubbio era però che, essendo i mercati ai massimi storici, ci potesse essere stato un crollo che avrebbe seriamente compromesso il suo investimento.
Allora io ho fatto una delle domande che abbiamo visto insieme.
"Se ho ben capito le desidera fare un investimento con una strategia che le permetta di resistere ad eventuali crolli di mercato, corretto?"
Lui ha risposto di sì.
Io ho detto che, al suo posto, sarei stato della stessa opinione.
Ho poi aggiunto: "se le dimostrassi che con una delle nostre strategie possiamo non solo proteggerci dai ribassi da mercato, ma addirittura sfruttarli a nostro vantaggio andando a comprare a prezzo migliore, quanti dei soldi che le sono arrivati sarebbe disposto a investire?"
Lui ha risposto che in quel modo, entrando gradualmente nel mercato, piano piano avrebbe investito anche tutti quanti i soldi. Abbiamo quindi avviato la proposta per fare un investimento progressivo su uno dei Fogli Fideuram.

Ho usato quindi il potere della riformulazione per rimanere in sintonia con il cliente e portarlo a risolvere i suoi dubbi, proponendogli successivamente la soluzione più adatta a lui. Devo sicuramente migliorare in ciò, e fare in modo che queste cose escano in maniera naturale. Diciamo che sono entrato all'appuntamento già preparato su questa specifica domanda, con l'intento di farla. Però ho visto che ha funzionato alla grande, motivo e stimolo in più per continuare a lavorarci.

Emilio ZUBIANI

41

7 Dicembre, 2021



Domandologia
Aula:PBA#2

Private Banker

Ho utilizzato consapevolmente il "se ho ben capito" in due occasioni:
- con un assessore per un progetto esterno. Ho dovuto riformulare alcune sue richieste per adattargli il progetto a seconda delle sue esigenze passando da problemi a opportunità.
- con un cliente ho invece adottato di fronte a una richiesta del tipo "il mercato è troppo alto? è il momento giusto?", allora l'ho elaborata sulla paura di eventuali cali e poi ho dimostrato con un grafico come eventuali cali sono sempre stati recuperati e superati. Risultato: convinto.

Stefano Chemello

40

6 Dicembre, 2021



Domandologia
Aula:PBA#2

Private Banker

Riporto un dialogo avuto con un ragazzo giovane che lavora nel settore dell'informatica. Lui, chiaramente essendo del settore, mi fa che lui è molto interessato al settore crypto. Quindi per creare empatia gli ho detto "quindi se ho capito bene cerchi rendimenti interessanti dal tuo capitale" e lui mi risponde di si, dato che è abituato a performance molto importanti. Poi gli faccio "Anche se io se lavorassi nel tuo settore penserei a questo asset", poi ho continuato con "cosa ne pensi se riuscissi a ad inserire bitcoin in un portafoglio diversificato?" e lui mi risponde che si può fare ma che deve essere messo con un peso importante perché lui ci crede molto

Ludovica SCAMARDELLA

39

5 Dicembre, 2021



Domandologia
Aula:PBA#2

Private Banker

Dopo aver fatto una chiacchierata con il cliente per individuare il suo colore, capisco che è rosso. Per cui dopo avermi esposto la sua necessità di acquistare la casa e la sua perplessità sull'accendere un mutuo o fare un'operazione di affidamento gli propongo una domanda aperta per portarlo a riflettere ossia "Secondo lei qual è il vantaggio di fare un'affidamento piuttosto che fare un mutuo per comprare una casa dato che lei già possiede una liquidità?", così il cliente inizia a parlare e allo stesso tempo spazio per chiarirgli alcuni dubbi. IL cliente si convince chi l'operazione di affidamento è più conveniente ma mi svela di aver paura di investire per cui gli dico "se ho ben capito lei vuole avere i suoi soldi al sicuro e allo stesso tempo sfruttarli per acquistare casa attraverso l'operazione di affidamento", poi per creare empatia gli dico "anche io, data la volatilità e l'inflazione starei ben attento a dove mettere i soldi, quindi se riuscissi a proporre uno strumento che le permette di tenere i soldi al protetto e allo stesso tempo di avere credito per acquistare casa senza sperperare i suoi soldi quanto sarebbe disposto ad investirli?" infine mi dice di averlo convinto.

Giorgia PERACCHIO

38

25 Novembre, 2021



Domandologia
Aula:PBA#2

Private Banker

Cliente potenziale, appuntamento a freddo in ufficio

“Quali sono le tua aspettative di rendimento?”

Ho reso consapevole il cliente del fatto che un rendimento atteso +10% possa comportare un eventuale momentaneo -10%
Il cliente quindi ha rivisto il rendimento atteso sulla base della sua propensione al rischio (non era in grado di sopportare un -10%)

Ho utilizzato domande aperte per guidare il cliente

Flavia GIACALONE AMORELLI

37

23 Novembre, 2021



Domandologia
Aula:PBA#2

Private Banker

Mi sono allenata con un mio già cliente, dopo avergli fatto fate il test, a simulare un appuntamento di presentazione su alcuni prodotti da noi proposti.
Come avevo intuito, sono usciti come colori predominanti il verde e il blu, colori che non appartengono alla mia confort zone.

Dopo averlo invitato in filiale, ho cercato di indirizzarlo verso l'acquisto di un foglio (dynamic step-in) e l'adesione al nostro fondo pensione, invitandolo a riflettere, dopo avergli fornito alcuni dati numerici, sui VANTAGGI di questi ultimi (in vista di inflazione e prospettive di rendimento pessimiste delle future pensioni).

Senza mettergli alcuna pressione, gli ho suggerito di riflettere con calma, e di prendere in seguito un appuntamento per ulteriori chiarimenti o per comunicarmi l'esito della sua decisione.

Ho fatto particolare attenzione all'ascolto, evitando di fargli pressone e fornendogli (senza fare discorsi sterili) le informazioni concrete in termini di numeri, rendimenti e dati statistici vari.

Ho ottenuto attenzione da parte del cliente, ma devo ancora migliorare nell'interpretazione dei segnali che mi fornisce. In particolare, anche se quest'ultimo è risultato blu e verde, ho notato che avrebbe volentieri continuato a chiacchierare su argomenti non riguardanti il settore professionale.

Mi sono anche allenata a trasformare le domande che gli ponevo da chiuse a aperte neutre e influenzate, con successo ma ancora in maniera molto macchinosa e poco naturale. Altro aspetto su cui devo migliorare.

Matteo MORO

36

22 Novembre, 2021



Domandologia
Aula:PBA#2

Private Banker

non avendo preso parte fisicamente al primo incontro presso il campus Fideuram, ho voluto come prima mettere in pratica quella parte avendo rivisto con i colleghi il materiale didattico. Una cosa che ho voluto fare, avendo da questa settimana cambiato il private banker di riferimento, è stata quella di associare attraverso un foglio excel ad i clienti del mio pb un colore tra quelli analizzati. Così facendo ho trovato più facile lavorare sui loro portafogli nonostante abbia incontrato diversi clienti per pochi minuti, e penso che possa aiutarmi per gli incontri successivi.

Per quanto concerne il secondo incontro, ho cercato di concentrarmi nell'evitare domande chiuse per quanto possibile. Con il nuovo PB ci stiamo conoscendo, cercando di capire dove possiamo esserci utili. ho cercato di evitare domande chiuse del tipo "puoi farmi vedere come lavori sulla piattaforma di consulenza?" sostituendole con proposte come "qual è il vantaggio di farmi vedere la piattaforma di consulenza e gli applicativi così da poterti aiutare ad ottimizzare i tempi quando siamo con un cliente?". Il lavoro non è semplice anche perché ho notato che senza un allenamento un minimo costante si perde la familiarità acquisita nel fare domande aperte.

Ho anche provato a concentrarmi nell'ascolto perché nonostante sia una persona che parla poco e ascolta molto, tendo a distrarmi se la conversazione si fa lunga. ho sentito una frase alla radio recentemente, " ascoltare significa sentire quello che l'altro non dice", che secondo me riassume una capacità fondamentale per avere rapporti di successo in questo lavoro.

Fabio SPITALERI

35

22 Novembre, 2021



Domandologia
Aula:PBA#2

Private Banker

Buongiorno, mi scuso per il ritardo ma è stata una settimana impegnativa.
Ho avuto modo di allenarmi con le domande aperte influenzate in due appuntamenti con potenziali clienti.
In particolare nell'incontro conoscitivo con un ingegnere ho fatto molte domande aperte per esplorare la sua situazione finanziaria.
Ad esempio "come si trova con la sua attuale Banca? Quali altre fonti di reddito ha? Di quelle che oggi sono le sue entrate quanto le utilizza per far fronte ai bisogni dei suoi familiari mediamente?" Devo dire che l'incontro è andato bene anche se all'ultimo non sono riuscito a fissare un nuovo appuntamento perché voleva pensarci e rifletterci.
La prossima volta cercherò di chiedere "perché vuole rifletterci? Ha qualche preoccupazione sul mio ruolo? Magari posso aiutarlo a sciogliere determinati dubbi." E insistere un pò di più.

Elenco per il bigino:

Guardando all'orizzonte temporale e alla sua età le chiede, pensa di riuscire a mantenere lo stesso tenore di vita in futuro?
Quali vantaggi avrebbe per lei e la sua famiglia?
Come vorrebbe che fosse gestito il suo patrimonio?
Vorrebbe qualcosa di diverso per lei?
Quanto è importante per lei essere aggiornato dal suo consulente finanziario e quali dovrebbero essere i suoi punti di forza? Che vantaggi offre una consulenza personalizzata alle sue esigenze?

Emilio ZUBIANI

34

21 Novembre, 2021



Domandologia
Aula:PBA#2

Private Banker

Con un nuovo cliente che mi aveva detto di no la scorsa volta ho provato ad essere più verde e blu (suoi colori secondo me) e alla fine l’ho portato a casa.
Altro esempio interessante è che ho conosciuto un grosso imprenditore ad un convegno e successivamente gli ho scritto su LinkedIn adottando una forma di scrittura rossa che secondo me era il suo colore: risultato ho ottenuto numero e ci sentiremo in settimana.

  QUESTIONARIO DOMANDOLOGIA ®

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Sto mostrando 1 - 25 di 40

 AULA# Data Nome Cognome % 1° uso Ruolo Azienda ReferenteN.
PBA#229 Novembre, 2021NoemiZirpoli81,25SIConsulente FinanziarioFideuramMatteo Bergamaschi40
PBA#222 Novembre, 2021EmilioZubiani87,50NOCFFideuramMatteo Bergamaschi39
PBA#218 Novembre, 2021CarloGramola81,25NOConsulente FinanziarioFIDEURAMMatteo Bergamaschi38
PBA#218 Novembre, 2021CarloGramola81,25NOConsulente FinanziarioFideuramMatteo Bergamaschi37
PBA#215 Novembre, 2021AlessandroFarina93,75NOPrivate BankerFideuramBergamaschi36
PBA#215 Novembre, 2021AlessandroFarina87,50NOPrivate bankerFideuramBergamaschi Matteo35
PBA#215 Novembre, 2021AlessandroFarina87,50NOConsulente FinanziarioFideuramMatteo Bergamaschi34
PBA#25 Novembre, 2021AlessandroFarina87,50SIPrivate BankerFideuramBergamaschi33
PBA#25 Novembre, 2021NoemiZIRPOLI75,00SIPrivate BankerFideuramBergamaschi32
PBA#25 Novembre, 2021LudovicaSCAMARDELLA81,25SIPrivate BankerFideuramBergamaschi31
PBA#25 Novembre, 2021GiorgiaPERACCHIO75,00SIPrivate BankerFideuramBergamaschi30
PBA#25 Novembre, 2021FedericoTropini56,25SIPrivate BankerFideuramBergamaschi29
PBA#24 Novembre, 2021DavideVINCI100,00SIPrivate BankerFideuramBergamaschi28
PBA#24 Novembre, 2021StefanoChemello62,50SIPrivate BankerFideuramBergamaschi27
PBA#23 Novembre, 2021CarloGramola62,50SIPrivate BankerFideuramBergamaschi26
PBA#23 Novembre, 2021FabioSPITALERI31,25SIPrivate BankerFideuramBergamaschi25
PBA#23 Novembre, 2021AlessandroMAJOLO93,75SIPrivate BankerFideuramBergamaschi24
PBA#23 Novembre, 2021EmilioZUBIANI81,25SIPrivate BankerFideuramBergamaschi23
PBA#23 Novembre, 2021FlaviaGIACALONE AMORELLI50,00SIPrivate BankerFideuramBergamaschi22
PBA#22 Novembre, 2021FedericoFRANCESCONI87,50SIPrivate BankerFideuramBergamaschi21
PBA#119 Aprile, 2021FlaminiaSantoro75,00NOprivate bankersanpaolo investmatteo bergamaschi20
PBA#117 Aprile, 2021StefanoGRIMALDI56,25NOPrivate bankerSanPaolo investMatteo Bergamaschi19
PBA#115 Aprile, 2021DEBORAPLATINETTI87,50NOPW-AssistantSanPaolo InvestBERGAMASCHI MATTEO18
PBA#18 Aprile, 2021FrancescoDI MARTINO87,50NOConsulente finanziarioFideuramMatteo Bergamaschi17
PBA#18 Aprile, 2021MarcoConti100,00NOPBSanPaolo InvestMatteo Bergamaschi16
 AULA# Data Nome Cognome % 1° uso Ruolo Azienda ReferenteN.
MEDIA NAZIONALE
AULA PBA#1

  FEEDBACK AL CORSO DOMANDOLOGIA ®

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Sto mostrando 1 - 15 di 15

 Aula# Nome Cognome Valutazione Azienda CORSO REFERENTE DataN.
PBA#2StefanoChemelloMolto BuonaFideuramDomandologiaBergamaschi21 Dicembre, 202115
PBA#2CarloGramolaOttimaFideuramDomandologiaBergamaschi20 Dicembre, 202114
PBA#2LudovicaSCAMARDELLAOttimaFideuramDomandologiaBergamaschi18 Dicembre, 202113
PBA#2AlessandroMAJOLOOttimaFideuramDomandologiaBergamaschi17 Dicembre, 202112
PBA#2EmilioZUBIANIBuonaFideuramDomandologiaBergamaschi16 Dicembre, 202111
PBA#1VitoSavinoMolto BuonaFideuramDomandologiaMatteo Bergamaschi15 Maggio, 202110
PBA#1MatteoPeteràMolto BuonaFideuramDomandologiaMatteo Bergamaschi15 Maggio, 20219
PBA#1MarcoContiBuonaSanPaolo InvestDomandologiaMatteo Bergamaschi14 Maggio, 20218
PBA#1stefanogrimaldiOttimasanpaolo investdomandologiamatteo bergamaschi14 Maggio, 20217
PBA#1FlaminiaSantoroOttimaSANPAOLO INVESTDomandologiaMATTEO BERGAMASCHI14 Maggio, 20216
PBA#1MonicaOssiBuonaFideuramDomandologiaMatteo Bergamaschi14 Maggio, 20215
PBA#1MichelaAmorielloMolto BuonaFideuramDomandologiaBergamaschi14 Maggio, 20214
PBA#1GiuliaNanniniMolto BuonaFideuram S.p.A.Domandologiabergamaschi14 Maggio, 20213
PBA#1Francescodi MartinoMolto BuonaFideuramDomandologiaMatteo Bergamaschi14 Maggio, 20212
PBA#1DEBORAPLATINETTIMolto BuonaSanPaolo InvestDomandologiabergamaschi14 Maggio, 20211
 Aula# Nome Cognome Valutazione Azienda CORSO REFERENTE DataN.
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ITALIA
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AULA PBA#1
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AULA PBA#2
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AULA PBA#3

COMMENTI DEI PARTECIPANTI DOMANDOLOGIA ®

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Sto mostrando 1 - 15 di 15

AziendaNome CorsoAula#1- Quali degli argomenti/strumenti applicherai da subito?2- Cosa hai maggiormente apprezzato?AGGETTIVI FORMATORE4- Che cosa, secondo te, ostacola ancora il raggiungimento del 100% del tuo potenziale?5- Quali sono i temi o esercizi che meriterebbero più tempo?6- Quali temi aggiungeresti a questa sessione formativa?7- Come possiamo migliorare, secondo te, l'efficacia di questa sessione formativa?8- Sei interessato a seguire altra formazione ? Se sì, su quali temi?CONSIGLI QUESTO WEBINARREVIEWN.
FideuramDomandologiaPBA#2

domande aperte, t.o.d., SHBC

La chiarezza espositiva di Giovanni e la messa in pratica istantanea dei concetti. Quindi mi è piaciuto l'approccio pratico

Simpatico, calmo, attento

Pigrizia e la naturalezza a livello di comunicazione

Gestione delle obiezioni

Non saprei. Sicuramente continuare con l'approccio pratico

Non avrei idea

Si, la gestione delle obiezioni

sino1
FideuramDomandologiaPBA#2

- Domande Aperte Influenzate
- Riformulazione costruttiva e TOD
- Maggiore Empatia

La competenza e la preparazione di Giovanni sull'argomento, e la struttura del corso, molto interattivo e coinvolgente, considerando la modalità online attraverso la quale l'abbiamo svolto.

Preparato
Professionale
Coinvolgente
Interessante

La concentrazione costante e la determinazione nel voler raggiungere i miei obiettivi.
Queste tecniche vengono apprese solo se ci dedichiamo al 100% al loro apprendimento, anche al di fuori del contesto lavorativo. io sono convinto che questa sia la chiave.
Inoltre, a volte mi sento insicuro.

Come fare in modo che il cliente capisca veramente che a noi interessa del suo bene e della sua condizione, e non siamo dei semplici venditori.
Come far capire al cliente che lo stiamo ascoltando veramente.

Fare in modo di svolgere questi corsi in presenza sarebbe utilissimo

Covid permettendo, svolgerlo in presenza.
Inoltre, ho trovato molto utili gli esempi in cui Giovanni svolgeva direttamente l'esercizio. vedere come un domandologo esperto utilizza queste tecniche è molto utile. L'avrei fatto di più. magari relativamente a tematiche lavorative.

Si, sono interessato. Mi piacerebbe imparare a far capire al cliente che a noi interessa veramente di loro, che capiscano il valore che noi diamo loro.
Sempre che sia possibile.

sisi2
FideuramDomandologiaPBA#2

DOMANDE APERTE INFLUENZATE, TOD, ATTENZIONE AL LINGUAGGIO

LA Praticità del corso e il confronto con i compagni

Attento, interessato, simpatico

la paura di essere invasivi e di dare fastidio al cliente

esercitazioni pratiche simulando cliente e consulente

capire come resistere di fronte al cliente che continua a fare obiezioni continue

attraverso lezioni pratiche in presenza

si, sulla negoziazione e la conclusione del contratto con il cliente

sisi3
FideuramDomandologiaPBA#2

domande aperte influenzate
pensiero/linguaggio positivo
focus sul punto di "atterraggio"

aspetto pratico delle lezioni

paziente, calmo, professionale

paura di sbagliare

definire colore di una persona, saper individuare il punto di atterraggio

nessun suggerimento

evidenze scientifiche, discussione di casi reali dove è stato applicato il metodo

si, vendita

sisi4
FideuramDomandologiaPBA#2

Riformulazione, Domande aperte, Base Insight

Interattività

Competente e esempio in prima persona

Timidezza e confort zone

Indagare il tipo di colore con prove alternative e un po' più "spicce"
Fare tnati esercizi/giochi di pratica!

Più pratica con esercizi e giochi più intriganti, più esempi concreti da cui partire relativi all'attività lavorativa e non partire da "dove vogliamo"

Più pratica dal vivo

Sarebbe utile per noi che l'azienda ci ponesse di fronte alla tematica del referral

sino5
FideuramDomandologiaPBA#1

- Domande aperte
- Riformulazione per obiezioni
- Ascolto Attivo

Le modalità per saper individuare le varie personalità dei clienti per poi sapersi adattare

- Disponibile
- Preciso
- Chiaro

- Abitudini e comportamenti inconsci

Forse la gestione delle obiezioni ma non perché non sono stati trattati sufficientemente, ma solo perché è uno dei problemi più difficili che affrontiamo quotidianamente

Focus maggiore sulle tecniche di vendita

Non ho suggerimenti concreti

Tecniche di vendita

sino6
FideuramDomandologiaPBA#1

Clienti a colori
Riformulazione
TOD

Settimana per settimana vedere assieme casi pratici miei e degli altri ragazzi

Competente
Attento
Disponibile

Mancanza allenamento

Racconto di casi pratici, ma è già dedicato abbastanza tempo

Non saprei

Non saprei

Sì fidelizzazione clientela

sisi7
SanPaolo InvestDomandologiaPBA#1

I 4 tipi di Base Insight
le domande aperte
la riformulazione

lavorare sull'aspetto emotivo/relazionale con il cliente

Preparato, puntuale

la pratica

la pratica

Gli argomenti andrebbero affrontati in modo schematico e dovrebbero essere supportati da tanta esercitazione

creare esempi concreti nella vita dei consulenti. dividendo i consulenti per percorso professionale. Start-up, senior ecc. Quello che mi piacerebbe è avere dei canovacci di potenziali chiamate a freddo, primi incontri, fase di proposta, chiusura ecc.

sono interessato a fare pratica, i temi mi sembrano completi

sisi8
sanpaolo investdomandologiaPBA#1

i colori, la riformulazione delle obbiezioni e le domande aperte

tutto il discorso sulle domande, specialemente quelle aperte e gli allenamenti fatti per formulare bene le domande e le obbiezioni

stimolante, incalzante, aperto e disponibile

la mia poca esperienza

sarebbe stato interessante approfondire ancora di più il discorso sulle parole che creano ostacolo e che avvicinano

non ho suggerimenti per ora

dedicando ancora più tempo agli esercizi

si, magari sulla richiesta di referenze e sulla gestione delle obbiezioni sui costi

sisi9
SANPAOLO INVESTDomandologiaPBA#1

il sistema a colori per individuare la personalità e l'interlocutore con cui si parla
il metodo D.A.R.E. per guidare la conversazione ponendo delle domande
il metodo T.O.D. per gestire le obiezioni con empatia in modo da far sentire l'interlocutore capito

Ho apprezzato moltissimo il metodo di svolgimento delle lezioni che, seppur a distanza, sono sempre state stimolanti e dinamiche.
Mi è piaciuta molto l'individuazione delle caratteristiche sia mie che delle persone tramite i colori , davvero utile per sapere come rivolgerci a molteplici tipologie di individui.
Anche se mi ritengo una persona propensa all'ascolto attivo ed empatico ho apprezzato moltissimo capire come porre le domande influenzate aperte e soprattutto la gestione delle obiezioni tramite l'ascolto, la riformulazione e la successiva domanda.

Probabilmente l'allenamento e l'esperienza nell'affrontare diverse situazioni

penso sia tutto adeguato

come approcciare tramite linkedin o mail, quindi in forma scritta, potenziali clienti.

trovo il metodo formativo davvero efficace così com'è

si, negoziazione strategica

sisi10
FideuramDomandologiaPBA#1

Ascolto attivo, shcb, riconoscimento colori personalità

L'esercitarsi assieme su casi o esercizi

La mancanza di esperienza

L'ultima parte del corso (Tod)

Fare più esercitazioni assieme o in piccolo gruppi magari avendo ruoli diversi

vedi n. 5

Sono curiosa di seguire la parte che faremo a luglio

sino11
FideuramDomandologiaPBA#1

Riconoscere i 4 colori delle personalità, domande aperte e TOD.

La struttura del corso con momenti teorici e momenti pratici, gli argomenti del corso molto interessanti e la capacità di coinvolgimento di Giovanni.

La difficoltà iniziale di mettere in pratica il tutto.

La gestione delle obiezioni delle telefonate a freddo, prime visite con i clienti.

Superato il livello iniziale delle teorie e pratiche da mettere in atto, mi piacerebbe affrontare la parte più commerciale e quindi conclusione delle trattative, domande strategiche da fare durante gli incontri.

Sicuramente seguire il corso in presenza aiuterebbe nell'interazione, forse riportare qualche esempio pratico in più di professionisti come noi esterni al gruppo del corso, quindi anche con esperienza e punti di vista differenti.

parte più commerciale/ trattativa e negoziazione.

sisi12
Fideuram S.p.A.DomandologiaPBA#1

- riformulazione
- ascolto attivo
- domande aperte

Argomenti trattati utili per costruire maggiore empatia con i clienti.
Molte cose affrontate non mi erano note. Miglioramento negli appuntamenti con i clienti.

Aver fatto fino ad oggi poca pratica (appuntamenti con clienti).
Applicare le nozioni acquisite anche nella vita quotidiana

Gli argomenti trattati sono stati tutti ben approfonditi.

Approfondire primo appuntamento con clienti che non conosci

Credo che fare questo corso vedendosi di persona sarebbe stato ancora più efficacie.
Ovviamente siamo nel bel mezzo di una pandemia e quindi oggi non era possibile fare diversamente.

Si, gestione obiezioni

sisi13
FideuramDomandologiaPBA#1

Domande aperte
Riformulazione
In generale, maggiore attenzione al lessico utilizzato

La grande disponibilità del Coach

Una mancanza (per ora) di pratica

Sicuramente il come ricercare nuovi clienti

Fornire pre lezioni un maggiore materiale di "teoria"

Sarebbe utile avere un sommario conclusivo degli argomenti trattati

No grazie

sino14
SanPaolo InvestDomandologiaPBA#1

Trasformazione delle affermazioni in domande.
Riformulazione costruttiva delle obiezioni.
Accettazione.

La pratica richiesta e l'attenzione ai nostri casi pratici.

Me stessa: si deve fare molta pratica e questo richiede un grande sforzo.

Quelli sulle trasformazioni di affermazioni in domande e della gestione delle obiezioni.

Mi è piaciuta l'impostazione del corso, con refresh continui, correzioni di esercizi e pratica. E sono stati toccati tutti gli argomenti su cui avevo dubbi (per ora).

Aumentando i tempi di pratica in aula.

Si, ripasserei i temi appena visti per restare allenati.

sisi15
AziendaNome CorsoAula#1- Quali degli argomenti/strumenti applicherai da subito?2- Cosa hai maggiormente apprezzato?AGGETTIVI FORMATORE4- Che cosa, secondo te, ostacola ancora il raggiungimento del 100% del tuo potenziale?5- Quali sono i temi o esercizi che meriterebbero più tempo?6- Quali temi aggiungeresti a questa sessione formativa?7- Come possiamo migliorare, secondo te, l'efficacia di questa sessione formativa?8- Sei interessato a seguire altra formazione ? Se sì, su quali temi?CONSIGLI QUESTO WEBINARREVIEWN.

  VERIFICA APPRENDIMENTO DOMANDOLOGIA®

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PBA#1
PUNTEGGI OTTENUTI

Solo superando la prova si viene inseriti nell’albo dei Domandologi.  Se il nominativo non è presente significa: prova non superata o non effettuata del tutto.  Sono stati eseguiti  test di apprendimento che non hanno raggiunto la soglia di 7 domande corrette su 10 (indicati con il colore rosso).

Quanti hanno superato finora la verifica dell’apprendimento.

PBA#2
PUNTEGGI OTTENUTI

Solo superando la prova si viene inseriti nell’albo dei Domandologi.  Se il nominativo non è presente significa: prova non superata o non effettuata del tutto.  Sono stati eseguiti  test di apprendimento che non hanno raggiunto la soglia di 7 domande corrette su 10 (indicati con il colore rosso).

Quanti hanno superato finora la verifica dell’apprendimento.

PBA#3
PUNTEGGI OTTENUTI

Solo superando la prova si viene inseriti nell’albo dei Domandologi.  Se il nominativo non è presente significa: prova non superata o non effettuata del tutto.  Sono stati eseguiti  test di apprendimento che non hanno raggiunto la soglia di 7 domande corrette su 10 (indicati con il colore rosso).

Quanti hanno superato finora la verifica dell’apprendimento.

  FEEDBACK AL CORSO NEGOZIAZIONE

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 Aula# Nome Cognome Valutazione Azienda CORSO REFERENTE DataN.
NEGOZIAZIONELudovicaSCAMARDELLAMolto BuonaFideuramNEGOZIAZIONEbergamaschi14 Marzo, 202214
NEGOZIAZIONEFabioSPITALERIMolto BuonaFideuramNEGOZIAZIONEbergamaschi13 Marzo, 202213
NEGOZIAZIONEAlessandroMAJOLOOttimaFideuramNEGOZIAZIONEbergamaschi10 Marzo, 202212
NEGOZIAZIONEEmilioZUBIANIMolto BuonaFideuramNEGOZIAZIONEbergamaschi10 Marzo, 202211
NEGOZIAZIONEStefanoChemelloMolto BuonaFideuramNEGOZIAZIONEbergamaschi9 Marzo, 202210
PBA#1MatteoPeteràMolto BuonaFideuramnegoziazioneBergamaschi11 Ottobre, 20219
PBA#1Giorgio SambatakakisOttimaFideuramnegoziazioneBergamaschi8 Ottobre, 20218
PBA#1StefanoGRIMALDIMolto BuonaFideuramnegoziazioneBergamaschi6 Ottobre, 20217
PBA#1MonicaOssiBuonaFideuramnegoziazioneBergamaschi4 Ottobre, 20216
PBA#1VitoSavinoMolto BuonaFideuramnegoziazioneMatteo Bergamaschi28 Settembre, 20215
PBA#1MarcoContiMolto BuonaSanPaolo InvestnegoziazioneBergamaschi28 Settembre, 20214
PBA#1MichelaAmorielloMolto BuonaFideuramnegoziazioneBergamaschi28 Settembre, 20213
PBA#1GiuliaNanniniMolto BuonaFideuram S.p.A.negoziazioneBergamaschi28 Settembre, 20212
PBA#1DeboraPlatinettiMolto BuonaSanPaolo InvestnegoziazioneBergamaschi Matteo28 Settembre, 20211
 Aula# Nome Cognome Valutazione Azienda CORSO REFERENTE DataN.
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PBA#1
STATISTICA FEEDBACK
PBA#2
STATISTICA FEEDBACK
PBA#3

 COMMENTI DEI PARTECIPANTI NEGOZIAZIONE

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Sto mostrando 1 - 14 di 14

AziendaNome CorsoAula#1- Quali degli argomenti/strumenti applicherai da subito?2- Cosa hai maggiormente apprezzato?AGGETTIVI FORMATORE4- Che cosa, secondo te, ostacola ancora il raggiungimento del 100% del tuo potenziale?5- Quali sono i temi o esercizi che meriterebbero più tempo?6- Quali sono i tuoi suggerimenti per affrontare altri temi?7- Come possiamo migliorare, secondo te, l'efficacia di questa formazione?8- Sei interessato a seguire altra formazione? Se sì, su quali temi?CONSIGLI QUESTO WEBINARREVIEWN.
FideuramNEGOZIAZIONENEGOZIAZIONE

tutto il processo di negoziazione

LA Praticità del corso e i consigli di Giovanni

Attento, preciso, empatico

la competenza consapevole

esercizio con i miei colleghi

capire come farsi presentare il cliente da terze persone

più esercizi pratici con i miei colleghi

creazione di network con professionisti

sisi1
FideuramNEGOZIAZIONENEGOZIAZIONE

T.o.d e shbc, più le domande aperte influenzate

La parte relativa alla negoziazione.

Rassicurante, tenace e comprensivo.

L'applicazione costante degli strumenti e la ricerca dei clienti.

Sicuramente cercare di comprendere a fondo le esigenze dei clienti è fondamentale, magari si potrebbe fare un corso improntato sulla parte assicurativa e i bisogni di protezione e tutela del patrimonio.

Ho risposto nella domanda precedente, credo si possa magari approfondire il discorso relativo alla tutela, intesa della salute ma anche del patrimonio e della famiglia in generale.

Sicuramente farlo di persona al campus sarebbe più coinvolgente.

Già risposto in precedenza, aggiungerei magari il passaggio generazionale in tuoi suoi aspetti.

sisi2
FideuramNEGOZIAZIONENEGOZIAZIONE

- più domande aperte
- focalizzarsi più sulla persona e meno sul lato finanziario
- prepararsi prima di ogni incontro potenziali "punti di atterraggio"

applicazione pratica delle nozioni teoriche

preparato, empatico, paziente

la difficoltà di uscire dalla propria comfort zone

più applicazioni pratiche dei temi trattati

sfruttare le ore di corso per fare più simulazioni pratiche

facendo più simulazioni

si, sulla tematica della domandologia e della comunicazione verbale/non verbale

sisi3
FideuramNEGOZIAZIONENEGOZIAZIONE

Shbc, dan

Shbc

Preparato

Quantità delle cose da ricordare

Dibattiti ed esercizi più numerosi ma più snelli tra i partecipanti. Serve tutta una serie di business case comuni da cui partire a lavorare a coppie

Già detto prima

Presenza, online perde motlo

No

sisi4
FideuramNEGOZIAZIONENEGOZIAZIONE

La scoperta dei PIC, il TOD e DARE

Ho apprezzato la parte in cui ci si concentra sulla chiusura, in quanto, almeno per me, è un tema su cui devo lavorare. Spesso lascio troppo tempo al cliente

Pacato, molto pratico, empatico

l'allenamento costante

Il TOD che faccio fatica a mettere in pratica davanti al cliente e la chiusura della negoziazione

Forse dedicare più tempo ai teatrini

Come detto precedentemente, aumenterei il tempo dedicato alla pratica, tramite i teatrini tra i partecipanti rispetto al riepilogo delle nostre esperienze, seppur molto importanti

Mi piacerebbe approfondire tutta la tematica riguardante la negoziazione

sino5
FideuramnegoziazionePBA#1

Presentazione personale
Presentazione azienda
SHBC

Messa a terra di concetti teorici

Competente, solare, determinato

Esperienza

Simulazioni di trattative o racconto di esperienze vissute dai colleghi con analisi su pro e contro nella gestione della trattativa

Nessun suggerimento

Già efficace

Non saprei, non avendo una lista da cui scegliere

sino6
FideuramnegoziazionePBA#1

- Utilizzo delle tecniche quotidianamente
- Utilizzo nuovo schema di presentazione personale

La tipologia di incontro nel suo complesso favorita anche dalla presenza dal vivo che immediatizza alcuni concetti

Professionale, attento, paziente, comunicativo

La pratica ed il network su cui praticarla

Casi pratici

Al momento nessuno

Continuare, quando possibile, ad effettuarla dal vivo.

In questo momento ho troppi programmi di formazione aperti

sisi7
FideuramnegoziazionePBA#1

domande aperte e presentazione di se stessi

provare a mettere in pratica ciò che avevamo detto nella simulazione

disponibile, energico e competente

la difficoltà nel mettere in pratica nel quotidiano gli insegnamenti

la fase di chiusura e la ricerca dei pic

non ho particolari suggerimenti

aumentare le simulazioni

approfondirei gli argomenti già trattati

sisi8
FideuramnegoziazionePBA#1

Attenzione alle domande aperte/chiuse
Usare i pic
Non avere preconcetti

Esercitazioni in aula e Pic

Preciso e rispettoso dei tempi. Ho apprezzato che volesse andare a fondo anche a fronte di nostre obiezioni

Il mio lato verde

Esercitazioni

Non saprei

Fare esercitazioni a coppie potrebbe essere utile e coinvolgere tutti nello stesso momento

Pic e proseguire il percorso online/in aula

sisi9
FideuramnegoziazionePBA#1

Tecniche di chiusura trattative

Esercitazioni pratiche

Competente, paziente

Pratica

TOD

Ulteriori incontri per fare pratica

Più corsi in presenza

Si, ma al momento non so su che tema

sino10
SanPaolo InvestnegoziazionePBA#1

Identificazione PIC
Metodo di chiusura
SHBC + conferme

La parte pratica

Preparato
Attento
Teorico

Pratica

Esercitazioni pratiche

Simulazioni di visite, incontri e trattative

Aumentando le simulazioni delle trattative

L'interazione con il cliente

nosi11
FideuramnegoziazionePBA#1

Struttura TOD, domande Aperte.

L'allenamento pratico che mi ha permesso di toccare con mano quanto detto di teorico e ha rafforzato la mia consapevolezza della forza delle domande aperte.

Disponibile, preciso, chiaro.

la poca esperienza e pratica, pregiudizi.

La struttura TOD su vari scenari, chiusura della negoziazione.

affiancare la teoria con l'allenamento di persona su casi pratici.

Presentare diversi casi pratici e inerenti alla nostra professione.

Si, mi piacerebbe approfondire il life coaching, quindi un percorso sulla mia crescita personale e professionale.

sisi12
Fideuram S.p.A.negoziazionePBA#1

Utilizzare le domande aperte per scavare a fondo quelli che sono i bisogni della persona.
Non dare per scontato quello che pensa il cliente.
Metodo dei 3 perchè

Sviluppo e utilizzo di domande aperte, la struttura TOD, matrice dei diversi tipi di persone e come comportarsi di conseguenza

Preciso, Paziente, Disponibile

Porsi dei limiti.
Non fare esercitazione.

Sviluppo dei PIC.
Convincere nella trattativa.

Fare un corso su come ottenere referral
Corso su aumentare la stima in se stessi

Purtroppo causa COVID il corso è stato svolto per la maggior parte del tempo online.
Avendo fatto quest'ultimo incontro in presenza ritengo che la parte dei "teatrini" sia molto più efficace.

Si, sui temi indicati nella domanda precedente. Referral e autostima

sino13
SanPaolo InvestnegoziazionePBA#1

Ricerca dei P.I.C. con metodo domande a grappolo
Non avere pregiudizi su chi ho davanti
Presentazione efficace in 29 secondi

Simulazione fasi negoziazione

Preparato
Paziente
Capace di coinvolgere la classe

La poca pratica

Più simulazioni di situazioni tipo

Più simulazioni

Maggiori incontri di persona rispetto all'online

Referenze (richiesta e approccio)

sino14
AziendaNome CorsoAula#1- Quali degli argomenti/strumenti applicherai da subito?2- Cosa hai maggiormente apprezzato?AGGETTIVI FORMATORE4- Che cosa, secondo te, ostacola ancora il raggiungimento del 100% del tuo potenziale?5- Quali sono i temi o esercizi che meriterebbero più tempo?6- Quali sono i tuoi suggerimenti per affrontare altri temi?7- Come possiamo migliorare, secondo te, l'efficacia di questa formazione?8- Sei interessato a seguire altra formazione? Se sì, su quali temi?CONSIGLI QUESTO WEBINARREVIEWN.

  VERIFICA APPRENDIMENTO NEGOZIAZIONE

Se il nominativo non è presente significa: prova non superata o non effettuata del tutto.  Sono stati eseguiti  test di apprendimento che non hanno raggiunto la soglia di 7 domande corrette su 10 (indicati con il colore rosso).

Quanti hanno superato finora la verifica dell’apprendimento.

Section 1
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nessun contenuto corrisponde all tua richiesta

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STATISTICA PUNTEGGI OTTENUTI

  FEEDBACK AL CORSO FOLLOW-UP

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 Aula# Nome Cognome Valutazione Azienda CORSO REFERENTE DataN.
PBA#1MichelaAmorielloMolto BuonaFideuramFollow-upBergamaschi23 Dicembre, 20216
PBA#1MatteoPeteràMolto BuonaFideuramFollow-upBergamaschi16 Dicembre, 20215
PBA#1StefanoGRIMALDIMolto BuonaFideuramFollow-upBergamaschi16 Dicembre, 20214
PBA#1FlaminiaSantoroOttimaFideuramFollow-upBergamaschi16 Dicembre, 20213
PBA#1MarcoContiOttimaFideuramFollow-upBergamaschi15 Dicembre, 20212
PBA#1DeboraPlatinettiMolto BuonaFideuramFollow-upBergamaschi15 Dicembre, 20211
 Aula# Nome Cognome Valutazione Azienda CORSO REFERENTE DataN.
STATISTICA FEEDBACK
ITALIA
STATISTICA FEEDBACK
PBA#1
STATISTICA FEEDBACK
PBA#2
STATISTICA FEEDBACK
PBA#3

  COMMENTI DEI PARTECIPANTI FOLLOW-UP

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Sto mostrando 1 - 6 di 6

AziendaNome CorsoAula#1- Quali degli argomenti/strumenti applicherai da subito?2- Cosa hai maggiormente apprezzato?AGGETTIVI FORMATORE4- Che cosa, secondo te, ostacola ancora il raggiungimento del 100% del tuo potenziale?5- Quali sono i temi o esercizi che meriterebbero più tempo?6- Quali sono i tuoi suggerimenti per affrontare altri temi?7- Come possiamo migliorare, secondo te, l'efficacia di questa formazione?8- Sei interessato a seguire altra formazione? Se sì, su quali temi?CONSIGLI QUESTO WEBINARREVIEWN.
FideuramFollow-upPBA#1

- TOD per gestire le obiezioni
- distinguere i clienti per colore in base alle loro caratteristiche
- individuare i PIC e chiusura della trattativa

L'interazione con il coach e con i colleghi di corso, casi pratici oltre alla teoria.

Disponibile, attento, stimolante e professionale.

La mancanza di esperienza e pratica e i pregiudizi difficili da scardinare.

Siccome sono infinite le casiste, la gestione delle obiezioni e la riformulazione costruttiva sono le tematiche più ostili. Le telefonate a freddo.

Sicuramente lo svolgimento del corso fatto via webinar ha reso più difficile un coinvolgimento a 360 gradi, ma direi che portare sul pratico e quindi con esercitazioni continue è stata la strada vincente.

Ho trovato completa l'impostazione e lo svolgimento del corso, forse qualche teatrino in più, come quello fatto in aula, completerebbe ancora di più il tutto.

Più avanti, mi piacerebbe affrontare il life coaching.

sisi1
FideuramFollow-upPBA#1

Colori
SHBC
TOD

Casi pratici

Solare
Propositivo
Attento

Esperienza

Simulazioni di colloqui / appuntamenti

Non saprei

Meno tempo dedicato ai caso di ogni partecipante

Non saprei

sisi2
FideuramFollow-upPBA#1

Indica 3 punti.
- domande aperte
- domande sui pic
- telefonate seguendo l'impostazione vista

consigli su telefonate e domande aperte

stimolante, preparato ed empatico

le poche occasioni per mettere in pratica gli insegnamenti nell'ambito lavorativo

esercizi sulle domande e sulla trattativa

più esercitazioni

fare più esercizi

al momento non saprei su quali nuovi temi poter fare formazione

sino3
FideuramFollow-upPBA#1

1. L'utilizzo dei colori per dialogare nel migliore dei modi con il mio interlocutore
2. Usare il pic per mettere il focus sull'esigenza del cliente
3. Formulare domande aperte

Ho apprezzato moltissimo l' utilizzo dei colori sia per conoscere meglio me stessa e migliorare sui "colori carenti" che per capire le caratteristiche del mio interlocutore e rendere il dialogo maggiormente efficiente. Ho apprezzato il fatto di condividere con i colleghi e Giovanni dei casi pratici, n affiancamento alla teoria, per capire come effettivamente utilizzare le domande aperte, gestire le obiezioni e focalizzarci sulle necessità dei clienti

capace, efficace, empatico

il timore o la timidezza in alcune circostanze in cui si deve uscire obbligatoriamente dalla zona di comfort

credo che il corso sia formulato in maniera ottimale e che non sia necessario ulteriore tempo

si potrebbe affrontare, attraverso simulazioni, la fase di chiusura di una trattativa.

ho affrontato tutto il percorso di formazione online, non penso possa essere più efficace di così 😉

leadership

sisi4
FideuramFollow-upPBA#1

- focalizzarsi sui P.I.C.
- Struttura telefonata

alcuni aspetti pratici del corso

preparato

una messa a terra quotidiana del progetto con un coach

la trattativa è particolarmente lunga andrebbe studiata passo passo

le tematiche sono state tutte affrontate, non potendo fare molta pratica occorre trovare una soluzione

serve qualcuno che quotidianamente ti faccia provare quello che fai

come ingaggiare clienti potenziali e prospect

sisi5
FideuramFollow-upPBA#1

-Domande aperte
-Metodo TOD
-Telefonate a freddo

I numerosi esempi e simulazioni in aula

Competente, paziente, coinvolgente e molto preparato

La poca pratica

Uso del metodo TOD e individuazione dei PIC (con più esempi pratici sui PIC)

Messaggi di contatto su Linkedin

Più lezioni, quindi più pratica

si, ripasso su quanto visto fino ad ora e approcci a freddo tramite piattaforme social

sino6
AziendaNome CorsoAula#1- Quali degli argomenti/strumenti applicherai da subito?2- Cosa hai maggiormente apprezzato?AGGETTIVI FORMATORE4- Che cosa, secondo te, ostacola ancora il raggiungimento del 100% del tuo potenziale?5- Quali sono i temi o esercizi che meriterebbero più tempo?6- Quali sono i tuoi suggerimenti per affrontare altri temi?7- Come possiamo migliorare, secondo te, l'efficacia di questa formazione?8- Sei interessato a seguire altra formazione? Se sì, su quali temi?CONSIGLI QUESTO WEBINARREVIEWN.
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