Sulla base della mia esperienza professionale, ritengo un mio punto di forza comprendere come qualsiasi risultato che si ottenga non sia termine definitivo, bensì una istantanea della mia crescita personale. Ho trovato utile questa logica per non esaltarmi troppo nel momento in cui ottengo un risultato positivo e, nel medesimo tempo, per non abbattermi in caso di un risultato negativo. Questa impostazione mentale mi ha aiutato a vedere il risultato per quello che è (un evento) e a mantenere la freddezza di analizzare le azioni che posso replicare (perchè hanno funzionato), quali errori ho commesso e ciò che devo migliorare.

Devo migliorare il mio processo decisionale, accorciare i tempi di scelta e di azione (su qualsiasi aspetto del mio lavoro: organizzativo, di sviluppo, approccio al cliente e di scelta di investimento).

Le domande da porre a persone che sono focalizzate sugli investimenti immobiliari
Le domande da porre a chi è scettico verso gli investimenti
Le domande da porre a chi è incatenato al risultato
il tutto per persuadere le persone a cambiare la prospettiva di come gestire il proprio denaro

uno dei grossi problemi che ho riscontrato nell'attività e vedere come i risparmiatori e i potenziali clienti sino prettamente attaccati all'investimento immobiliare.
Anzi, considerano l'investimento immobiliare come l'unica forma di investimento valida o esistente.
Sarebbe utile approfondire come, anche tramite una sorta di maieutica, porre le giuste domande per rendere consapevole le persone di come sia molto rischioso investire solo in immobili e far comprendere l'importanza di diversificare la gestione del denaro secondo obbiettivi di vita.

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- Empatia: ascolto attivo, capacità di sintonizzarsi con l'altro, attenzione e rispetto con l'alto. Sia quando "l'altro" risulta essere il cliente, sia quando "l'altro" risulta essere un collega. Oltre all'empatia verso il cliente ritengo che l'agire in maniera sinergica e proattiva con i colleghi porti non solo ad un accrescimento personale in termini di competenze e conoscenze ma permetta anche il raggiungimento di obiettivi più complessi ed elevati.
- Orientamento alle soluzioni: capacità di tradurre le esigenze del cliente in soluzioni
- Problem solving: capacità di ripensare al problema da più punti di vista, trovare soluzione nuove e funzionali
- Curiosità, voglia di capire ed approfondire
- Capacità di mettersi in discussione

- Capacità di negoziazione e trattativa.
- Fluidità e linearità di pensiero e linguaggio. Spesso mi ritrovo a dare al cliente tantissime informazioni, forse non tutte essenziali, che alla fine, invece di permettergli di avere gli strumenti per decidere, gli generano un stato di indecisione.
- Capacità di comunicazione efficiente e public speaking
- Self confidence davanti a clienti con conoscenze finanziarie medio - alte
- Gestione obiezioni

- Gestione efficace delle obiezioni
- Comunicazione efficace
- Ricerca nuovi clienti e approccio con i referal
- Aspetti tecnici di gestione del cliente: investimenti e strumenti ottimali per tipologia cliente. Costruzione di portafogli ottimali in base alla tipologia del cliente.

Prospect - modalità di aggancio
Già cliente - far "digerire" la presenza di costi
Gestione obiezioni

Conoscenze tecniche della materia

Aspetto relazionale e parte commerciale con il cliente

Domande aperte da porre al cliente
Come riportare il cliente verso gli obiettivi dell'incontro
Gestione del cliente una volta avviata la collaborazione

Un potenziale cliente non era convito dell'utilità del servizio che una consulenza professionale potesse portagli ed era scettico riguardo al mondo della finanza ed investimenti

Capire le esigenze del cliente ed entrare in sintonia creando compatibilità
Disponibilità e professionalità

si può migliorare sempre in tutto

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Gestire il cliente dubbioso nell'investire
Gestire il cliente ansioso che vuole disinvestire nei momenti di ribassi

Affidabilità, capacità di sintonia con il cliente e gestione delle sue obbiezioni.

approccio commerciale, ascolto e il lavoro in team

tecniche di vendita, come relazionarsi con un nuovo cliente e come entrare in sintonia con lui ( come capire nel minor tempo le sue esigenze ), come relazionarsi a situazioni di forte negatività e obbiezioni da parte di clienti nuovi e non.

Attualmente molte più persone si lamentano dell'andamento dei mercati, soprattutto in relazione alle commissioni applicate, non sono più disposti a pagare determinate cifre se non in presenza di situazioni di mercato estremamente positive. Spesso e volentieri si rivolgono con discreta insolenza spinti dai crescenti bombardamenti mediatici sugli investimenti finanziari facili e super profittevoli. E' molto complicato anche lavorare su un arco temporale invece che sull'obbiettivo mero di plusvalenza.

non ho i social.

Ritengo che i miei punti di forza siano l'empatia e la disponibilità

formazione tecnica

Acquisire consapevolezza sulle mie competenze; Migliorare l'ascolto; Organizzazione

Durante la prima trattativa, la difficoltà maggiore che incontro si presenta quando faccio fatica a capire come rompere il ghiaccio, come quando non riesco a capire se la persona che mi sta di fronte sia effettivamente interessata e per questo mi risulta difficile instaurare un dialogo

CAPACITà DI EMPATIZZARE CON CHI HO DAVANTI, FLESSIBILITà, VELOCITà DI APPRENDIMENTO

ABILITà COMMERCIALI, ORGANIZZAZIONE DEL TEMPO, COMPETENZE BANCARIE

DOMANDOLOGIA, RICHIESTA REFERRAL, GESTIONE TRATTATIVA

PARADOSSALMENTE MI TROVO MENO A MIO AGIO NEL INTAVOLARE TRATTATIVE QUANDO MI TROVO DIFRONTE AD UN INTERLOCUTORE CHE CONOSCO MOLTO BENE PERSONALMENTE

conoscenza dei mercati, l'esperienza pratica di gestione della clientela la capacità di pianificazione e personalizzazione, nonché il monitoraggio costante, la capacità di lavorare in team, collaborare efficacemente con i colleghi e condividere conoscenze e risorse

Approfondire la conoscenza dei prodotti, migliorare le competenze comunicative, sviluppare le capacità di negoziazione

Comunicazione, gestione delle necessità, self branding

Stabilire quale può essere il nostro valore aggiunto da offrire a un cliente che ha già un consulente finanziario

Lavoro in team, confronto con i colleghi, soddisfare le esigenze del cliente

Comunicazione con il cliente, organizzazione del tempo, preparazione in alcuni campi

Metodi di comunicazione
Strumenti per la comunicazione
Nuovi clienti

Difficoltà a reperire informazioni e formazione riguardo prodotti più complessi

ascolto, chiarezza, disponibilità

trovare nuovi clienti, far parlare di più il cliente, entrare in relazione con i familiari del cliente

come far aprire il cliente, portare il cliente a farci conoscere amici e parenti, fare le giuste domande

Far emergere i bisogni del cliente già dai primi incontri facendolo parlare di più

Preparazione, trasparenza, amore per le persone

capacità commerciale, attitudine al lavoro

trattativa cliente, proposizione commerciale, instaurazione empatia

indirizzare una trattativa commerciale: molto spesso mi ritrovo a fare gli stessi errori e, nonostante gli sforzi nel correggerli, continuo a perpetrarli

Partendo dal fatto che non ho chissà quale esperienza lavorativa; credo che i miei punti di forza siano: la tenacia, una buona capacità d'arrangiamento e la determinazione(testa dura)

Riuscire a trovare molto più velocemente la giusta motivazione/carica.
L'organizzazione e la puntualità.

Come approcciare un/a cliente/persona da zero.
Come creare interesse, le domande da porre e non...
Selfconfidence pre cliente.

CREDO:
Un cliente arrabbiato e/o spaventato/triste dalla situazione finanziaria.
Il primo approccio con un cliente.

(non saprei esprimere un esempio concreto perchè non ne ho ancora avuto modo,ma le situazioni più "complesse" credo siano queste)

Durante le mie precedenti esperienze lavorative ho avuto la possibilità di approfondire molti temi legati al settore dell'economia, della finanza e dei mercati. Inoltre, una capacità di problem-solving che mi consente di affrontare e risolvere sfide complesse ed una leadership dimostrata attraverso il coordinamento di progetti di successo. Infine, ho avuto modo di maturare una discreta abilità comunicativa che mi permette di trasmettere idee in modo chiaro ed efficace che mi ha permesso di raggiungere obiettivi misurabili in modo consistente durante la mia carriera professionale.

Alcuni punti di vista in cui potrei migliorare includono lo sviluppo delle mie abilità di gestione del tempo e aumentare l'efficienza, la conoscenza dei temi di finanza ed economici, l'approfondimento delle mie competenze analitiche per una valutazione più approfondita dei dati e, inoltre, il continuo perfezionamento delle mie capacità di comunicazione per garantire una comunicazione ancora più efficace e persuasiva.

Suggerirei: gestione commerciale, gestione della clientela e ricambio generazionale.

Conoscenza delle possibili preoccupazioni di un probabile cliente. Come creare subito empatia e fiducia.

Riesco a trasmettere affidabilità e creare fiducia con l'interlocutore.

La trattativa e l'intrattenimento della relazione.

Tecniche di trattativa e persuasione.
Argomentazione di una discussione.
Gestione delle obiezioni.

Molti clienti usano la scusa di parlare con familiari prima di prendere una decisione. O si aggrappano a scuse improbabili per rimandare la chiusura dell'appuntamento che poi ovviamente non avviene.

penso che i miei punti di forza siano: le competenze tecniche, l'affidabilità e come mi ha detto recentemente un cliente...la gentilezza

vorrei migliorare sicuramente la sicurezza in fase di trattativa inoltrata e alcune volte la gestione del tempo

time management, aspetti commerciali, psicologia del cliente

una situazione complicata che mi è capitata recentemente, a seguito di un salotto finanziario da me organizzato, è stata sia la scelta delle tempistiche per ricontattare i prospect, sia il modo giusto con cui farlo.

Entusiasmo, solarità, determinazione, focalizzazione

empatia e comunicazione con il cliente, affinamento tecniche di vendita

trattativa commerciale, comunicazione a freddo

1. Presentare un portafoglio in perdita e dover fronteggiare le critiche e l'irritazione del cliente
2. Far passare un cliente dall'amministrato al gestito
3. Come trovare nuovi clienti

Passione, costanza, conoscenza, empatia

empatia, profondita relazionale

gestione obbiezioni con domande, richiesta referral, come superare una chiusura del cliente

Interlocutore: cliente mezza età -dipendente reddito medio-alto - discretamente patrimonializzato- senza significative esigenze reali di breve termine.

Diventa cliente, investe ma imponendo eccessivo ricorso a liquidità/brevissimo termine.

Problema: Diffidente nel spostarsi su dinamiche di medio-lungo termine (e in parte il mercato gli ha pure dato ragione) - come affrontarlo?

Dimestichezza con la tecnologia, capacità di problem solving, dinamicità, adattamento.

Capacità relazionale, gestione dell'ansia e stress

Gestione del cliente insoddisfatto e/o situazioni di criticità, metodologie e canali di sviluppo di nuova clientela, estrapolazione delle esigenze del cliente tramite le giuste domande

1) Un cliente che ha subito delle grandi perdite in passato, dovute alla gestione poco "personalizzata" del vecchio consulente, non si fida più della figura professionale del consulente finanziario.
In che modo si dovrebbe riportare il cliente ad un ragionamento razionale e non influenzato dal passato, senza però risultare presuntuoso o invadente?

Ascolto, studio e perseveranza

Marketing e sviluppo brand personale

1) Come crescere professionalmente
2) Come intercettare le esigenze del cliente
3) Come creare fiducia

Personalmente ritengo che la parte più difficile del mio lavoro sia la ricerca costante di clientela.
Ogni volta che incontro un cliente chiedo referal tuttavia ritengo che nel mondo di oggi le opportunità sono tante.
Uno di questi è organizzare un salotto finanziario ma come proporlo al cliente?

i miei punti di forza sono la preparazione sui prodotti finanziari, la pianificazione di un portafoglio bilanciato per tipologia di cliente, la selezione di strumenti di risparmio efficienti

Devo migliorare l'aspetto commerciale e di marketing dove mi sento ancora carente. la gestione delle obbiezioni del cliente specialmente nelle chiamate a freddo. Migliorare nell' organizzazione della mia attività di ricerca prospect.

Esempi pratici per gestire una telefonata o un incontro a freddo.
come selezionare il target giusto da contattare.
Gestione di una vera e propria trattativa con un cliente.

in una telefonata a freddo il prospect pensa che sono un callcenter pubblicitario e mi tratta in maniera diffidente e non riesco a fissare l'appuntamento.
In un incontro con un prospect non riesco ad essere abbastanza attrattivo da concludere con un apertura conto.

Capacità di entrare in relazione empatica con il cliente, trasparenza, serietà e disponibilità

Capacità di chiusura con nuovi clienti in tempi brevi

1. Modalità di acquisizione nuova clientela
2. Spunti commerciali per creare nuove relazioni
3. Migliore gestione dell'agenda

Prospect con patrimonio in banca terza di circa 20 mln.

Conosciuto a novembre 2021, presentato da un mio cliente ad un evento.

Siamo in contatto, con tutti i canali, mail telefonate ed incontri di persona.

Ma ad oggi non ha ancora aperto con me alcun rapporto.

Vorrei capire come fare per velocizzare il processo di acquisizione di questa tipologia di clienti.

Preparazione, capacità di relazionarsi con tutti i tipi di persona, pazienza

capacità di chiusura e più cattiveria

capacità di fare domande chiuse e mirate. Quali sono le domande mirate? Come destare l'attenzione di un cliente?

Recentemente un cliente interessato alle nostre soluzioni e scontento della sua precedente esperienza bancaria per diventare cliente mi ha posto una condizione: che i prodotti che sottoscriverà non comprendano costi che vanno alla banca in caso di performance negative. Per questo ho dovuto strutturare un portafoglio che andasse a seguire le esigenze del cliente tenendo conto anche delle esigenze del consulente.

Conoscente, Potenziale cliente, con attività lavorativa che gli consente di avere molta liquidità.

Prospect:"non mi fido degli investimenti voglio avere la liquidità sul mio conto corrente o su vari conti"

Io: "se ho capito bene per te è molto importante avere subito a disposizione il tuo denaro, tenuto conto che l'inflazione erode il potere d'acquisto del tuo denaro e che esistono strumenti che potrebbero essere liquidati subito, che beneficio potrebbe avere iniziare a gestire una parte della tua liquidità con strumenti che beneficiano di un rendimento?

Prospect: no no, gli strumenti finanziari non mi fanno stare tranquilla, mi fanno paura. Preferisco tenere il denaro su vari conti ed esporli all'inflazione. Sono più serena così.

A questo punto io non sono più riuscita a rispondere.

Premessa: sono in una fase di passaggio di portafoglio e mi sto relazionando soprattutto a già clienti (sbrigando più la fase burocratica che relazionale).

1) Incontro con cliente per passaggio posizione da BNL a IW PI. Il cliente mi informa che prossimamente, c'è la possibilità che vi sia nu entrata di denaro da impiegare. Avrebbe intenzione di acquistare una casa da mettere a reddito, visto che l'investimento che ha necessità di un introito mensile da accompagnare al proprio reddito (lavoro part-time) e che l'investimento al momento non ha portato sostanzialmente frutti.

2) Cliente: "Sai Emanuele, ho la necessità di avere una seconda entrata. Solamente con con lo stipendio non ci riesco a vivere e se do mano ai risparmi rischio di rimanere senza una lira. Ho pensato di comprare una casa, un monolocale o bilocale, e metterlo in una località turistica e metterlo a reddito. Il mattone è un investimento sicuro e posso anche ottenere un entrata extra".
Io:" Quindi, se ho capito bene, per te è importante ottenere un flusso che possa aiutarti sulle spese quotidiane, e nel frattempo, proteggere anche il capitale dalle evoluzioni che la situazione economica può avere."
Cliente: "Esattamente. Vorrei anche che, con le dovute fluttuazioni, gli investimenti potessero crescere; nell'ultimo anno siamo scesi e ora siamo al punto di partenza con la stessa cifra."
Io: "Ok, ti chiedo, qual'è lo svantaggio di dare in affitto un immobile in una zona turistica?"
Cliente: "Fuori stagione l'immobile rimarrebbe sfitto e non avrei un'entrata"
Io: "E che cosa pensi di avere un'entrata sul conto senza dipendere unicamente dal mercato immobiliare?"
Cliente: "Non dipenderei solo dalla stagione delle vacanze."

3) mi sono accordato con il cliente di rivedersi una volta che i soldi saranno disponibili, per valutare assieme un fondo che possa fornire una cedola sul cc (senza che il capitale investito decumuli) e valutare poi la possibilità di farlo in concomitanza con un possibile investimento immobiliare.

4) Maggior ascolto attivo
più domande aperte
difficoltà: riuscire a direzionare la conversazione e a introdurre le domande nella conversazione.

5) Cercherò di fare ancora più domande: per esempio sull'immobile, che tipo di immobile è, dove si trova esattamente, che tipo di entrate pensa di ottenere, quali sono il tipo di spese che affronta, quanto può essere importante avere un accesso diretto al denaro in tempi brevi.

Chiedo venia del ritardo, ho avuto problemi d'accesso al pc! io:L lui:D

dunque giusto l'altra sera ero a casa di un amico e avevo con me nella sacchetta il NOSTRO mazzo di carte.
alla vista del mazzo ha esclamato.
D:"ahahah MA, da quando giri con un mazzo di carte?"
L:"ahahah ti pare io possa girare con un mazzo di carte qualsiasi"
D:"e che mazzo è scusa?"
L:"me l'hanno regalato al corso che ho fatto la scorsa settimana"
lo apro e lo porgo a lui
L:"tieni guarda così mi dici cosa ne pensi"
D:"ah ma sembra proprio un mazzo di carte normali ahahah figo!"
L:"ovvio,ha anche il simbolo dei denari ahaha
la particolarità è che ha 3 orizzonti temporali e diversi ipotetici obbiettivi di una persona, vedi..."
silenzio, scorre le carte...
D:"aaah e come funziona?"
L:"io predispongo gli orizzonti temporali sul tavolo e tu in base alle tue esigenze personali, posizioni le carte dove meglio credi"
D:"e poi?"
L:"dopodichè quando avrai finito di posizionare le carte, faremo insieme una "selezione" e alla fine, io, oltre a segnarmi qualche appunto, farò una foto in modo da poter proporti la prossima volta ciò che è meglio per te"
purtroppo era parecchio tardi e non avevo il tempo di farglielo fare sul momento, in modo serio.
D:"ah! sti cavoli non è male"
L:"lo so lo so, è interessante eh, cosa ti è piaciuto in particolare?"
D:"bhe, è curioso ed è bello perché hai modo di tirare giù i tuoi obbiettivi ecc in modo quasi simpatico e scherzo, quasi fosse un gioco"
L:"si,assolutamente,e come mai lo trovi curioso?"
D:"e perchè in un mazzo di una quarantina di carte, è molto difficile che ti dimentichi qualcosa, i punti fondamentali ci sono tutti"
L:"verissimo,credo sia un'ottima alternativa alla classica trattativa, che dici?"
D:"già,proprio perchè a differenza della semplice chiacchierata/trattativa riesci a evidenziare quasi tutto senza dimenticarti dei punti"
D:"ovvio che dovrai proporla ad un target di clienti, magari non è adatta a tutti soprattutto i più anziani."
L:"eh si ci ho pensato anch'io...
ahahaha ma apparte ciò, cosa ne pensi di provarla insieme come torniamo dalle ferie?"
D:"massì dai volentieri!"
due battute, cambio di discorso, fine della conversazione e saluti vista l'ora

oltre a questo sto cercando di portare nel mio lessico sempre più domande aperte, anche se non con poca fatica.
cosa trovo davvero super difficile da fare è l'uso del SHBC!

buona giornate e buone vacanze(se dovrete ancora farle)

LUCA 😉

1)Con una signora romana facoltosa nella hall di un albergo sulle dolomiti. Parlando casualmente in una serata piovosa nell'attesa dei miei compagni di viaggio.
2) Dopo varie amenità e presentazioni, chiedo:
IO: "quanto tempo starà qui in montagna, immagino sia venuta qui per sfuggire al caldo di Roma"
SIGNORA: "Veramente io l'estate la passo nella mia casa di Porto Ercole, ma ho preferito venire qui per sfuggire al caldo del mare"
IO: "quindi se ho ben capito(dato anche l'accento) lei non è propriamente originaria di Roma"
SIGNORA: "no, effettivamente abbiamo una casa al circo massimo ma ormai la città è invivibile, troppi rumori, troppi turisti, troppo caldo, quindi l'estate me ne vado via"
IO: "e di solito va al mare, mente quest'anno montagna..."
SIGNORA: "eh si, mio marito era in marina, quindi abbiamo varie case sparse qua e là"
IO: "in Italia siamo specialisti nel considerare la casa come l'investimento più sicuro, e spesso abbiamo anche ragione..."
LEI: "eh si, a Roma c'è un amico di mio marito che fa il suo lavoro che ci da sempre una mano in queste cose, io ci capisco poco me ne sono sempre occupata poco..."

Un abbozzo di discorso, ma effettivamente ho riscontrato, usando la riformulazione e il SHBC, che riesco a far parlare le persone, a farle aprire e ad avere più notizie su di loro. per quanto riguarda i risultati, non credo ci fosse la possibilità di approfondire il rapporto in quel caso, però ho avuto l'opportunità di capire quanto potenziale ci sia nelle relazioni interpersonali impostate nel modo giusto. La prossima volta dovrei forse non aver paura a chiedere e a propormi. Mi sembrava comunque giusto condividere un reale momento di utilizzo di questi metodi in casi concreti.

già cliente con liquidità sul conto corrente, vista la pubblicità di un prodotto mi contatta per una valutazione e delle alternative.

cliente (dopo i saluti): "ho visto quel prodotto, mi sembra interessante, ho deciso di investire quella somma per lungo termine, cosa ne pensi? hai delle alternative?
consulente: "quali sono gli obiettivi riguardo questa somma?
cliente: "visto che ho deciso di rimanere nella casa in cui sono e non comprare quella nuova, vorrei investirli per dedicarli all'università di mia figlia"
consulente: "shbc vorrebbe un prodotto che le permetta di sostenere le spese universitarie di sua figlia in un futuro"
segue discorso del cliente su come si è pagato da solo gli studi e non vorrebbe la stessa cosa per la figlia.
consulente: "quali benefici ha visto nel prodotto della pubblicità?
il cliente fa lista delle caratteristiche che gli sono piaciute
consulente: "quali svantaggi ha quel prodotto?"
il cliente in questione era sensibile ad una penale in caso di uscita anticipata.
consulente :"shbc lei vorrebbe un prodotto che non abbia penali in caso di uscita anticipata. a tal proposito....(presento un prodotto diverso)"
consulente: "cosa le piace del prodotto proposto?
cliente: "mi sembra ottimo avendo anche la possibilità di reinvestire le cedole.
consulente: "ok, preparo i moduli per la sottoscrizione"

analisi: usando domande aperte l'appuntamento è stato più breve avendo dato al cliente la possibilità di parlarmi degli obiettivi per gli studi di sua figlia.
con l'utilizzo delle domande aperte e di shbc è stato più semplice come appuntamento.

Incontro n°1 la persona si rivela aperta alle mie domande
Incontro con il socio di uno studio di ingegneria presso la loro sala riunioni:
IO breve presentazione "buongiorno, sono daniele, daniele Vilardo e sono consulente private di intesa san paolo. Il nostro focus è la gestione e l'ottimizzazione degli investimenti, Non vendiamo prodotti ma soluzioni"
(poi dopo la presentazione parto con una domanda aperta per conoscere l'azienda in quanto il mio è stato un contatto a freddo)
IO: "Quali sono le caratteristiche salienti della vostra attività aziendale?"
lUI: "noi siamo uno studio di ingegneria che si occupa di ristrutturazione di immobili sotto vincolo dei beni culturali, quindi il nostro lavoro è prevalentemente con enti pubblici" Prosegue la descrizione della loro attività e mi spiega che da poco lo studio si è trasformato in una srl e che con il PNRR hanno visto aumentare le loro liquidità aziendali che vorrebbero gestire"
Io: "quanto è importante per voi la gestione degli investimenti a lungo termine?"
lui: " non siamo interessati alla gestione a lungo termine ma solo a breve termine"
io: "cosa intende a breve termine?"
lui: 1 anno massimo 2 anni
io: se ho ben capito le interessa degli strumenti finanziari liquidabili in qualsiasi momento!"
lui: si devono essere liquidabili e disponibili alle esigenze dell'azienda"
Presento alcuni prodotti che sono attinenti al target richiesto.
Io: "quindi quanta liquidità sarebbe disposto a destinare alla nostra proposta?"
lui: massimo 100k
l'incontro si conclude con la promessa di un nostro ricontatto per la verifica dei parametri minimi richiesti da Fideuram per le aziende ( 250k minimo ma è possibile richiedere una deroga)
Incontro n°2 persona molto chiusa
Incontro con il proprietario di una srl contattata telefonicamente a freddo e di cui non avevo nessuna informazione di quale fosse la loro attività in quanto sul web non era presente nessun materiale. L'incontro si svolge presso i nostri uffici di Firenze.
Io: breve presentazione: "piacere sono daniele, daniele vilardo sono consulente finanziario di IW sim del gruppo intesa san paolo, siamo una struttura il cui focus sono i risparmi e gli investimenti.
sempre io:" mi racconti un po' della sua azienda quali sono le attività principali?"
lui mi guarda e mi dice:" guardi io sono qui perché mi aveva detto per telefono che aveva delle ottime proposte da farmi non per parlare della mia azienda, poi per quale motivo ha contattato proprio la nostra azienda?"
Spiazzato e imbarazzato dalla sua risposta e conseguente domanda rispondo: "Noi non siamo venditori di prodotti ma di soluzione, per questo volevo sapere della sua azienda. l'ho contattata perché volevo promuovere quella che è la nostra attività come struttura!"
Un pò infastidito mi parla della sua azienda in modo molto vago e schivo e in alcuni casi in maniera generica.
Lui: "siamo un azienda che si occupa della gestione del nostro patrimonio immobiliare e quello che è il ricavato lo investiamo a sua volta nel mercato mobiliare"
io: "quali caratteristiche deve avere per voi uno strumento finanziario?"
lui: "i nostri sono investimenti a lungo termine come le ho già spiegato, piuttosto mi dica lei cosa avete da proporre?"
io: "Eventualmente di che cifra si stà parlando?" e aggiungo "per darle una risposta in linea con le sue masse da gestire!"
lui: "le ripeto io non sono venuto qui per investire ma per capire cosa aveva da propormi"
al che mi trasformo in una brochure che cammina dove racconto di tutte le soluzioni possibili e concludiamo questa situazione imbarazzante con la sua frase: "mi faccio vivo io" (chiaramente non si farà mai più vivo).

Dialogo telefonico tra me ed un potenziale cliente che deve richiedere un mutuo e si è già rivolto alla sua Banca per delle info preliminari.

Gabriele: "Quale vantaggio ha nel richiedere un mutuo all'istituto di cui è già cliente?"
Cliente: "Non avrò il disagio di aprire un nuovo conto corrente, evitando di pagare tutte le spese di tenuta conto e servizi accessori, anche se il tasso applicato è superiore rispetto a quelli di mercato"
Gabriele: "Quindi se ho ben capito quello che limita la sua scelta sono le eventuali spese legate al conto... e se le dicessi che il risparmio che avrebbe richiedendo un mutuo presso il nostro istituto sarà superiore rispetto alle spese di tenuta conto?"
Cliente: "Sicuramente sarebbe positivo... le posso chiedere di inviarmi le condizioni di conto ed un preventivo di mutuo per email?"

Dopo la mia email il cliente ha deciso di procedere con me per la richiesta di mutuo, visto che mi ha inviato già documenti anagrafici e reddituali. Sono in attesa di ricevere i documenti relativi all'immobile, poichè ancora non ha effettuato la proposta di acquisto, ma comunque il cliente è rimasto soddisfatto della consulenza ricevuta e sono certo che procederà alla richiesta di mutuo presso di noi.

Gli strumenti che ho applicato sicuramente hanno fatto in modo di far arrivare da solo il cliente ad un ragionamento logico, in questo caso di comparazione di costi/benefici, senza averlo dovuto forzare. (Più spingi più respingi)

La prossima volta sicuramente metterò in atto un comportamento di questo tipo in modo da non risultare commercialmente aggressivo.