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DOMANDOLOGIA® e NEGOZIAZIONE

CONFIDENZIALE
finanza
underconstruction

  QUESTIONARIO DI PREPARAZIONE

Section 1
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Emanuele Melani

Ruolo

Consulente finanziario


Aula#
23-01


Punti di Forza

Sulla base della mia esperienza professionale, ritengo un mio punto di forza comprendere come qualsiasi risultato che si ottenga non sia termine definitivo, bensì una istantanea della mia crescita personale. Ho trovato utile questa logica per non esaltarmi troppo nel momento in cui ottengo un risultato positivo e, nel medesimo tempo, per non abbattermi in caso di un risultato negativo. Questa impostazione mentale mi ha aiutato a vedere il risultato per quello che è (un evento) e a mantenere la freddezza di analizzare le azioni che posso replicare (perchè hanno funzionato), quali errori ho commesso e ciò che devo migliorare.

Punti di miglioramento

Devo migliorare il mio processo decisionale, accorciare i tempi di scelta e di azione (su qualsiasi aspetto del mio lavoro: organizzativo, di sviluppo, approccio al cliente e di scelta di investimento).

3 argomenti di interesse

Le domande da porre a persone che sono focalizzate sugli investimenti immobiliari
Le domande da porre a chi è scettico verso gli investimenti
Le domande da porre a chi è incatenato al risultato
il tutto per persuadere le persone a cambiare la prospettiva di come gestire il proprio denaro

Un esempio

uno dei grossi problemi che ho riscontrato nell'attività e vedere come i risparmiatori e i potenziali clienti sino prettamente attaccati all'investimento immobiliare.
Anzi, considerano l'investimento immobiliare come l'unica forma di investimento valida o esistente.
Sarebbe utile approfondire come, anche tramite una sorta di maieutica, porre le giuste domande per rendere consapevole le persone di come sia molto rischioso investire solo in immobili e far comprendere l'importanza di diversificare la gestione del denaro secondo obbiettivi di vita.

NOTE

.

Sara Zinghini

Ruolo

Consulente finanziario


Aula#
23-01


Punti di Forza

- Empatia: ascolto attivo, capacità di sintonizzarsi con l'altro, attenzione e rispetto con l'alto. Sia quando "l'altro" risulta essere il cliente, sia quando "l'altro" risulta essere un collega. Oltre all'empatia verso il cliente ritengo che l'agire in maniera sinergica e proattiva con i colleghi porti non solo ad un accrescimento personale in termini di competenze e conoscenze ma permetta anche il raggiungimento di obiettivi più complessi ed elevati.
- Orientamento alle soluzioni: capacità di tradurre le esigenze del cliente in soluzioni
- Problem solving: capacità di ripensare al problema da più punti di vista, trovare soluzione nuove e funzionali
- Curiosità, voglia di capire ed approfondire
- Capacità di mettersi in discussione

Punti di miglioramento

- Capacità di negoziazione e trattativa.
- Fluidità e linearità di pensiero e linguaggio. Spesso mi ritrovo a dare al cliente tantissime informazioni, forse non tutte essenziali, che alla fine, invece di permettergli di avere gli strumenti per decidere, gli generano un stato di indecisione.
- Capacità di comunicazione efficiente e public speaking
- Self confidence davanti a clienti con conoscenze finanziarie medio - alte
- Gestione obiezioni

3 argomenti di interesse

- Gestione efficace delle obiezioni
- Comunicazione efficace
- Ricerca nuovi clienti e approccio con i referal
- Aspetti tecnici di gestione del cliente: investimenti e strumenti ottimali per tipologia cliente. Costruzione di portafogli ottimali in base alla tipologia del cliente.

Un esempio

Prospect - modalità di aggancio
Già cliente - far "digerire" la presenza di costi
Gestione obiezioni

Matteo Torres

Ruolo

Consulente finanziario


Aula#
23-01


Punti di Forza

Conoscenze tecniche della materia

Punti di miglioramento

Aspetto relazionale e parte commerciale con il cliente

3 argomenti di interesse

Domande aperte da porre al cliente
Come riportare il cliente verso gli obiettivi dell'incontro
Gestione del cliente una volta avviata la collaborazione

Un esempio

Un potenziale cliente non era convito dell'utilità del servizio che una consulenza professionale potesse portagli ed era scettico riguardo al mondo della finanza ed investimenti

Andrea Zinghini

Ruolo

Consulente finanziario


Aula#
23-01


Punti di Forza

Capire le esigenze del cliente ed entrare in sintonia creando compatibilità
Disponibilità e professionalità

Punti di miglioramento

si può migliorare sempre in tutto

3 argomenti di interesse

.

Un esempio

Gestire il cliente dubbioso nell'investire
Gestire il cliente ansioso che vuole disinvestire nei momenti di ribassi

Fausto Rossi

Ruolo

Consulente finanziario


Aula#
23-01


Punti di Forza

Affidabilità, capacità di sintonia con il cliente e gestione delle sue obbiezioni.

Punti di miglioramento

approccio commerciale, ascolto e il lavoro in team

3 argomenti di interesse

tecniche di vendita, come relazionarsi con un nuovo cliente e come entrare in sintonia con lui ( come capire nel minor tempo le sue esigenze ), come relazionarsi a situazioni di forte negatività e obbiezioni da parte di clienti nuovi e non.

Un esempio

Attualmente molte più persone si lamentano dell'andamento dei mercati, soprattutto in relazione alle commissioni applicate, non sono più disposti a pagare determinate cifre se non in presenza di situazioni di mercato estremamente positive. Spesso e volentieri si rivolgono con discreta insolenza spinti dai crescenti bombardamenti mediatici sugli investimenti finanziari facili e super profittevoli. E' molto complicato anche lavorare su un arco temporale invece che sull'obbiettivo mero di plusvalenza.

NOTE

non ho i social.

Celeste Corti

Ruolo

Consulente finanziario


Aula#
23-01


Punti di Forza

Ritengo che i miei punti di forza siano l'empatia e la disponibilità

Punti di miglioramento

formazione tecnica

3 argomenti di interesse

Acquisire consapevolezza sulle mie competenze; Migliorare l'ascolto; Organizzazione

Un esempio

Durante la prima trattativa, la difficoltà maggiore che incontro si presenta quando faccio fatica a capire come rompere il ghiaccio, come quando non riesco a capire se la persona che mi sta di fronte sia effettivamente interessata e per questo mi risulta difficile instaurare un dialogo

ALESSIO CARDAMONE

Ruolo

Consulente finanziario


Aula#
23-01


Punti di Forza

CAPACITà DI EMPATIZZARE CON CHI HO DAVANTI, FLESSIBILITà, VELOCITà DI APPRENDIMENTO

Punti di miglioramento

ABILITà COMMERCIALI, ORGANIZZAZIONE DEL TEMPO, COMPETENZE BANCARIE

3 argomenti di interesse

DOMANDOLOGIA, RICHIESTA REFERRAL, GESTIONE TRATTATIVA

Un esempio

PARADOSSALMENTE MI TROVO MENO A MIO AGIO NEL INTAVOLARE TRATTATIVE QUANDO MI TROVO DIFRONTE AD UN INTERLOCUTORE CHE CONOSCO MOLTO BENE PERSONALMENTE

Jacopo Capperucci

Ruolo

Consulente finanziario


Aula#
23-01


Punti di Forza

conoscenza dei mercati, l'esperienza pratica di gestione della clientela la capacità di pianificazione e personalizzazione, nonché il monitoraggio costante, la capacità di lavorare in team, collaborare efficacemente con i colleghi e condividere conoscenze e risorse

Punti di miglioramento

Approfondire la conoscenza dei prodotti, migliorare le competenze comunicative, sviluppare le capacità di negoziazione

3 argomenti di interesse

Comunicazione, gestione delle necessità, self branding

Un esempio

Stabilire quale può essere il nostro valore aggiunto da offrire a un cliente che ha già un consulente finanziario

Emamuele Selli

Ruolo

Consulente finanziario


Aula#
23-01


Punti di Forza

Lavoro in team, confronto con i colleghi, soddisfare le esigenze del cliente

Punti di miglioramento

Comunicazione con il cliente, organizzazione del tempo, preparazione in alcuni campi

3 argomenti di interesse

Metodi di comunicazione
Strumenti per la comunicazione
Nuovi clienti

Un esempio

Difficoltà a reperire informazioni e formazione riguardo prodotti più complessi

Chiara Russo

Ruolo

Consulente finanziario


Aula#
23-01


Punti di Forza

ascolto, chiarezza, disponibilità

Punti di miglioramento

trovare nuovi clienti, far parlare di più il cliente, entrare in relazione con i familiari del cliente

3 argomenti di interesse

come far aprire il cliente, portare il cliente a farci conoscere amici e parenti, fare le giuste domande

Un esempio

Far emergere i bisogni del cliente già dai primi incontri facendolo parlare di più

Simone Prestipino

Ruolo

Consulente finanziario


Aula#
23-01


Punti di Forza

Preparazione, trasparenza, amore per le persone

Punti di miglioramento

capacità commerciale, attitudine al lavoro

3 argomenti di interesse

trattativa cliente, proposizione commerciale, instaurazione empatia

Un esempio

indirizzare una trattativa commerciale: molto spesso mi ritrovo a fare gli stessi errori e, nonostante gli sforzi nel correggerli, continuo a perpetrarli

luca macrì

Ruolo

Consulente finanziario


Aula#
23-01


Punti di Forza

Partendo dal fatto che non ho chissà quale esperienza lavorativa; credo che i miei punti di forza siano: la tenacia, una buona capacità d'arrangiamento e la determinazione(testa dura)

Punti di miglioramento

Riuscire a trovare molto più velocemente la giusta motivazione/carica.
L'organizzazione e la puntualità.

3 argomenti di interesse

Come approcciare un/a cliente/persona da zero.
Come creare interesse, le domande da porre e non...
Selfconfidence pre cliente.

Un esempio

CREDO:
Un cliente arrabbiato e/o spaventato/triste dalla situazione finanziaria.
Il primo approccio con un cliente.

(non saprei esprimere un esempio concreto perchè non ne ho ancora avuto modo,ma le situazioni più "complesse" credo siano queste)

Gaspare Galli

Ruolo

Consulente finanziario


Aula#
23-01


Punti di Forza

Durante le mie precedenti esperienze lavorative ho avuto la possibilità di approfondire molti temi legati al settore dell'economia, della finanza e dei mercati. Inoltre, una capacità di problem-solving che mi consente di affrontare e risolvere sfide complesse ed una leadership dimostrata attraverso il coordinamento di progetti di successo. Infine, ho avuto modo di maturare una discreta abilità comunicativa che mi permette di trasmettere idee in modo chiaro ed efficace che mi ha permesso di raggiungere obiettivi misurabili in modo consistente durante la mia carriera professionale.

Punti di miglioramento

Alcuni punti di vista in cui potrei migliorare includono lo sviluppo delle mie abilità di gestione del tempo e aumentare l'efficienza, la conoscenza dei temi di finanza ed economici, l'approfondimento delle mie competenze analitiche per una valutazione più approfondita dei dati e, inoltre, il continuo perfezionamento delle mie capacità di comunicazione per garantire una comunicazione ancora più efficace e persuasiva.

3 argomenti di interesse

Suggerirei: gestione commerciale, gestione della clientela e ricambio generazionale.

Un esempio

Conoscenza delle possibili preoccupazioni di un probabile cliente. Come creare subito empatia e fiducia.

Simone Bonacchi

Ruolo

Consulente finanziario


Aula#
23-01


Punti di Forza

Riesco a trasmettere affidabilità e creare fiducia con l'interlocutore.

Punti di miglioramento

La trattativa e l'intrattenimento della relazione.

3 argomenti di interesse

Tecniche di trattativa e persuasione.
Argomentazione di una discussione.
Gestione delle obiezioni.

Un esempio

Molti clienti usano la scusa di parlare con familiari prima di prendere una decisione. O si aggrappano a scuse improbabili per rimandare la chiusura dell'appuntamento che poi ovviamente non avviene.

marco matteucci

Ruolo

Consulente finanziario


Aula#
23-01


Punti di Forza

penso che i miei punti di forza siano: le competenze tecniche, l'affidabilità e come mi ha detto recentemente un cliente...la gentilezza

Punti di miglioramento

vorrei migliorare sicuramente la sicurezza in fase di trattativa inoltrata e alcune volte la gestione del tempo

3 argomenti di interesse

time management, aspetti commerciali, psicologia del cliente

Un esempio

una situazione complicata che mi è capitata recentemente, a seguito di un salotto finanziario da me organizzato, è stata sia la scelta delle tempistiche per ricontattare i prospect, sia il modo giusto con cui farlo.

silvia salina

Ruolo

Consulente finanziario


Aula#
23-01


Punti di Forza

Entusiasmo, solarità, determinazione, focalizzazione

Punti di miglioramento

empatia e comunicazione con il cliente, affinamento tecniche di vendita

3 argomenti di interesse

trattativa commerciale, comunicazione a freddo

Un esempio

1. Presentare un portafoglio in perdita e dover fronteggiare le critiche e l'irritazione del cliente
2. Far passare un cliente dall'amministrato al gestito
3. Come trovare nuovi clienti

Lorenzo Righetti

Ruolo

Consulente finanziario


Aula#
23-01


Punti di Forza

Passione, costanza, conoscenza, empatia

Punti di miglioramento

empatia, profondita relazionale

3 argomenti di interesse

gestione obbiezioni con domande, richiesta referral, come superare una chiusura del cliente

Un esempio

Interlocutore: cliente mezza età -dipendente reddito medio-alto - discretamente patrimonializzato- senza significative esigenze reali di breve termine.

Diventa cliente, investe ma imponendo eccessivo ricorso a liquidità/brevissimo termine.

Problema: Diffidente nel spostarsi su dinamiche di medio-lungo termine (e in parte il mercato gli ha pure dato ragione) - come affrontarlo?

Gabriele Pierimarchi

Ruolo

Consulente finanziario


Aula#
23-01


Punti di Forza

Dimestichezza con la tecnologia, capacità di problem solving, dinamicità, adattamento.

Punti di miglioramento

Capacità relazionale, gestione dell'ansia e stress

3 argomenti di interesse

Gestione del cliente insoddisfatto e/o situazioni di criticità, metodologie e canali di sviluppo di nuova clientela, estrapolazione delle esigenze del cliente tramite le giuste domande

Un esempio

1) Un cliente che ha subito delle grandi perdite in passato, dovute alla gestione poco "personalizzata" del vecchio consulente, non si fida più della figura professionale del consulente finanziario.
In che modo si dovrebbe riportare il cliente ad un ragionamento razionale e non influenzato dal passato, senza però risultare presuntuoso o invadente?

Giuseppe Cirino

Ruolo

Consulente finanziario


Aula#
23-01


Punti di Forza

Ascolto, studio e perseveranza

Punti di miglioramento

Marketing e sviluppo brand personale

3 argomenti di interesse

1) Come crescere professionalmente
2) Come intercettare le esigenze del cliente
3) Come creare fiducia

Un esempio

Personalmente ritengo che la parte più difficile del mio lavoro sia la ricerca costante di clientela.
Ogni volta che incontro un cliente chiedo referal tuttavia ritengo che nel mondo di oggi le opportunità sono tante.
Uno di questi è organizzare un salotto finanziario ma come proporlo al cliente?

daniele vilardo

Ruolo

Consulente finanziario


Aula#
23-01


Punti di Forza

i miei punti di forza sono la preparazione sui prodotti finanziari, la pianificazione di un portafoglio bilanciato per tipologia di cliente, la selezione di strumenti di risparmio efficienti

Punti di miglioramento

Devo migliorare l'aspetto commerciale e di marketing dove mi sento ancora carente. la gestione delle obbiezioni del cliente specialmente nelle chiamate a freddo. Migliorare nell' organizzazione della mia attività di ricerca prospect.

3 argomenti di interesse

Esempi pratici per gestire una telefonata o un incontro a freddo.
come selezionare il target giusto da contattare.
Gestione di una vera e propria trattativa con un cliente.

Un esempio

in una telefonata a freddo il prospect pensa che sono un callcenter pubblicitario e mi tratta in maniera diffidente e non riesco a fissare l'appuntamento.
In un incontro con un prospect non riesco ad essere abbastanza attrattivo da concludere con un apertura conto.

BIFFI ALESSANDRO

Ruolo

Consulente finanziario


Aula#
23-01


Punti di Forza

Capacità di entrare in relazione empatica con il cliente, trasparenza, serietà e disponibilità

Punti di miglioramento

Capacità di chiusura con nuovi clienti in tempi brevi

3 argomenti di interesse

1. Modalità di acquisizione nuova clientela
2. Spunti commerciali per creare nuove relazioni
3. Migliore gestione dell'agenda

Un esempio

Prospect con patrimonio in banca terza di circa 20 mln.

Conosciuto a novembre 2021, presentato da un mio cliente ad un evento.

Siamo in contatto, con tutti i canali, mail telefonate ed incontri di persona.

Ma ad oggi non ha ancora aperto con me alcun rapporto.

Vorrei capire come fare per velocizzare il processo di acquisizione di questa tipologia di clienti.

Giulio Cianchi

Ruolo

Consulente finanziario


Aula#
23-01


Punti di Forza

Preparazione, capacità di relazionarsi con tutti i tipi di persona, pazienza

Punti di miglioramento

capacità di chiusura e più cattiveria

3 argomenti di interesse

capacità di fare domande chiuse e mirate. Quali sono le domande mirate? Come destare l'attenzione di un cliente?

Un esempio

Recentemente un cliente interessato alle nostre soluzioni e scontento della sua precedente esperienza bancaria per diventare cliente mi ha posto una condizione: che i prodotti che sottoscriverà non comprendano costi che vanno alla banca in caso di performance negative. Per questo ho dovuto strutturare un portafoglio che andasse a seguire le esigenze del cliente tenendo conto anche delle esigenze del consulente.

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  QUIZ DOMANDOLOGIA ®

Section 1
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Sto mostrando 1 - 20 di 20

 AULA# Data Nome Cognome % 1° uso Ruolo Azienda ReferenteN.
23-0117 Luglio, 2023EmanueleMelani75,00SIConsulente finanziarioIWPrivate20
23-0117 Luglio, 2023MatteoTorres68,75SIConsulente finanziarioIWPrivate19
23-0113 Luglio, 2023AndreaZinghini50,00SIConsulente finanziarioIWPrivate18
23-0113 Luglio, 2023FaustoRossi50,00SIConsulente finanziarioIWPrivate17
23-0112 Luglio, 2023CelesteCorti62,50SIConsulente finanziarioIWPrivate16
23-0112 Luglio, 2023ChiaraRusso87,50SIConsulente finanziarioIWPrivate15
23-0112 Luglio, 2023SimonePrestipino87,50SIConsulente finanziarioIWPrivate14
23-0112 Luglio, 2023lucamacrì87,50SIConsulente finanziarioIWPrivate13
23-0111 Luglio, 2023GaspareGalli50,00SIConsulente finanziarioIWPrivate12
23-0111 Luglio, 2023SimoneBonacchi50,00SIConsulente finanziarioIWPrivate11
23-0111 Luglio, 2023SaraZinghini31,25SIConsulente finanziarioIWPrivate10
23-0111 Luglio, 2023marcomatteucci93,75SIConsulente finanziarioIWPrivate9
23-0111 Luglio, 2023emanueleselli68,75SIConsulente finanziarioIWPrivate8
23-0111 Luglio, 2023silviasalina68,75SIConsulente finanziarioIWPrivate7
23-0111 Luglio, 2023GiuseppeCirino56,25SIConsulente finanziarioIWPrivate6
23-0111 Luglio, 2023LorenzoRighetti62,50SIConsulente FinanziarioIWPrivate5
23-0111 Luglio, 2023GabrielePierimarchi68,75SIConsulente finanziarioIWPrivate4
23-0111 Luglio, 2023danielevilardo75,00SIConsulente finanziarioIWPrivate3
23-0111 Luglio, 2023GiulioCianchi50,00SIConsulente finanziarioIWPrivate2
23-0111 Luglio, 2023ALESSANDROBIFFI75,00SIConsulente finanziarioIWPrivate1
 AULA# Data Nome Cognome % 1° uso Ruolo Azienda ReferenteN.
MEDIA NAZIONALE
AULA [pre corso]

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AULA [post corso]

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  FEEDBACK AI SINGOLI MODULI (sintesi)

Section 1
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Marco Matteucci
21 luglio 2023

estremamente soddisfatto della mia esperienza con Giovanni e gli altro coach. Formazione concreta e utilissima nel mio ambito professionale.

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Giuseppe Cirino
21 luglio 2023

Super consigliato

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Sto mostrando 1 - 42 di 42

 Aula# Nome Cognome Valutazione Azienda CORSO REFERENTE DataN.
23-01GaspareGalliMolto BuonaIW Private InvestmentsFU5Morena Artusa2 Febbraio, 202442
23-01GabrielePierimarchiMolto BuonaIW Private InvestmentsFU4Morena Artusa20 Dicembre, 202341
23-01GabrielePierimarchiMolto BuonaIW Private InvestmentsFOLLOW-UP3Morena Artusa23 Novembre, 202340
23-01AlessandroBiffiOttimaIW Private InvestmentsFOLLOW-UP3Morena Artusa21 Novembre, 202339
23-01CelesteCortiMolto BuonaIW Private InvestmentsFOLLOW-UP #2Morena Artusa2 Novembre, 202338
23-01LucaMacrìMolto BuonaIW Private InvestmentsFOLLOW-UP #2Morena Artusa31 Ottobre, 202337
23-01GabrielePierimarchiOttimaIW Private InvestmentsFOLLOW-UP #2Morena Artusa30 Ottobre, 202336
23-01LucaMacrìOttimaIW Private InvestmentsSVILUPPO COMMERCIALEMorena Artusa19 Ottobre, 202335
23-01CelesteCortiOttimaIW Private InvestmentsSVILUPPO COMMERCIALEMorena Artusa18 Ottobre, 202334
23-01GabrielePierimarchiOttimaIW Private InvestmentsSVILUPPO COMMERCIALEMorena Artusa17 Ottobre, 202333
23-01GiuseppeCirinoMolto BuonaIW Private InvestmentsSVILUPPO COMMERCIALEMorena Artusa17 Ottobre, 202332
23-01SimoneBonacchiOttimaIW Private InvestmentsSVILUPPO COMMERCIALEMorena Artusa16 Ottobre, 202331
23-01EmanueleMelaniMolto BuonaIW Private InvestmentsSVILUPPO COMMERCIALEMorena Artusa16 Ottobre, 202330
23-01DanieleVilardoOttimaIW Private InvestmentsFU 1Morena Artusa27 Settembre, 202329
23-01GaspareGalliMolto BuonaIW Private InvestmentsFU 1Morena Artusa26 Settembre, 202328
23-01 23 23-04 1 di 3MatteoTorresBuonaIW Private InvestmentsFU 1Morena Artusa26 Settembre, 202327
23-01LucaMacrìMolto BuonaIW Private InvestmentsFU 1Morena Artusa26 Settembre, 202326
23-01GiulioCianchiMolto BuonaIW Private InvestmentsFU 1Morena Artusa25 Settembre, 202325
23-01EmamueleSelliOttimaIW Private InvestmentsFU 1Morena Artusa25 Settembre, 202324
23-01LORENZORIGHETTIMolto BuonaIW Private InvestmentsFU 1Morena Artusa25 Settembre, 202323
23-01AlessandroBiffiBuonaIW Private InvestmentsFU 1Morena Artusa22 Settembre, 202322
23-01GiuseppeCirinoOttimaIW Private InvestmentsFU 1Morena Artusa22 Settembre, 202321
23-01CelesteCortiMolto BuonaIW Private InvestmentsFU 1Morena Artusa21 Settembre, 202320
23-01GabrielePierimarchiMolto BuonaIW Private InvestmentsFU 1Morena Artusa19 Settembre, 202319
23-01SaraZinghiniBuonaIW Private InvestmentsDomandologia e negoziazioneMorena Artusa4 Agosto, 202318
23-01LORENZORIGHETTIOttimaIW Private InvestmentsDomandologia e negoziazioneMorena Artusa27 Luglio, 202317
23-01MatteoTorresMolto BuonaFideuramDomandologia e negoziazioneMorena Artusa25 Luglio, 202316
23-01GiulioCianchiOttimaIW Private InvestmentsDomandologia e negoziazioneMorena Artusa24 Luglio, 202315
23-01GaspareGalliOttimaIW Private InvestmentsDomandologia e negoziazioneMorena Artusa24 Luglio, 202314
23-01AlessandroBiffiOttimaIW Private InvestmentsDomandologia e negoziazioneMorena Artusa24 Luglio, 202313
23-01EmamueleSelliOttimaIW Private InvestmentsDomandologia e negoziazioneMorena Artusa24 Luglio, 202312
23-01EmanueleMelaniMolto BuonaIW Private InvestmentsDomandologia e negoziazioneMorena Artusa24 Luglio, 202311
23-01ChiaraRussoOttimaIW Private InvestmentsDomandologia e negoziazioneMorena Artusa21 Luglio, 202310
23-01SimoneBonacchiOttimaIW Private InvestmentsDomandologia e negoziazioneMorena Artusa21 Luglio, 20239
23-01CelesteCortiOttimaIW Private InvestmentsDomandologia e negoziazioneMorena Artusa21 Luglio, 20238
23-01DanieleVilardoOttimaIW Private InvestmentsDomandologia e negoziazioneMorena Artusa21 Luglio, 20237
23-01GiuseppeCirinoOttimaIW Private InvestmentsDomandologia e negoziazioneMorena Artusa21 Luglio, 20236
23-01LucaMacrìOttimaIW Private InvestmentsDomandologia e negoziazioneMorena Artusa21 Luglio, 20235
23-01GabrielePierimarchiOttimaIW Private InvestmentsDomandologia e negoziazioneMorena Artusa21 Luglio, 20234
23-01SimonePrestipinoOttimaIW Private InvestmentsDomandologia e negoziazioneMorena Artusa21 Luglio, 20233
23-01MarcoMatteucciOttimaIW Private InvestmentsDomandologia e negoziazioneMorena Artusa21 Luglio, 20232
23-01SilviaSalinaMolto BuonaIW Private InvestmentsDomandologia e negoziazioneMorena Artusa21 Luglio, 20231
 Aula# Nome Cognome Valutazione Azienda CORSO REFERENTE DataN.

COMMENTI DEI PARTECIPANTI (dettagli)

Section 1
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Sto mostrando 1 - 41 di 41

AziendaNome CorsoAula#NomeFeedback1-Quali strumenti applicherai ?2- Cosa hai maggiormente apprezzato?3-AGGETTIVI FORMATORE4-Cosa ostacola il 100& del tuo potenziale?5-Cosa merita più tempo?6- Suggerimenti per altri argomenti7- Come migliorare questa formazione8- sei interessati ad altri argomentiCONSIGLI QUESTO WEBINARREVIEWN.
IW Private InvestmentsFU523-01GaspareMolto Buona

TOD

Esporre i nostri casi

Disponibili e competenti

La paura di entrare nel loro campo senza accortezza

Nessuno, tutti fatti alla perfezione

Nessuno

Non finendo il corso a marzo

si

sino41
IW Private InvestmentsFU423-01GabrieleMolto Buona

Metodo Tod, metodo di chiusura trattativa

La praticità dei metodi

competenti, empatici

Il radicamento ad alcune convinzioni limitanti

L'applicazione ne miglior modo possibile del metodo SHBC

nulla

Con sessioni diverse tra loro

Si. Mi piacerebbe approfondire la gestione dei clienti "difficili" da convincere

sisi40
IW Private InvestmentsFOLLOW-UP323-01GabrieleMolto Buona

- Metodo TOD
- Richiesta Referrals
- Presentazione tramite canali indiretti

Interattività del corso

competenti ed empatici

Il radicamento ad alcune "convinzioni limitanti"

La messa in pratica del metodo TOD. Ci vuole molta pratica

Nulla

Evitando di ripetere troppo spesso gli stessi argomenti

Si. Un tema su tutti che vorrei approfondire è la gestione dei clienti restii ad investimenti finanziari

sisi39
IW Private InvestmentsFOLLOW-UP323-01AlessandroOttima

- silenzio in chiusura
- Tecniche di recupero clienti
- Richiesta referall

Tecniche di richiesta referall

competenti disponibili e proattivi nel dare soluzioni a casistiche reali

provare e riprovare per avere più naturalezza nell'utilizzo

Dovremmo parlare solo di casi di insuccesso così da avere tutti più esperienza su fatti accaduti ad altri, ma comuni a tutti, e così essere più preparati

a mio avviso stiamo toccando tutti i temi che mi aspettavo

dando più spazio a esperienze personali sulle difficoltà incontrate nelle trattative

i temi affrontati sono esaurienti, non avrei un tema in particolare da affrontare oltre a quelli già presenti

sisi38
IW Private InvestmentsFOLLOW-UP #223-01CelesteMolto Buona

TOD, referal

Il modo in cui Giovanni riesce ad essere presente tramite i Follow up

Presente, professionale, empatico

La costanza e l'allenamento

Scoperta dei Pic e TOD

più lezioni in presenza

Non saprei

Coaching e pnl

sisi37
IW Private InvestmentsFOLLOW-UP #223-01LucaMolto Buona

riformulazione

gli esempi dei compagni analizzati da giovanni

attento e disponibile

la poca pratica

a mio parere è ben proporzionato

online la trovo già abbastanza completa

/

certamente,trovo utili gli incontri online

sino36
IW Private InvestmentsFOLLOW-UP #223-01GabrieleOttima

1)Metodologia TOD
2)Strategia per richiesta referrals
3)Presentazione tramite canali indiretti

Ho apprezzato maggiormente la condivisione di casi pratici di altri colleghi per avere un punto di vista diverso dal proprio

Competenti, efficienti, empatici

Il radicamento al proprio metodo e la difficoltà ad uscire dalle proprie convinzioni limitanti

All'interno dei follow up non credo che ci sia bisogno di approfondire più di quello che già facciamo. Nella vita lavorativa invece c'è bisogno di molta pratica per avere dimestichezza con il metodo

Metodo per ricontatto di clienti che in passato hanno rifiutato o hanno rimandato appuntamenti

Con classi meno numerose

Si, certo.
I temi che mi piacerebbe approfondire sono la gestione di clienti insoddisfatti ed un metodo efficace per andare e ricontattare clienti che in passato hanno rifiutato l'incontro

sisi35
IW Private InvestmentsSVILUPPO COMMERCIALE23-01LucaOttima

tenterò da subito la riformulazione delle obiezioni

molto utile l'approccio ai referal

Giovanni è decisamente professionale

l'insicurezza e la pratica

l'utilizzo delle carte

esempi tramite video (anche molto corti) in tema di ottima vendita

credo sia molto ben bilanciata

si linguaggio del corpo

sisi34
IW Private InvestmentsSVILUPPO COMMERCIALE23-01CelesteOttima

Scoprire i PIC e consolidarli; metodo TOD

L'interattività del corso

Attento, comunicativo, riflessivo

La paura di sbagliare

L'allenamento sui temi trattati e l'utilizzo degli strumenti di comunicazione anche al di fuori dell'ambiente lavorativo

Nulla

Facendo più sessioni in presenza

Si, mi piacerebbe seguire altra formaziona

sisi33
IW Private InvestmentsSVILUPPO COMMERCIALE23-01GabrieleOttima

- Trasformazione di obiezioni in domande
- Strategia per chiedere referrals
- Strategia per domande in primo appuntamento

L'interattività del corso

Competenti, chiari, empatici

La difficoltà ad uscire dalle proprie convinzioni limitanti

Sicuramente la riformulazione costruttiva

La gestione di clienti insoddisfatti

Con più esercizi pratici per consolidare quanto appreso

Sì sono interessato. I temi che più mi interessano sono la gestione dei clienti insoddisfatti e metodi alternativi per lo sviluppo della clientela

sisi32
IW Private InvestmentsSVILUPPO COMMERCIALE23-01GiuseppeMolto Buona

1. T.O.D.
2. Scrivere tutte le trattative
3. T.O.D. per obiezioni

Esperienze dei miei colleghi

Preparati e formatori

Esperienza e imparare dagli errori

T.O.D.

Maggiore esercizio

Maggiore esercizio

Approfondimento dei temi già strattati

sisi31
IW Private InvestmentsSVILUPPO COMMERCIALE23-01SimoneOttima

Domande aperte
TOD
Script per chiamate a freddo

Tutto il corso nel complesso è risultato utile e pratico.

Preparati
Mai noiosi

Timidezza nell'utilizzare metodologie nuove e fuori dall'ordinario (es. carte). Approccio diverso non ancora propriamente interiorizzato.

Simulazioni pratiche su casi verosimili e utilizzo del TOD che sebbene è molto approfondito nell'ultima lezione risulta essere davvero uno dei principali strumenti da imparare ad usare.

Nessuno, meglio pochi fatti bene che troppi trattati velocemente.

Perdiamo molto tempo nel dire ciò che abbiamo imparato e ciò che proveremo ad applicare. Meglio utilizzare quel tempo per fare ulteriori simulazioni

Si, mi piacerebbe approfondire tutto il tema dell'empatia e la scoperta dei PIC in maniera approfondita.

sino30
IW Private InvestmentsSVILUPPO COMMERCIALE23-01EmanueleMolto Buona

Domande Aperte
TOD
Metodo DARE su Linkedin

Una nuova visione di come proporsi sul mercato e condurre un appuntamento

Empatici
Coinvolgenti
Rispettosi
Ispirativi

Le convinzioni limitanti.
Mi sono accorto di avere tante (forse troppe) convinzioni limitanti che non mi fanno applicare al 100% le idee che vorrei mettere in campo, oltre che le mie qualità.

Marketing
Sviluppo commerciale

Un approfondimento sulla chiusura

Non ho nessun suggerimento

Si, il TOD e il contatto di potenziali clienti su Linkedin tramite il metodo DARE

sisi29
IW Private InvestmentsFU 123-01DanieleOttima

domande aperte
riformulazione costruttiva
i diversi modi per chiudere la trattativa

Ho apprezzato l'utilizzo delle domande aperte e il risultato che si può ottenere, di tutte le informazioni che riusciamo a raccogliere con questa metodologia

preparato, determinato, propositivo

la necessità di avere più appuntamenti per mettere in pratica tutti i metodi illustrati.

riformulazione costruttiva

maggiori casi pratici, da condividere e approfondire.

la sessione è stata sufficiente, serviva più tempo per condividere i casi affrontati

certo, per allenare la formulazione di domande aperte

sisi28
IW Private InvestmentsFU 123-01GaspareMolto Buona

shbc, pic, domande aperte perimetrate

far ripetere al cliente le cose che lui ha capito

Pazienti, appassionati e stimolanti

Non aver paura di sbagliare

Domande qualificanti

Fare una prova con un cliente reale (anche a distanza) così da poter intervenire direttamente.

Facendo sempre più prove dirette

Si, su vendita e approccio anche sui social

sino27
IW Private InvestmentsFU 123-01 23 23-04 1 di 3MatteoBuona

Domande aperte
Gestione obiezioni
Ascolto attivo del cliente

L'analisi di casistiche reali di gestione del cliente

Preparati e professionali

Pratica sul campo

Gestione obiezioni

Più casi pratici di analisi dei clienti

Meno revisione della teoria e più pratica

No, al massimo un approfondimento della gestione delle obiezioni del cliente

sino26
IW Private InvestmentsFU 123-01LucaMolto Buona

il mazzo di carte
SHBC

gli esempi reali dei miei compagni, discussi con Giovanni

convincente
sicuro

la poca pratica,ma in futuro avrò piu occasioni

al momento mi pare tutto ben bilanciato

questa sessione passata era online e risulterebbe difficile e poco efficace,secondo me, l'introduzione di altri temi

/

sicuramente,sarò curioso di trattare la prossima lezione in aula
temi che potrei trovare interessanti,il linguaggio del corpo/espressivo

sisi25
IW Private InvestmentsFU 123-01GiulioMolto Buona

domande chiuse
riformulazione
capacità di indagine

la capacità di ascolto e comprensione del formatore

disponibili, aperti, pronti a comprendere

la mia voglia di chiudere quando ne capita l'occasione

quali sono le obiezioni più comuni?

nessuno

forse fare più sessioni di gruppo anzichè una tutti insieme. meno dispersivo

si, le trattative frontali sono sempre interessanti

sisi24
IW Private InvestmentsFU 123-01EmamueleOttima

usare domande aperte
gestione delle obiezioni

il metodo

competenti
preparati
disponibili

familiarità con il metodo

focus su domande aperte

nessuno, mi sembra più che completa

la sessione formativa la reputo completa ed efficace

si, valutando i temi delle altre formazioni

sino23
IW Private InvestmentsFU 123-01LORENZOMolto Buona

Trasformazione domande chiuse in domande aperte
Riformulazione SHBC

Concretezza e applicabilità di alcune tecniche

Capaci, empatici

Un ancora non perfetta padronanza delle tecniche e l'esperienza nell'usarle

Applicazione pratica

non saprei

facendo elenco delle più frequenti resistenze/obbiezioni fatte dai clienti con relativi suggerimenti per superarli

si, in ambito commerciale/comportamentale

sino22
IW Private InvestmentsFU 123-01AlessandroBuona

- Gestione delle obiezioni tramite la riformulazione
- tecnica di ascolto 80 20
- Carotaggio per individuare i bisogni

il confronto sulle esperienze di ognuno così da poter apprendere maggior punti di sviluppo

Compentente, disponibile pronto a darci una mano su situazioni reali

non avere un metodo ben definito

esercitazioni pratiche

come chiedere referenze in modo efficace

dando più spazio ad esercitazioni pratiche che ci permettano di sperimentare il metodo e confrontarci su idee della messa in pratica

richiesta dei referall, inoltre penso che sia utile, soprattutto per la nuova generazione di consulenti che andranno ad interfacciarsi con una clientela più consapevole, di avere percorsi formativi tecnici sui mercati, in quanto la mia visione personale è le competenze saranno il veicolo di questo mercato, alle qualità commerciali devono essere affiancate nozioni tecniche.

sisi21
IW Private InvestmentsFU 123-01GiuseppeOttima

-domande aperte
-ascolto empatico
-azione

Preparazione e professionalità

Preparazione e professionalità

Il tempo

Referaal

Come ricercare clienti

Al momento formazione top

Ricerca cliente, sviluppo branding e richiesta referall

sisi20
IW Private InvestmentsFU 123-01CelesteMolto Buona

Comprendere meglio ed utilizzare domande perimetrate; T.O.D

Il modo in cui il formatore riesce a coinvolgerci ed a farci comprendere gli argomenti

Ritengo che il formatore sia particolarmente abile nel creare un clima sereno all'interno della classe; molto empatico; ricettivo

La paura di sbagliare, utilizzndo un nuovo linguaggio, per il quale ci vuole molto allenamento

Riformulazione costruttiva; Consolidamento dei PIc

Ritengo che sia un corso di formazione completo

Sinceramente non saprei; a mio parere è già molto efficace

Si. Mi interessa molto l'argomento di PNL

sisi19
IW Private InvestmentsFU 123-01GabrieleMolto Buona

1) Riformulazione costruttiva
2) metodo TOD
3) Ascolto empatico

Ho apprezzato maggiormente il fatto che le obiezioni dei clienti spesso non sono sollevate per criticare ma per interessarsi di più ad un argomento

Competenti, efficienti, empatici

Il radicamento a metodologie già acquisite

La riformulazione costruttiva... ci vuole molta pratica

nessuno

Con aule formative composte da meno persone

Sicuramente sì. Aggiungerei come tema la gestione del cliente "chiuso"

sisi18
IW Private InvestmentsDomandologia e negoziazione23-01SaraBuona

- Riformulazione domande chiuse in aperte
- Modalità di gestione delle obiezioni

La traduzione della teoria "domandologia e gestione obiezioni" in un metodo pratico

Diretti, pratici, concreti, chiari

il non riuscire a gestire gli strumenti e il metodo dato durante le lezioni con fluidità

la riformulazione costruttiva delle obiezioni

Introdurrei una collaborazione con qualcuno skillato in questo metodo ed è anche consulente finanziario. In questo modo si avrebbe la possibilità di avere un confronto con qualcuno che applica il metodo e che quotidianamente si scontra con le nostre stesse difficoltà

Con la presenza durante le giornate di formazione di un consulente finanziario che applica con successo il vostro metodo, in modo da renderlo ancora più aderente alle nostre esigenze pratiche.

Chiarezza espositiva
Come semplificare concetti difficili
Traduzione di esigenze in strumenti fin

sisi17
IW Private InvestmentsDomandologia e negoziazione23-01LORENZOOttima

SHBC
Riformulazione Costruttiva
Far scegliere alternativa

Praticita
Concretezza
Utilità

Empatici
Capaci di tenere l'attenzione

Formulazioni domande nel contesto
Pratica

prontezza sulla riformulazione costruttiva

Focus maggiore sulla chiusura della trattativa

Non ho spunti di miglioramento

Si sempre in ambito relazionale nei vari ambiti di attività, quali sono le domande più indicate per trattare un determinato tipo di argomento

sino16
IW Private InvestmentsDomandologia e negoziazione23-01GiulioOttima

1) domande aperte
2) poche domande chiuse solo se necessario
3) obiezioni spunto per capire i bisogni

Apertura al dialogo e praticità degli argomenti trattati

Aperti, alla mano, competenti e appassionati

Capacità di credere nelle mie potenzialità al 100%

Trasformare un problema in una soluzione, Trasformare una chiusura in una apertura

Come chiudere una trattativa e come porsi di fronte a un cliente

Mi è sembrato tutto molto centrato, probabilmente l'1% che mi manca lo potrò trovare nelle prossime sessioni

Come detto come porsi davanti al cliente

sisi15
IW Private InvestmentsDomandologia e negoziazione23-01GaspareOttima

Ascolto e capacità di gestione delle domande

L'idea che da un rifiuto possa nascere una nuova possibilità

Aperti, comprensivi e disponibili

Una preconcetto mentale

Negoziazione

Conoscenza di nuovi clienti

Dobbiamo migliorare noi stessi, non voi

Si. Su negoziazione e gestione dei clienti.

sino14
IW Private InvestmentsDomandologia e negoziazione23-01AlessandroOttima

Ascolto del cliente.
Utilizzo delle domande aperte.
Accoglimento e gestione delle obiezioni

interattività del corso, le simulazioni sono state molto importanti per vedere come utilizzare il metodo

Competenti, coinvolgenti, aperti al confronto

Preconcetti che ci costruiamo da soli o che ti vengono trasmessi da persone vicino

simulazioni in aula ritengo valga di 10 volte di più una cosa vista che spiegata

considerando che la parte referall e di comunicazione scritta verrà affrontata nei prossimi step considero la sessione completa per quello che dovevamo trattare

Conoscendo un pò di più il nostro ambito lavorativo, il metodo che proponete può essere di sicuro aiuto, alcuni passaggi secondo me sono troppo generici e difficilmente applicabili con i clienti nel nostro ambito

si, in particolare su come sviluppare i referall

sisi13
IW Private InvestmentsDomandologia e negoziazione23-01EmamueleOttima

non fare domande chiuse
fare domande aperte
gestire diversamente le obiezioni

gli argomenti trattati

professionali, empatici

adottare pienamente le metodologie viste durante il corso

allenarsi a fare domande aperte

gli argomenti trattati sono più che sufficienti

ho trovato questa sessione formativa efficace cosi come è stata impostata

si

sisi12
IW Private InvestmentsDomandologia e negoziazione23-01EmanueleMolto Buona

gestione obiezioni
uso domande aperte
eliminazione convinzioni limitanti

Come poter organizzare e gestire un incontro (in ambito professionale e personale) da un altro punto di vista; se prima cercavo unicamente di parlare e mostrare ciò che sapevo e le mie conoscenze, adesso ho capito che questa fase la devo accompagnare nel fare domande aperte e cercare di ottenere informazioni in modo naturale.
in più, da questo momento, non sono più terrorizzato dalle obiezioni; al contrario, ho capito che possono essere delle occasioni per spiegarmi meglio e comprendere ancora di più chi ho davanti.

Gentili
Empatici
Pazienti

Un peso importante lo hanno alcune mie convinzioni limitanti (dovute principalmente ad esperienze negative passate).
Inoltre, non aver avuto un metodo in questi anni di attività, mi ha portato a scarsi risultati e a tecniche di aproccio non adeguate che fatico a modificare.

Role Play nel cercare di fare il più possibile domande aperte e la gestione delle obiezioni.

Nessuno

Facendo sessioni specifiche con ogni singola persona, con role play "privati", in modo da far esprimere al meglio quelle persone che si trovano magari non al proprio agio a simulare di fronte agli altri.

Si, gestione del tempo e referral marketing

sino11
IW Private InvestmentsDomandologia e negoziazione23-01ChiaraOttima

Imparare a fare domande aperte
Imparare a fare riformulazioni costruttive
Far parlare di più il cliente

Ho molto apprezzato la concretezza e la praticità del corso. Fondamentali le prove pratiche durante il corso

Chiari, concreti, preparati

Serve molta pratica per acquisire tutte le competenze

Ancora più esercitazioni riguardanti la gestione delle obiezioni e la riformulazione costruttiva

Come porsi con clienti che abbiamo contattato noi (cliente che non sa che cosa vogliamo proporgli)

più esercizi in aula

assolutamente si!

sisi10
IW Private InvestmentsDomandologia e negoziazione23-01SimoneOttima

Domande aperte
Riformulazioni
Tod per gestire le obiezioni

La praticità del corso

Preparati
Puntigliosi
Attenti

Timidezza, pratica e difficoltà nell'approcciare i clienti

Gli esercizi sono ben strutturati e con le giuste tempistiche

Nessuno, non avremmo modo di trattarlo con la dovuta accuratezza.
Nel caso fosse possibile aggiungere qualche ora di formazione mi piacerebbe trattare meglio l'approccio con i clienti che contattiamo a freddo per telefono

Sembra già ottima così

Si.
- come mantenere autorevolezza nel corso dell'incontro
- ulteriori approfondimenti sul TOD

sino9
IW Private InvestmentsDomandologia e negoziazione23-01CelesteOttima

Trasformare le domande chiuse in domande aperte; Ascoltare in modo ricettivo ed empatico; Allenarmi ad individuare quali domande sono dannose e quali efficenti

L'empatia con la quale i Coach ci hanno saputo trasmettere, in due giornate, l'importanza della comunicazione

Empatici, comunicativi, riflessivi, originali

Insicurezza e costanza

Comunicazione, ascolto

Aggiungerei semplicemente altre giornate di formazione, ritengo che ci voglia un allenamento costante per mettere in pratica gli argomenti trattati

Sinceramente non saprei, ritengo che sia stato un corso comprensivo di elementi e significati

Si, mi piacerebbe iniziare un corso di PNL

sisi8
IW Private InvestmentsDomandologia e negoziazione23-01DanieleOttima

-domande aperte perimetrate
-Ascolto empatico
-tecniche di chiusura

l' applicazione di tutti i concetti espressi durante il corso con situazioni pratiche.

Preparati, simpatici, chiari nell'esposizione, pazienti

niente, sono state gettate le basi, i concetti approfonditi, rimane solo tanta pratica e tanti errori da fare

La gestione delle obiezioni ma solo per avere maggiore dimestichezza nel gestire una miriade di obiezioni possibili.

nessuno, la ritengo sufficiente cosi come è stata strutturata

la ritengo già efficace così com'è!

certo che sono interessato, maggiori approfondimenti sulla gestione delle obiezioni.

sisi7
IW Private InvestmentsDomandologia e negoziazione23-01GiuseppeOttima

1) Domande Aperte
2) Ascolto Empatico
3) Studio prima e dopo l'incontro

La necessità di ascoltare facendo domande al cliente per capire le sue necessità e gli obiettivi

Preparati e professionali

L'ossessione nel raggiungere gli obiettivi prefissati

Maggiori esercitazioni

Come chiedere referaal

Maggiori casi da analizzare

Si. Come chiedere referal e come affrontare i diversi clienti

sisi6
IW Private InvestmentsDomandologia e negoziazione23-01LucaOttima

l'utilizzo delle domande aperte
S.H.B.C
tentare di capire i punti d'interesse

l'efficacia di quanto ci è stato insegnato; i professori per entrambi i giorni, utilizzavano le tecniche che ci stavano insegnando su noi stessi, e l'efficacia era evidente.

ci hanno dato a disposizioni molteplici metodi pratici (compreso il mazzo di carte. <3 )

affascinanti, sicuri di sè, brillanti, incoraggianti , simpatici , magnetici

l'insicurezza e il tempo (ma non lo ritengo un ostacolo)

credo sia stato tutto ben equilibrato
probabilmente avrei rivisto altri esercizi pratici di vendita come quello della MasterCard

lo studio del linguaggio del corpo

personalmente non saprei darvi un consiglio certo.
forse sarei curioso di vedere dei video di personaggi pubblici o famosi, che a vostro parere usano estremamente bene qualcuna delle tecniche insegnatoci. (e discuterne insieme)

ASSOLUTAMENTE SI'
la retorica
linguaggio del corpo

sisi5
IW Private InvestmentsDomandologia e negoziazione23-01GabrieleOttima

1) Domande aperte
2) Riformulazione costruttiva delle obiezioni
3) Trasformazione delle obiezioni in domande

L'interattività del corso e l'attinenza di determinati metodi su situazioni effettivamente riscontrate nell'ambito lavorativo

Coinvolgenti, sorridenti, empatici

Il timore di uscire dalla mia zona di comfort. In questo caso specifico il mettere in pratica metodologie alternative a quella attualmente adottata ed avere perciò così un approccio differente in base alla persona che ho di fronte e non un unico standardizzato per chiunque

La riformulazione costruttiva. Saper riformulare con scioltezza e nel modo corretto un'obiezione richiede molta pratica.

La gestione di situazioni dove il cliente è profondamente scontento ed in che modo riuscire a calmarlo e riportarlo verso la razionalità

Porla come una metodologia complementare ad altre e non far passare il messaggio che questa sia l'unica metodologia valida

Sono sicuramente interessato a seguire altra formazione. Mi piacerebbe che si sviluppassero temi come la buona prosecuzione della relazione con il cliente, non solo il primo approccio, e soprattutto la gestione di situazioni di criticità con la clientela.

sisi4
IW Private InvestmentsDomandologia e negoziazione23-01SimoneOttima

D.A.I
TOD
carotaggio verticale

la competenza dei formatori

preparati, simpatici, grandi oratori

la pratica

esercizio con le coaching card

ritengo il primo modulo già abbastanza carico di informazioni da recepire

ritengo la sessione molto efficace, non ho idee da proporre

gestione cliente freddo, referral

sisi3
IW Private InvestmentsDomandologia e negoziazione23-01MarcoOttima

domande aperte
T.O.D.
scoprire i pic

la concretezza del corso

abili, empatici, preparati

rimanere nella comfort zone

pratica sulla riformulazione

mi sembra già completa così com'è

forse inserendo persone fuori contesto

certamente,sulla presentazione e primi istanti di un incontro

sisi2
IW Private InvestmentsDomandologia e negoziazione23-01SilviaMolto Buona

Kit di carte, domande aperte

Le modalità d’esposizione: coinvolgenti ed interessanti

Competenti, alla mano

Paura di sbagliare o risultare ridicola agli occhi degli altri

La riformulazione delle obiezioni e le domande aperte

In questa sessione è stato dato per scontato che l’appuntamento sia stato fissato, ma, almeno nel mio caso, la difficoltà non è tanto la negoziazione quanto riuscire ad arrivare a fissare un appuntamento.
Quindi, ritengo possa essere interessante studiare l’approccio da utilizzare per arrivare a parlare del mio lavoro con estranei e/o conoscenti.

Non ho suggerimenti utili

Ricerca nuova clientela (come fissare un appuntamento)

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AziendaNome CorsoAula#NomeFeedback1-Quali strumenti applicherai ?2- Cosa hai maggiormente apprezzato?3-AGGETTIVI FORMATORE4-Cosa ostacola il 100& del tuo potenziale?5-Cosa merita più tempo?6- Suggerimenti per altri argomenti7- Come migliorare questa formazione8- sei interessati ad altri argomentiCONSIGLI QUESTO WEBINARREVIEWN.
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  VERIFICA APPRENDIMENTO DOMANDOLOGIA®

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Solo superando la prova con un punteggio di almeno 7 su 10, si viene inseriti nell'albo dei Domandologi.

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20 Luglio, 2023[23]01iWprivateSaraZinghini IW 7Morena Artusa21
20 Luglio, 2023[23]01IWprivateSilviaSalina IW 7Morena Artusa20
20 Luglio, 2023[23]01IWprivateSimonePrestipino IW 7Morena Artusa19
20 Luglio, 2023[23]01IWprivateGiuseppeCirino IW 7Morena Artusa18
20 Luglio, 2023[23]01FideuramJacopoCapperucci Fideuram 7Morena Artusa17
20 Luglio, 2023[23]01IWprivateLorenzoRighetti IW 7Morena Artusa16
20 Luglio, 2023[23]01IWprivateLucaMacrì IW 7Morena Artusa15
20 Luglio, 2023[23]01IWprivateMarcoMatteucci IW 7Morena Artusa14
20 Luglio, 2023[23]01IWprivateMatteoTorres IW 7Morena Artusa13
20 Luglio, 2023[23]01IWprivateSimoneBonacchi IW 7Morena Artusa12
20 Luglio, 2023[23]01IWprivateAlessandroBiffi IW 7Morena Artusa11
20 Luglio, 2023[23]01IWprivateAndreaZinghini IW 7Morena Artusa10
20 Luglio, 2023[23]01IWprivateCelesteCorti IW 7Morena Artusa9
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20 Luglio, 2023[23]01IWprivateDanielaZaccagnini IW 7Morena Artusa7
20 Luglio, 2023[23]01IWprivateDanieleVilardo IW 7Morena Artusa6
20 Luglio, 2023[23]01IWprivateEmanueleSelli IW 7Morena Artusa5
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20 Luglio, 2023[23]01IWprivateGabrielePierimarchi IW 7Morena Artusa3
20 Luglio, 2023[23]01IWprivateGaspareGalli IW 7Morena Artusa2
20 Luglio, 2023[23]01IWprivateGiulioCianchi IW 7Morena Artusa1
 Data Aula# Azienda Nome CognomeDiploma Score REFERENTE LINKN.
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AULA 1
HANNO SUPERATO LA VERIFICA
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  COMPITI A CASA (globale)

Section 1
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Emanuele Melani

Consulente finanziario



FU6

Aula:
23-01


Report->

Ciao Giovanni,

non ho casi nuovi o rilevanti da sottoporti.

Però vorrei farti una testimonianza e una constatazione: ho organizzato un primo micro salotto all'interno degli uffici di IW a Livorno.

Il tema che ho approfondito è stato quello del Ruolo del Consulente Finanziario e di come può essere di aiuto ai risparmiatori.

L'intenzione mia con questi micro salotti (cerco di invitare non più di 10 persone) è quello di estendere la cerchia delle referenze facendo conoscere il servizio di consulenza.

Non volevo fare una lezione o una conferenza didascalica, per cui nel mezzo delle spiegazioni delle slide ho inserito alcune domande aperte, in modo che venisse fuori una conversazione sopra i temi trattati e il salotto non fosse un monologo, bensì un confronto per coinvolgere gli invitati.

Bè, alla fine i presenti mi hanno fatto i complimenti per l'esposizione, ma anche per come sono stati coinvolti, per le domande stimolanti, evidenziando come la mezz'ora fosse passata come una discussione d'insieme, piuttosto che una "lezione" fatta dall'esperto.

Ciò a conferma di come il metodo DARE e soprattutto il fare domande aperte mi stia cambiando come professionista, ma un pò anche come persona.

Spero in seguito di rimanere più in ambito professionale e di riportarti qualche casistica concreta; però ci tenevo a farti presente questa esperienza che ho fatto e quello che ne sto imparando.

Vi auguro una serena Pasqua.

Alla prossima,

Emanuele

Silvia Salina

Consulente finanziario



FU5

Aula:
23-01


1°Report

Ho avuto un appuntamento con un cliente che ha un portafoglio d'investimenti in Intesa, creato per poter finanziare la casa di cura in cui è ricoverata sua madre. Tale portafoglio non va incontro alle sue esigenze (dovrebbe rendergli un 4% annuo). Sapendo questa cosa gli ho proposto un "controportafoglio" a distribuzione. Lui ha risposto: "sarebbe il mio portafoglio ideale". L'unico problema sarà trasferirglielo perchè dovrò convincerlo a disinvestire in Intesa, girare su Poste e poi rigirarlo su di me. Queste complicazioni potrebbero minare la riuscita dell'operazione, perchè significa che dovrà recarsi presso l'altro consulente e motivargli la sua decisione. Pensavo di suggerirgli di digli che i soldi gli servono per una ristrutturazione che sta facendo e di accompagnarlo all'appuntamento (però non vorrei sembrare troppo invadente) e dovrò, in ogni caso, far leva sui benefici che avrà nel concludere questo trasferimento.
Suggerimenti per impostare nel modo corretto la trattativa?

Grazie in anticipo e buona giornata

Silvia Salina

Consulente finanziario



FU4

Aula:
23-01


1°Report

Buongiorno,
Più che un report la mia vuole essere una richiesta di suggerimento su come procedere con un potenziale cliente un po' ostico. La situazione è la seguente: lui conosce personalmente un altro consulente finanziario presso Generali e sa che anche io svolgo questa professione. Due sere fa mi ha chiesto qualche suggerimento su "dove investire in questo momento" ed io gli ho risposto "ogni situazione è a se stante, dipende molto dall'orizzonte temporale, sia tuoi obiettivi e dalla tua propensione al rischio". Era una situazione informale, ci trovavamo nella palestra della nostra canottieri.
Dopodiché mi ha chiesto quali fossero le condizioni di conto corrente ed ha proseguito dicendo: "io avrei intenzione di procedere nel seguente modo: una parte di soldi la giro a te e l'altra la lascio in Generali. Al termine dell'anno vedo chi mi ha fruttato di più e così scelgo il consulente". A questo punto io sono rimasta un po' spiazzata non sapendo cosa rispondergli, allora gli ho detto: "ascolta, parliamone in un altro posto. In settimana ti scrivo per fissare un appuntamento e discuterne un po' delle tue intenzioni". Lui ha accettato.
Dunque, la mia domanda è la seguente: come comportarmi con un potenziale cliente che baserà la sua scelta solo sui futuri possibili rendimenti? Sia a me che all'altra consulente è legato da rapporti d'amicizia, quindi, siamo sullo stesso piano di fiducia, la discriminante tra le due sarà la competenza dimostrata ed il rendimento, quindi, una variabile molto incerta.
Quindi se alla domanda: "cos'è importante per te quando ti approcci agli investimenti?" o "a cosa miri a conseguire?", lui dovesse rispondere "il rendimento" io come posso procedere? Facendo una domanda diversa? Tipo: "Quali sono i tuoi obiettivi ed in quanto tempo vuoi raggiungerli?". Però a questo punto ne deriverebbe comunque un rendimento atteso. Ti faccio un esempio per essere più chiara: "voglio comprare casa in 3 anni e mi servono 100, oggi ho 50, quindi, vuol dire che devo avere un rendimento del 100%". Questo per dire che alla fine, gira e rigira, l'argomento rendimento torna sempre fuori. Tra l'altro lui è un imprenditore e quindi è abbastanza focalizzato su questo aspetto.

Spero di essere stata sufficientemente chiara.
Grazie in anticipo.
SS

Emanuele Melani

Consulente finanziario



FU4

Aula:
23-01


Report->

Preambolo: persona di mia conoscenza mi contatta per telefono per sapere se fosse possibile parlare con me per approfondire la gestione di una quota dei suoi risparmi.
Già nel contatto telefonico mi descrive nel dettaglio la sua situazione personale (impegni finanziari, investimenti in essere, situazione lavorativa e familiare).
Durante l'appuntamento ho cercato di fare delle domande aperte, ma il prospect mi rispondeva in maniera veramente sintetica, senza aprirsi in alcun modo; così ho giocato la carta di proporgli una soluzione d'investimento subito.
Il prospect s'è preso due giorni per pensarci; poi mi ha ricontattato dicendomi che accettava la proposta.
Nel secondo appuntamento che abbiamo fatto e che qui ti descrivo, ho cercato di recuperare la parte consulenziale tramite le carte, in modo da delineare meglio la sua situazione finanziaria generale, farlo aprire maggiormente su alcuni punti e rinsaldare il servizio di consulenza.

1) Con prospect in ufficio

2) E:"Allora Iacopo, nel primo appuntamento abbiamo visto in generale sia la tua situazione finanziaria che la possibile soluzione d'investimento. Oggi vorrei andare ancora di più nel dettaglio, in maniera da stabilire con precisione la tua situazione di risparmio e delineare con precisione il tuo percorso d'investimento.

P:"Perfetto, per me va bene"

E:"Lo facciamo visivamente assieme, tramite questo mazzo di carte: in questo mazzo sono segnati tutta una serie di obbiettivi di vita possibili (azienda, matrimonio, figli, famiglia, risparmio ecc.); questo mazzo, ha mo di gioco, ci permette di disporre questi obbiettivi in termini di lungo/medio/breve periodo o di scartarli se al momento li ritieni non idonei a quello che vuoi avere e realizzare con i tuoi soldi."

P:"Interessante, è una cosa completamente nuova e inattesa..."

E:"Perfetto, io mi siedo di fianco a te se vuoi e iniziamo a vedere che quadro esce fuori"

Il prospect dispone le carte secondo quello che più gli interessa e scarta una serie di obbiettivi che non ritiene di suo interesse

E:"Ok, vediamo al breve termine: ho visto che hai messo TASSE e VIAGGI. Per quest'ultimi come li organizzi?"

P:" Solitamente, con la mia compagna, decidiamo un posto dove ci piacerebbe andare, vediamo quanto costa più o meno il viaggio nella sua interezza e dividiamo la somma per 12, in modo da accantonare mensilmente la cifra che ci serve"

E: "OK, che tipo di viagge state organizzando al momento?"

P:"Il prossimo anno andremo in India"

E:"Ah bellissimo! E come vi state muovendo?"

P:"Abbiamo provato l'esperienza dei gruppi organizzati ma sinceramente non ci è piaciuta; si che abbiamo deciso di organizzare da noi tutto l'itinerario?"

E:"Ok, quindi se ho capito bene avete voglia di essere liberi e indipendenti nei vostri viaggi e spostamenti, senza tappe preimpostate o limiti per visitar posti e luoghi; per pagare tutto mi hai detto che accantonate una quota mensile. Che strumento utilizzate?

P:"Lo accantoniamo in un conto corrente condiviso: ognun butta la quota mensile stabilita per il viaggio in modo da accantonarlo fino alla partenza"

E:"Che tipi di viaggi avete in mente di fare successivamente?"

P:"Abbiamo impostato questo metodo di risparmio per il prossimo viaggio in India e quello in Perù per l'estate del 2025".

E:"Perfetto. Ho notato anche che hai messo famiglia, compagna e figli a lungo periodo."

P: "Si, effettivamente è un argomento che io e la mia compagna stiamo affrontando ma con i giusti tempi; al momento siamo finendo la ristrutturazione della vecchia casa dei suoi nonni dove andremo ad abitare e, una volta finito quello, vorremo iniziare a vedere come affrontare questo discorso.

E:"Che cosa intendi per giusti tempi?"

P:"Sai è tre anni che stiamo insieme, stiamo convivendo da due e ci piacerebbe prima sistemarci anche con la casa per saldare definitivamente il rapporto e poi vedere di costruire qualcosa assieme; per questo ho gia attivato un piano di accumulo con un altro istituto, con l'idea di creare un piccolo capitale per condividere assieme per la famiglia che verrà."

E:"Ok, e da quel che ho capito, anche la casa per il momento è un progetto a lungo termine giusto? Come vi state muovendo a riguardo?

P:"Per il momento sto partecipando alle spese di ristrutturazione; è una casa di famiglia della mia compagna che ci permette di avere una sistemazione senza accendere un mutuo; l'idea è quella di andarci a vivere insieme e poi, come ti avevo detto pianificare il nostro progetto di famiglia."

E:"Quindi, se ho capito bene, state sistemando le progressivamente le tappe della relazione in modo poi da costruire una famiglia quando sarete pronti; in questo progetto quindi quando parli di immobile che cosa intendi? Un secondo immobile?

P:"Esatto: nell'eventualità comprare una seconda casa e mantenere questa per ricavarci qualcosa come rendita."

E:"Perfetto; poi ho visto che hai messo risparmiare, accantonare e investire nel medio termine: che cos'è per te il medio termine? Come lo quantifichi in anni?"

P:"Per me medio termine sono 10 anni"

E:"E in questo lasso di tempo, con questo progetto che avviamo, che cosa vorresti realizzare?"

P:"Come ti avevo accennato la volta scorsa, ho due piani di accumulo: uno a lunghissima scadenza e uno su una pensione integrativa. Mi piacerebbe procedere con un altra linea di investimento in maniera che possa valorizzare questi risparmi e che siano comunque anche a disposizione in caso di necessità (visto che gli altri li ho vincolati in tutte e due i PAC)."

E:"Quindi, se ho ben capito, da quel che mi stai dicendo e e dalla disposizione delle carte, intendi investire gradualmente in modo da diversificare il tuo patrimonio come disponibilità e tempistiche, giusto?"

P:"Esattamente"

E:"Ok, ultime due domande: come sono strutturati i due pac che hai già attivato?"

P:"Quello impostato per la famiglia investe se non sbaglio sull'energia rinnovabile con un fondo bilanciato, mentre l'altro nel fondo pensione ha un profilo prudente."

E:"Perfetto; allora abbiamo visto, anche grazie alle carte, che abbiamo un orizzonte di 10 anni per rivalutare progressivamente i risparmi con un piano di accumulo, giusto?

P:"Perfetto"

E:"Ok, se ti dicessi che possiamo, dato anche le tue posizioni che hai al momento, spostarci sul mercato azionario con una soluzione che abbracci il mercato globale, affrontandolo con una rateizzazione mensile che possa gestire al meglio le possibili oscillazioni e diversificare i tuoi risparmi, inizieresti oggi?

P:"Si, mi piace come soluzione"

E:"Perfetto, faccio una foto alla mappa delle carte e ti inoltro la proposta sulla app"

4)CARTE, ASCOLTO ATTIVO, TOD. CHIUSURA TRATTATIVA

5)Cercherò di insistere con le domande nonostante magari possa incontrare una chiusura da parte del cliente.
Inoltre ho intenzione di utilizzare di più le carte

Alessandro Biffi

Consulente finanziario



FOLLOW-UP #2

Aula:
23-01


1°Report

Ciao Giovanni, ho seguito il tuo consiglio sul messaggio da inviare al potenziale cliente che era sparito, te lo riporto:

"Ciao Cosimo, per evitare di risultare invadente, immagino che oltre ad essere molto impegnato, non sei interessato ad approfondire quello di cui avevamo parlato al telefono, è corretto?"

Ed ha finalmente dato segnali di vita rispondendo:

"Ciao Alessandro, scusa se non ti ho risposto prima, siamo in un periodo maledettamente impegnativo, ed il tempo è veramente poco. Spero di potermi ritagliare qualche ora, ne parlo con Eugenio e ci accordiamo. Un caro saluto"

per darti il quadro, Eugenio è il figlio che è mio amico.

Ora ti chiedo questo, essendoci un rapporto di conoscenza pregressa è il caso di rispondergli facendo presente che io non mi aspetto, essendoci una conoscenza amichevole, che mi debba dire per forza di sì? Non vorrei che abbia il timore di questo. Quindi mettere le mani avanti su questo aspetto per farlo sentire tranquillo.

Cosa ne pensi e se hai dei consigli da darmi.

Grazie
Alessandro

Luca Macrì

Consulente finanziario



FOLLOW-UP #2

Aula:
23-01


Report->

Buongiorno Giovanni
Ti ho già mandato un report in riferimento a qualche problemino in delle telefonate a freddo, volevo chiederti altre 2 cose se possibile
1. C'è un mio vecchio professore con cui avevo un bel rapporto e che spesso vedo in giro, dovrebbe avere una buona situazione finanziaria, anche in famiglia.
(non so se mi riconosce, non ho avuto modo di salutarlo ancora)
vedendolo passare davanti al mio ufficio, mi sono ricordato che va a giocare a tennis nei campi qui vicino, perciò prossimamente avrei intenzione di riavvicinarmi...
partendo dal presupposto che se riesco a riparlarci ecc, mi chiederà cosa faccio e avrò modo di presentargli il mio lavoro...
innanzi tutto, hai qualche domanda secondo te, più efficace di altre, per suscitargli interesse per avere un appuntamento lavorativo? dopodichè,il quesito è banale, lui dovrebbe avere sui 75 anni e conoscendolo mi direbbe:
"Caro Luca come ben saprai, sono ormai troppo vecchio per questo genere di discorsi." (o qualcosa di simile)
ecco...dovesse dirmi così, non saprei molto bene come rispondere, secondo te posso riformularla in qualche modo? o come sarebbe meglio controbattere?

Scusa se ti faccio questo genere di domande o se ti chiedo qualche consiglio, la scorsa lezione online non mi funzionava l'audio e perciò ho scritto nella chat, se era possibile oltre ai report, chiederti qualche consiglio o addirittura come faresti tu per avvicinare persone/clienti, ma purtroppo non ho ricevuto risposta... se non potessi chiederti questo genere di cose, chiedo venia.

un caro saluto e grazie in anticipo
buona giornata!

Luca Macrì

Consulente finanziario



FOLLOW-UP #2

Aula:
23-01


Report->

Buongiorno Giovanni
in realtà nulla di interessante da segnalarti purtroppo, se non che in quale conversazione ho riportato qualche problemino a trasformare le domande aperte in chiuse:
telefonata a freddo...
(persona/attività cui prendo il contatto da una mini rivista pubblicizzante una sagra del fungo, nelle pagine in fondo dove ci sono gli sponsor, a cui ho partecipato anche io)
quindi parto con
io:buongiorno, sono Luca Macrì di IW private
lui:buongiorno
(secondo te pare brutto o poco professionale, domandare "come sta?" dopo il buongiorno?)
io:le spiego come ho avuto il vostro contatto, ha partecipato anche lei alla raccolta fondi per la sagra del fungo? (posso porla aperta?,come?)
sperando GIUSTAMENTE mi dica di sì,continuo con...
io:a perfetto, sa, partecipo anche io da diversi anni, mi trova alla pagina 21, ma non ho mai ricevuto una telefonata, ne anche solo conoscitiva ne per curiosità , e perciò ho pensato bene di farlo io 🙂

quindi, ogni tanto rispondo con un...
lui:aaa bhe ha fatto bene è una buona iniziativa ecc ecc (dovessero reagire negativamente, andrei un po' nel pallone forse)
ora, di solito magari c'è qualche battuta nel mezzo e poi torno alla trattativa con:
io:se lei ha piacere potremmo fissare un appuntamento conoscitivo quando le fa più comodo (come miglioro la domanda? aperta potrebbe diventare: CHE/COSA ne pensa di fissare ecc ecc oppure QUANTO può interessarla fissare ecc ecc, quest'ultima non mi suona bene)

in ogni caso devo dire che questo modo di trovare clienti pare abbastanza buono e ha un buon riscontro, però vorrei migliorare la qualità della telefonata per prevenire possibili errori, magari appunto con domande aperte, spero hai qualche consiglio per me

grazie mille!

Gabriele Pierimarchi

Consulente finanziario



FOLLOW-UP #2

Aula:
23-01


Report->

Dialogo tra me ed una cliente appena acquisita, in sede di appuntamento per finalizzare una pratica di successione dove lei è erede.
Dopo aver concluso la pratica di successione in tempi brevi è rimasta piacevolmente sorpresa dall'attenzione ricevuta.

G.P: "Se ho ben capito ora che abbiamo finalizzato la successione ti sei accorta di aver avuto un trattamento diverso rispetto all'altra banca. Immagino che quindi sei rimasta sorpresa dall'attenzione verso il cliente e le sue esigenze. Tenuto conto di tutto quello che abbiamo fatto fin'ora quanto è importante per te avere una figura di riferimento in ambito finanziario?"

Cliente: "E' proprio questo che cercavo, perché non avendo esperienza nel settore non ero seguita abbastanza e soprattutto non avevo mai la stessa persona di riferimento...ogni volta parlavo con una persona diversa che mi diceva cose diverse dalla precedente."

G.P: "E cosa hai apprezzato maggiormente della mia consulenza?"

Cliente: "L'attenzione verso il cliente e la velocità nel finalizzare la successione. L'altra banca ancora deve farmi sapere di quali documenti ha bisogno."

G.P: " A chi tra le persone a te vicine pensi che può interessare questo tipo di consulenza?"

Cliente: " Beh era già una cosa a cui pensavo. Vorrei farti conoscere mio padre e mio zio, che hanno una società di intermediazione assicurativa, a cui può sicuramente essere utile una figura come la tua, visto che vorrebbero anche loro chiudere le posizione nell'altra banca."

In questo modo sono riuscito a richiedere referrals senza però essere eccessivamente invadente e ho in agenda l'appuntamento conoscitivo dei potenziali clienti.

Simone Bonacchi

Consulente finanziario



SVILUPPO COMMERCIALE

Aula:
23-01


1°Report

Caso: chiamate a freddo e chiamate a amici/parenti (lontani, molto lontani) che non sentiamo da 10/15 anni.

Oggi la chiamata a freddo, verso liste di contatti di cui non so niente la svolgo secondo lo schema visto in una delle ultime lezioni:

"Buongiorno, sono Simone Bonacchi e la chiamo dal gruppo Intesa SanPaolo. Sono un consulente finanziario che aiuta i propri clienti nella costruzione o protezione del patrimonio finanziario. Quanto è importante per lei tutelare il suo patrimonio?"

Trovo difficoltà nell'avere un'immediata ricezione del messaggio all'interlocutore. Spesso non capiscono e devo rispiegarmi meglio, alcuni mi prendono per un call center/truffa e attaccano subito.

Ho notato che l'atteggiamento da "piazzista" mi porta qualche appuntamento in più.

"Buongriono, sono Simone Bonacchi e la chiamo dal gruppo Intesa SanPaolo. La contatto perché stiamo sviluppando il territorio di Prato e l'azienda mi ha fornito il suo nominativo. In questo momento diamo il 4% all'anno sul conto corrente gratuitamente. Quanto potrebbe interessarle approfondire con una chiacchierata qui in filiale?"

In questo modo qualcuno riattacca comunque senza che neanche finisca di parlare, altri prendono tempo e altri ancora però mi concedono l'appuntamento. Sta poi a me elevare la mia figura a professionista.

Ho poi una lista di amici che non sento da una vita o parenti di parenti che non ho praticamente mai contattato/incontrato se non per cerimonie particolari.
Come potrei impostare una chiamata per vederci senza apparire come il tipico venditore con la faccia di c...?

Un saluto e grazie mille per il feedback!

Luca Macrì

Consulente finanziario



FU 1

Aula:
23-01


Report->

dalla mia osteopata in studio... (lei è incinta)
è stato un "esperimento" dal momento che mi stavo facendo trattare.
Stavamo parlando del più e del meno e le chiedo come procedeva il lavoro post ferie.
mi dice tutto bene e che il rientro è sempre un pò incasinato, la compatisco e le faccio qualche battuta.
a sua volta lei arriva a chiedermi come procede l'esame per poter aprire il team con mio padre (discorso già visto in precedenza)

conversiamo ancora e le chiedo come pensa di fare a livello lavorativo quando e dopo aver partorito dal momento che ha la p.iva

le rispondo

Ho percepito un ovvio interesse su questo discorso e perciò le ho fatto ancora qualche domanda e dato delle risposte,dato il luogo e il contesto, non particolarmente approfondite...
finisco dicendole

le ho detto che se avesse piacere potremmo affrontare questo discorso insieme, rimarcando che il discorso del team con mio padre, andrebbe a compensare le "mancanze" che posso avere io data la mia poca esperienza (l'ho fatto per darle ancora più sicurezza)

siamo rimasti che ci saremmo poi sentiti al telefono per fissare un appuntamento

con lei ho trovato più facile approfondire i discorsi e soprattutto capire i suoi possibili bisogni
però tolto questo caso e qualcun altro faccio ancora tanta fatica a capire i reali bisogni della persona che ho di fronte(sconosciuta) e quindi scavarci più a fondo

ps
scusate il ritardo ma con il corso di mezzo non sono riuscito ad avere chissà che conversazioni interessanti (a livello lavorativo)

Emanuele Melani

Consulente finanziario



FU 1

Aula:
23-01


Report->

Ciao Giovanni, prima di tutto scusa il ritardo.

Ti riporto il caso di un prospect che è diventato cliente.

Premessa: sono stato contattato per avere delle informazioni sugli investimenti e un conto deposito con interesse.

P: Guarda Emanuele, ti ho contattato perché vorrei avere maggiori informazioni su come gestire i miei risparmi.
Al momento ho delle somme depositate su MPS e vorrei avere una persona di fiducia che mi seguisse.

E: Ok, ti chiedo: che tipo di rapporto hai avuto fino ad oggi con il mondo bancario e finanziario?

P: Per il momento ho fatto un mutuo della casa e un piccolo prestito per finanziarmi la macchina, ma non ho mai parlato di investimenti o altro.

E: E che idea hai degli investimenti?

P: Vedo molta pubblicità sopra questa materia, ma mi piacerebbe approfondirla gradualmente e capirla meglio.
Per esempio vedo molti messaggi sul trading e, ultimamente, sui conti depositi su cui viene applicato un tasso di interesse.
A dirti la verità, quest'ultima cosa mi ha interessato parecchio, anche perché sarebbe un'occasione di ottenere qualcosa dai risparmi senza particolari rischi.

E: Ok, quindi, se ho capito bene, vorresti iniziare ad approcciarti gradualmente al mondo degli investimenti e allo stesso tempo, proteggere i tuoi risparmi senza particolari oscillazioni.
Ti chiedo: quanto vorresti impiegare in in questo percorso?

P: A parte il riscatto del finanziamento del prossimo anno, non ho particolari esigenze di spesa.
Più o meno vorrei impiegare sui 15.000 Euro.

I: Perfetto, e di questa parte, qual'è la parte che vorresti proteggere?

P:Circa 10.000

I: Ok. Ti chiedo: che vantaggi hai trovato nel conto deposito?

P: Visto che tenerli sul cc normale non rende nulla, tanto vale trovare una formula che ti faccia guadagnare un minimo.
Inoltre, il deposito non ha particolari rischi.
Visto com'è la situazione oggigiorno, mi sembra una buona soluzione.

I: Certo, la situazione di oggi è ancora un pò incerta; anch'io, se fossi nei panni di un risparmiatore al primo approccio con i mercati cercherai una soluzione protettiva.
Mi hai detto che per il momento non hai bisogno di questi soldi, tuttavia ti chiedo quanto è importante per te avere a disposizione il denaro in caso di necessità?

P: Ma senti non si sa mai; essendo un tipo preciso ho fatto tutti i calcoli a modo, però certamente se ci fosse necessità vorrei averli a disposizione.

I: E in che tempi?

P: I più rapidi possibili ovviamente.

I: Sai, molta pubblicità, soprattutto in televisione, sui conti deposito danno molta enfasi al rendimento; tuttavia, mia opinione, trascurano alcuni aspetti dello strumento come i vincoli, i tempi di dismissione (più lunghi rispetto ad altri strumenti) e anche la tassazione tassazione, che sul rendimento è del 26%.

P: In effetti queste cose non le avevo considerate.

I: Se ti dicessi invece che possiamo trovare uno strumento alternativo, che ti possa dare una protezione del capitale con oscillazioni contenute, la possibilità di disinvestire in caso di necessità e ottenere anche un efficientamento fiscale, lo valuteresti come strumento?

P: interessante, di che si tratta?

(E sono andato a mostrargli un BTP a scadenza simile al cash deposit, con durata pressochè uguale e più vicino alle sue esigenze)

I: Ok e senti per quanto riguarda l'altra parte, che obbiettivo ti sei posto?

P: Mi piacerebbe dedicarla a qualcosa che possa farlo crescere nel tempo.

I: OK. Mi hai detto prima che è la prima volta che investi e che ti piacerebbe conoscere il mondo finanziario gradualmente.
Per cercare di ottenere più soddisfazione nel tempo, dobbiamo guardare alle azioni, che effettivamente nel lungo hanno più probabilità di rivalutare il denaro.

P: Ma hanno anche più oscillazioni.

I: Infatti, se ho ben capito, anche dal discorso che abbiamo fatto prima, a te ti interessa investire passo dopo passo, gestendo nel miglior modo possibile le oscillazioni e il rischio d'investimento.
Se ti dicessi che c'è un modo per rateizzare un investimento, ovvero investire delle quote di denaro costantemente, in modo da entrare sui mercati a piccoli passi e mediare le possibili oscillazioni, lo approfondiresti ora?

P: Di che cosa si tratta nello specifico?

(Siamo andati a concordare un piano di accumulo mensile su un fondo azionario globale).

Matteo Torres

Consulente finanziario



Domandologia e Negoziazione

Aula:
23-01 23 23-04 1 di 3


1°Report

Durante il mio ultimo incontro con un cliente ho provato ad utilizzare domande aperte per cercare di capire i bisogni del cliente (dopo una prima fase in cui abbiamo parlato di aspetti generali questa è stata la conclusione della conversazione):
- Come gestisce attualmente i suoi risparmi? Ho sempre fatto in autonomia, in particolare ho qualche obbligazione italiana e dei fondi
- Come valuta i suoi investimenti? In realtà non sono molto contento, non ho mai guadagnato
- Qual'è il vantaggio di avere un Private Banker che la segua? Penso sia molto importante avere un esperto che possa capire come impiegare i miei risparmi
- Quali sono le sue esigenze finanziarie? Vorrei conservare il mio capitale senza andare a prendere eccessivi rischi
- Se ho ben capito lei sta cercando un consulente che possa seguirla nei suoi investimenti in maniera da accrescere il suo portafoglio senza prendere eccessivi rischi. > Esatto vorrei essere seguito anche perchè con il mio lavoro non ho molto tempo per analizzare i mercati.
- Mi lasci una settimana per vedere di farle una proposta che possa tenere in considerazione quello che ci siamo detti durante questo incontro

Gaspare Galli

Consulente finanziario



FU 1

Aula:
23-01


1°Report

Ho contattato un cliente su un sito che utilizzo per provare ad avere nuovi clienti. Ricevendo il suo contatto, ho subito chiamato il cliente, un signore di 80 anni che risiede a Catania. Esso voleva essere ricontattato o si aspettava di essere contattato da Mediolanum poiché il loro conto aveva un costo pari a 0. Allora, ho detto a lui se fosse importante che non avesse spese per tenere un conto corrente e lui mi ha risposto di sì. Da lì ho spiegato che anche i nostri costi hanno un costo pari a 0 e che, successivamente, avremmo potuto iniziare un percorso di investimenti insieme. Per fortuna sono riuscito a conquistare la sua fiducia e diventare mio cliente.

Gabriele Pierimarchi

Consulente finanziario



FU 1

Aula:
23-01


Report->

Appuntamento con una mia cliente che ancora non ha investimenti e che ho incontrato in sede per la consegna delle carte di pagamento.

Dopo averla assistita nel ritiro ed attivazione delle carte di pagamento ho chiesto alla cliente, con la scusa della firma di alcuni adempimenti normativi, di fermarsi a parlare con me.

Grazie alla compilazione del questionario di profilatura del cliente sono riuscito a capire che non ha mai investito fino ad ora e perciò ho cominciato ad orientarla verso questa possibilità.

Dialoghi:
G.P : "Quali sono i vantaggi di tenere tutta la liquidità disponibile sul conto corrente secondo te?"
Cliente: "Beh sicuramente uno dei vantaggi è la liquidabilità delle somme, se dovessi avere qualsiasi tipo di urgenza li ho sempre disponibili. Poi onestamente non ho mai avuto esperienze di investimento per cui per me è un mondo sconosciuto."
G.P : "Quindi se ho ben capito vorresti mantenere la liquidabilità delle somme per eventuali urgenze senza dover vincolarle"
Cliente: "Si, non vorrei avere vincoli temporali e a dir la verità ho anche un po' timore di avventurarmi in una materia a me sconosciuta"
G.P: "Esiste proprio per questo la figura del consulente finanziario. Tenuto conto che esistono strumenti finanziari liquidabili in qualsiasi momento che riescono a darti rendimento, quali vantaggi hai nel tenere la liquidità ferma sul conto corrente?"
Cliente: "Immagino però che questi strumenti finanziari siano associati ad un rischio, come mi suggeriva il questionario che abbiamo compilato. Non vorrei avere ansie di questo tipo...sul conto corrente che rischio ho?"
G.P: "Anche io se fossi in te avrei qualche scrupolo ma sai che anche il conto corrente ha un rischio implicito? L'inflazione sicuramente fa perdere il valore di acquisto del denaro nel tempo. Oggi abbiamo un tasso di inflazione tra i più alti d'Europa.
Tenuto conto di questo quali altri vantaggi hai nel tenere tutta la liquidità sul conto?"
Cliente: "Effettivamente non mi sono mai interessata più di tanto in queste tematiche... e che strumenti mi consiglieresti per contrastare l'inflazione?"

Da questo momento poi ho proposto alcune alternative di investimento, spiegandogliele nel dettaglio.

La cliente non avendo mai avuto esperienze di investimento ovviamente era un po' timorosa ma sono riuscito a "tranquillizzarla" proponendole un piano di investimento periodico, per cui un investimento in più tranche e non in un'unica soluzione, andando a smorzare la paura che aveva di investire gran parte del capitale disponibile.

Ora le ho inviato un'email descrittiva dell'investimento come promemoria ed ho fissato un altro incontro per parlarne più approfonditamente.

Gli strumenti che mi sono stati utili e che vorrei utilizzare più spesso sono le domande aperte perimetrate, le quali riescono a far aprire maggiormente il cliente e far capire al consulente in che modo portarlo, senza forzarlo, ad un ragionamento favorevole all' investimento.
Serve però tanta pratica. Le difficoltà che ho riscontrato sono quelle di fare le giuste domande perimetrate senza starci a ragionare troppo evitando magari qualche secondo di silenzio prima della domanda.
La prossima volta sicuramente metterò in pratica questa metodologia cercando di essere più sciolto nel dialogo. Nel frattempo farò pratica nella vita extra lavorativa.

Sara Zinghini

Consulente finanziario



Domandologia e negoziazione

Aula:
23-01


1°Report

Conoscente, Potenziale cliente, con attività lavorativa che gli consente di avere molta liquidità.

Prospect:"non mi fido degli investimenti voglio avere la liquidità sul mio conto corrente o su vari conti"

Io: "se ho capito bene per te è molto importante avere subito a disposizione il tuo denaro, tenuto conto che l'inflazione erode il potere d'acquisto del tuo denaro e che esistono strumenti che potrebbero essere liquidati subito, che beneficio potrebbe avere iniziare a gestire una parte della tua liquidità con strumenti che beneficiano di un rendimento?

Prospect: no no, gli strumenti finanziari non mi fanno stare tranquilla, mi fanno paura. Preferisco tenere il denaro su vari conti ed esporli all'inflazione. Sono più serena così.

A questo punto io non sono più riuscita a rispondere.

Emanuele Melani

Consulente finanziario



Domandologia e negoziazione

Aula:
23-01


1°Report

Premessa: sono in una fase di passaggio di portafoglio e mi sto relazionando soprattutto a già clienti (sbrigando più la fase burocratica che relazionale).

1) Incontro con cliente per passaggio posizione da BNL a IW PI. Il cliente mi informa che prossimamente, c'è la possibilità che vi sia nu entrata di denaro da impiegare. Avrebbe intenzione di acquistare una casa da mettere a reddito, visto che l'investimento che ha necessità di un introito mensile da accompagnare al proprio reddito (lavoro part-time) e che l'investimento al momento non ha portato sostanzialmente frutti.

2) Cliente: "Sai Emanuele, ho la necessità di avere una seconda entrata. Solamente con con lo stipendio non ci riesco a vivere e se do mano ai risparmi rischio di rimanere senza una lira. Ho pensato di comprare una casa, un monolocale o bilocale, e metterlo in una località turistica e metterlo a reddito. Il mattone è un investimento sicuro e posso anche ottenere un entrata extra".
Io:" Quindi, se ho capito bene, per te è importante ottenere un flusso che possa aiutarti sulle spese quotidiane, e nel frattempo, proteggere anche il capitale dalle evoluzioni che la situazione economica può avere."
Cliente: "Esattamente. Vorrei anche che, con le dovute fluttuazioni, gli investimenti potessero crescere; nell'ultimo anno siamo scesi e ora siamo al punto di partenza con la stessa cifra."
Io: "Ok, ti chiedo, qual'è lo svantaggio di dare in affitto un immobile in una zona turistica?"
Cliente: "Fuori stagione l'immobile rimarrebbe sfitto e non avrei un'entrata"
Io: "E che cosa pensi di avere un'entrata sul conto senza dipendere unicamente dal mercato immobiliare?"
Cliente: "Non dipenderei solo dalla stagione delle vacanze."

3) mi sono accordato con il cliente di rivedersi una volta che i soldi saranno disponibili, per valutare assieme un fondo che possa fornire una cedola sul cc (senza che il capitale investito decumuli) e valutare poi la possibilità di farlo in concomitanza con un possibile investimento immobiliare.

4) Maggior ascolto attivo
più domande aperte
difficoltà: riuscire a direzionare la conversazione e a introdurre le domande nella conversazione.

5) Cercherò di fare ancora più domande: per esempio sull'immobile, che tipo di immobile è, dove si trova esattamente, che tipo di entrate pensa di ottenere, quali sono il tipo di spese che affronta, quanto può essere importante avere un accesso diretto al denaro in tempi brevi.

Luca Macrì

Consulente finanziario



Domandologia e negoziazione

Aula:
23-01


1°Report

Chiedo venia del ritardo, ho avuto problemi d'accesso al pc! io:L lui:D

dunque giusto l'altra sera ero a casa di un amico e avevo con me nella sacchetta il NOSTRO mazzo di carte.
alla vista del mazzo ha esclamato.
D:"ahahah MA, da quando giri con un mazzo di carte?"
L:"ahahah ti pare io possa girare con un mazzo di carte qualsiasi"
D:"e che mazzo è scusa?"
L:"me l'hanno regalato al corso che ho fatto la scorsa settimana"
lo apro e lo porgo a lui
L:"tieni guarda così mi dici cosa ne pensi"
D:"ah ma sembra proprio un mazzo di carte normali ahahah figo!"
L:"ovvio,ha anche il simbolo dei denari ahaha
la particolarità è che ha 3 orizzonti temporali e diversi ipotetici obbiettivi di una persona, vedi..."
silenzio, scorre le carte...
D:"aaah e come funziona?"
L:"io predispongo gli orizzonti temporali sul tavolo e tu in base alle tue esigenze personali, posizioni le carte dove meglio credi"
D:"e poi?"
L:"dopodichè quando avrai finito di posizionare le carte, faremo insieme una "selezione" e alla fine, io, oltre a segnarmi qualche appunto, farò una foto in modo da poter proporti la prossima volta ciò che è meglio per te"
purtroppo era parecchio tardi e non avevo il tempo di farglielo fare sul momento, in modo serio.
D:"ah! sti cavoli non è male"
L:"lo so lo so, è interessante eh, cosa ti è piaciuto in particolare?"
D:"bhe, è curioso ed è bello perché hai modo di tirare giù i tuoi obbiettivi ecc in modo quasi simpatico e scherzo, quasi fosse un gioco"
L:"si,assolutamente,e come mai lo trovi curioso?"
D:"e perchè in un mazzo di una quarantina di carte, è molto difficile che ti dimentichi qualcosa, i punti fondamentali ci sono tutti"
L:"verissimo,credo sia un'ottima alternativa alla classica trattativa, che dici?"
D:"già,proprio perchè a differenza della semplice chiacchierata/trattativa riesci a evidenziare quasi tutto senza dimenticarti dei punti"
D:"ovvio che dovrai proporla ad un target di clienti, magari non è adatta a tutti soprattutto i più anziani."
L:"eh si ci ho pensato anch'io...
ahahaha ma apparte ciò, cosa ne pensi di provarla insieme come torniamo dalle ferie?"
D:"massì dai volentieri!"
due battute, cambio di discorso, fine della conversazione e saluti vista l'ora

oltre a questo sto cercando di portare nel mio lessico sempre più domande aperte, anche se non con poca fatica.
cosa trovo davvero super difficile da fare è l'uso del SHBC!

buona giornate e buone vacanze(se dovrete ancora farle)

LUCA 😉

Giulio Cianchi

Consulente finanziario



Domandologia e negoziazione

Aula:
23-01


1°Report

1)Con una signora romana facoltosa nella hall di un albergo sulle dolomiti. Parlando casualmente in una serata piovosa nell'attesa dei miei compagni di viaggio.
2) Dopo varie amenità e presentazioni, chiedo:
IO: "quanto tempo starà qui in montagna, immagino sia venuta qui per sfuggire al caldo di Roma"
SIGNORA: "Veramente io l'estate la passo nella mia casa di Porto Ercole, ma ho preferito venire qui per sfuggire al caldo del mare"
IO: "quindi se ho ben capito(dato anche l'accento) lei non è propriamente originaria di Roma"
SIGNORA: "no, effettivamente abbiamo una casa al circo massimo ma ormai la città è invivibile, troppi rumori, troppi turisti, troppo caldo, quindi l'estate me ne vado via"
IO: "e di solito va al mare, mente quest'anno montagna..."
SIGNORA: "eh si, mio marito era in marina, quindi abbiamo varie case sparse qua e là"
IO: "in Italia siamo specialisti nel considerare la casa come l'investimento più sicuro, e spesso abbiamo anche ragione..."
LEI: "eh si, a Roma c'è un amico di mio marito che fa il suo lavoro che ci da sempre una mano in queste cose, io ci capisco poco me ne sono sempre occupata poco..."

Un abbozzo di discorso, ma effettivamente ho riscontrato, usando la riformulazione e il SHBC, che riesco a far parlare le persone, a farle aprire e ad avere più notizie su di loro. per quanto riguarda i risultati, non credo ci fosse la possibilità di approfondire il rapporto in quel caso, però ho avuto l'opportunità di capire quanto potenziale ci sia nelle relazioni interpersonali impostate nel modo giusto. La prossima volta dovrei forse non aver paura a chiedere e a propormi. Mi sembrava comunque giusto condividere un reale momento di utilizzo di questi metodi in casi concreti.

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Emamuele Selli

Consulente finanziario



Domandologia e negoziazione

Aula:
23-01


1°Report

già cliente con liquidità sul conto corrente, vista la pubblicità di un prodotto mi contatta per una valutazione e delle alternative.

cliente (dopo i saluti): "ho visto quel prodotto, mi sembra interessante, ho deciso di investire quella somma per lungo termine, cosa ne pensi? hai delle alternative?
consulente: "quali sono gli obiettivi riguardo questa somma?
cliente: "visto che ho deciso di rimanere nella casa in cui sono e non comprare quella nuova, vorrei investirli per dedicarli all'università di mia figlia"
consulente: "shbc vorrebbe un prodotto che le permetta di sostenere le spese universitarie di sua figlia in un futuro"
segue discorso del cliente su come si è pagato da solo gli studi e non vorrebbe la stessa cosa per la figlia.
consulente: "quali benefici ha visto nel prodotto della pubblicità?
il cliente fa lista delle caratteristiche che gli sono piaciute
consulente: "quali svantaggi ha quel prodotto?"
il cliente in questione era sensibile ad una penale in caso di uscita anticipata.
consulente :"shbc lei vorrebbe un prodotto che non abbia penali in caso di uscita anticipata. a tal proposito....(presento un prodotto diverso)"
consulente: "cosa le piace del prodotto proposto?
cliente: "mi sembra ottimo avendo anche la possibilità di reinvestire le cedole.
consulente: "ok, preparo i moduli per la sottoscrizione"

analisi: usando domande aperte l'appuntamento è stato più breve avendo dato al cliente la possibilità di parlarmi degli obiettivi per gli studi di sua figlia.
con l'utilizzo delle domande aperte e di shbc è stato più semplice come appuntamento.

Daniele Vilardo

Consulente finanziario



Domandologia e negoziazione

Aula:
23-01


1°Report

Incontro n°1 la persona si rivela aperta alle mie domande
Incontro con il socio di uno studio di ingegneria presso la loro sala riunioni:
IO breve presentazione "buongiorno, sono daniele, daniele Vilardo e sono consulente private di intesa san paolo. Il nostro focus è la gestione e l'ottimizzazione degli investimenti, Non vendiamo prodotti ma soluzioni"
(poi dopo la presentazione parto con una domanda aperta per conoscere l'azienda in quanto il mio è stato un contatto a freddo)
IO: "Quali sono le caratteristiche salienti della vostra attività aziendale?"
lUI: "noi siamo uno studio di ingegneria che si occupa di ristrutturazione di immobili sotto vincolo dei beni culturali, quindi il nostro lavoro è prevalentemente con enti pubblici" Prosegue la descrizione della loro attività e mi spiega che da poco lo studio si è trasformato in una srl e che con il PNRR hanno visto aumentare le loro liquidità aziendali che vorrebbero gestire"
Io: "quanto è importante per voi la gestione degli investimenti a lungo termine?"
lui: " non siamo interessati alla gestione a lungo termine ma solo a breve termine"
io: "cosa intende a breve termine?"
lui: 1 anno massimo 2 anni
io: se ho ben capito le interessa degli strumenti finanziari liquidabili in qualsiasi momento!"
lui: si devono essere liquidabili e disponibili alle esigenze dell'azienda"
Presento alcuni prodotti che sono attinenti al target richiesto.
Io: "quindi quanta liquidità sarebbe disposto a destinare alla nostra proposta?"
lui: massimo 100k
l'incontro si conclude con la promessa di un nostro ricontatto per la verifica dei parametri minimi richiesti da Fideuram per le aziende ( 250k minimo ma è possibile richiedere una deroga)
Incontro n°2 persona molto chiusa
Incontro con il proprietario di una srl contattata telefonicamente a freddo e di cui non avevo nessuna informazione di quale fosse la loro attività in quanto sul web non era presente nessun materiale. L'incontro si svolge presso i nostri uffici di Firenze.
Io: breve presentazione: "piacere sono daniele, daniele vilardo sono consulente finanziario di IW sim del gruppo intesa san paolo, siamo una struttura il cui focus sono i risparmi e gli investimenti.
sempre io:" mi racconti un po' della sua azienda quali sono le attività principali?"
lui mi guarda e mi dice:" guardi io sono qui perché mi aveva detto per telefono che aveva delle ottime proposte da farmi non per parlare della mia azienda, poi per quale motivo ha contattato proprio la nostra azienda?"
Spiazzato e imbarazzato dalla sua risposta e conseguente domanda rispondo: "Noi non siamo venditori di prodotti ma di soluzione, per questo volevo sapere della sua azienda. l'ho contattata perché volevo promuovere quella che è la nostra attività come struttura!"
Un pò infastidito mi parla della sua azienda in modo molto vago e schivo e in alcuni casi in maniera generica.
Lui: "siamo un azienda che si occupa della gestione del nostro patrimonio immobiliare e quello che è il ricavato lo investiamo a sua volta nel mercato mobiliare"
io: "quali caratteristiche deve avere per voi uno strumento finanziario?"
lui: "i nostri sono investimenti a lungo termine come le ho già spiegato, piuttosto mi dica lei cosa avete da proporre?"
io: "Eventualmente di che cifra si stà parlando?" e aggiungo "per darle una risposta in linea con le sue masse da gestire!"
lui: "le ripeto io non sono venuto qui per investire ma per capire cosa aveva da propormi"
al che mi trasformo in una brochure che cammina dove racconto di tutte le soluzioni possibili e concludiamo questa situazione imbarazzante con la sua frase: "mi faccio vivo io" (chiaramente non si farà mai più vivo).

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Gabriele Pierimarchi

Consulente finanziario



Domandologia e negoziazione

Aula:
23-01


1°Report

Dialogo telefonico tra me ed un potenziale cliente che deve richiedere un mutuo e si è già rivolto alla sua Banca per delle info preliminari.

Gabriele: "Quale vantaggio ha nel richiedere un mutuo all'istituto di cui è già cliente?"
Cliente: "Non avrò il disagio di aprire un nuovo conto corrente, evitando di pagare tutte le spese di tenuta conto e servizi accessori, anche se il tasso applicato è superiore rispetto a quelli di mercato"
Gabriele: "Quindi se ho ben capito quello che limita la sua scelta sono le eventuali spese legate al conto... e se le dicessi che il risparmio che avrebbe richiedendo un mutuo presso il nostro istituto sarà superiore rispetto alle spese di tenuta conto?"
Cliente: "Sicuramente sarebbe positivo... le posso chiedere di inviarmi le condizioni di conto ed un preventivo di mutuo per email?"

Dopo la mia email il cliente ha deciso di procedere con me per la richiesta di mutuo, visto che mi ha inviato già documenti anagrafici e reddituali. Sono in attesa di ricevere i documenti relativi all'immobile, poichè ancora non ha effettuato la proposta di acquisto, ma comunque il cliente è rimasto soddisfatto della consulenza ricevuta e sono certo che procederà alla richiesta di mutuo presso di noi.

Gli strumenti che ho applicato sicuramente hanno fatto in modo di far arrivare da solo il cliente ad un ragionamento logico, in questo caso di comparazione di costi/benefici, senza averlo dovuto forzare. (Più spingi più respingi)

La prossima volta sicuramente metterò in atto un comportamento di questo tipo in modo da non risultare commercialmente aggressivo.

COMPITI
DOMANDOLOGIA
AULA 1-2-3 – su 60
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AULA 1-2-3 – su 60
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TEAMBUILDING
AULA 1-2-3 – su 60
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