il-cliente-tentennante - Giovanni Sebastiano Cozza

Domandologia®
(700 parole)

Socrate, filosofo dell’antica Grecia, era stimato per la sua saggezza ed oggi è a noi noto anche per aver coniato il termine “maieutica”. Attraverso un noto dialogo tra Socrate ed un suo amico, scopriamo le sue origini.

Un giorno, un conoscente di Socrate lo avvicinò e gli disse: “sai cosa ho sentito a proposito di quel tuo amico?” “Aspetta un attimo”, lo interruppe Socrate.

“Prima di dirmelo, vorrei ti sottoponessi ad un piccolo test che ho chiamato il test del triplo filtro.” “Triplo filtro?” “Proprio cosi” continuò Socrate. “Prima che tu mi parli del mio amico, potrebbe essere una buona idea filtrare quello che andrai a dire. Perciò lo chiamo il test del triplo filtro.

Il 1° filtro è la verità. Sei assolutamente sicuro che quello che stai per dirmi è vero?” “No” disse l’uomo. “Veramente ne ho solo sentito parlare e……. ” “Bene” disse Socrate, “perciò non sai se è proprio la verità o no.

Ora passiamo al 2° filtro, il filtro della virtù. E’ qualcosa di buono che stai per dirmi a riguardo del mio amico?” “No al contrario…….”

“Bene” continuò Socrate, “vuoi dirmi qualcosa di negativo su di lui, ma non sai se è proprio vero.

Devi comunque sottoporti all’ultimo filtro, quello dell’utilità. Quello che stai per dirmi a proposito del mio amico potrebbe essermi utile?” “Beh, non realmente…….”

“Ora”, concluse Socrate, “se vuoi dirmi qualcosa che non è vero, né buono e neppure utile, perché farlo?”

 

All’interno di questo testo ci sono 4 domande che hanno consentito a Socrate di portare l’interlocutore a ragionare con la sua testa su ciò che Socrate già immaginava. Questa è l’arte della Maieutica (tradotto significa colei che fa partorire): aiutare gli altri a «partorire» la verità. Tale metodo consisteva nell’esercizio dell’arte del dialogo: ossia domande e risposte tali da spingere l’interlocutore a ricercare dentro di sé la verità, determinandola in maniera il più possibile autonoma.

Questo è esattamente il mestiere del Consulente Finanziario (convalidato dalla MIFID-II). Il vecchio Promotore, invece, cercava di spiegare il proprio prodotto, sperando di persuaderlo con la propria insistenza o peggio con argomenti legati ai costi o alle performance. Come ci fa capire Socrate, il migliore venditore del cliente è il cliente stesso, a patto di saperlo guidare con domande argute. La Domandologia ci aiuta proprio in questo. Riuscire a fare ragionare il cliente su cosa è buono per lui, senza che sia il Consulente Finanziario ad affermarlo. Facile? No, ma con l’esercizio ci si riesce benissimo.

Per fare pratica con le tipologie di domande (Domande Aperte neutre; Domande Aperte influenzate; Domande Chiuse neutre; Domande Chiuse influenzate), classifica le domande precedenti tra le 4 possibili e segnalo accanto ad ognuna:  La risposta si trova in fondo all’articolo.

E tu come gestiresti questa situazione? Inviaci la tua soluzione o poni il tuo quesito a cui risponderemo nelle prossime puntate scrivendo a domandologo@allianzgi.com

 

Ci vediamo alla prossima puntata, ma prima una raccomandazione! Dopo aver fatto una domanda, ascolta sempre la risposta!

Giovanni Sebastiano Cozza
Il primo Domandologo in Italia

IL CLIENTE TENTENNANTE
il caso di Francesca F. –  Consulente Finanziario di Roma.

Ho una situazione da cui non riesco a sbloccarmi e per cui chiedo un consiglio.
Coppia di quarantenni, amici di un’amica, per me potenziali clienti interessanti. Fissiamo il secondo appuntamento per la proposta, che viene poi annullato, perchè lei dice che è incasinata con il lavoro e “ci sentiamo a gennaio”. Da gennaio lei si dichiara sempre molto impegnata, ottiene poi una promozione al lavoro, ci sentiamo una volta al mese (per altro sempre in toni molto amichevoli), ma di fatto procrastina l’incontro.
Sono confusa, niente ci lega, perchè mi risponde/partecipano agli eventi, se non sono interessati? Oscillo tra il lasciar perdere e il voler capire. Come potrei comportarmi?
Grazie!

Il Domandologo® risponde
E’ importante che tu sia consapevole che le persone fanno fatica a dire di NO. Io la giocherei proprio sul NO e spesso funziona! ES: «Da come interagisci, deduco che l’argomento di cui abbiamo parlato tanto non è più di vostro interesse, corretto?» Se si dice SI, passi al prossimo cliente e non perdi tempo con questo, se dice NO, l’hai chiusa nell’angolo. Fammi sapere 🙂

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