Utilizzo strutturato di domande aperte neutre e perimetrate

- utilizzo di simulazioni
- carte

Il farmi un idea su quello che il cliente potrebbe volere prima di chiederglielo

Chiusura trattativa.
Casi pratici

Nessuno

Più simulazioni

Si.
Sulla trattativa

-l'utilizzo delle domanda aperte
-la riformulazione costruttiva per la gestione delle obiezioni
-la presentazione in 17 secondi

Il fatto che la lezione fosse molto interattiva

l'allenamento e l'esperienza

le simulazioni delle trattative

modalità di approccio a persone appena conosciute per avere un appuntamento, sia del vivo che al telefono

aumentando le simulazioni e il coinvolgimento di tutti

per il momento no

- allenarmi a porre domande aperte al posto di domande chiuse;
- il metodo t.o.d;
- preparare un domandario efficace

il vantaggio di porre al cliente domande aperte in modo da aprire una porta per poter esplorare più a fondo le esigenze del cliente

il poco allenamento, anche fuori contesto come ci è stato insegnato
alcuni limiti che mi autoimpongo e che mi sono promessa di abbattere con l'esercizio e la pratica

- il metodo t.o.d, sia in presenza del ciente/ potenziale cliente, sia telefonicamente con il cliente/potenziale cliente
- esplorazione dei punti chiave del cliente

preparare un domandario efficace

io personalmente, alla luce anche del coinvolgimento che c'è stato in classe, preferirei le prossime sessioni in presenza

sono molto interessata, ogni formazione è utile alla crescita personale

1) fare domande aperte, soprattutto perimetrate per ottenere più informazioni dal cliente mettendolo a suo agio
2) tod per gestire le obiezioni
3) carte per provare a vedere come va il colloquio
non posso non mettere una quarta cosa: la presentazione di 17 sec. da fare mia, sempre

ho apprezzato il fatto che sia stato dedicato molto tempo ad ogni argomento che potrebbe sembrare banale e non lo è.
come l'imparare a creare e riconoscere le domande aperte. gestire un'obiezione o fare una breve presentazione efficace.
Ho apprezzato gli strumenti che ci sono sati lasciati per non scordarci ogni fondamentale.
Ho apprezzato che durante il corso, si dava sempre modo a tutti di parlare e fare esercizio.

credo la mia incapacità di dare le giuste priorità alle cose da fare.
mi perdo a gestire gli imprevisti forse per paura di chiamare e fissare appuntamenti anche perchè ho più paura del collega che ascolta la mia chiamata piuttosto che del cliente da vedere.
l'idea è di fissare in calendario di fare le chiamate un giorno che resto a casa o trovo una stanza per poterle fare in tranquillità. ci sto lavorando molto su ciò che mi potrebbe bloccare ancora dal fare del mio meglio.

per quanto mi riguarda, la gestione delle obiezioni, la presentazione e la chiusura

credo che siano stati toccati più temi di quanto mi aspettassi per cui non mi viene in mente niente se non quello che dovremmo fare in seguito, sul campus online, come ad esempio la chiamata.

credo sia stata efficace, il continuo ci sarà ed il supporto pure. adesso tocca solo a noi.

si, sulla money mindfulness o sul paraverbale ed il non verbale

Riformulazione
Domande aperte
Carte

Ci avete fornito un metodo/strategia da poter applicare effettivamente e mettere in pratica con i clienti

Paura di osare

Fare domande aperte e gestire le obiezioni

per questioni di tempo l'allenamento è per forza limitato, i temi trattati mi sembrano già molto esaurienti

Non ho particolari suggerimenti da dare

Gestione emotività

. Domande aperte
Mazzo di carte
Se ho ben capito quel che mi è stato spiegato saprò usarli bene

Mazzo di carte

Nessuna cosa mi ostacola, al massimo le persone o il tempo.

Le risposte alle negazioni

Niente, al massimo esempi più diretti e specifici, ma avete chiarito che non è quello lo scopo

.

Si, sempre su tecniche di vendita. Magari quelle sulle tempistiche e sulle affermazioni, sul primo che parla. Non per clienti generici ma per clienti professionali, consapevoli e che vedono in me già un professionista, ma uno con cui trattare fino all’ultima virgola. Penso a clienti che hanno patrimoni personali da 50/60 milioni e che ne hanno con noi una decina almeno e che quindi sono molto molto abituati alla trattativa (ripetuta)

fare domande aperte perimetrate, ascolto attivo, prendere appunti, obiezioni costruttive.

la parte di negoziazione e l'idea delle carte.

il tempo e lo sforzo che richiede l'esercizio costante per allenare questo metodo nella quotidianità fatta di urgenze e appuntamenti uno dietro l'altro.

Allenarsi a fare domande aperte perimetrate per renderle spontanee e rispondere ad obiezioni sotto stress.

mi è sembrata esauriente per i temi affrontati.

la parte di domandologia l'ho trovata più debole e meno coinvolgente di quella di negoziazione.

trovare nuovi clienti, chiedere referral

- L’uso di domande aperte e domande aperte perimetrate
- il prendere appunti per aiutare la memoria e l’ascolto attivo
- Approcciare la relazione col cliente dal lato emozionale prima che finanziario, cercando di migliorare l’empatia

Ho apprezzato molto il clima che si è creato nelle due giornate. C’era molta preparazione e soprattutto disponibilità e capacità di trasmette questa conoscenza a ciascuno di noi ragazzi.
Le esercitazioni in classe anche sono state molto utili.

Un po’ di insicurezza, sia caratteriale sia legata alla poca esperienza e sperimentazione.

- Entrare in empatia col cliente
- Trasformare domande chiuse in aperte e riformulazioni.
- Chiusura incontri (la tecnica del silenzio)

Sarebbe stato interessante approfondire di più anche la gestione delle obiezioni

Non saprei

Facendo più giornate

Si, su domande aperte e domande aperte perimetrate, empatizzare col cliente e ascolto attivo

Domande aperte

Le carte e il confronto con i colleghi

L’esperienza

Tutti hanno avuto il tempo necessario per apprendere

Nessuno

Più assertività

Tecnici del lavoro

le domande aperte
individuare i P.I.C.
la presentazione efficiente

la disponibilità dei relatori e la quantità di esempi

ho sempre sentito parlare delle domande aperte e chiuse, lo trovo un metodo molto efficacie se si riesce ad applicarlo, le domande aperte perimetrate e le risposte con gli avverbi o pronomi devono essere sperimentate con dei quiz, un database con dei quiz dove una persona più o meno "capace" continua a rispondere in modo sbagliato finchè meccanicamente impara, come ad esempio i quiz dell'esame di consulente finanziario, alcune domande si arriva alla risposta ragionando, altre a furia di fare quiz.

l'applicazione delle domande perimetrate che si formulano i base alla risposta dell'interlocutore

basterebbero degli esercizi da fare in solitaria per applicare le regole, poi le eventuali sessioni aggiuntive si sviluppano in base ai risultati degli esercizi

si deve trovare il modo di applicare le regole ed esercitarsi, ci siamo esercitati ma servono più esercizi secondo me.

sulle risposte corrette da dare in base alle affermazioni-risposte del potenziale cliente/cliente

domande aperte gestione obiezioni domande aperte direzionali

gestione obiezioni

pratica

domande aperte direzioanli

gestione obiezioni tema finanziario

usando temi finanziari

negoziazione

utilizzo domande aperte perimetrate, analisi dei PIC, tecnica del silenzio

L'apertura verso un dialogo costruttivo tra i docenti ed i colleghi. La modulazione della lezione in base al livello e alle esigenze della classe

la mia emotività

La fase di chiusura della negoziazione

Il primo approccio con il cliente

.

Il primo approccio con il cliente

Domande aperte, silenzio, mazzo carte

Interazione

Niente

Negoziazione

Nessuno

Riducendo il tempo vuoto

No

Riformulazione costruttiva delle domande e risposta alle obiezioni

Riformulazione domande

Network

Ricerca nuovi clienti

Nessuno

Esempi concreti

Ricerca nuovi clienti

1) Quindi se ho ben capito...
2) Non creare empatia con la simpatia
3) Far parlare di più i clienti

Il rapporto diretto tra relatore ed aula

Semplicemente la momentanea mancanza di allenamento

Non so

Non so

Non facendo un giro di aula completo per ogni "teatrino" così da lasciare spazio per approfondire o esplorare altri argomenti

Si ad esempio le 3 lezioni online che faremo

Cercherò di mettere in pratica il saper porre le giuste domande su ciò che è interessante per il cliente

Sembrerà scontato, ma TUTTO. Perchè nel mio percorso non si è mai approfondito così tanto un argomento del genere

Saper porre domande aperte
La riformulazione
Chiudere

Fare teatrini è la cosa che merita di più

Credo che possa essere più che completa

Continui incontri

Io continuerei a fare corsi che aiutino noi Consulenti come saper affrontare qualsiasi tipo di incontro (appuntamento programmato che sia o no)

domande impostate bene - gestione dell'ansia e dei propri limiti - risposte da dare

l'empatia dei relatori

i propri limiti che ho nella mia testa - l'ansia che mi blocca in molte situazioni

lavorare sulla propria capacità

lavorare più sulla gestione dell'ansia oltre che alla parte orale di domande e risposte da formulare in maniera corretta

facendo esercizi e con ore in aula

si assolutamente, su tematiche come affrontare il cliente e gestire situazioni "spinose"

Riformulazione

Il metodo d.a.r.e in tutte le sue diramazioni

L’esperienza sul campo

La conoscenza dei prodotti e il loro collocamento

Come trasformare la riformulazione in ambito di colloquio per vendere il prodotto

Secondo me, mediante il lavoro sul campo

Prodotti

Utilizzerò subito il metodo Tod ;
Cercherò di utilizzare le giuste domande riformulando le obiezioni;

Ho apprezzato davvero tutte le giornate messe a disposizione.
E' una parte nel nostro lavoro fondamentale su cui bisogna molto lavorare .
Ho appreso tecniche per riformulare nel modo corretto le obiezioni dei clienti.

Sicuramente ci andrà molta pratica ma sono sicuro possa diventare un metodo efficace

Penso la paura di sbagliare sia un freno che molte volte inibisce il raggiungimento del 100% del mio potenziale

la formulazione di domande nella maniera corretta

più esercizio

Sarebbe utile inserire una lezione one to one , per poter migliorare singolarmente le proprie skills

si , sicuramente approfondendo il tod

Per prima cosa ci tengo a ringraziare veramente i docenti per queste due giornate. Mi porto a casa veramente tanto.
Quali strumenti utilizzerò da subito ? Sicuramente voglio migliorare il modo in cui faccio domande, attraverso l’uso di domande aperte e per lo più di domande aperte parametrate. Servono per andare a scavare a fondo, individuando così i PIC del cliente.

Ho apprezzato tutto quanto. Essendo una persona molto empatica e particolarmente emotiva sono rimasta sorpresa dalla connessione che si é creata tra noi ragazzi e i docenti che tenevano la lezione. Questo ha permesso di apprendere di più anche gli argomenti trattati.

A volte tendo a farmi delle paranoie che in realtà sono solo limiti che inconsciamente mi pongo. Sto lavorando molto su me stessa in questo senso e sto facendo anche dei passi in avanti.

Fare tante domande aperte e riformulazioni fuori contesto ci possono aiutare a farlo, quasi come un automatismo, durante gli appuntamenti con i clienti.

Sono soddisfatta di quello che abbiamo affrontato.

Questa sessione formativa per me é efficace così. Aggiungere altre cose rischia di compromettere la buona riuscita della sessione.

Gestione dell’emotivitá. A volte tendo troppo a mettermi nei panni degli altri.

Utilizzo domande aperte perimetrali, metodo canottaggio verticale, metodo shbc, affrontare le obiezioni

Capire che con le giuste domande è possibile abbassare la tensione con il cliente in caso di pregiudizi e obiezioni, e scavare a fondo per capire i bisogni nascosti del cliente.

Limiti nelle mie capacità comunicative, paura di fare determinate domande, e accettare le obiezioni che mi vengono fatte

Il metodo delle riformulazioni costruttive

.

.

Si sono interessata. I temi già affrontati in aula

Metodo Dare cercando di formulare domande aperte
Superare le obiezioni
Utilizzare le carte

Dinamicità della classe nello scambio di nozioni e situazioni vissute

Timidezza

Temi inerenti l’attivitá lavorativa

Nessuna

La ritengo giá efficace

No

Domande aperte perimetrate

la condivisione dei casi pratici

il poco allenamento

per me è necessario continuare ad allenarmi, sforzandomi a farlo anche fuori contesto

la telefonata

allenamento e condivisione dei casi pratici se i colleghi ne hanno da condividere

compatibilmente con tutti gli altri impegni formativi, sì.

proverò ad applicare le domande aperte, e le istruzioni delle carte

la concretezza del metodo

sono tante cose tutte insieme da saper guidate in base alle esigenze del momento

formulare domande aperte al momento opportuno con le argomentazioni giuste, non è una cosa che viene spontanea secondo me

cercherei di fare esercizio con questi temi

database con delle domande tipiche e con la risposta già scelta meccanicamente, fino a quando diventa abbastanza spontaneo.

si, riuscire a essere spontanei e professionali con i clienti, perché non si finisce mai di migliorare

Domande aperte;
Metodo D.A.R.E.;
Carotaggio.

Lavoro di gruppo

Maggiore sicurezza in me stessa

Riformulazione;
Gestione delle obiezioni.

Nessuno

Concentrando il focus sulle caratteristiche del mio lavoro.

Si dice che " Non si finisce mai di imparare".